LYON STARTUP – ACCÈS AU MARCHÉ

QUE SAVEZ VOUS ?

COMMENT VENDRE MON INNOVATION ?

¾ DU TRAVAIL

L’art  de  concevoir  une  offre  qui  va  être  achetée  

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Ventes  

INNOVATION

•  Introduction, dans le processus de production et/ou de vente d'un produit, d'un équipement ou d'un procédé nouveau.

•  INNOVATION = invention + marché

CECI EST UNE INVENTION

CECI  EST  UNE  INNOVATION  

OUVREZ VOS CAHIERS

1.  QUE VENDEZ VOUS ? 2.  A QUI ? 3.  CHOISIR SA STRATEGIE 4.  PROSPECTER ET VENDRE 5.  PASSER LE GAP

QUE VENDEZ VOUS ?

LE CLIENT N’ACHÈTE PAS CE QU’ON LUI VEND

UNE VOITURE ?

QU’ACHETEZ VOUS ?

LA BONNE DÉMARCHE

Op.on  1  :  “VOICI  UN  ROBOT  VENDEUR”      Op.on  2  :  “VOICI  MA  SOLUTION  QUI  :  •  AUGMENTE  LE  TRAFFIC  DANS  VOTRE  

MAGASIN  •  DÉMONTRE  LA  VALEUR  D’USAGE  DE  

VOS  PRODUITS  COMPLEXES  •  PRÉ-­‐QUALIFIE  LES  VENTES  POUR  VOS  

VENDEURS  NB  :  C’EST  UN  ROBOT”  

SEGMENTATION - CIBLAGE

SUSPECT  n°1    

SUSPECT  n°2    

SUSPECT  n°3    

A QUI VENDEZ VOUS ?

•  Je vais prendre 10% de part de marché •  Je cible tout le monde •  Les clients vont venir tout seul

LA DURE RÉALITÉ

•  PERSONNE NE VOUS ATTEND ! •  VOUS DEVEZ OFFRIR UN INCRÉMENT

SIGNIFICATIF DE VALEUR POUR VOS CLIENTS

•  VOUS DEVEZ CONCENTRER VOS FORCES

CHANGEZ DE MÉTHODE SEGMENTATION : CHANGEZ DE MÉTHODE

S1  

S2  S3  

S4  

Homme  /  Parisien  /  18  –  30  ans  /  CSP  +  MÊME  SEGMENT  ?  

UN BON SEGMENT

•  IDENTIFIABLE = NOMMABLE •  PARTAGEANT LES MÊMES PROBLÈMES •  AYANT LES MÊMES COMPORTEMENT

D’ACHAT

CHOISIR DES CRITÈRES ACTIVABLES

Va  souvent  voir  des  concerts  

Se  déplace  en  vélo  

Regarde  des  séries  sur  Internet  

Passe  beaucoup  de  temps  dans  le  train  

Fait  a\en.on  à  ce  qu’il  mange  

DANS  LA  TÊTE  DES  CLIENTS  

MATRICE DE SEGMENTATION

JE  FAIS  DU  SPORT  EXTREME  

JE  VEUX  GARDER  UNE  TRACE  DE  MES  

EXPLOITS  

JE  MET  BEAUCOUP  

D’ARGENT  DANS  MON  MATÉRIEL  

J’ADMIRE  LES  PROS  

GOPRO,  SEGMENT  N°1  :  LE  FOU  D’ADRENALINE  

J’AI  BEAUCOUP  D’AMIS  

GOPRO – STRATEGIE

0€  WHAOU  !!!  

GOPRO – STRATEGIE

WHAOU  BIS  !!!  

RED BULL ??? GUERILLA  RED  BULL  

FÉTARDS  JUSQU’AU  BOUT  DE  LA  NUIT  :  CANETTE  DANS  LES  POUBELLE  

ET VOUS ?

APPROCHE  DU  MARCHÉ  

B2B – B2C B2B   B2C  

Mode  d’achat   Pragma.que   Subjec.f  

Valeur  ajoutée   Mesurable   Non  mesurable  

Process  d’achat   Étapes  mul.ples   Étape  simple  

Cycle  de  vente   Long   Court  

Audience  visée   Faible  et  centrée  groupes  

Grande  et  centrée  individus  

Market  Push,  Pull  ou  Reverse  

Besoin  récurrent  ou  besoin  qui  demande  un  état  d’esprit  précis  chez  votre  client  ?  

MARKET PUSH

•  Je vais chercher le client pour lui proposer mon offre.

•  Méthodes : Emailing / Phoning / Démarchage / Foires

•  Avantages : les stats sont avec vous •  Inconvénient : energivore et chronophage

EXEMPLE  /  GEOLID  

MARKET PULL

•  Je transmets une information au client pour l’orienter dans son acte d’achat le moment venu.

•  Méthodes : Pub TV / Panneau publicitaire / Cinema

•  Avantages : notoriété et impact long terme •  Inconvénient : coûteux et mal ciblé

EXEMPLE  /  BLABLACAR  

Reverse Marketing

•  La vente se fait dans une démarche de recherche active.

•  Méthodes : référencement web / conférences / evènements

•  Avantages : peu couteux et prospect qualifiés

•  Inconvénient : résultats longs à venir

EXEMPLE  /  TRIPCONNEXION  

PROSPECTER  ET  VENDRE  

CALL  SAUL  ?  

LE STÉRÉOTYPE

TOUT DEVIENT CLAIR

PV  +  CIBLE  +  APPROCHE        =  GO  PROSPECTION  +  VENTE  

TUNNEL COMMERCIAL

CONSEIL N°1 : ATTENTION À LA CONVERSION

Clients  PotenCels  

Clients  réels  

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CONSEIL  N°2  :  LEAD  

Me\re  en  place  un  générateur  de  Lead  

CONSEIL  N°3  :  BASE  CLIENT  

Tenir  une  base  à  jour,  capitaliser  et  l’exploiter  

CONSEIL N°4 : RÉGULARITÉ

•  Planifier des créneaux réguliers quotidiens ou hebdomaires

CONSEIL  N°5  :  ECOUTEZ  

Ecouter  ses  clients  Accepter  les  cri.ques  

Répondre  aux  objec.ons  

CONSEIL N°6 : SUIVI

•  Suivre ses affaires et ses clients •  Se concentrer sur les prospects chauds •  Suivre ses statistiques

CONSEIL N°7 : FIDÉLISATION

•  Mettre en place un chaîne de fidélisation: 1.  Construire une relation durable 2.  Développer les clients à fort potentiel

3.  Relancer les clients inactifs

CONSEIL  N°8  :  MESURER  

TESTEZ  ,  OBSERVEZ  ET  MESUREZ  

Quelques outils

•  CRM : Zoho, PipeDrive, Nelis, Excel ! •  Emailing : Aweber, MailChimp •  Divers : Tilkee, Azalead, GetPlus

SCALE  UP  :  PASSER  LE  GAP  

Passer le GAP

Tunnel Commercial

DES EXPLORATEURS AUX RATIONNELS

•  Packaging •  Répétabilité •  Viabilité •  Scalabilité

MVP  OK  1  CLIENT  =  1  PRODUIT  VENDEUR  =  FONDATEUR  

AVANT  :  VENTE  HÉROÏQUE  

APRÈS  :  VENTE  “AUTOMATISÉE”  

OFFRE  PACKAGÉE  +  SUPPORTS  SOLUTION  +  MECANISME  +  PRICING    

APRÈS : PROCESS ET CHIFFRAGE

•  PROCESS DE PRODUCTION •  CHIFFRAGE PAR PRODUIT •  ESTIMATION DES RESSOURCES

HUMAINES ET TECHNIQUES

EN SYNTHÈSE

1.  Définir sa proposition de valeur 2.  Segmenter son marché 3.  Choisir son approche (Push, Pull,

Reverse) 4.  Prospecter souvent, et mesurer

5.  Structurer ses offres pour passer le gap

OUBLIEZ  TOUT  ÇA  :  SORTEZ