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Argumentaire de vente & Com’ commerciale Greg Piotto se former – être accompagné – vendre mieux

Argumentaire de vente

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Présentez au client votre solution en 3 étapes. Gérez les objections?

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Page 1: Argumentaire de vente

Argumentaire de vente & Com’ commerciale

Greg Piotto

se former – être accompagné – vendre mieux

Page 2: Argumentaire de vente

5 astuces de Richard Branson

1. Écouter davantage que parler2. Faire simple3. Être fier de ce que l'on fait4. Prendre son pied, le succès

suivra5. Reprendre depuis le début

Page 3: Argumentaire de vente

Avant de construire

• Retour au principe n°1 de Branson!

Page 4: Argumentaire de vente

Avant de construire

Comprendre la situation,

chercher des opportunités

Convertir en besoins.

Page 5: Argumentaire de vente

Avant de construire

Découvrir les besoins

SonderReleverValider

Page 6: Argumentaire de vente

Que faites-vous?

« Pour moi, le plus important,c’est le prix et le service »

Page 7: Argumentaire de vente

Et vous,

Quelles questions posez-vous à vos clients?

Page 8: Argumentaire de vente

Saviez-vous que…

• Pourquoi…?

• Est-ce que…?

• Comment…?

Page 9: Argumentaire de vente

Argumenter

1. Reprendre/résumer les avantages

2. Apporter des réponses, des solutions.

Page 10: Argumentaire de vente

Argumenter

Technique proposée:

C - A - B

Page 11: Argumentaire de vente

ArgumenterCaractéristiques

Les aspects « techniques ».

AvantagesLes avantages « généraux ».

BénéficesCe qui est particulier au client

Page 12: Argumentaire de vente

Le client achète des avantages

« Show more, talk less »

Page 13: Argumentaire de vente

Soyons prêts

On parlera argent!

Page 14: Argumentaire de vente

Construisez

Particularités Uniques de vos Services (USP)

Page 15: Argumentaire de vente

Objection!

3 types d’objection:

• Sceptique• Malentendu• Inconvénient réel

Page 16: Argumentaire de vente

Répondre au sceptique

1. Reconnaitre la préoccupation

2. Présenter une preuve appropriée

3. Vérifier l’accord du client

Page 17: Argumentaire de vente

Répondre au malentendu

= besoin caché

1. Reconnaitre le besoin

2. Argumenter

3. Vérifier accord du client

Page 18: Argumentaire de vente

Répondre à l’inconvénient réel

1. Comprendre et reconnaitre

2. Pondérer

3. Remettre en perspective

4. Vérifier l’accord.

Page 19: Argumentaire de vente

vente – formation - coaching

Le prix

1. Reprendre les bénéfices validés

2. Le prix.

3. Demander au client une action:

signer, acompte, …

0479 / 99 93 98 [email protected]

Page 20: Argumentaire de vente

vente – formation - coaching

Le prix

Compléments:

• Le silence• Le « sandwich »

0479 / 99 93 98 [email protected]

Page 21: Argumentaire de vente

vente – formation - coaching

Prix - Promo

A gérer

Objectif= obtenir un engagement du

client

0479 / 99 93 98 [email protected]

Page 22: Argumentaire de vente

Conclure

= Action