Comportement des PME face à la crise économique - enquête Salesfactory 2013

Enquête menée du 26 avril au 10 Mai 2013Auprès de 150 PME FRANCAISES

Face à la crise, améliorer sa compétitivité commerciale

Quels moyens pour les PME et

les ETI ?

� Genèse du projet p. 3

� A propos de l’enquête p. 8

� Résultats, faits saillants, analyse p. 11

� Pistes d’action p. 28

� A propos de Salesfactory p. 35

SOMMAIRE

2

Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête ©Salesfactory 2013

Genèse Du projetGenèse Du projet

La situation économique, ses répercussions sur les pme & eti

Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013

3

PME et ETI encore en place ont jusqu’ici réussi, bon anmal an, à profiter d’un vent, plus ou moins favorablecertes mais vent quand même, dans les voiles.Aujourd’hui, calme plat : baisse avérée du pouvoird’achat, contraction de la demande, le vent est tombé.

Comment, dans ce contexte, trouver des relais decroissance pour maintenir un rythme de croisièreacceptable, et faire face à la situation ?Et surtout s’il fallait s’habituer à ce que l’économie nefonctionne désormais que de façon ralentie ?


// Avant-propos

Aujourd’hui, face à une crise économique

profondément installée, les faiblesses ou les

atouts structurels vont intervenir de façon

cruciale dans la capacité des PME et ETI à résister,

plus ou moins bien dans la durée, à la conjoncture.

La performance commerciale est, en tout temps, aucœur des enjeux de développement des entreprises.

Dans un contexte concurrentiel exacerbé, depléthorisation de l’offre, de mutation des attentes etdes usages de consommation, la question de lacompétitivité commerciale devient un enjeu encoreplus déterminant pour les PME et ETI.

Très sensible aux variations conjoncturelles, laperformance commerciale repose de façonfondamentale sur des éléments structurels.

Parmi ces éléments fondamentaux, le marketing(offre et positionnement) et le commerce (process devente et pilotage de la force de vente).

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� Ampleur et durée de la crise économique

� Menace de récession

� Hausse des défaillances d’entreprises, notamment PME et ETI

� Envolée du chômage

� Perspectives de croissance pessimistes

Seuls 15 % des entreprises pensent accroître leurs effectifsen 2013, la même proportion prévoyant une réduction.

Les perspectives de création d’emplois ne sont positives quedans les secteurs des services aux entreprises et dans lecommerce de gros.

Les PME innovantes et exportatrices devraient continuer àembaucher en 2013

Fin 2012, seulement 21 % des dirigeantsanticipent une hausse de leur activité en 2013contre 29%qui prévoient un recul


// Au niveau macro-économique, les indicateurs sont dans le rouge

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� Baisse du pouvoir d’achat� Contraction de la demande� Augmentation du poids de la fiscalité

Sou

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VSVS

Sou

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erva

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// Mais aussi …

� Modification des usages consommateurs

� Montée du e-commerce/m-commerce …


// AU NIVEAU micro-économique, la situation est préoccupante

6

// Un climat de morosité dans les affaires

Or, les PME sont souvent dans des expérimentations aléatoires, plusou moins couronnées de succès, avec des pratiques commercialeshétérogènes, sans instrument d’analyse, de mesure ou de pilotage.

� Le moral des patrons au plus bas

� La défiance généralisée envers la politique du gouvernement

� De vives inquiétudes quant au déclin de l’activité

� Des chefs d’entreprises qui s’interrogent sur la stratégie à adopter pour passer ce cap


7

A PROPOS de l’enquêteA PROPOS de l’enquête

Les pme, les eti et la crise :

Comment gèrent-elles ?


8

// Objectifs de l’enquête

� Mieux comprendre le comportement des PME et ETI face à la crise

� Identifier les moyens et leviers adoptés et privilégiés pour limiter leseffets de leur crise sur leur activité

� Pour celles qui ont mis en place des actions, rapprocher les moyens etles résultats obtenus

� Comparer la photographie obtenue avec la méthode que nous avonsmise en œuvre pour aider nos clients PME/ETI à consolider leurcompétitivité commerciale et ses résultats

Conseil en stratégie marketing, notre cœur de métier c’est ledéveloppement commercial des PME : nous accompagnons depuis 10ans les entreprises, principalement PME et ETI, dans l’identificationet la conquête de leurs réservoirs de croissance, grâce à uneméthode spécifique issue du « data crunching ».

// Pourquoi nous intéresser au sujet ?


9

Afin de répondre à ces objectifs, nous avons mené, enpartenariat avec Segma, junior entreprise de l’école decommerce de Clermont-Ferrand, une enquête téléphoniqueanonyme auprès de 150 dirigeants d’entreprises, du 26 avril au10 mai 2013.

//Méthodologie

// Population

� Direction générale : 75%

� Direction commerciale : 15%

150 entreprises françaises tous secteurs d’activité et sur tout le territoire national

� Réalisant entre 25 et 100 millions d ’€ de CA (71% de 25 000 à 55 000 K€, 29% de 56 à 100 000 K€)

� 55% du commerce et des services et 45% de l’industrie

� 15% de moins de 50 salariés, 62% de 50 à 200 salariés, 23% de 200 à 500 salariés et plus

// Profil des répondants


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Résultats & analyseRésultats & analyse

Des situations contrastéesDes moyens limités,Des actions superficielles

11

>>situation des entreprises

� 1/3 des PME interrogées appartiennent à un secteur d ‘activité touchépar la crise.

� Avec une note moyenne de 5555,,,,67676767 //// 10101010, la situation du business dans lesentreprises n’est pas brillante.

� Toutefois elle est mieux notée que celle du secteur d’activité.

� Elle est mitigéemitigéemitigéemitigée ouououou préoccupantepréoccupantepréoccupantepréoccupante pourpourpourpour prèsprèsprèsprès dededede lalalala moitiémoitiémoitiémoitié desdesdesdesentreprisesentreprisesentreprisesentreprises interrogéesinterrogéesinterrogéesinterrogées....

� Parmi elle, prèsprèsprèsprès d’d’d’d’1111 entrepriseentrepriseentrepriseentreprise sursursursur 5555 déclare être dans une situationsituationsituationsituationdifficiledifficiledifficiledifficile ouououou critiquecritiquecritiquecritique....

// Résultats de l’enquête


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� La situationsituationsituationsituation est moyennemoyennemoyennemoyenne pour environ 32323232%%%% desentreprises interrogées (note de 5 / 10)

� 16161616%%%% des entreprises interrogées déclarent être dansune situationsituationsituationsituation critiquecritiquecritiquecritique (note <5/10)

� 52525252%%%% attribuent une note supérieure à 5 à la situation deleur entreprise et jugent à date la situationsituationsituationsituation commeétant positivepositivepositivepositive

Sur une échelle de 1 à 10, comment décririez-vous la situation du business au niveau de votreentreprise ?


Situation moyenne ou critique du business dans

mon entreprise

Situation plutôt positive ou positive dans mon

entreprise

52%48%

13

� 28282828%%%% des entreprises attribuent la note de 5 / 10 à lasituation du business dans le secteur d’activité

� 70707070%%%% des entreprises attribuent une note entre 4 et 6

� 33333333%%%% des entreprises interrogées attribuent une noteinférieure à 5 / 10

� PourPourPourPour 39393939%%%% des entreprises interrogées, la situationsituationsituationsituation dudududubusinessbusinessbusinessbusiness dansdansdansdans lelelele secteursecteursecteursecteur d’activitéd’activitéd’activitéd’activité est positivepositivepositivepositive (notesupérieure à 5 / 10)

Sur une échelle de 1 à 10, comment décririez-vous la situation actuelle du business dansvotre secteur d’activité ?

Situation moyenne ou préoccupante du business

dans mon secteur d’activité


Situation plutôt positive ou positive dans mon

secteur d’activité

39%

61%

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>> Le comportement DES PME ET ETI face à la crise


� OntOntOntOnt mismismismis enenenen placeplaceplaceplace desdesdesdes mesuresmesuresmesuresmesures pour contenir l’impact de la crise sur leur activité :

� N’ont rien mis en œuvre :

� Ont mis en place des actions avec avec avec avec succès succès succès succès : 34 %

72 %

15 %

� Cela signifie que dans cette situation de crise durable, unununun peupeupeupeu plusplusplusplus dededede lalalala moitiémoitiémoitiémoitié desdesdesdes PMEPMEPMEPME n’ontn’ontn’ontn’ontsoitsoitsoitsoit rienrienrienrien tenté,tenté,tenté,tenté, ouououou ontontontont entreprisentreprisentreprisentrepris desdesdesdes actionsactionsactionsactions quiquiquiqui auauauau mieuxmieuxmieuxmieux n’ontn’ontn’ontn’ont paspaspaspas encoreencoreencoreencore donnédonnédonnédonné dededede résultat,résultat,résultat,résultat,auauauau pirepirepirepire n’ontn’ontn’ontn’ont paspaspaspas marchémarchémarchémarché....

� Le manque de temps, le manque de moyens financiers et le manque de compétences en internesont les raisons invoqués par les dirigeants qui n’ont pas entrepris de mesures particulières.

� Les dirigeants qui envisagent de prendre des mesures n’envisagent pas de le faire avant un délaide 6 mois et plus.


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>> Les leviers privilégiés

� La réductionréductionréductionréduction desdesdesdes dépensesdépensesdépensesdépenses arrive en tête des leviers cités par les PME pour limiter les effets dela crise sur leur business (34343434%%%%))))....

� SeSeSeSe différencierdifférencierdifférencierdifférencier est cité en 2ème position (14%) et faire de la prospectionprospectionprospectionprospection en 3ème (10%).

Les entreprises privilégientspontanément une posturedéfensive.


16

Selon vous, quels sont les moyens, pour les PME et les entreprises de taille intermédiaire, delimiter l’impact de la crise économique sur leur activité ?


Autres

20%

Améliorer la compétitivité

6%

Communiquer

6%

Adapté l'offre

10%

Faire de la prospection

10%

Se différencier

14%

Réduire les dépenses

34%

Adapter l’offre

10%

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� Les démarches offensives arrivent ensuite, avec la prospection,prospection,prospection,prospection,communiquer,communiquer,communiquer,communiquer, musclermusclermusclermuscler sasasasa forceforceforceforce dededede venteventeventevente (embauche de commerciaux), etfaire des promotionspromotionspromotionspromotions.


>> Les Actions entreprises

� Dans la pratique, les entreprises optent massivement pour une stratégiedéfensive, puisque un planplanplanplan dededede réductionréductionréductionréduction desdesdesdes chargeschargeschargescharges a été mis en œuvrepar près de la moitié des répondants

Dans les faits, même si stratégie défensiveet stratégie offensive se combinent parfois,les leviers du développement commercial nesont globalement que peu mis en œuvre.


18

Pour quel levier avez-vous opté ?


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Les PME dont les actions n’ont pas abouti imputent cet échec à :

� Des erreurs de recrutement au niveau de la force de vente

� Une relation client à améliorer

� Une communication inadaptée

Sur le plan des démarches offensives, les succès cités sont :

� L’augmentation et la diversification de leur clientèle grâce à la prospection

� L’élargissement de leur marché grâce à l’export


>> Résultats des actions mises enœuvre

Pour environ 70% des PME ayant adopté ces mesures, la réductionréductionréductionréduction desdesdesdes chargeschargeschargescharges, laprospectionprospectionprospectionprospection et les promotionspromotionspromotionspromotions sont les actionsactionsactionsactions quiquiquiqui fonctionnentfonctionnentfonctionnentfonctionnent bienbienbienbien....


20

>> Le recours à un conseil/prestataire extérieur

� 76767676%%%% des PME interrogées jugent inutileinutileinutileinutile dededede sesesese fairefairefairefaire accompagneraccompagneraccompagneraccompagner aujourd’hui par unprofessionnel extérieur.

� EnvironEnvironEnvironEnviron 80808080%%%% d’entre elles n’envisagentn’envisagentn’envisagentn’envisagent paspaspaspas d’avoir prochainement recoursrecoursrecoursrecours àààà unununun cabinetcabinetcabinetcabinet....Les raisons invoquées sont principalement le fait de posséder les ressources en interne, le coût, et le faitde dépendre du siège pour ce genre de démarche.

� Dans le même temps, la moitié des PME interrogées déclarent s’être déjà fait ou se faire déjàaccompagner.

� Seulement 20% des PME interrogées considèrent que l’interventioninterventioninterventionintervention d’un cabinet estestestest dedededenaturenaturenaturenature àààà lesleslesles aideraideraideraider à réduire les impacts de la crise sur leurs performances commerciales.

� LesLesLesLes conditionsconditionsconditionsconditions exprimées pour le recours à un cabinet extérieur sont la garantiegarantiegarantiegarantie dudududurésultat,résultat,résultat,résultat, le fait de pouvoir accorder du tempstempstempstemps à cette démarche, d’avoir l’accord du siège et,paradoxalement, de nenenene plusplusplusplus êtreêtreêtreêtre impactéimpactéimpactéimpacté parparparpar lalalala crisecrisecrisecrise (condition de moyens).



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// les faits saillants

• La situation du business dans les PME françaises est contrastéeLa situation des PME est dans l’ensemble moyenne. Un peu plus de la moitié s’en sortent correctement quandun peu moins sont en difficulté.1/3 des entreprises appartiennent à un secteur d’activité impacté par la crise.

• Face à la crise, elles réagissent mais adoptent en priorité une posture défensivePrès de ¾ des PME ont réagi à la crise en mettant en place des actions, défensives ou offensives, allant de laréduction des charges (salariales, de fonctionnement) au renforcement de leur prospection, de leur force devente et de leur communication, en passant pour certaines par des promotions (fonction du secteur d’activité).

• Etre dans une optique offensive génère de l’optimismeLes PME privilégiant une stratégie offensive (promotions et communication notamment) jugent plusfavorablement la situation de leur entreprise que celles ayant opté pour une seule réduction des charges. Il estintéressant de noter que cela signifierait aussi que les PME qui sont optimistes agissent de façon proactive etne sont pas dans le repli.Les dirigeants de PME n’ayant rien entrepris ou ayant adopté des mesures qui n’ont pas fonctionné sont parmi ceux qui jugent le plus défavorablement la situation de leur entreprise.

• Desmoyens d’agir limitésEn dehors des PME qui n’ont rien tenté parce que la situation de leur business se maintient, les autres n’ont rienentrepris faute de temps, de moyens et de compétences en interne.

• Le manque global d’efficacité des mesures mises en placePour celles qui ont mis en place des mesures, la situation n’évolue en général pas beaucoup : malgré les actionsentreprises, la situation stagne pour près de la moitié d’entre elles. Soit elles n’ont pas encore de résultatsvisibles soit la stratégie mise en œuvre a échoué.

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• Optimiser sa performance commerciale pour tirer son épingle du jeu : le grand absent du jeuLa réduction des charges arrive en tête des moyens cités spontanément et des moyens mis en œuvre pourlimiter les effets de la crise sur leur activité.La citation de leviers en lien avec le développement commercial et l’optimisation de la performancecommerciale est minoritaire.Les leviers offensifs de développement commercial tels que la prospection, le renforcement de la force devente, la communication et les promotions sont les moins privilégiés, alors qu’ils génèrent plus de résultatsdans les entreprises qui les ont adoptés.Dans les citations spontanées des moyens à privilégier, on note que 6% seulement des répondants auront parléd’améliorer la compétitivité, sans détailler.

• Une difficile capacité de reculIl est intéressant de noter que l’analyse de l’échec des actions « prospection » ou « muscler la force de vente »porte essentiellement sur des erreurs de recrutement ou une relation client pas assez efficace, et jamais sur lesprocess et le pilotage des commerciaux.

• Adéquation et efficacité de l’accompagnement des PME : une question qui se poseLes PME qui n’envisagent pas de faire appel à de l’accompagnement, ne l’envisagent pas soit pour des raisonsde moyens et de temps, soit parce qu’ils ont déjà fait cette démarche et qu’elle n’a pas donné les résultatsescomptés, mais aussi certainement parce qu’ils ne savent pas à qui s’adresser.Les PME ayant recours à l’accompagnement évaluent nettement mieux la situation du business dans leurentreprise (93% d’entre elles). Les 7% restants sont dans une situation critique qu’elles essaient de résoudreavec l’aide d’un cabinet extérieur.



23



ActionAction

SuccèsSuccèsOptimismeOptimisme

En conclusion, bien que contrastée, la situation des PME interrogées est dans l’ensemble mitigée. Elle dépenddes actions mises en œuvre et de l’existence ou pas d’un accompagnement extérieur.

De façon logique, la situation du business est moins mal notée dans les PME qui ont pris des mesures pourfaire face à la crise. Même quand ces mesures n’ont pas encore produit de résultats, les PME qui les ont misesen œuvre donnent une évaluation plus positive de la situation que celles qui n’ont rien tenté.

Cependant l’efficacité des actions mises en place semble assez limitée et ne concerne qu’1/3 des entreprisesayant mis en place ces actions.

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LaLaLaLa performanceperformanceperformanceperformance commercialecommercialecommercialecommerciale sesesese doitdoitdoitdoit d’êtred’êtred’êtred’être l’axel’axel’axel’axe dededede développementdéveloppementdéveloppementdéveloppement principalprincipalprincipalprincipal desdesdesdes PMEPMEPMEPME etetetet desdesdesdes ETIETIETIETI.Or, quand on parle d’aider celles-ci à se développer, le débat s’oriente tout de suite vers les politiques publiques,dispositifs d’aide financière et de formation divers et variés.

// L’Analyse de Salesfactory

Une entreprise faible sur l’organisation de son systèmecommercial ne peut pas bien vendre et ne peut donc pasespérer se développer.

Source : Raphaël Didier

Parler des leviers et moyens de faire face à la crise sans aborderou régler la question de l’optimisation de la performancecommerciale est un non-sens.

VouloirVouloirVouloirVouloir doperdoperdoperdoper lalalala croissancecroissancecroissancecroissance desdesdesdes PMEPMEPMEPME commencentcommencentcommencentcommencent doncdoncdoncdonc parparparpars’assurers’assurers’assurers’assurer quequequeque lesleslesles fondamentauxfondamentauxfondamentauxfondamentaux dededede leurleurleurleur compétitivitécompétitivitécompétitivitécompétitivitécommercialecommercialecommercialecommerciale sontsontsontsont bienbienbienbien enenenen placeplaceplaceplace etetetet actionnésactionnésactionnésactionnés....


25

Pourquoi les actions de prospection et de renforcement de la force de vente ne marchent-elles donc pas mieux ?

� Par manque de culture commerciale en France de façon générale, et parce que la performance commercialene s’arrête pas au recrutement d’une force de vente

� Parce que ce dont les PME ont le plus besoin aujourd’hui ce sont d’outils concrets d’aide à la décision et degestion opérationnelle, pour analyser où sont leurs forces et leurs faiblesses commerciales, déterminercomment orienter la voilure pour se faire préférer et défendre sa valeur dans un contexte concurrentiel ettendu.

Comment donc aider patrons et directeurs commerciaux à continuer de développer leur PME s’ils ne disposentpas d’une offre d’accompagnement opérationnel reconnue, validée, labellisée, répondant concrètement à leursproblématiques spécifiques, exacerbées par le resserrement de l’activité ?Ce déficit d’accompagnement opérationnel ne conduit-il pas les dirigeants d’entreprise a trop attendre despolitiques publiques et à ne dépendre que des institutions, faute de mieux ?

Aussi, pourpourpourpour aideraideraideraider lesleslesles PMEPMEPMEPME àààà sesesese développerdévelopperdévelopperdévelopper etetetet limiterlimiterlimiterlimiter l’érosionl’érosionl’érosionl’érosion dededede l’activitél’activitél’activitél’activité durantdurantdurantdurant lalalala crise,crise,crise,crise, fautfautfautfaut----ilililil leurleurleurleurfournirfournirfournirfournir desdesdesdes outilsoutilsoutilsoutils leurleurleurleur permettantpermettantpermettantpermettant dededede revenirrevenirrevenirrevenir auxauxauxaux fondamentauxfondamentauxfondamentauxfondamentaux dededede lalalala réussiteréussiteréussiteréussite commercialecommercialecommercialecommerciale pourpourpourpouroptimiseroptimiseroptimiseroptimiser stratégie,stratégie,stratégie,stratégie, performanceperformanceperformanceperformance etetetet doncdoncdoncdonc compétitivitécompétitivitécompétitivitécompétitivité commercialescommercialescommercialescommerciales....


La performance commerciale ne se décrète pas,elle se construitCela n’empêche pas que la situation globale du business

au niveau des entreprises du panel soit jugée de façonmoyenne.


26

Pour « libérer de la croissance », les PME ont certes besoin d’avoir accès au financement et d’allègement decharges.

Mais l’aide dont elles ont besoin en priorité doit concerner lalalala politiquepolitiquepolitiquepolitique commerciale,commerciale,commerciale,commerciale, afin qu’elle soitstructurée et adaptée, basée sur des plans d’actions commerciales efficaces, lalalala misemisemisemise enenenen adéquationadéquationadéquationadéquation dededede leursleursleursleursressourcesressourcesressourcesressources etetetet actionsactionsactionsactions commercialescommercialescommercialescommerciales avecavecavecavec leursleursleursleurs potentielspotentielspotentielspotentiels dededede croissance,croissance,croissance,croissance, lelelele ppppilotageilotageilotageilotage dededede l’outill’outill’outill’outilcommercialcommercialcommercialcommercial etetetet l’optimisationl’optimisationl’optimisationl’optimisation dededede leurleurleurleur méthodeméthodeméthodeméthode dededede venteventeventevente pour augmenter le rendement, améliorer lesrésultats de la prospection et le taux de transformation.

Et si elles ne s’en sentent pas la capacité, elles devront sesesese fairefairefairefaire accompagneraccompagneraccompagneraccompagner parparparpar desdesdesdes professionnelsprofessionnelsprofessionnelsprofessionnels dont laméthodologie a déjà fait ses preuves pour les aider à développer des avantages concurrentiels forts,défendables et durables.

Or, les grands cabinets sont inaccessibles et ne maîtrisent que très peu les problématiques spécifiques auxPME et ETI. D’un autre côté, PME et ETI n’ont pas de visibilité sur les structures auxquelles elles pourraientrecourir, en plus d’avoir une mauvaise image des consultants et de s’en méfier. Enfin, elles n’ont ni le temps niles moyens de rechercher et tester les bons outils, les bonnes méthodes ou les bonnes structures.



Les PME qui investiront prioritairement dans le développement commercial,celles-là s’en sortiront avec un avantage compétitif fondamental pour assoirleur capacité de résister aux retournements conjoncturels.

27

Pistes d’actionPistes d’action

Préférence et valeur,

Les seuls leviers selon nous à court et

moyen terme

28

Le gâteau rétrécit, la concurrence se fait plus dure : il faut chercher àdéfendre ses positions en augmentant ses parts de marché.

Cela oblige les PME et ETI à mobilisermobilisermobilisermobiliser lesleslesles conditionsconditionsconditionsconditions etetetet lesleslesles ressourcesressourcesressourcesressourcesquiquiquiqui leurleurleurleur permettrontpermettrontpermettrontpermettront dededede développerdévelopperdévelopperdévelopper desdesdesdes avantagesavantagesavantagesavantages concurrentielsconcurrentielsconcurrentielsconcurrentielsforts,forts,forts,forts, défendablesdéfendablesdéfendablesdéfendables etetetet durablesdurablesdurablesdurables....


// Se faire préférer

29

La crise économique et financière est une opportunité de revenir auxfondamentaux de la réussite commerciale, et comme un levier pour creuserl’écart avec les concurrents qui s’essouffleront.


Sou

rce

Obs

erva

toir

e C

etel

em

Source Fevad-KPMG

// Se faire préférer

30

Part du Part du Part du Part du marchémarchémarchémarché N+1N+1N+1N+1

Concurrent 1

Concurrent 2

Concurrent 3

Concurrent 4

Concurrent 5

Concurrent 6

Concurrent 7


// Défendre ses positions

31

Sur un marché qui ne cesse de se

contracter, augmenter sa part de marché

Part du Part du Part du Part du marchémarchémarchémarché NNNN

Concurrent 1

Concurrent 2

Concurrent 3

Concurrent 4

Concurrent 5

Concurrent 6

Concurrent 7

Un marché qui se

contracte


// Se faire préférer, défendre ses positions : comment ?

Tout commence par un traitement différent de l’information …

Réaliser un diagnosticdiagnosticdiagnosticdiagnostic dededede lalalala situationsituationsituationsituation commercialecommercialecommercialecommerciale dededede l’entreprisel’entreprisel’entreprisel’entrepriseVia l’analyse de ses données de ventes (ventilation des ventes),Et via un diagnostic de son organisation commerciales et process de pilotage de la force devente

IdentifierIdentifierIdentifierIdentifier sessessesses rrrrééééservoirsservoirsservoirsservoirs dededede croissancecroissancecroissancecroissance

A partir des conclusions du diagnostic, élaborer un planplanplanplan d’actiond’actiond’actiond’action commercialecommercialecommercialecommerciale àààà lalalala ligneligneligneligneclientclientclientclient, qui relie enjeux stratégiques et opérationnels et aligne les actions du commerce surles orientations marketing

Optimiser les process de vente grâce à un pilotagepilotagepilotagepilotage dededede lalalala forceforceforceforce dededede venteventeventevente calquécalquécalquécalqué sursursursur lelelelepilotagepilotagepilotagepilotage dededede l’outill’outill’outill’outil dededede productionproductionproductionproduction

Quand le choc de compétitivité commerciale passe par un diagnostic de performancecommerciale…

32

AMONT

Méthode PAC’GPC®

PAC GPC

Ecrire lePlan d’Action Commercial (PAC) le plus fiable et le plus pertinent

possible

Gérer la production commerciale(GPC) du PAC

AVAL

33


34

PRODUITS / CLIENTS« QUOI « POUR « QUI « ?

QUELS MOYENS POURATTEINDRE LES « QUI »

VENTE = PRODUCTIONCOMMERCIALE

DEMANDE / OFFREMARKETING STRATEGIQUE

GESTION DELA PRODUCTIONCOMMERCIALE

MARKETINGOPERATIONNEL

PAC’GPCPAC’GPCPAC’GPCPAC’GPC®®®® : : : : faire le lien entre le marketing et la ventefaire le lien entre le marketing et la ventefaire le lien entre le marketing et la ventefaire le lien entre le marketing et la vente


A propos de Salesfactory

Agence-conseil Marketing Services & Développement commercial

35

>> une plateforme de services 360° Spécialisée marketing-venteS

1

Marketing stratégique

Marketing opérationnel

Déploiement commercial

Recherche des potentiels de croissanceBilan commercialOrganisation du système commercial etmarketingGestion de la Production Commerciale

Plan d’action promotionnelCommunication opérationnelle 360°Outils et supports

Solutions de soutien et d’externalisationcommerciale :Hommes + dispositifs opérationnels +coordination terrain

ANALYSE

CONCEPTION

DEPLOIEMENT

Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête Salesfactory 2013 36

Face à crise, optimiser sa compétitivité commerciale : quels moyens pour les PME et ETI ? – Enquête ©Salesfactory 2013 37

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