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ETUDE DU PROCESSUS VENTE, IDENTIFICATION DES PRINCIPAUX RISQUES ET POINTS DE CONTRÔLE I. DESCRIPTION DU PROCESSUS VENTE II. IDENTIFICATION DES ACTEURS III. IDENTIFICATION DES DIFFERENTS RISQUES IV. LES POINTS DE CONTRÔLE V. RAPPROCHEMENTS ENTRE POINTS DE CONTRÔLE ET RISQUES VI. LES POINTS ET LES EXEMPLES DE CONTRÔLE

Etude du processus vente, identification des principaux

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Page 1: Etude du processus vente, identification des principaux

ETUDE DU PROCESSUS VENTE, IDENTIFICATION DES PRINCIPAUX RISQUES ET POINTS DE CONTRÔLE

I. DESCRIPTION DU PROCESSUS VENTE

II. IDENTIFICATION DES ACTEURS

III. IDENTIFICATION DES DIFFERENTS RISQUES

IV. LES POINTS DE CONTRÔLE

V. RAPPROCHEMENTS ENTRE POINTS DE CONTRÔLE ET RISQUES

VI. LES POINTS ET LES EXEMPLES DE CONTRÔLE

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DESCRIPTION DU PROCESSUS VENTE

Définition

Le processus de vente est constitué de l’ensemble des étapes qui vont de la création de l’offre commerciale (devis) jusqu’à la livraison du produit. Cependant il exclut la fabrication du produit au sens large

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DESCRIPTION DU PROCESSUS DE VENTE

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DESCRIPTION DU PROCESSUS VENTE

Les Etapes du processus de Vente

1. La gestion des opportunités

2. L’analyse des besoins

3. La configuration des produits

4. L’optimisation des prix

5. La génération des devis/ Proposition commerciale

6. La prise de commande

7. La génération des nomenclatures et des gammes de commande

8. La fabrication

9. La livraison

10. La facturation

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LES DIFFERENTS ACTEURS

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II. IDENTICATION DES ACTEURS

Les différents acteurs sont:

1. Le Conseil d’Administration

2. La Direction Générale

3. La Direction des ventes

4. La direction logistique

5. La Direction financière

6. Le Service Juridique

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IDENTIFICATION DES DIFFERENTS RISQUES

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III.IDENTIFICATION DES DIFFERENTS RISQUES

Les risques recensés sont de trois ordres

1. Risques stratégiques

2. Risques tactiques

3. Risques opérationnels

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III. IDENTIFICATION DES DIFFERENTS RISQUES: RISQUES STRATEGIQUES

1. Absence de politique marketing clairement définie

2. Les plans marketing sont irréalistes

3. Les budgets financiers liés à ces plans sont irréalistes

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III. IDENTIFICATION DES DIFFERENTS RISQUES:RISQUES TACTIQUES

1.Mauvaise organisation

2. Manque de directives

3. Mauvais fonctionnement des systèmes et procédures

4. Perturbation du marché

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III. IDENTIFICATION DES DIFFERENTS RISQUES:LES RISQUES OPERATIONNELS

1. Manque d’information du management

2. Faiblesse des contrôles financiers

3. Non garantie de l’efficacité de l’activité commerciale

4. Non respect des règles légales en matière de qualité

5. Non respect des règles légales en matière de l’environnement

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LES POINTS DE CONTRÔLE

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LES POINTS DE CONTRÔLE DES RISQUES:AU NIVEAU STRATEGIQUE

Au niveau stratégique, axer les contrôles sur:1. La politique marketing

2. Les plans marketing

3. Les plans de vente

4. Les budgets financiers

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LES POINTS DE CONTRÔLE:AU NIVEAU TACTIQUE

Au niveau tactique, axer les contrôles sur:1. L’organisation du marketing• Les tâches attribuées et les compétences• La communication interne2. Les directives et procédures• Règlement des prix, des réductions, des

conditions de règlement et de paiement• Bons de commande clients, leur acceptation

et leur gestion• Le traitement logistique et la facturation• Les ventes spéciales et les ventes en

consignation

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LES POINTS DE CONTRÔLE:AU NIVEAU OPERATIONNEL

Au niveau opérationnel, axer les contrôles sur:1. L’information du manager• Les indicateurs de performance fixés • Le temps de communication de

l’information2. Le caractère complet et exact ainsi que sur le délai de facturation3. Le personnel et les distributeurs4. Les lois nationales et internationales

sur les ventes

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RAPPROCHEMENT ENTRE RISQUES ET POINTS DE CONTRÔLE

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RISQUES STRATEGIQUES

RISQUES

1. Absence de politique marketing clairement définie

2. Les plans marketing sont irréalistes

3. Les budgets liés à ces plans sont irréalistes

POINTS DE CONTRÔLE

1. La politique marketing

2. Les plans marketing

3. Les plans de vente

4. Les budgets financiers

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LES RISQUES TACTIQUES

RISQUES

1. Mauvaise organisation

2. Manque de directives

3. Mauvais fonctionnement des systèmes et procédures

4. Perturbation du marché

POINTS DE CONTRÔLE

1. L’organisation du marketing

• Les tâches attribuées et les compétences

• La communication interne2. Les directives et procédures• Règlement des prix, des

réductions, des conditions de règlement et de paiement

• Bons de commande clients, leur acceptation et leur gestion

• Le traitement logistique et la facturation

• Les ventes spéciales et les ventes en consignation

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LES RISQUES OPERATIONNELS

RISQUES

1. Manque d’information du management

2. Faiblesse des contrôles financiers

3. Non garantie de l’efficacité de l’activité commerciale

4. Non respect des règles légales en matière de qualité

5. Non respect des règles légales en matière de l’environnement

POINTS DE CONTRÔLE

1. L’information du manager• Les indicateurs de

performance fixés • Le temps de

communication de l’information

2. Le caractère complet et exact ainsi que sur le délai de facturation3. Le personnel et les

distributeurs4. Les lois nationales et

internationales sur les ventes