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ETUDE DU PROCESSUS VENTE, IDENTIFICATION DES PRINCIPAUX RISQUES ET POINTS DE CONTRÔLE
I. DESCRIPTION DU PROCESSUS VENTE
II. IDENTIFICATION DES ACTEURS
III. IDENTIFICATION DES DIFFERENTS RISQUES
IV. LES POINTS DE CONTRÔLE
V. RAPPROCHEMENTS ENTRE POINTS DE CONTRÔLE ET RISQUES
VI. LES POINTS ET LES EXEMPLES DE CONTRÔLE
DESCRIPTION DU PROCESSUS VENTE
Définition
Le processus de vente est constitué de l’ensemble des étapes qui vont de la création de l’offre commerciale (devis) jusqu’à la livraison du produit. Cependant il exclut la fabrication du produit au sens large
DESCRIPTION DU PROCESSUS DE VENTE
DESCRIPTION DU PROCESSUS VENTE
Les Etapes du processus de Vente
1. La gestion des opportunités
2. L’analyse des besoins
3. La configuration des produits
4. L’optimisation des prix
5. La génération des devis/ Proposition commerciale
6. La prise de commande
7. La génération des nomenclatures et des gammes de commande
8. La fabrication
9. La livraison
10. La facturation
LES DIFFERENTS ACTEURS
II. IDENTICATION DES ACTEURS
Les différents acteurs sont:
1. Le Conseil d’Administration
2. La Direction Générale
3. La Direction des ventes
4. La direction logistique
5. La Direction financière
6. Le Service Juridique
IDENTIFICATION DES DIFFERENTS RISQUES
III.IDENTIFICATION DES DIFFERENTS RISQUES
Les risques recensés sont de trois ordres
1. Risques stratégiques
2. Risques tactiques
3. Risques opérationnels
III. IDENTIFICATION DES DIFFERENTS RISQUES: RISQUES STRATEGIQUES
1. Absence de politique marketing clairement définie
2. Les plans marketing sont irréalistes
3. Les budgets financiers liés à ces plans sont irréalistes
III. IDENTIFICATION DES DIFFERENTS RISQUES:RISQUES TACTIQUES
1.Mauvaise organisation
2. Manque de directives
3. Mauvais fonctionnement des systèmes et procédures
4. Perturbation du marché
III. IDENTIFICATION DES DIFFERENTS RISQUES:LES RISQUES OPERATIONNELS
1. Manque d’information du management
2. Faiblesse des contrôles financiers
3. Non garantie de l’efficacité de l’activité commerciale
4. Non respect des règles légales en matière de qualité
5. Non respect des règles légales en matière de l’environnement
LES POINTS DE CONTRÔLE
LES POINTS DE CONTRÔLE DES RISQUES:AU NIVEAU STRATEGIQUE
Au niveau stratégique, axer les contrôles sur:1. La politique marketing
2. Les plans marketing
3. Les plans de vente
4. Les budgets financiers
LES POINTS DE CONTRÔLE:AU NIVEAU TACTIQUE
Au niveau tactique, axer les contrôles sur:1. L’organisation du marketing• Les tâches attribuées et les compétences• La communication interne2. Les directives et procédures• Règlement des prix, des réductions, des
conditions de règlement et de paiement• Bons de commande clients, leur acceptation
et leur gestion• Le traitement logistique et la facturation• Les ventes spéciales et les ventes en
consignation
LES POINTS DE CONTRÔLE:AU NIVEAU OPERATIONNEL
Au niveau opérationnel, axer les contrôles sur:1. L’information du manager• Les indicateurs de performance fixés • Le temps de communication de
l’information2. Le caractère complet et exact ainsi que sur le délai de facturation3. Le personnel et les distributeurs4. Les lois nationales et internationales
sur les ventes
RAPPROCHEMENT ENTRE RISQUES ET POINTS DE CONTRÔLE
RISQUES STRATEGIQUES
RISQUES
1. Absence de politique marketing clairement définie
2. Les plans marketing sont irréalistes
3. Les budgets liés à ces plans sont irréalistes
POINTS DE CONTRÔLE
1. La politique marketing
2. Les plans marketing
3. Les plans de vente
4. Les budgets financiers
LES RISQUES TACTIQUES
RISQUES
1. Mauvaise organisation
2. Manque de directives
3. Mauvais fonctionnement des systèmes et procédures
4. Perturbation du marché
POINTS DE CONTRÔLE
1. L’organisation du marketing
• Les tâches attribuées et les compétences
• La communication interne2. Les directives et procédures• Règlement des prix, des
réductions, des conditions de règlement et de paiement
• Bons de commande clients, leur acceptation et leur gestion
• Le traitement logistique et la facturation
• Les ventes spéciales et les ventes en consignation
LES RISQUES OPERATIONNELS
RISQUES
1. Manque d’information du management
2. Faiblesse des contrôles financiers
3. Non garantie de l’efficacité de l’activité commerciale
4. Non respect des règles légales en matière de qualité
5. Non respect des règles légales en matière de l’environnement
POINTS DE CONTRÔLE
1. L’information du manager• Les indicateurs de
performance fixés • Le temps de
communication de l’information
2. Le caractère complet et exact ainsi que sur le délai de facturation3. Le personnel et les
distributeurs4. Les lois nationales et
internationales sur les ventes