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Partners & Alliances Development page 1/12 Confidentiel. Reproduction interdite 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES SARL CAPITAL 25 000 EUROS TÉL. : 09 53 76 47 12 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PAD-PARTNERS. COM L E S P A R T E N A I R E S A U C OE U R D E V O T R E S T R A T E G I E Catalogue des Programmes et Outils de pilotage 2014 « Les Partenaires au coeur de votre stratégie »

Pad catalogue des programmes et outils 2014

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Récapitulatif des programmes et des outils de pilotage pour l'année 2014

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Catalogue des Programmes

et

Outils de pilotage

2014

« Les Partenaires au cœur

de votre stratégie »

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Catalogue des Programmes et outils de pilotage

Vos Besoins

Programmes et Outils de pilotage

Décider du lancement d’une stratégie partenaire Appréhender l’impact d’une stratégie partenaire sur le business model

• Go/Nogo Management workshop • Mesure des impacts sur le business model • REF : Strat1

Mettre en œuvre une Stratégie partenaire : clarification et structuration de la stratégie partenariale et création de la proposition de valeur

• Strategic Management Workshop • 15 étapes pour réussir une stratégie partenariale • REF : Strat2

Piloter les partenaires Tableaux de bord permettant de gérer les KPIs purement business et ceux relatifs à la stratégie

• Fourniture d’un Cockpit du Directeur des partenaires • Accès partagé dans un Extranet partenaire • Rendez-vous trimestriels de coaching • REF : Strat3

Diagnostiquer, auditer et bench marker la stratégie, le réseau de partenaires et les opérations

• Bilan de la stratégie via 82 indicateurs clefs • Bilan de performance du réseau de partenaire • REF : Bilan1

Ecouter vos partenaires, leur perception de la relation partenariale, leurs recommandations

• Enquête de perception auprès des partenaires • Bilan qualitatif et quantitatif • REF : Bilan2

Recruter les bons partenaires : recruter des partenaires stratégiques et impliqués

• Stratégie de recrutement • Plans de Recrutement et de lancement • Outils de suivi du recrutement • REF : Recr1

Développer le réseau actuel de partenaires : améliorer l’efficacité de l’ensemble des partenaires

• Cartographie du réseau • Programmes partenaires • Partner sales kit • Process clefs et organisation • REF : Dev1

Développer les partenaires stratégiques : dynamiser l’efficacité individuelle des partenaires stratégiques

• Analyse de convergence et d’optimisation • Bench mark par rapport aux best in class du marché • REF: Dev2

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Décider ou pas de mettre en œuvre une stratégie par tenaire

le « Go / Nogo Management Workshop ».

Appréhender l’impact d’une stratégie partenaire sur le business model

Enjeux :

• Décider ou pas de mettre en œuvre une stratégie de partenariat pour développer rapidement la couverture commerciale en France et à l’international

Public concerné :

• Directions générales en phase de réflexion qui souhaitent comprendre et mesurer les impacts d’une stratégie indirecte sur leurs business model.

Objectif de la démarche :

• Fournir aux Directions générales toutes les informations pertinentes pour décider ou pas de mettre en œuvre une stratégie partenaire.

Format du workshop

• Une journée de diagnostic et compréhension du business model existant • Deux journées d’atelier

Contenu :

• Nous utilisons les outils de pilotage de la Méthodologie PAD. Tous les aspects du partenariat et leurs conséquences sont couverts, de la construction stratégique jusqu’à l’exécution opérationnelle en passant par l’alignement de tous les départements de la Société.

• Nous abordons les questions à se poser, les points de vigilance, les impacts sur chaque département de la société, les résistances au changement, les perspectives de revenu, les investissements humains et financiers à budgéter, etc.

Avantages :

• Mesure des conséquences prévisibles • Prise de décision argumentée et rationnelle • Partage avec l’équipe de direction

REF : Strat1

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Construire la stratégie partenariale et formaliser la Proposition de Valeur le « Strategic Management Workshop »

« 15 étapes pour la réussite de votre stratégie par tenaire » Enjeux et priorités de nos clients pour développer et accélérer le business des partenaires • Structurer et optimiser la stratégie de partenariat • Construire un discours clair et engageant vis-à-vis des partenaires • Mettre en place toutes les conditions de réussite Objectifs de la démarche proposée: • Clarifier la stratégie de partenariat • Formaliser une proposition de valeur spécifique pour chaque type de partenaires • Définir un plan d’action de mise en œuvre • Fédérer le Comité de Direction autour d’un vrai projet d’entreprise Format : • Sous forme d’un atelier réunissant les responsables de l’entreprise • Structuré autour de 15 étapes fondamentales • Déroulé de chacune de ces étapes à travers 80% d’exercices pratiques. Contenu : Nous utilisons les ressources de la « PAD Methodology » , unique en Europe, pour animer ce workshop : • Votre vision et objectifs business, vos attentes des partenaires pour atteindre ces objectifs, • Les leçons à tirer de vos partenariats actuels, • Le positionnement marketing et business de votre offre • Votre offre et les attentes des partenaires, • Votre organisation commerciale, go to market model • Les marchés prioritaires sur lesquels positionner les partenaires, • le profil idéal des partenaires, le nombre optimal de partenaires, • la valeur ajoutée que vous apportez à vos partenaires, • les perspectives de gain financier pour les partenaires, • les programmes et les engagements des partenaires et les vôtres. • Le plan de recrutement • Le plan de démarrage • Les outils d epilotage : business plan ,plan de gouvernance, partner sales kit…

Un accélérateur de business • Structurer une stratégie complète partagée par tous les membres de la direction • Aboutir en 3 jours à des résultats concrets immédiatement applicables ( ie la proposition de valeur ) • Définir un plan d’actions avec des priorités et des indicateurs de mesure pour la mise en œuvre • Tous nos clients sont unanimes pour reconnaître que les résultats concrets du workshop leur ont permis de gagner entre 9 et 36 mois dans la mise en place de leur stratégie partenariale. REF : Strat2

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Piloter les partenaires avec des critères de perfor mance Le Cockpit du Directeur des partenaires

« Suivi régulier et quantifié de la mise en œuvre d es opérations » Enjeux et priorités de nos clients pour développer et accélérer le business des partenaires • Mettre en œuvre les décisions prises lors du management workshop • Mesurer les critères de performance, analyser les écarts de réalisation et prendre les actions d’ajustement Objectifs de la démarche proposée: • Passer en mode d’exécution proactive à l’issue du workshop • Suivre les performances business des partenaires • Piloter l’efficacité de la stratégie partenariale Format : • Sous forme d’un rendez-vous planifié par trimestre • Analyse du tableau de bord répertoriant les critères de performance et mise en place des plans d’action • Mise à disposition d’un Extranet partenaire réservé au client. Accès partagé.

Contenu : Deux types de KPIs ( Key Performance Indicators ) : • KPIs purement business . Revus à chaque trimestre :

o Revenus o Forecast o Leads o Recrutement de partenaires o Développement des partenaires stratégiques o Efficacité et performance du Réseau o Suivi des Dépenses o Satisfaction des partenaires

• KPIs liés à la mise en œuvre de la stratégie. Revus une à deux fois par an :

o Business plan annuel o Budget o Adéquation des offres aux attentes des partenaires o Caractéristiques commerciales des offres o Couverture marchés o Gestion des conflits o Programmes de recrutement o Cartographie et développement des partenaires o Programmes partenaires o Outils de suivi business o Partner sales kit o Proposition de valeur

Avantages • Un coaching régulier et externe • Une rigueur dans le suivi • Une anticipation et un pilotage des opérations REF : Strat3

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Bilan de votre stratégie partenariale

Bilan des Indicateurs clefs

74 indicateurs recouvrant toute la chaîne de valeur partenariale Enjeux et priorités de nos clients : • Maximiser le revenu provenant des partenaires • Mettre en place les organisations et les programmes les plus efficaces • Etre perçu par les partenaires comme un des meilleurs fournisseurs du marché Objectifs de la démarche proposée: • Evaluer objectivement les indicateurs clés • Se comparer aux meilleures pratiques partenariales • Positionner les actions prioritaires à entreprendre Format : • Déroulé d’un questionnaire • Une journée • Participants : les principaux protagonistes de la stratégie partenaire

Contenu : • Analyse des 9 rubriques suivantes avec une valorisation des scores et des priorités

- Stratégie - Organisation - Réseau de partenaires - Programmes - Recrutement - Développement - Termes et conditions - Outils de pilotage - Offres produit / solution

• Analyse des écarts entre la note obtenue par indicateur et son degré de priorité • Production d’un Swot ( Force, faiblesses, risques, opportunités ) • Formalisation des priorités à mettre en œuvre

Un outil de décision : • Evaluation objective des indicateurs clefs versus benchmark • Positionnement des actions prioritaires à exécuter • Opportunité de dialogue entre collaborateurs sur les points forts et faibles REF : Bilan1

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Bilan et positionnement de votre réseau de partenai res

La Cartographie de vos partenaires

Positionnement de vos partenaires dans le cadran ma gique Enjeux et priorités de nos clients : • Maîtriser la vision du réseau de partenaires en fonction de son potentiel de développement • Affecter en conséquence les budgets et les bonnes ressources pour les animer • Ajuster les stratégies de recrutement, de développement et de sortie des partenaires Objectif de la démarche proposée: • Cartographier le réseau sous un format de type BCG • Positionner votre réseau de partenaires suivant les critères de CA actuel et futurs • Indiquer les KPis ( critères de performance ) pour le recrutement et le développement des partenaires Format • Une demi à une journée • Sous forme de conseil • Pilotage à actualiser tous les trimestres

Avantages du Programme d’évaluation • Obtenir une vision et une cartographie globale • Evaluer le poids et le nombre de partenaire par cadrant • Affecter correctement les budgets d’animation et de développement • Déduire les stratégies de recrutement et de développement des partenaires • Ajuster le contenu des programmes partenaires REF : Bilan1

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Bilan de la perception de vos partenaires

Enquête de Perception de vos partenaires

A l’écoute de vos partenaires pour mieux les dévelo pper Enjeux et priorités de nos clients : • Etre à l’écoute de ses partenaires • Développer leur efficacité de résultats • Ajuster les programmes et les ressources Objectif de la démarche proposée: • Comprendre les attentes de chaque partenaire • Accepter leur perception de la relation business quotidienne • Recueillir leurs recommandations pour améliorer le business Format • Enquête de perception auprès des directions générales des partenaires par un consultant spécialisé • Durée : 40 à 60 mn • Questions ouvertes et questions donnant lieu à notation • Fréquence : annuelle Contenu • Raisons du choix, place stratégique, … • Ce qu’ils aiment et n’aiment pas • Leurs recommandations pour améliorer le business • Leurs notations sur 15 points stratégiques

Avantages de l’enquête de Perception • Obtenir une vision claire de ce que pensent et attendent vos partenaires • Mise en évidence objective et notée de vos forces et faiblesses • Déduire les plans d’action d’amélioration et d’ajustement des programmes et processus partenaires • … faire passer vos messages en interne ! REF : Bilan2

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Recruter les « bons » partenaires

Plans et outils de pilotage du recrutement de vos partenaires Savez-vous que plus de 60% des partenaires n’atteig nent pas leurs objectifs et que le coût de

recrutement d’un mauvais partenaire varie entre 20 et 70K€ ?!

Enjeux et priorités de nos clients : • Recruter les « bons » partenaires pour optimiser la couverture commerciale et leur investissement • Accélérer la mise en production de ces nouveaux partenaires • Optimiser le coût de recrutement des partenaires Objectif de la démarche proposée: • Mettre en place une stratégie de recrutement rationnelle et efficace • Définir un plan de recrutement pour chaque type de partenaires et/ou pays et/ou business unit • Mettre en place l’organisation, les process et les outils pour recruter les « bons » partenaires • Optimiser le délai de recrutement et le taux de réussite • Accélérer le délai des premières affaires signées par les nouveaux partenaires Format : • Management Workshop de 2 jours : la stratégie de recrutement et le plan de recrutement • Suivi et encadrement de l’exécution du plan de recrutement • En option, accompagnement ou délégation éventuelle d’un consultant PAD sur le terrain pour prendre en charge l’exécution du plan de recrutement Contenu du Workshop: Nous utilisons les ressources de la « PAD Methodology » , unique en Europe, pour ce workshop : • Clarifier la stratégie de recrutement: les étapes du process de recrutement, vos attentes, sur quels

marchés, quel profil idéal des partenaires, quel nombre optimal, la valeur ajoutée que vous apportez à vos partenaires, leur profitabilité

• Créer le plan de recrutement: objectifs de recrutement par trimestre, par marchés, par type de partenaires, sources et liste des candidats potentiels, plan d’actions

• Outiller l’exécution: les contrats, les business plans, les process et comités de recrutement, • Mettre en place les programmes de montée en compétences : l’organisation, le partner sales kit, les plans

de démarrage, les plans de gouvernance, les plans de formation, l’accompagnement sur les premières affaires, le suivi du pipe …

Avantages du Programme recrutement

• Démarche structurée qui permet d’optimiser les coûts de recrutement et l’efficacité du recrutement • Aligne le plan de recrutement avec votre stratégie et vos objectifs • Permet de recruter les « bons » partenaires : compétents, autonomes, profitables • Accélère le ROI de vos investissements et celui de vos partenaires ! REF : Recrut1

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Développer les Partenaires Stratégiques

Outil de mesure des convergences et divergences

Dynamiser l’efficacité individuelle des partenaires stratégiques Enjeux et priorités: • Maximiser le CA des partenaires stratégiques • Optimiser sa part de marché chez les grands partenaires • Partager la même vison du partenariat Objectif de la démarche proposée: • Renforcer le partenariat en échangeant sur la perception de chaque partie • Evaluer chaque composante du partenariat • Instaurer un dialogue entre les deux parties autour d’un outil documenté • Mettre en exergue les points de convergence et de divergence • Publier un plan d’action issu de l’analyse Format : • Questionnaire portant sur les composantes d’une relation partenariale • Channel Manager en face à face avec la Direction générale du partenaire • Durée : une demi-journée, au moins une fois par an ( avant le business plan ) • Mesure des écarts de convergence • Réalisation d’un plan d’actions Structure du Questionnaire: Il permet de dérouler tous les facteurs clefs de réussite d’une relation partenariale. • Partage de la même vision stratégique • Compatibilité des cultures et des engagements • Niveau de confiance et de communication • Performance du partenariat • Gouvernance et stabilité contractuelle Une analyse des écarts permet de mettre en exergue les points d’achoppements entre les partenaires

Avantages de cette analyse de convergence / diverge nce

• Dialogue structuré sur l’efficacité du partenariat • Permet de tirer la quintessence business du partenaire • Fidélise le partenaire • Relance certains partenaires à fort potentiel • Comparaison avec les autres partenaires

REF : Devel2

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Développer le Réseau de Partenaires

Cartographie de la performance des partenaires

Utilisez tous les effets de levier pour dynamiser l ’efficacité de votre réseau de partenaires

Enjeux et priorités de nos clients : • Atteindre les objectifs de CA avec un réseau optimisé de partenaires • Optimiser la quantité et la qualité du réseau de partenaires Objectif de la démarche proposée: • Créer une cartographie de votre réseau de partenaires • S’assurer que ce réseau assure une bonne couverture commerciale • S’assurer que ce réseau a la performance attendue et la meilleure productivité • S’assurer que ce réseau est fidèle et dynamique Format : • Questionnaire • Durée : Demi-journée • Channel manager et direction des partenaires • Une fois par an Contenu : • Analyse des rubriques suivantes par type de partenaires:

o Couverture commerciale : géographique, sectorielle / métier, produits / solutions o Cartographie du réseau: nombre, panier moyen, nombre de commerciaux … o Performance du réseau : actifs, longueur cycle de vente, CA moyen … o Développement du réseau : potentiel de développement du réseau o Coût de gestion du réseau : productivité des équipes

Avantages de la Cartographie de performance • Obtenir une cartographie globale du réseau. Ses forces et faiblesses. • Valider les zones d’opportunités et de risques • Affecter correctement les budgets de recrutement et de développement • Déterminer les critères de performances à améliorer Aboutir à un plan d’actions REF : Devel1

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Développer le Réseau de Partenaires

Programmes partenaires et Partner Sales kit Industrialisez la relation business avec vos parten aires sur la base d’engagements mutuels

Enjeux et priorités de nos clients : • Rendre les partenaires compétents, autonomes et profitables • Créer une relation business basée sur des engagements mutuels Objectif de la démarche proposée: • Définir un programme partenaire correspondant au business model de chaque type de partenaire • Industrialiser les relations avec les partenaires pour leur développement • Créer une relation basée sur une réciprocité d’engagements, de droits et devoirs • Récompenser les partenaires les plus impliqués

Format : • Workshop sur les programmes • Durée : Une journée • Channel manager et direction des partenaires

Contenu : • Programmes partenaires et Partner Sales kit • Définition des engagements des partenaires : organisation, business, formation, suivi business, activités

de génération de leads, support technique … • Définition des engagements du fournisseur : formation, leads, marketing, commercial, technique, business

plan, extranet • Définition du contenu du Partner Sales kit ( via un extranet ) • Programmes hiérarchisés en fonction de l’implication et performances de chaque partenaire. Avantages de ce workshop « programmes partenaires e t sales kit » • Accélérez le business avec les partenaires • Améliorez la productivité de vos channel managers • Simplifier, uniformiser et industrialiser les process majeurs avec les partenaires • Fournir un véritable outil de gestion et de développement du réseau de partenaires REF : Devel1