Processus d'achat dans les entreprises marocaines

1

IMAGE ET PERCEPTIONS DINDY & CONCURRENCE

Rapport d’analyse quantitative - Juillet 2010-

KOMPASS

88 , Rue Jean Jaurès / Casablanca 20000 Tel : (0522) 26 - 40 – 73 / 26 - 46 - 87 / Fax : 26 – 44 - 87Email : [email protected]

2

Rappel des objectifs et de la méthodologie de l’étude

3


Objectifs de l’étude :Objectifs de l’étude :

1/ Cerner le processus d’achat des entreprises au Maroc

2 / Cerner le profil des décideurs en matière d’achat dans les entreprises

3/ Relever les sources d’informations utilisées par les entreprises pour identifier les fournisseurs potentiels

4/ Cerner la place qu’occupent les annuaires professionnels parmi les sources d’informations utilisées par l’entreprise

5/ Déterminer la nature des informations fournisseurs recherchées par les entreprises

4


Méthodologie de l’étude :Méthodologie de l’étude :

L'étude a été menée selon une approche quantitative, sur la base d'une enquête téléphonique réalisée auprès d'un échantillon représentatif de la population cible: Entreprises cibles de Kompass et de la concurrence.

Taille de l’échantillon :Taille de l’échantillon :

526 entreprises ont été interrogées, assurant ainsi une marge d’erreur de + ou – 4,4 pour un intervalle de confiance de 95 %.

Structure de l’échantillon :Structure de l’échantillon :

L’échantillon est composé par quotas en fonction des variables d’échantillonnage suivantes:

- Taille de l’entreprise : 15% Grandes entreprises, 70% PME et 15% TPE

- Localisation: 80% axe Casablanca-Rabat et 20% pour autres régions.

Réalisation de l’enquête:Réalisation de l’enquête:

L’enquête s’est déroulée du 08 au 15 Juillet 2010. Le questionnaire a été administré principalement en français ou en arabe dialectale.

5


Définitions *

Grande entreprise : Effectif permanent supérieur à 250 salariés ou C.A supérieur à 75 MDH

PME : Effectif permanent compris entre 10 et 250 salariés ou C.A compris entre 10 et 75 MDH

TPE ou micro-entreprise: Effectif permanent inférieur à 10 salariés ou C.A inférieur à 10 MDH

* Selon la loi 53-00 formant « la charte PME » du 23 juillet 2002

6

Principaux résultats de l’étude

7

III- SOURCES D'INFORMATIONS DANS LA RECHERCHE DE FOURNISSEURS

8

23%

23%

22%

20%

20%

18%

5%

4%

2%

2%

0%

5,7%

Annuaires papier

Bouche à oreille (amis/relations/famille)

Base de données interne/ Archives

Démarche commerciale des fournisseurs

Annuaire sur internet

Internet: moteur de recherche (Yahoo, Google)

Brochures commerciales

Salons professionnels

Chambre de commerce / Consulat

Appel d'offre

Déplacement chez les fournisseurs

NSP

Sources d’informations dans la recherche de fournisseurs (en spontané)

Spontanément, les sources d’informations les plus utilisées pour identifier un fournisseur sont les annuaires papier, le bouche à oreille, la démarche commerciale des fournisseurs, les BDD de l’entreprise et les annuaires sur internet

Nombre de répondants = 526

9

Sources d’informations dans la recherche de fournisseurs / taille de l’entreprise (en spontané)

23%

24%

13%

15%

15%

27%

1%

6%

5%

4%

14%

23%

23%

27%

20%

18%

17%

4%

3%

1%

0,3%

4%

26%

19%

11%

25%

34%

13%

8%

8%

5%

2%

3%

Annuaires papier


Base de données internes / Archives







Appel d'offre


NSP

Grandes entreprisesPME/PMIMicro entreprises


10

Sources d’informations dans la recherche de fournisseurs / localisation (en spontané)

24%

22%

24%

21%

20%

18%

5%

5%

2%

2%

23%

26%

15%

18%

20%

16%

3%

1%

1%

1%

3%

0,2%

7%

1%

Annuaires papier


Base de données propre de fournisseurs de la société / Archi







Appel d'offre


NSP

Hors axe Casa-Rabat

Axe Casa-Rabat


11


Globalement, les sources d’informations fournisseur ,citées spontanément par les entreprises sont par ordre : 1 / Annuaire papier (23%) et le Bouche à oreille (23%)

2/ BDD interne (22%)

3/ Annuaire internet (20%) et démarche commerciale des fournisseurs (20%) En moyenne, les entreprises interrogées citent spontanément 1,4 sources d’information fournisseurs.

Ce sont les GE qui consultent le plus de sources d’informations, soit une moyenne de 1,54 sources vs 1,4 sources pour PME et micro-entreprises

12


Toutefois, on observe des disparités selon la taille des entreprises.

Pour les GE :Annuaire sur internet (34%) Annuaire papier (26%)Démarche commerciale des fournisseurs (25%) Bouche à oreille (19%)

Pour les PME :BDD internes (27%) Bouche à oreille (23%) et Annuaire sur papier (23 %)Démarche commerciale des fournisseurs (20%)

Pour les micro- entreprises :Internet : moteur de recherche (27%) Bouche à oreille (24%)Annuaire papier (23%)

13


Conclusions

• On peut en conclure que ce sont les grandes entreprises qui utilisent le plus les annuaires professionnels et, notamment, les annuaires sur internet.

• Le bouche à oreille reste également une source d’information largement utilisée par les différents types d’entreprises, mais les PME et les micro-entreprises le sollicitent plus.

14

Sources d’informations dans la recherche de fournisseurs (en assisté)

Après avoir présenté une liste de sources d’informations pour l’identification d’un fournisseur, les interviewés on principalement retenu le moteur de recherche sur internet, la démarche commerciale des fournisseurs, les annuaires papier et les brochures commerciales.


15

Sources d’informations dans la recherche de fournisseurs (Total)

Finalement, les annuaires papier, la démarche commerciale des fournisseurs, les moteurs de recherche sur internet, et les annuaires sur internet sont les sources d’informations les plus utilisées pour identifier un fournisseur.

67%

65%

63%

59%

49%

46%

43%

22%

2%

2%

0%

16,2%

Annuaires papier







Base de données internes/ Archives


Appel d'offre


NSP


16

Sources d’informations dans la recherche de fournisseurs / taille de l’entreprise (Total)

58%

65%

68%

56%

56%

42%

42%

13%

5%

4%

24%

68%

63%

60%

59%

49%

45%

41%

27%

1%

0,3%

16%

74%

72%

69%

60%

42%

55%

53%

11%

5%

2%

9%

Annuaires papier







Base de données internes / Archives


Appel d'offre


NSP

Grandes entreprisesPME/PMIMicro entreprises


17


Finalement, les sources d’informations fournisseur reconnues par les entreprises sont par ordre :

1/ Annuaire papier (67%)

2/ Démarche commerciale des fournisseurs (65%)

3/ Internet : Moteur de recherche (63%)

4/ Annuaire internet (59%),

5/ Bouche à oreille (49%)

En moyenne les entreprises interrogées ont reconnu utiliser 4,34 sources d’information fournisseurs.

Ce sont les GE qui consultent le plus de sources d’informations, soit une moyenne de 4 ,5 sources vs 4,3 sources pour PME et micro-entreprises

18


Toutefois, on observe des disparités selon la taille des entreprises.

Pour les GE :Annuaire papier (74%) Démarche commerciale des fournisseurs (72%)Moteur de recherche (69%)Annuaire sur internet (60%)

Pour les PME :Annuaire papier (68%) Démarche commerciale des fournisseurs (63%)Moteur de recherche (60%)Annuaire sur internet (59%)

Pour les micro- entreprises :Moteur de recherche (68%)Démarche commerciale des fournisseurs (65%)Annuaire papier (58%) Annuaire sur internet (57%) et Bouche à oreille (57%)

Le bouche à oreille est beaucoup plus important pour les micro-entreprises (57%) vs 49% pour PME et 42% pour GE, ainsi que pour les régions de province (53%) vs 48% pour Casa –Rabat)

19


Conclusions

• Pour les PME et les GE, la première source d’informations fournisseur reste l’annuaire papier, suivie du démarchage commercial des fournisseurs et du moteur de recherche sur internet.

• L’annuaire en ligne arrive en 4° position, loin derrière l’annuaire papier.

• Du point de vue de la recherche d’informations fournisseurs, le comportement des micro-entreprises ressemble plus à celui de particuliers (moteur de recherche, démarchage et annuaires papier)

Recommandations :

Identifier les freins à l’utilisation de l’annuaire en ligne, source de développement

Business

Processus d'achat dans les entreprises marocaines