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Pourquoi et comment conquérir le marché allemand
Nathalie Schramm
Salon de l’export Réunion - 6 mars 2014
Agenda
L’Allemagne en quelques chiffres
Les consommateurs allemands
L’Allemagne et l’Ile de la Réunion
Comment approcher le marché allemand
L’Allemagne en quelques chiffres
Quelques chiffres en rappel
• Un pays décentralisé avec une république fédérale – 357.000 km2
• Une grande coalition depuis septembre 2013 – 80% de majorité pour Angela Merkel (CDU) et le parti de gauche (SPD)
• Une économie stable– PIB 2014: + 1,8% (source: destatis)– Allemagne 31.760€ (source: CE)– Un taux de chômage faible à 6,9% (Source: agence fédérale pour l’emploi)– 40.000 entreprises étrangères – 32,3 Mrd. $ investissements directs étrangers (source: CNUCED) France: 5,7
Mrd. $ en 2012
Quelques chiffres en rappel
• Une population supérieure à celle de la France mais vieillissante
– 80,8 Mio. d’habitants (source: destatis)
– Taux de natalité très bas avec 1,4 enfant par femme (source: Eurostat)
– Répartition homogène sur l’ensemble du territoire
Source: Graphik GfK
Quelques chiffes en rappel
• Plusieurs poumons économiques
– Berlin 3,5 Mio. – Hambourg 1,8 Mio.– Munich 1,3 Mio.– Cologne 1,0 Mio.– Région Rhin-Main / Francfort 5,5 Mio.– Région Ruhr / Düsseldorf 5,1 Mio.– Stuttgart 0,6 Mio.
Un réseau de transport très développé entre les différentes régions
Source: destatis
Les consommateurs allemands
Des ménages confiants
• Bon démarrage 2014 – +1,5% de dépenses réelles pour les ménages allemands
(source: gfk)– Intérêts bas – Investissements immobiliers– Tourisme
• Un fort pouvoir d’achat dans les grandes villes
• Des disparités importantes entre l’ouest et l’est
Source: Graphik GfK
Dépenses des ménages allemands en 2011
5%
11%
14%
14%34%
22%
Somme: 2252€
Vêtements, chaussures
Loisirs, culture
Aliments, boissons, tabac
Transport
Hébèrgement, énergie, travaux
Autres consommations
Source: Destatis
Ce que recherche le consommateur
• Qualité
• Innovation
• Réduction des impacts environnementaux
• Sûreté et sécurité d’utilisation
• Hygiène
• Fiabilité
• Marque
Critères d’achat pour les aliments en 2012
1. Fraîcheur
2. Prix
3. Confiance (qualité, contrôles étiquettes)
4. Origine
Les produits régionaux en hausse
La présentation des produits
Propreté des espaces de vente
Source: Destatis
L’Allemagne et l’Ile de la Réunion
• Des touristes allemands en demande de tourisme vert
• Une médiatisation croissante de la Réunion en Allemagne
• Un déséquilibre en terme d’échanges commerciaux
– 2011: > 222 Mio. € vs. 6 Mio. € (source: douanes)
Une île de plus en plus connue en Allemagne
Comment approcher le marché allemand
Pour démarrer
• S’informer sur le marché, les produits concurrentiels, les canaux de distribution…– www.ixpos.de Portail allemand pour les
entreprises étrangères
– www.gtai.de Plateforme du ministère de l’économie et de l’environnement
– www.destatis.de INSEE allemand
– Chambres de commerces franco-allemandes
– Missions économiques étrangères
– Ubifrance
Bien préparer le premier contact
• Connaître sa cible, tendances, USP de votre offre
• Organiser son plan de prospection
• Bien connaître l’entreprise, les dernières nouvelles etc.
• Connaître les interlocuteurs
• Personnaliser l’offre pour l’entreprise
• Prévoir une documentation en anglais, des échantillons
Lors du rendez-vous
• Adoptez une démarche professionnelle
• Soyez à l’heure et bien organisé
• Laissez parlez votre interlocuteur
• Montrez que vous êtes sur un terrain acquis en ce qui concerne votre offre, donnez des détails
• Soyez clairs et précis dans vos réponses
• Prenez des notes
• Respectez le temps imparti, prévoyez un ordre du jour
A explorer également
• Les salons professionnels base de données de la Fédération allemande des salons et foires www.auma.de
• Les agents commerciaux annonce sur le site de la Fédération Nationale des Agents Commerciaux en Allemagne (CDH) www.handelsvertreter.de
• http://www.exporthelp.europa.eu
Quelques derniers conseils
• Privilégiez l’anglais dans vos échanges même si de nombreux allemands parlent français
• Un peu de « small talk » mais restez professionnels
• Ne graissez pas la patte
Un marché mature et très concurrentiel qui demande de la patience et de la
persévérance mais qui peut mener à des partenariats long-terme, offrant un environnement sûr, transparent et
dynamique
Viel Erfolg! Bonne chance!
Mise en place de votre projet
Je me tiens à votre disposition pour discuter ensemble de
votre projet de développement sur le marché allemand.
N’hésitez pas à me contacter en cas de besoin.
Nathalie Schramm
06 92 62 67 62
Les dispositions douanières pour l’import directe
• La TVA allemande: 19 % (
• La Réunion fait partie du territoire douanier commun de l’U.E. mais ne fait pas partie du territoire fiscal de l’U.E.
• Pour l’importation il faut présenter un « Statusnachweis » pour prouver que le produit fait partie du territoire douanier (pour ne pas payer de taxes douanières).
• Prévoir l’inscription des biens auprès des douanes allemandes
• Contact Douanes Allemandes demandes en langue anglaise
téléphone: +49 351 44834-530 mail: [email protected]
Un peu de lecture sur l’Allemagne
• www.jacquelinehenard.com
• Alain Minc, Vive l’Allemagne!, Grasset, Paris, 2013, 156 pages
• Odile Benyahia-Kouider, L’Allemagne paiera. Voyage au pays d’Angela, Fayard, Paris, 2013, 265 pages
• Bruno Odent, Modèle allemand, un imposture, L’Europe en danger, Le Temps des cerises, Paris, 2013, 202 pages
Contacts utiles en France
• Chambre Franco-Allemande de Commerce et d'Industrie
18, rue Balard
75015 Paris Tél 01 40 58 35 35Fax 01 45 75 47 39
Contacts utiles en Allemagne
• Bureau UBIFRANCE
Martin-Luther-Platz 26 40212 Düsseldorf Allemagne
Tél + 49 211 300 41 0 Fax + 49 211 300 41 177 [email protected]
www.ubifrance.fr
Contacts utiles en Allemagne
• Germany Trade and InvestMr. Tobias RothacherSenior Manager Renewable Energies & ResourcesHeadquartersFriedrichstraße 6010117 BerlinTel +49 30 200 099-225Fax +49 30 200 099 77-225Mobile +49 151 171 500 [email protected] www.gtai.com
Contacts utiles en Allemagne
• Chambre de Commerce et d’industrie Française en AllemagneAussenhandelskammer in Deutschland e.VStrategy & Action International GmbHLebacherstr. 466113 SAARBRÜCKENTel + 49 681 99 63 127Fax + 49 681 99 63 [email protected]
Marché du chocolat en Allemagne
• Consommation 2012: 9,5 kg / hab.
• De nombreux produits et préférences nationales (Milka, Ritter, Duplo, Mars, Bounty)
• Chocolat au lait (62%), chocolat noir (31%)
• Tendance packaging « mini »
Sources: Manager Magazin / SweetsGlobal Network e.V.
Les énergies renouvelables et technologies environnementales
• Allemagne: leader mondial et européen dans ces domaines
• Marché mature dans l’énergie éolienne
• Marché fortement développé pour l’énergie/électricité photovoltaïque mais ralentissement à cause de la baisse des subventions (tarif d’achat = Einspeisevergütung défini par le « EEG »)
• Marché toujours très dynamique pour les autres énergies renouvelables (biomasse, géothermie, peu de potentiel pour l’énergie marine)
• Validation de la réforme du « EEG » par le gouvernement début janvier
• Le développement des énergies renouvelables va rester important dans les années à venir à cause d’un objectif très ambitieux (2050: 80% de l’électricité à partir d’énergies renouvelables) – Fermeture de la dernière centrale nucléaire prévue pour 2022 – Part toujours très importante de l’énergie fossile – Débat national sur les moyens pour atteindre l’objectif 2050 aves les moyens les moins onéreux
Quelques spécificités allemandes
• 1er client de la France et 1er fournisseur de la France
• Productivité élevée
• Un système éducatif « dual »
• Moteur de l’innovation avec plusieurs milliards d’euro d’investissement chaque année
• Le consommateur allemand est en demande de produits exotiques évolution depuis 20 ans grâce au tourisme
