Techniques de vente

Action de formation

Action de formationTECHNIQUES DE VENTE1

OBJECTIFS DE FORMATIONAdopter des mthodes de travail partagesRepositionner le client au cur de la dmarche commercialeEtre proactif dans ses actions de venteAgir avec plus dexpertise et de diffrenciation par rapport aux concurrentsArgumenter et dfendre son offre pour dvelopper ses ventes 2

OBJECTIFS PEDAGOGIQUESPrparer lentretien de vente

Dcouvrir les besoins et motivations du clients

Rpondre aux objections

Conclure positivement

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Objectif pdagogique oprationnel : conduire un entretien de vente en utilisant la rgle des 6 C lors dune simulation vendeur/client de 30 minutesAccueil et prsentationorganisation de la journetour de table Squence 1 : Prparer lentretien et dcouvrir les besoins du clientSance 1 : dfinir son actionCIBLER sa clientle

fixer ses objectifs selon la mthode ACIERsadapter aux besoins du clientprparer ses arguments et ses supports4

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Objectif pdagogique oprationnel : conduire un entretien de vente en utilisant la rgle des 6 C lors dune simulation vendeur/client de 30 minutes Sance 2 : gagner la confiance de son interlocuteurfavoriser le CONTACTobserver lenvironnement

dcouvrir le professionnelCONNAITRE lhomme par la mthode du SONCASfavoriser lcoutereformulerPauseExercice de synthse squence 1

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5

Objectif pdagogique oprationnel : conduire un entretien de vente en utilisant la rgle des 6 C lors dune simulation vendeur/client de 30 minutes

Squence 2 : Rpondre aux objections et conclure positivementSance 1 : valoriser son offreagir sur les motivationsdiminuer les freins

CONVAINCRE en argumentant selon la mthode ROCS pour tenir le CAP

DjeunerIdentifier et traiter les objections

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Objectif pdagogique oprationnel : conduire un entretien de vente en utilisant la rgle des 6 C lors dune simulation vendeur/client de 30 minutes Sance 2: contractualiser les accordsidentifier les feux verts pour CONCLUREutiliser les techniques de conclusion

CONSOLIDER lentretien par lengagement des deux partiesreprer le moment pour se sparer

7

7

Objectif pdagogique oprationnel : conduire un entretien de vente en utilisant la rgle des 6 C lors dune simulation vendeur/client de 30 minutesExercice de synthse squence 2PauseEvaluation finaleCltureTour de tableEnqute de satisfaction

BONNE FORMATION8

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LES ETAPES DE LA VENTELES 6 C9

CIBLERCONNAITRECONVAINCRECONCLURECONSOLIDER CONTACTER

SKETCHES DE VENTEA SUIVRE

PRENDRE DES NOTES

A EVITER

DEBRIEFING

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ETAPE 1:CIBLER

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CIBLERSTRATEGIQUEDEFINIR LES OBJECTIFSSELECTIONNER SON CLIENTDEFINIR LES MOYENSCONDITIONNE L ENTRETIEN

ETAPE 1:CIBLERSance 1:Dfinir son action

Ce que je dois savoir sur mon client avant lentretienCAHistoriqueDcisionnaire?Le paradoxe de lacheteurSes enjeuxSes objectifsSes limites de ngociations

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ETAPE 1:CIBLERSance 1:Dfinir son actionLA METHODE ACIER Action

Concrte

Identifie

Echance

Raliste

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Soi mmePrvoir son temps de parcours aller et retour, son temps dentretien et des dates pour un prochain rendez vousNavoir que ce dossier traiter Capitaliser surCONFIANCE EN SOIHUMILITEOUVERTUREDISPONIBILITERIGUEUR.

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Ses supports, ses arguments

Relire ses notesPrvoir de quoi prendre des notesPrvoir son argumentationPrparer une plaquettePrparer une liste de questions(CQQCOQP)Lister les objections possibles et des rponses adaptes

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16LettreQuestionSous-questionExemplesQQUI?De qui, Avec qui, Pour qui.Responsable, acteur, sujet, cible...QQUOI?Quoi, Avec quoi, en relation avec quoi Outil, objet, rsultat, objectif...OOU?O , par o , vers o .Lieu, service...QQUAND?tous les quand, partir de quand, jusqu' quand..Dates, priodicit, dure..CCOMMENT?de quelle faon, dans quelles conditions, par quel procdProcdure, technique, action, moyens matriel.CCOMBIEN?Dans quelle mesure, valeurs en cause, quelle doseQuantits, budget...PPOURQUOI?Cause, motif, finalitJustification, raison d'tre

ETAPE 2 : CONTACTER

CONTACTER

OBSERVER

PREPARER

ADAPTER

PRESENTER ET SE PRESENTER17

Etape 2: ContacterSance 2:gagner la confiance de son interlocuteur

Prendre du recul pour analyser les lments suivantsBureau de votre clientAllure de votre interlocuteurCollaborateursAmbiance gnrale dans lentrepriseEquipementAccueilOrganisation de lentreprise et de votre interlocuteur.

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Les 4 points de passages obligatoires pour favoriser le contact : LE SSAVSaluer et identifier son interlocuteurSe prsenterRespectConviction Pause19


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Les 4 points de passages obligatoires pour favoriser le contact : LE SSAVAnnoncer le droulement de lentretien

Valider le plan avec le client

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Ajuster ou modifier ses objectifs ACIER dtermins en phase de prparation de visite en fonction de lanalyse

PHRASE DACCROCHE

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Donner envie au client de sexprimerUtiliser lcoute active

Se donner toutes les chances de continuer lentretien

Rsister la tentation den dire trop

Dpasser la rsistance naturelle

Traiter les objections de principe


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Etape 3: ConnatreSance 2:gagner la confiance de son interlocuteur

CONNAITRE

CAPITALE

FACILITER LA PHASE CONVAINCRE

CERNER SON CLIENT

50% DE LA VENTE24


Le client est un professionnel : il vous faut connatre Son environnement

Ses clients

Ses collaborateurs

Ses mthodes de travail

Ses perspectives court et long terme

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Le client est un homme : il vous faut dcouvrir ses besoins

PYRAMIDE DE MASLOW26

VAKOG

27QUESTIONSEXEMPLESAVANTAGESINCONVENIENTSOUVERTESQue pensez vous?Comment voyez vous?En quoi est ce important?Rponses richesValorise le clientBesoins premiers, Opinions SentimentsRponse longueHors sujetClients bavardsFACTUELLESCQQCOQPRponse et faits prcisLimiter la parole sans vexer son interlocuteurStyle interrogatoire Pas de spontanitRisque de passer ct des sujets importantsFERMEESUtilisez vous?Avez-vous?Aimez vous?Rponse rapideSi oui engage le client vers une dcisionLimiter le bavardStyle interrogatoireSi la rponse est diffrente de celle prvue , le dialogue est bloquALTERNATIVESPrfrez vous?Vous voulez tout de suite ou dans deux jours?Echappatoire limite Rponse facilePermet dobtenir plus facilement le rsultat attenduManipulatoireRisque de bloquer le client


Le client est un homme : il vous faut dcouvrir ses motivations

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SECURITERevente /Conservation/ Importance des marques Notorit /Crdit/Respect des accord/Inquitude /Etre rassur/Aide/PublicitORGUEILFaire des affaires par rapport la concurrence et la clientle/A la mode/Saffirmer/Esthtique/Prix levStanding/ Produits nouveaux avant tout le mondeNOUVEAUTERisque qui rapporte /Mieux satisfaire ses collaborateurs/Produits nouveaux/Curiosit/ChangementCONFORTFacilit de vente et de travail /Moindre effort/Utile/Pratique/Simple/Fonctionnel/Action daccompagnement/Meilleure efficacitAllgement des tches de gestionARGENTBnfices/Marges/ Dvelopper son affaire /Economie/Gagner/Peur de perdre/Professionnaliser son quipeSYMPATHIEConnat bien le vendeur/Original/Convivial/LudiqueProduit sympathique/Agrable/PlaisirVendeur sympathique

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Favoriser lcouteLa prise de noteLe silenceLchoLa reformulationReformulerVrifier sa bonne comprhensionRelancer pour approfondirFaire dire des oui son client

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Etape 4:ConvaincreSance 1:Valoriser son offre

CONVAINCREREFUGE/REDOUTEEOBJECTIONSARGUMENTATIONFREINSMOTIVATIONSTECHNIQUETACTIQUE32


Quest ce qui intresse le client?ce que la solution propose va lui apportercomment cette solution va rpondre ses motivationsVENDRE C EST FAIRE ACHETER

Diminuer les freins Agir sur les motivations

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Etape 4:ConvaincreSance 1:Valoriser son offreUne mthode pour argumenter: ROCS pour tenir le CAP Reformuler en exprimant un besoin Obtenir la validation du client

Le OUI du client

Convaincre CaractristiqueAvantage clientPreuve Sassurer de laccord du client Le OUI du client

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CaractristiqueFait irrvocable AvantageBnfice que la caractristique apporte linterlocuteur , ses clients , son quipePreuvePermet de crdibiliser en cas douteQuestion de contrleVrifier que le client vous suitEngager le client , obtenir le oui final

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6 conseils pour argumenterArgumentsNe pas sur argumenter3 maxi1 la fois , le plus fort en premierGestes et ton importantsRegarder le clientAppuyez vous sur le SONCASNe pas avoir peur du silenceExprimez vous dans la langue du client

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La mthode FOSFaits : vrifiable et incontestable

Opinions : jugement dune personne envers une autre : contestableSentiments : jugement porte par une personne sur elle-mme : incontestable

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Traiter les objections : les bonnes attitudesLes laisser apparatre : formulation ngative dun besoinRebondir par une question ouverteCreuser lobjection Objection malentenduObjection relleFausse barbe ou bluff

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Traiter les objections : la mthode CRVCreuser: le client exprime quel besoin?Rexpliquer : donner les bonnes infosReformuler lobjection en besoin : si vous voulez ceci , cest que vous souhaitez amliorer cela Valider si le client accepte notre rponse : poser une question de contrle

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40Type dobjectionAttitude du clientExplicationConduite tenirFausse barbe/BluffIntimidationDstabilisationNon sincreNon fondeMauvaise humeurMauvaise foiAucune solution chercherConflit intrieur non rglLaisser aller au boutGardez son sang froidNargumenter pas/Rponses courtes/Enchainer sur un autre sujetRelleSincre FondeDfaut de connaissance du vendeur/Argument inadapt au client/Concurrent mieux placReconnatreContournerMinimiserRespect du concurrentRappeler les autres avantages MalentenduSincre et non fondeIncomprhensionDtailsExplicationsComplterReformulerRevoir sa dcouverte client

Etape 5:ConclureSance 2:Contractualiser les accords

CONCLURE

MAL VECUE

QUESTIONS DENGAGEMENT

LES SIGNES ANNONCIATEURS

AMENER LA CONCLUSION41


La conclusion sera positive si vous avez:Dcouvert les besoins et motivations du client

Obtenu des oui de contrle successifs

Fait correspondre vos arguments aux motivations du client

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7 feux verts pour conclureVous arrivez la fin du temps fixLe client agit en propritaire

Le client sassure de certaines garantiesLe client pose des questions de dtailLe client demande un avantage supplmentaireLe client revient sur une objection importanteLe client fait intervenir un tiers

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7 techniques pour conclureLalternativeAgir comme si ctait concluRendre la dcision urgentePratiquer la mthode du bilanUtiliser la technique de la dernire questionTransformer le client en vendeurProposer une vente partielle44

Etape 6:ConsoliderSance 2:Contractualiser les accords

CONSOLIDERRECOMMANDATIONSOUVERTUREENGAGEMENTS7RBILAN DE VISITE45


Creuser des autres pistesRester dans le paysage du client pour saisir de nouvelles opportunits Dvelopper son portefeuille de venteCommuniquer sur lactivit proche

Demander contacter des dcisionnairesRencontrer l quipe du clientSassurer des procduresVerrouiller les dlais

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Tenir ses promessesNe faire que des promesses ralistesNe pas fixer un dlai de livraison intenableNe pas promettre une remise impossible

Etre sr de la disponibilit des autres services de lentreprise impliqus dans laffaire

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Engager le client

Dlai

Actions

Sollicitations

Finalisation de laccord

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DEFINIR UN PLAN DACTION ENSEMBLE


Les 7 R

Remercier le client

Rassurer sur laction mener

Reprendre rendez vous

Remettre une brochureRemettre le ou les noms de vos collaborateursRappelerRpondre aux questions laisses en suspens

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Aprs visite

Vrifier latteinte de ses objectifs

Voir les tapes de la vente

Analyser ses checs et ses russites

Mettre le dossier jour

Remonter les informations importantes

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Design

Techniques de vente