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Relations Supply Management PME / Grands Comptes
Thierry CroizetPrésentation du 15/12/09
Cette présentation est un support de discussions : n’hésitez pas à vous exprimer
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Relations Supply Management PME / Grands comptes
SOMMAIRE
ORGANISATIONS TYPE DES ACHATS DES GRANDS GROUPES
LES PROCESSUS DE SELECTION DE FOURNISSEURS : LA MISE EN COMPETITION
LES PROCESSUS DE SELECTION DE FOURNISSEURS : LES CRITERES DE SELECTION
LA QUALITE DES OFFRES (FORME ET FOND), AU DELA DE LA REPONSE A APPEL D’OFFRE
CE QUI FAIT PEUR AUX ACHATS, LES ATOUTS DES « PETITES STRUCTURES », LCC
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Relations Supply Management PME / Grands comptes
ORGANISATIONS TYPES DES ACHATS DES GRANDS GROUPES
Purchasing VP
Industrial PurchasesCOTS HW-SWGeneral ExpensesEngineering &Strategic
Purchasing & Suppliers Performance
Groupe
Divisions
SERVICEPurchasing
CIVILPurchasing
DEFENSEPurchasing
SPATIALPurchasing
Legal SupportAccès par référencement
Consultations large Appels d’offre génériques
Politique FournisseursContrats groupes
Accès niveau opérationnelAchats locaux
Appels d’offre spécialisésSolutions technologiques
Contrats spécifiques
EXEMPLE
Salons, Internet, Relations
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Relations Supply Management PME / Grands comptes
La nature des Produits achetés :
COTS (Produit sur étagère) : catalogue, e-procurement,
Prestation Intellectuelle : Politique groupe
Produits Spécifiques : Built to Print (production sur plan)
Built to Design (développement sur concept) puis production
Built to Spec (développement sur spécifications, co-développement)
LES PROCESSUS DE SELECTION DE FOURNISSEURS : LA MISE EN COMPETITION
POUR TOUS TYPES DE PRODUITS ACHETES
MISE EN COMPETITION
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Relations Supply Management PME / Grands comptes
Nouveau fournisseur : Éligible à Appel d’offre ?
Situation financière (type Dunn & Bradstreet), Pérennité de l’entreprise
Capacités en Engineering, en Production, en achats (organisation de la supply chain)
Capacité de Management (système qualité, gestion de configuration, archivage)
Référence ISO, Audits réalisés (Lean Manufacturing, 5S, 8D…)
Références Clients, réalisations précédentes
LES PROCESSUS DE SELECTION DE FOURNISSEURS : CRITERES DE SELECTION
L’analyse des offres :
Critères financiers : Prix, Financement, Retenue de garantie, Compétitivité,
Critères techniques : Performance Produit, Interfaces, Exigences Environnementales, Processus de Qualification, Maintenabilité…
Critères de management : Conformité à l’appel d’offre (forme), Reporting, Management de Programme, Visibilité Client, Revues d’Avancement
Critères contractuels ; Garantie, Pénalités, Droits de propriété, limite de responsabilité, résiliation, Traitement des Obsolescences, réparation hors garantie, Offset
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Relations Supply Management PME / Grands comptes
Note de 1 à 10 (1 : faible ; 10 : tres bon)Poids des
familles CoeffNote Commentaire
Technique 0,26 0,05Crédibilité mécanique d'atteindre les perfos
3
0,05Crédibilité thermique d'atteindre les perfos
2
0,05Crédibilité électrique / CEM d'atteindre les perfos
5
0,03Ergonomie (accessibilité et maintenance)
6
0,05Exhaustivité qualification pour couvrir les exigences
2
0,03 Degré d'innovation 3
Exhaustivité 0,35 0,2 Conformité à la spécification 2NC : chocs helico
et ferroviere
0,15 Conformité à l'EDT 7
Developpement 0,08 0,05Conformité des outils utilisés avec notre besoin
6
0,03 Etat d'esprit "concurent engineering" 8
Indus. 0,2 0,05Crédibilité des moyens mis en place pour l'industrialisation
5
0,15 Crédibilité planning 2
Risques 0,11 0,03 Risques Techniques 8
0,03 Risques industriels 4
0,05Autonomie (peu de coaching necessaire)
7
Total 1 1 Moyenne 4,67
Fournisseur
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Relations Supply Management PME / Grands comptes
AU DELA DE LA REPONSE A APPEL D’OFFRE
Devenir un fournisseur régulier d’un grand groupe est un exercice long, difficile, parfois ponctuel
Persévérer : Répondre à de nombreux appels d’offres même sans succès (finir par être connu) Rester compétitif ; Optimiser les processus internes, améliorer ses achats, … Tenir ses engagements : Qualité, Ponctualité… Proposer des solutions innovantes, aller plus loin que la question du Client Savoir dire non : ne pas promettre ce qu’on ne peut pas tenir Créer des relations au niveau technique mais ne pas « court-circuiter » les achats Savoir reconnaître ses erreurs et les corriger
LA QUALITE DES OFFRES (FORME ET FOND)
Respecter le format de la réponse à appel d’offre
Respectez les délais de réponse
Donnez du détail : solution technique proposée, dessins CAO,
Mettre en avant les avantages de son Produit
Soyez transparent sur vos coûts
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Relations Supply Management PME / Grands comptes
CE QUI FAIT PEUR AUX ACHATS : Discours incohérent sur la stratégie de l’entreprise (j’y vais, j’y vais pas…) Pas d’interlocuteur identifié (qui décide ?) Réponses contradictoires (on sait faire mais…) Manque d’engagement (c’est difficile…) Manque de transparence (on ne peut rien vous montrer…) Pas de service qualité, atelier en désordre (on va ranger…)
LES ATOUTS DES « PETITES STRUCTURES » : Réactivité : les Programmes sont toujours en retard… Flexibilité : les spécifications évoluent souvent… Innovation : Très performant sur un Produit / technologie Compétitivité : Ressources optimisées, pas de « sur couches »
LOW COST COUNTRY (LCC)Tendance forte dans les grands groupes, mais parfois des expériences douloureuses…Vos forces : la proximité, la qualité, la réactivité, la maîtrise de la technologieVos faiblesses : « la tendance », les coûts horaires,
Pour des petites ou moyennes séries, sur des produits techniques, la rentabilité du LCC reste à démontrer : les PME peuvent proposer des alternatives crédibles.