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Relations Supply Management PME / Grands Comptes

Thierry CroizetPrésentation du 15/12/09

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Relations Supply Management PME / Grands comptes

SOMMAIRE

ORGANISATIONS TYPE DES ACHATS DES GRANDS GROUPES

LES PROCESSUS DE SELECTION DE FOURNISSEURS : LA MISE EN COMPETITION

LES PROCESSUS DE SELECTION DE FOURNISSEURS : LES CRITERES DE SELECTION

LA QUALITE DES OFFRES (FORME ET FOND), AU DELA DE LA REPONSE A APPEL D’OFFRE

CE QUI FAIT PEUR AUX ACHATS, LES ATOUTS DES « PETITES STRUCTURES », LCC

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Relations Supply Management PME / Grands comptes

ORGANISATIONS TYPES DES ACHATS DES GRANDS GROUPES

Purchasing VP

Industrial PurchasesCOTS HW-SWGeneral ExpensesEngineering &Strategic

Purchasing & Suppliers Performance

Groupe

Divisions

SERVICEPurchasing

CIVILPurchasing

DEFENSEPurchasing

SPATIALPurchasing

Legal SupportAccès par référencement

Consultations large Appels d’offre génériques

Politique FournisseursContrats groupes

Accès niveau opérationnelAchats locaux

Appels d’offre spécialisésSolutions technologiques

Contrats spécifiques

EXEMPLE

Salons, Internet, Relations

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Relations Supply Management PME / Grands comptes

La nature des Produits achetés :

COTS (Produit sur étagère) : catalogue, e-procurement,

Prestation Intellectuelle : Politique groupe

Produits Spécifiques : Built to Print (production sur plan)

Built to Design (développement sur concept) puis production

Built to Spec (développement sur spécifications, co-développement)

LES PROCESSUS DE SELECTION DE FOURNISSEURS : LA MISE EN COMPETITION

POUR TOUS TYPES DE PRODUITS ACHETES

MISE EN COMPETITION

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Relations Supply Management PME / Grands comptes

Nouveau fournisseur : Éligible à Appel d’offre ?

Situation financière (type Dunn & Bradstreet), Pérennité de l’entreprise

Capacités en Engineering, en Production, en achats (organisation de la supply chain)

Capacité de Management (système qualité, gestion de configuration, archivage)

Référence ISO, Audits réalisés (Lean Manufacturing, 5S, 8D…)

Références Clients, réalisations précédentes

LES PROCESSUS DE SELECTION DE FOURNISSEURS : CRITERES DE SELECTION

L’analyse des offres :

Critères financiers : Prix, Financement, Retenue de garantie, Compétitivité,

Critères techniques : Performance Produit, Interfaces, Exigences Environnementales, Processus de Qualification, Maintenabilité…

Critères de management : Conformité à l’appel d’offre (forme), Reporting, Management de Programme, Visibilité Client, Revues d’Avancement

Critères contractuels ; Garantie, Pénalités, Droits de propriété, limite de responsabilité, résiliation, Traitement des Obsolescences, réparation hors garantie, Offset

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Relations Supply Management PME / Grands comptes

Note de 1 à 10 (1 : faible ; 10 : tres bon)Poids des

familles CoeffNote Commentaire

Technique 0,26 0,05Crédibilité mécanique d'atteindre les perfos

3

0,05Crédibilité thermique d'atteindre les perfos

2

0,05Crédibilité électrique / CEM d'atteindre les perfos

5

0,03Ergonomie (accessibilité et maintenance)

6

0,05Exhaustivité qualification pour couvrir les exigences

2

0,03 Degré d'innovation 3

Exhaustivité 0,35 0,2 Conformité à la spécification 2NC : chocs helico

et ferroviere

0,15 Conformité à l'EDT 7

Developpement 0,08 0,05Conformité des outils utilisés avec notre besoin

6

0,03 Etat d'esprit "concurent engineering" 8

Indus. 0,2 0,05Crédibilité des moyens mis en place pour l'industrialisation

5

0,15 Crédibilité planning 2

Risques 0,11 0,03 Risques Techniques 8

0,03 Risques industriels 4

0,05Autonomie (peu de coaching necessaire)

7

Total 1 1 Moyenne 4,67

Fournisseur

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Relations Supply Management PME / Grands comptes

AU DELA DE LA REPONSE A APPEL D’OFFRE

Devenir un fournisseur régulier d’un grand groupe est un exercice long, difficile, parfois ponctuel

Persévérer : Répondre à de nombreux appels d’offres même sans succès (finir par être connu) Rester compétitif ; Optimiser les processus internes, améliorer ses achats, … Tenir ses engagements : Qualité, Ponctualité… Proposer des solutions innovantes, aller plus loin que la question du Client Savoir dire non : ne pas promettre ce qu’on ne peut pas tenir Créer des relations au niveau technique mais ne pas « court-circuiter » les achats Savoir reconnaître ses erreurs et les corriger

LA QUALITE DES OFFRES (FORME ET FOND)

Respecter le format de la réponse à appel d’offre

Respectez les délais de réponse

Donnez du détail : solution technique proposée, dessins CAO,

Mettre en avant les avantages de son Produit

Soyez transparent sur vos coûts

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Relations Supply Management PME / Grands comptes

CE QUI FAIT PEUR AUX ACHATS : Discours incohérent sur la stratégie de l’entreprise (j’y vais, j’y vais pas…) Pas d’interlocuteur identifié (qui décide ?) Réponses contradictoires (on sait faire mais…) Manque d’engagement (c’est difficile…) Manque de transparence (on ne peut rien vous montrer…) Pas de service qualité, atelier en désordre (on va ranger…)

LES ATOUTS DES « PETITES STRUCTURES » : Réactivité : les Programmes sont toujours en retard… Flexibilité : les spécifications évoluent souvent… Innovation : Très performant sur un Produit / technologie Compétitivité : Ressources optimisées, pas de « sur couches »

LOW COST COUNTRY (LCC)Tendance forte dans les grands groupes, mais parfois des expériences douloureuses…Vos forces : la proximité, la qualité, la réactivité, la maîtrise de la technologieVos faiblesses : « la tendance », les coûts horaires,

Pour des petites ou moyennes séries, sur des produits techniques, la rentabilité du LCC reste à démontrer : les PME peuvent proposer des alternatives crédibles.