Diapositive 1

Analyse du comportement du consommateur Axe I: Les facteurs socioculturelsHEM A.BahoussaAxe II: Les facteurs individuelsAxe III: Les modles explicatifsGnralits1GnralitsDfinition: Le comportement du consommateur"Ensemble des actes des individus directement relis l'achat et l'utilisation de biens conomiques et de services, ceci englobant les processus de dcision qui prcdent et dterminent ces actes". Engel, Kollat & Blackwell, Consumer behavior, 1982.3Intrts de lanalyse du comportement du consommateursegmenter le marchdterminer les raisons et les facteurs qui sont lorigine du comportement du consommateurFaciliter la prise de dcision relative au lancement de nouveaux produitsElaborer des stratgies efficaces pour ngocier avec les consommateurs dans diverses situationsConcevoir des stratgies de marketing mix qui adaptes au mutations de lenvironnement marketing

Approches danalyse du comportement du consommateur.Le modle conomique et rationnel (Marshall): L'homme est rationnel qui prend des dcisions en effectuant des calculs conscients en se basant sur des critres objectives.

Le modle psychanalytique (Freud - Dichter): Il prend en considration tous les aspects irrationnels du premier modle: Le comportement de lHomme est dtermin par son inconscientLe modle d'accoutumance (Pavlov):L'homme ragit de manire trs prvisible des stimulus de son environnement d'ordre visuel, auditif ou encore olfactif.

Le modle hirarchique (Maslow):L'individu va chercher satisfaire 2 types de besoins :Besoins PrimairesBesoins Secondaires (Appartenance, Estime puis Accomplissement).

Approches danalyse du comportement du consommateur (suite)Le modle sociologique:Ce modle dmontre que le comportement de consommation est le rsultat de linfluence de groupes sociaux.

Les nouvelles approches: les neurosciences

Approches danalyse du comportement du consommateur (suite)A.BAHOUSSALes domaines danalyse du comportement du consommateur INCITANTS MKGProduit Panier dattributsAvantages recherchsDistributionDisponibilit du produitdans le temps et lespacePrixCot dacquisition etdusagePublicitInformation et qualitsdistinctives revendiquesdu produitPromotionIncitants lachatInfluences socio-culturelles(culture, classe sociale, sous-culture)Influence sociologiques( famille, groupes sociaux formels et informels)Traitement de linformationPerception des produits et des marques

Slection et valuation de linformation

Gestion de linformationInfluences psychologiques(motivation, attitude, personnalit, apprentissage)Niveaux de rponse

cognitiveNotorit, connaissance,reconnaissance, saillance etc.

AffectiveAttitude,Prfrence,Intention etc

ComportementaleEssai, achat, rachat, loyaut Axe I: Les facteurs socioculturels9

Les consommateurs ne sont pas des ermites et subissent les influences des groupes sociaux avec lesquels ils sont en perptuelle interaction.I- Linfluence de la culture Importance de la cultureCroissance du commerce entre cultures

Globalisation des marchs

Importance de comprendre la nature des influences culturelles pour sy adapter Le concept de cultureDfinition Tylor (1871): Il sagit dun ensemble complexe qui englobe les connaissances, les croyances, lart, la loi, la religion, le langage, la morale, les coutumes, les normes, les valeurs et toutes les autres aptitudes de lhomme en tant que membre de la socit.

Spcificits :La culture est globaleLa culture est socialement partageLa culture est transmissibleLa culture est volutiveLa culture est compositelment de lenvironnement externe, elle est apprise par lindividu ( apprentissage) via la famille, le systme ducatif, les mdias, la religion

Elle exerce une influence sur les modes de comportements des individus travers linstauration de normes sociales ou de codes de conduite

Les langages(verbal - non verbal)Les types de comportements explicites(habitudes et traditions dans tous les domaines des activits humaines: alimentation, habitat, habillement, mdecine, hygine, management)Les savoir-faire(des codes de communication la manire d'utiliser les outils, et les produits de l'application des savoir-faire, artefacts, arts)Les institutions(modes d'organisation collectifs: famille, ducation, entreprise, gouvernement, religion, justice)Les normes

Les valeurs(concepts gnraux dcrivant les comportements dsirs ou buts de la vie, qui orientent les comportements et l'valuation des situations, et sont hirarchiss par ordre d'importance)Les tats mentaux et processus cognitifs(perception, apprentissage, connaissance, mmoire, affects)Les mythes, croyances et reprsentations(de la nature, des autres, de la distribution du pouvoir, de la ralit, des motions, de l'activit, du temps, de l'espace)explicitesimplicitesmodles culturelsinconscienceL'analogie de l'iceberg et les niveaux de cultureLa culture se traduit sur le comportement de consommationLes conditionnements (ds lenfance)

Les tabous (freins lachat)

La socialit dans lachat, la recherche du produit, son valuation, le comportement dinsatisfaction1.4 Domaines du marketing Influence des diffrences culturelles.Comportement du consommateurPrises de dcision et attitude de consommation cross-culturelleConsommateurs locaux et consommation globaleMarketing localInfrastructures marketing locales et connaissance du marketingEtudes de marchs internationalesRecherche de lquivalence dans des tudes de march cross-nationalesStratgie marketing globaleStratgies globales vs. stratgies personnalises/customisesCibler les segments de marchsInter-frontire (rgional/global) vs. intra-frontire (march national). Politique de produitAdapter ou standardiser les attributs du produitImage de marque Perception de la marque et du pays dorigine par les consommateursPolitique de prix Marchandage / Evaluation du rapport qualit/prix / stratgies de prix en fonction des consommateurs, des concurrents et des fournisseurs locaux Canaux de distributions Type de canal de distribution et de service, relation producteur-distributeur Communication marketing Visions du monde ( travers la langue) et style de communication Publicit Adapter les messages publicitaires en fonction de la culture et des habitudes locales Vente directe Style de vente, management des forces de ventes, relations publiques et rseaux, corruption et consquences thiques en contexte international Ngociation Marketing Stratgies de ngociation ltranger , processus et rsultats Styles de ngociation nationaux :Attitude, organisation, planification, rle des motions et de lamiti, styles de communication et dinteraction interpersonnelle 1.4 Domaines du marketing Influence des diffrences culturelles.Exemple: Limpact de la culture chinoise sur les processus de dcision BouddhismeTaoismeConfucianisme Principes de baseRecherche dune vie simple, vertueuse, en rupture avec le monde profane et les dsirs des gens ordinaires ; stabilit motionnelle ; mditation et culture.Recherche dune longue vie, en harmonie avec la nature ; philosophie du non agir pour ne pas perturber lordre des chosesRecherche dune vie juste, calme et prospre, en harmonie avec les autres ; consensus et modration ; approche systmique des choses (actions et ractions)Motivations de consommationUne consommation fonctionnelleUne consommation naturelleUne consommation socialeBnfices recherchsProduits de faible qualitProduits sains et respectueux de lenvironnementProduits de qualit leve et de forte visibilit Recherche dinformationFaible Forte (caractristiques)Forte (marques)Importance de la qualitFaibleForteForteImportance de la marqueFaibleFaibleForte Concept de valeurConcept largement associ celui de culture

Notion abstraite qui exprime la finalit dune culture et son mode de fonctionnement idal

Valeurs socitales et valeurs individuelles

ROKEACH distingue deux types:Valeurs terminales: libert, galit des chances, des droits et des obligations Valeurs instrumentales: Courage, ambition, honntet

Mesure des valeursPlusieurs chelles de mesure existent :RVS (Rokeach Values System) de Rokeach (1973): 36 valeursVALS (Values And Life Styles) de Mitchell (1983)LOV (List of Values) de Kahle (1983): 9 valeurs individuellesListe des valeurs de Schwarts (1992): 56 valeurs

Avantage : approche qui tient compte de la particularit culturelle de chaque consommateur et qui permet de procder une segmentation sur la base des valeurs surtout dans des contextes multiculturelsUne comparaison des valeurs selon L.R. Kahle et M. RokeachDomainesValeurs selon L.R. KAHLEValeurs selon M. RokeachInstrumentalesTerminalesPlaisirLa recherche de stimulation ; lamusement et la joie de vivreLa gaietLe plaisir ; une vie aise et prospre ; une vie active et stimulante ; le bonheurScurit La scuritLa scurit de ceux quon aime ; la scurit nationale ; un monde en paix ; la libertRalisation de soiUn sentiment daccomplissement ; tre respect par autruiLambition ; la comptence ; le courageUne contribution durable ; un statut socialIndpendanceLestime de soi ; lpanouissement personnelLimagination ; lautonomie ; lintelligence ; la logique ; louverture despritSrnitLe sens de lappartenance ; des relations chaleureuses avec autruiLhonntetLa sagesse ; la plnitude amoureuse ; lamiti authentique ; un monde de beaut ; lharmonie intrieure ; le salut ternelConformismeLobissance ; la politesse ; la propret ; la matrise de soiSocit La serviabilit ; lindulgence ; la gentillesse ; la responsabilitLgalitLes domaines motivationnels de SchwartzNature domaines motivationnelsExemple de valeursIndividuelle1Auto-orientation (rechercher lindpendance daction)Libert, crativit2Stimulation (rechercher les dfis et la nouveaut)Vie excitante, curiosit3Hdonisme (rechercher les plaisirs et les gratifications)Profiter de sa vie4Accomplissement (rechercher le succs personnel)Ambition, russite5Pouvoir (rechercher un statut social, contrler les autres)Image publique, autoritMixte6Scurit (rechercher lharmonie et la stabilit)Sant, scurit familiale7Universalit (comprendre, tolrer, aider les autres)galit, monde en paixCollective8Conformit (freiner les pulsions contraire aux normes)Obissance, propret9Tradition (respecter les coutumes et la religion)Humilit10Spiritualit (donner un sens sa vie)Pit, dtachement11Bienveillance (prserver le bien-tre des proches)Honntet, vraie amitiOprationnalisation des valeursFaible relation directe et faible pouvoir prdictif du modle reliant directement les valeurs aux comportements dachat et de consommation

Mthode 1: demander aux sujets de ltude de classer par ordre dimportance dcroissant une liste de valeurs

Mthode 2: Chane moyens-fins qui consiste relier par une succession de liens, les attributs des biens achets ou consomms ( dbut de la chane), les avantages recherchs et les valeurs du consommateur (fin de la chane)Les chanes moyens-fins: ExempleAttributs concrets grandes marquesAttributs Abstraits Qualit des produitsConsquences fonctionnelles Des produits qui fonctionnent Consquences psychosociales Je suis content de moiValeurs instrumentales Je me sens efficaceValeurs terminales La fiertSegmentation par les chanes moyens-finsIdentifier les chanes de chaque individuTypologie sur la base de ces chanes. Cela fait merger les styles de consommationTypologie des individus en fonction de leurs styles de consommation. Les segments rassemblent les individus ayant le mme ensemble de styles de consommationvolution des valeurs en Amrique du Nord

LES MENTALITES DU CCAMATERIALISMEEXPLORATIONPRESERVATIONCCA INTERNATIONALLES SURVIVORS23,4 %A la recherche dIdentit dans une socit JungleLES ENRACINES23,2 %

A la recherchedOrdre

dans une SocitVillage fortifiLES OPTIMISEURS9,7 %A la recherche de Plaisir dans une socit Caverne dAli BabaLES ORGANIZERS6,6 %A la recherche dHarmoniedans une socit MutuelleLES PRESCRIPTEURS17,1 %A la recherche dEthiquedans une socit AcadmieLES SURFERS20 %

A la recherchedAlternative

dans une SocitNouveauxTerritoiresETHIQUE97LES EUROPEENNES SELON WHIRLPOOLEXPERIMENTALE (experimentalist) :elle adore linnovation, le changement.Pour elle, la nouveaut est en soi une motivation dachat, et elle est trs peu fidleaux marques.

Ce type de femme estParticulirement reprsent en France.SUPERWOMAN. Elle tient la perfectionen toute chose : sa propre personne, sa maison, ses enfants, son travail.

Elle attache beaucoup dimportance austatut, au prestige. Elle dispose dunrevenu lev et dun niveau dducationsuprieur.

Majoritaire en Allemagne.97ANTISURGELES (antifreezer) : la plusTraditionnelle de toutes. A lexceptionde lEspagne, ce groupe rassemble lesfemmes les moins instruites, les moinsriches.

Elles mettent un point dhonneur acheter tous les jours des produits fraisau march. Pas question donc de leurvendre un conglateur.MAMAN CONFITURE (home producer) :Elle vit plutt dans les rgions rurales, etpossde souvent un conglateur.

Elle y conserve volontiers les fraises et les haricots verts de son jardin.MERE AU FOYER (homebody) : la mamantraditionnelle. Elle vit pour sa famille :Son mari et ses enfants passent avant tout.Dans ses achats, elle cherche le bon rapportQualit-prix.

Cest le groupe le plus large pour lensembledes cinq pays. On y trouver des femmes de tout ge.II- Linfluence de la sous-culture Groupes ethniquesApproche dmographiquesChaque culture comprend plusieurs sous-cultures

Dfinition : Il sagit dun segment dune mme socit qui sidentifie lui-mme ou est identifi par les autres en tant que groupe distinct, ayant des comportements qui lui sont spcifiques, des caractristiques culturelles (normes, valeurs, symboles, etc.) diffrentes de celles du groupe dominant ou de celles des descendants lgitimes des fondateurs de la nation prdominante.

Plusieurs types de sous-cultures existent : origine ethnique, revenu, ge, orientation sexuelle, etc.Sous-culture par les groupes ethniquesDfinition : Il sagit de groupes de personnes ayant pour caractristique commune une origine nationale, linguistique, religieuse et/ou raciale non conforme la norme tablie par les individus qui se rclament des descendants lgitimes des fondateurs de la nation prdominante.

Le Canada, le Qubec et Montral, USA, France, Pays-bas, Maroc, Chine

LES MARCHES ETHNIQUESou Le challenge des grandes firmes amricainesLes premires publicits des annes 30 qui montraient des minorits ne leur laissaient que rarement le beau rle

Cest dans les annes 50 que Coca Cola commena faire figurer des Afro-amricains dans ses publicits,pour montrer quils faisaient partie de la socit amricaine, mais pas dans le but de les ciblerVALEURS ET COMPORTEMENT DACHAT: Groupes ethniques aux USALes Hispano-amricains 1/ Les valeursLes Hispano-amricains tiennent prserver leur culture, leurs traditions et leur langue. Ils ont toujours refus lassimilation la culture amricaine. La majorit des Hispano-amricains qui parlent l'Espagnol, utilisent cette langue dans la vie professionnelle, comme dans la vie courante. Ils apprcient la musique, lart et sont de fervents adeptes des sports comme le football, le basketball et la boxe. Ils accordent beaucoup dimportance la famille et aux enfants. Leur apparence physique et esthtique compte normment, ainsi que leur qualit de vie.

2/ Le comportement dachatLes Hispano-amricains sont trs attentifs et fidles aux annonceurs qui font des publicits en Espagnol. Proportionnellement, les Hispano-amricains sont prts dpenser plus que la moyenne nationale pour des produits ayant trait la famille. Afro-amricains

1/ Les ValeursLes Afro-amricains sont profondment attachs leur pass et leur histoire au sein du peuple Amricain. Ils ont plus tendance avoir leur propre style (vestimentaire, musical par exemple), que de suivre le mouvement de masse. La famille, la religion et lglise sont les lments chers leurs yeux. Afin de bien comprendre ce qui distingue les Afro-amricains des autres groupes ethniques, il faut se rappeler quils ont t pour la plupart d'entre eux amens de force sur le territoire amricain, contrairement aux autres immigrs. Par consquent, ils auraient plus tendance se procurer des produits de luxe, qui leur donnent du pouvoir et qui montrent quils sont dimportants membres de la socit amricaine.

2/ Le comportement dachat

Le budget des Afro-amricains pour les soins du corps, sont en moyenne suprieurs ceux des autres communauts. Ceci concerne par exemple les produits de soins capillaires, les massages et la manucure. Ils sont galement trs attirs par les bijoux, les accessoires fminins et les quipements lectroniques. En gnral, les Afro-amricains sont prts payer plus cher pour avoir ce quil y a de mieux sur le march. Ils dpensent cependant moins dans les meubles, les assurances, les appareils mnagers et les quipements sportifs. Le comportement dachat des Afro-Amricains a attir lattention des entreprises, non seulement parce quils dpensent normment, mais aussi parce que leur comportement dachat offre de grandes opportunits aux entreprises. Les Asiatiques

1/ Les Valeurs

La communaut Asiatique a un grand sens des valeurs familiales. Ils accordent beaucoup dimportance aux traditions asiatiques, qui impose le respect des ans. Les dcisions dachat sont par exemple faites en accord avec les autres membres de la famille. Les tudes suprieures sont pour la communaut Asiatique un passeport social et professionnel. Ils mettent tout en uvre, y compris en se privant de biens matriels, pour offrir leurs enfants un niveau dtude suffisant pour leur garantir un travail bien rmunr.

2/ Le comportement dachat

Les Asiatiques prfrent en gnral pargner que dpenser. Ils dpensent plus dargent que la moyenne nationale sur les tudes et les soins de sant. Ils dpensent moins dans lalimentation que tout autre groupe ethnique, ainsi quen essence, ameublement, tabac, alcool. Ils ne sont pas particulirement fidles aux marques. Leur dcision dachat est lente et bien rflchie. Sous-cultures par lapproche dmographiqueAge et gnrationLexemple du groupe des personnes ges Le vieillissement dune population ne peut tre voqu que si lon constate une augmentation de la proportion occupe par les ges levs (les seniors) par rapport aux autres groupes dge plus jeunes.

Plusieurs seuils ont t voqus : 60 ans (retraite), 55 ans (prretraite) et 65 ans (retraite retarde)

Le march des seniors : une population homogne

Le comportement de consommation des seniorsComparativement au reste de la population, les seniors dpenseraient :moins dans le logement et le transportplus dans les soins mdicaux et dans les services qui assurent leur indpendance, leur tranquillit, leur scurit, leur confort et la possibilit de mener une belle vie

En terme de recherche dinformation et de processus dachat, le vieillissement semble affecter ngativement lacquisition de linformation, le temps de raction et la mmoire. GnrationsSeniorsBaby boomersGnration XGnration YSeniorsNs entre 1901 et 1946

1re et 2me guerre mondiale, Grande dpression, btisseurs, le pouvoir gris

CaractristiquesRespect des valeurs traditionnelles, conservateurRfractaire au changementDiscipline, oubli de soi et contribution au bien communForce de caractreImportance de la morale et de lthiqueExemples de grandes tendances Etude SeniorStrategic sur les ProfilsValeurs permettent de mieux comprendre les attentes des Seniors en terme de consommation

Elles sont bases sur lacceptation ou le refus de son propre vieillissement ProfilsValeursValeurs principales rencontresRpartition en FranceOriginauxOriginalit, reconnaissance18 %InquietsLoyaut, fidlit15 %ActifsTravail, russite14 %SociablesAide, amour13 %EnthousiastesJoie, amusement, plaisir11 %RigoureuxFidlit, rigueur11 %RflchisConnaissance, savoir9 %LeadersForce9 %

La Matrice COMGIBaby boomersNs entre 1947 et 1963

Priode de laprs-guerre, prosprit conomique, vaste cohorte et endettement

CaractristiquesEstimeSatisfaction des besoins personnelsProgrammes sociaux, institutionsLa gnration montanteElle est compose de deux gnrations

La gnration XLes personnes nes entre 1964 et 1977

La gnration YLes personnes nes entre 1978 et 1994

Ses caractristiques

InstruiteSceptiqueOptimisteFlexibleDynamiqueAutonome

Gnration XSes caractristiques

PragmatiqueAltruisteConfianteOuverteInstruiteDynamique

Gnration YTypologie du sociologue Jean-Luc Excousseau (diffrences sociales internes chaque gnration)

Typologies des groupes par Age

spcialiste franais des diffrences gnrationnelles Typologies des groupes par AgeLes cocos ou Seniors (collectifs concrets)

C'est la gnration des plus de 60 ou 64 ans, ceux qui ont vcu la seconde guerre mondiale. Ils sont en moyenne plus riches : Revenus suprieurs de 56 % aux 25-30 ans et propritaires d'un tiers du patrimoine.

Aux tats-Unis, les consommateurs de 55 ans et plus reprsentent 50 % du revenu disponible et dpensent plus de 60 milliards de dollars par an...

Les cocos croient l'effort et sont trs impliqus dans les mouvements associatifs.

Ils sont attachs aux signes de reconnaissance sociale et apprcient les produits statutaires, comme les grosses berlines.

Ils attendent un respect un peu formaliste des vendeurs mais se fient leur expertise.

Quel est le poids des seniors au Maroc?Les donnes statistiques permettent de souligner la fois que le march des seniors devient un segment de plus en plus important dans les pays dvelopps, mais les pays en voie de dveloppement ou mergents connaissent pour leur part un baby-boom qui appelle la satisfaction d'autres besoins.les bobos (40-60 ans)Expression de bobos est un nologisme cr par un ancien journaliste David Brooks, auteur du best-seller Bobos in Paradise . Bobos, contraction de bourgeois et bohme, Une nouvelle lite aux tats-Unis. Ils ont un pied dans la bohme (le P des ides, de l'art et de l'esprit) et un pied dans la bourgeoisie (business, revenus levs).Les bobos sont conservateurs et progressistes (le juste milieu ):l'accomplissement spirituel mais soucieux du confort matriel, colos mais aimant le progrs, soucieux de mettre leurs enfants da les meilleures coles mais de sentiment galitaireles grandes tendances de consommation des bobos :l'hdonisme etl'esthtisme : retour la vie simple les bobos rejettent l'asctisme et privilgient le confort et le beau :Appartements, voitures confortables (4x4), vacances de luxe, bonne nourriture, produits design... ;

le confort : Ils rejettent l'ostentation au profit du confort. Ils prfrent le monospace Espace ou la Smart la voiture statutaire, les belles matires pour les vtements mais avec des logos discrets, les parfums d'intrieur... ;

l'authenticit : produits d'appellation contrle, alimentation bio, limonade artisanale en bouteille de verre et bouchon en porcelaine, huile d'olive.,... );

l'thique : cologie, dveloppement durable et commerce quitable font partie des critres d'achat,

l'anticonformisme : le bobo fuira les produits et les destinations trop la mode, trop frquents, trop bourgeois, trop nouveaux riches ou trop populaires...les momos (30-40 ans) Leurs mobiles moraux sont trs diffrents de leurs parents. Ces trentenaires sont une gnration prcaire, fils et filles de la crise. La vie n'est pas facile et ils le savent ! On est pas l pour rigoler, mais pour se dbrouiller. Ces consommateurs sont conomes et fonctionnels dans leurs achats. Ce sont les clients,prfrs d'Ikea, et des hard discounters.Une de leurs proccupations importantes, est de prparer leur retraite : mettre de l'argent de cot, accder la proprit, se prparer l'autosuffisancePuritains par ncessit et par morale, ils veulent du socialement et de l'cologiquement corrects et se reconnatront partiellement dans le mouvements altermondialiste. Quand ils ont des revenus levs, ce sont des adeptes de no name, no logo : produits pas chers mais dgriffs. Les yoyos (15-30 ans)Selon Jean-Luc Excousseau, cette gnration contraste fortement avec la prcdente. Les yoyos ne sont pas des anxieux et pas plus des conomes. Leurs parents (des bobos) et leurs grands-parents (des cocos) sont l pour subvenir leurs besoins

Tlphone portable, iPod, vlements de marques, streetwear, accessoires de luxe... Les signes et les logos sont des codes dont ils jouent et dont ils raffolent.

Ils tunent leur apparence (piercing, accessoires)

Ils adorent exprirnenter, ils cherchent les bonnes affaires, non par radinerie mais pour ne pas paratre stupide acheter trop cher, et par got du jeu.

Gnration Internet, leur cercle de connaissance va au-del de leur bande pour toucher leurs copains et copines de chat. Gnration cool, leve MTV,tlralit et la Playstation, on les appelle au Japon des clibataires parasites en Grande-Bretagne des chavs.

cette gnration succde celle des adolescents, qui semblent les suivre en de trs nombreux points.III- Influence des classes socialesDfinition : Il sagit dune stratification des membres dune socit en plusieurs groupes que lon peut hirarchiser en fonction de leur statut, de faon que chaque classe prsente des valeurs, des normes, des styles de vie et des comportements de consommation diffrents de ceux des autres classes.

60Les critres de stratification socialePlusieurs critres existent :

Le revenuLe niveau dducationLoccupation professionnelleLa rsidence La stratification sociale et le nombre de classes

GRAND GROUPE O : MEMBRES DES CORPS LEGISLATIFS ELUS LOCAUX, RESPONSABLES HIERARCHIQUES DE LA FONCTION PUBLIQUE, DIRECTEURS ET CADRES DE DIRECTION D'ENTREPRISES

GRAND GROUPE 1 :CADRES SUPERIEURS ET MEMBRES DES PROFESSIONS LIBERALES

GRAND GROUPE 2 : CADRES MOYENS GRAND GROUPE 3 : EMPLOYES GRAND GROUPE 4 : COMMERCANTS, INTERMEDIAIRES COMMERCIAUX ET FINANCIERS

GRAND GROUPE 5 : EXPLOITANTS AGRICOLES, PECHEURS, FORESTIERS, CHASSEURS ET TRAVAILLEURS ASSIMILES

GRAND GROUPE 6 : ARTISANS ET OUVRIERS QUALIFIES DES METIERS ARTISANAUX (NON COMPRIS LES OUVRIERS DE L'AGRICULTURE)

GRAND GROUPE 7 : OUVRIERS ET MANOEUVRES AGRICOLES ET DE LA PECHE (Y COMPRIS LES OUVRIERS QUALIFIES)

GRAND GROUPE 8 : CONDUCTEURS D'INSTALLATIONS ET DE MACHINES ET OUVRIERS DE L'ASSEMBLAGE

GRAND GROUPE 9 : MANOEUVRES NON AGRICOLES, MANUTENTIONNAIRES ET TRAVAILLEURS DES PETITS METIERS GRAND GROUPE X : PERSONNES NE POUVANT ETRE CLASSEES SELON LA PROFESSION NOMENCLATURE ANALYTIQUE DES PROFESSIONS Septembre 2004DIRECTION DE LA STATISTIQUE (Maroc)Milieudes rebellesfrustrsBonne bourgeoisietraditionnelleMilieupopulairerigideLA POPULATION FRANCAISE EN 9 MILIEUX DE VIESuprieureMoyennesuprieureMoyenneMoyenneinfrieureInfrieureCONSERVA-TISMEMATERIALI-SMEHEDONISMEIDEALISMEHUMANISTEAVANT-GARDISMECLASSESSOCIALESVALEURS DECHANGEMENTMilieuPopulairecrasPetiteBourgeoisievertueuseMilieu delescapadesocialeHritiersde la gaucheidalisteModernistespionniersBourgeoisiemoderneIV- Influence des groupes sociauxDfinition : Il sagit de tout individu ou groupe dindividus, rel ou fictif, qui influence les croyances, les opinions, les valeurs, les attitudes et les comportements dun consommateur, en lui servant de rfrence, de base de comparaison.

Les diffrents types de groupes de rfrenceLes groupes dassociation : ce sont les groupes auxquels lindividu appartient, auquel il sidentifie et dont le point de vue et les valeurs constituent son cadre de rfrence.

Les groupes daspiration : ce sont les groupes auxquels un individu dsire appartenir ou tre associ.

Les groupes de dissociation : ce sont les groupes auxquels lindividu ne sidentifie pas et dont il rejette les valeurs et les modes de comportement.Les influences sociales des groupes de rfrence

67Parler de la sensibilit linfluence sociale.V- Linfluence de la famille1- Famille nuclaire2- Famille largie3- Famille monoparentale4- Famille homosexuelle5- groupe comme famille6- Famille substitutiveClassification des types de familleCommunautsociale(amis, voisins, collgues)Famille largie(grands-parents, parent)Les espaces familiauxFamille nuclaire(parents et enfants)La famille: unit de consommationLa famille: productrice de symboles(Rituels familiaux)La famille, premier agent de socialisationApprentissage socialDveloppement cognitifLa famille, lieu de consommationet de socialisationLa famille: Trois niveaux danalyseLE CYCLE DE VIE DE LA FAMILLE INFLUENCE DES EPOUX INFLUENCE DES ENFANTSLe cycle de vie familialeDfinition :

Le cycle de vie familiale permet de dcrire de faon linaire les diffrents stades que traverse la famille au cours de son volution dans le temps.A.BAHOUSSACycle de vie familial Personne Vivant seuleactiveCouple, chefDe mnageActif moins de40 ans sans enfantPersonne Vivant seuleinactivePersonne Vivant seuleActiveFamillesMonoparentales, Chef de mnagesMoins de 40 ansCouple, chefDe mnageActif moins de40 ans avec enfant (s)Couple, chefDe mnageActif, 40 ans ou Plus avec Enfant (s)Couple, chefDe mnageActif, 40 ans ou plus sans enfantFamillesMonoparentales, Chef de mnages40 ans ou plusCouple, chefDe mnageinactifLes dpenses selon les stades Clibataires Union Maisonne Maisonne Nid vide Survivants nouvelle bruyante activeLoisirs

lectronique

lectro-mnagers

Mode

AutomobileLoisirs

Voyages

Repas etrception

PetitameublementImmobilier

quipementsde maison

Produitsenfants

Servicesfinanciers

Assurances

SantVacances

Restaurationrapide

ducation

Transport

ServiceslgauxLoisirset voyages

Repas etrception

Bijouterie

Cosmtiques

RnovationSant

Logement

Services domicile

RestaurationPrfrence intra-classePrfrence inter-classeDsaccords de principeDfinition des rles respectifsLes conflits lors de la prise de dcision dans le coupleTypes de conflits :Les sources de conflitsCaractristiques du couple

Position dans le cycle de vieDegr de satisfaction relativement lunionAttitudes et croyances lgard des rles Statut demploi de la femme

Circonstances

Arrive dun premier enfantPassage de lan ladolescenceDpart du dernier enfantDpart la retraitePerte dun emploiChangements de domicile Les stratgies de rsolutiondes conflitsStratgies dvitement

Partage des sphres dinfluence Gestion de budgets discrtionnairesLvitement dlibr Lvitement inconscient

Stratgies de rsolution

Problme rsoudrePersuasionMarchandageLinfluence des enfantsFacteurs dinfluence

Styles de communication privilgisCaractristiques de la familleType de produit ou de servicetape du processus de dcision

Rles de lenfant

InitiateurPrescripteurInfluenceur