M e r d u J a p o n

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Mer de Chineorientale

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P a c i f i q u e

Uchiura-wan

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Ishikari-wan

Tsug

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Kaiky

Toyama-wan

s u m i - ka i ky

Suruga-wan

Okushiri-t

Sadoga-shima

Rishiri-t

Hokkaid

Iriomote-jima Ishigaki-jima

Miyako-jima

Kune-jima

Okinoerabu-jima

Toku-no-shima

Amami--shimaKikai-jima

Kuchino-Erabu-shima

Yaku-shima

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Okinawa

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FEDERATIONDE RUSSIE

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Dtroit de La Prouse

Japon Premiers pas en affaires

Directeur de publication : Gal AustinRdacteur : Gilles de Lesdain (CCIFJ)Coordination CCE : Pierre Sevaistre

Section Japon des Conseillers du Commerce Extrieur de la France (CCE Japon)Gal Austin, prsident de la section Japon, PMC Co., Ltd.PMC Building, 1-23-5 Higashi Azabu, Minato-ku, TOKYO 106-0044Tl. (+ 81 3) 3585 1135 - Fax (+ 81 3) 3585 1134

Se reporter la page 59 pour la liste des auteurs et leurs initiales.

Photographie de couverture : Christian PolakIllustrations : BeStyle Sari Shimada (www.bestyle.jp)Maquette et mise et page : Marie-Hlne Martin (ticha@club-internet.fr)Mise jour : Gaetan Maix (g.maix@it-tokyo.com)

Cet ouvrage a t publi en 2013 par la section Japon des Conseillers du Commerce Extrieur de la France (CCE Japon).

3e dition : 2013.

Toute reproduction, reprsentation, intgrale ou partielle, par quelque procd que ce soit, est autorise dans la mesure ou le titre de louvrage est explicite-ment mentionn sur chaque document de la reproduction.

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Le Japon: des opportunits attrayantes et une plateforme vers lAsie

Aprs avoir t le modle de croissance et de russite cono-mique tant envi dans les annes 1970, 1980 et dbut des annes 1990, le Japon est tomb dans la catgorie des priorits secon-daires dans lesprit de nombreux dirigeants internationaux. En particulier, depuis que la Chine, dsormais 2e conomie mon-diale devant le Japon, et lInde occupent le cur des dbats sur les opportunits de croissance linternational.

Pourtant, lorsquon adopte une analyse plus fine dinsider, il devient plus apparent que le Japon restera pour longtemps un march et un partenaire attrayants pour les entreprises fran-aises. Certes, le march japonais ne recle pas des taux de crois-sance comparables ceux de ses voisins asiatiques, mais la taille et la rentabilit de ce march justifient le maintien dun intrt soutenu. La taille du march japonais demeure significative dans plusieurs domaines et on compte de multiples secteurs o il se classe parmi les 3 plus gros marchs mondiaux en valeur: biens de consommation courante, soin/cosmtiques, luxe, sant, au-tomobile, nergie... Le Japon a une population de 127 millions dhabitants au pouvoir dachat parmi les plus levs au monde : le rservoir dpargne des mnages quivaut trois fois le PIB et la richesse par habitant y est dix fois plus leve quen Chine et deux fois plus leve quen Core. En termes de PIB, la rgion du Kanto (Tokyo) a un poids similaire celui de lItalie, le Kan-sai (Osaka, Kob) celui de lIndonsie, le Chubu (nagoya) la Turquie, le Tohoku (rgion affecte par le sisme du 11 mars) lArgentine, le Kyushu (Fukuoka) lArabie saoudite et le Chugoku lAfrique du Sud.

De surcrot, en dpit dune conomie en faible croissance, il est probable que les mutations profondes du Japon offriront des opportunits uniques, souvent sous-estimes de lextrieur, qui rsultent de lvolution de sa dmographie, des changements de comportement de ses consommateurs, dune utilisation plus pousse des nouvelles technologies, de la restructuration et globalisation des grands groupes japonais. Par exemple, on ob-serve actuellement des taux de croissance levs, parfois deux chiffres dans certains secteurs tels que la distribution spciali-se, les ventes de produits et les services en ligne, les produits et services aux seniors, et pour certains produits lectroniques (smartphone, tablettes). Dans des secteurs tels que de la sant, la mode et le luxe, les biens de consommation Le Japon reste un march trs convoit par les multinationales plus innovantes et plus dynamiques que les acteurs locaux. Par ailleurs, dans llec-

AVAnT-PROPOS

tronique, la distribution, les activits bancaires et dassurance, les entreprises japonaises auront besoin de partenaires tran-gers, aux comptences complmentaires, pour aider restruc-turer leur portefeuille dactivits et crotre linternational. Les atouts du Japon et de ses entreprises peuvent aussi constituer une plateforme stratgique dans la conqute des marchs asia-tiques. Au fur et mesure quelles se dveloppent, on saperoit que, dans plusieurs domaines, les conomies asiatiques suivent la trajectoire parcourue par le Japon dans le pass. Ainsi, les ten-dances dans certains secteurs tels que llectronique, les biens de consommation, le luxe, les quipements de transport sinspirent des modles japonais. Les entreprises japonaises possdent des technologies trs utiles aux autres pays asiatiques, mais pour les commercialiser efficacement, elles ont parfois besoin de sallier aux entreprises trangres, qui leur apporteraient des comp-tences relatives aux marchs mergents.

Le Japon du futur offre ainsi des opportunits de nature dif-frente de celles des dcennies prcdentes. Les entreprises franaises sont plutt bien places pour en bnficier. En effet, leur culture et celle de leurs homologues japonaises sont trs complmentaires, et cela devrait permettre une collaboration fructueuse. Plus que jamais, la stratgie et lorganisation des entreprises franaises devront inclure une composante japo-naise qui apportera rentabilit et stabilit, parmi les marchs asiatiques trs dynamiques, mais parfois encore volatiles.

La formidable mobilisation de la communaut interna-tionale pour venir en aide au Japon lors de la tragdie du 11 mars 2011 (tremblement de terre suivi dun tsunami) tmoigne bien de la place que le Japon occupe toujours dans le monde. Le Japon a aussi su, face cette tragdie, afficher une admirable solidit.

SOMMAIRE

Avant-propos 5

Comprendre 9Une longue relation 10Une langue trs spcifique 11Une bonne image 11Un march attractif 11Se renseigner sur le march 12

Simplanter 15Les tapes dun projet 15La ngociation 27La communication 29 Lattitude 34Consignes pratiques 37

Consolider 41Qualit irrprochable du produit 41Le souci du dtail : soyez teinei 42La persvrance et la persistance 44Lexcution des commandes, la gestion des dlais 46Le cadeau 46La troisime mi-temps 49

Informations pratiques 51Les partenaires des PME pour prospecter au Japon 51Les aides lexportation pour les PME 52Les intermdiaires francophones au Japon 54Modalits pratiques 54Adresses utiles 57Les Conseillers du Commerce Extrieur au Japon 59Le Japon en 68 idogrammes 61Bibliographie 64

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guide_cce.indd 3/4/11 7:05 PM - 1 - (Cyan)guide_cce.indd 3/4/11 7:05 PM - 1 - (Magenta)guide_cce.indd 3/4/11 7:05 PM - 1 - (Yellow)guide_cce.indd 3/4/11 7:05 PM - 1 - (BlacK)

9Comprendre

Le territoire japonais stend sur 3 000 kilomtres du nord au sud et au plus 250 kilomtres dest en ouest. Les chanes montagneuses et volcaniques dessinent le territoire japonais, avec de nombreux sommets dont le plus lev est le mont Fuji culminant 3 776 mtres. Le Japon ne dispose que de 29 % de superficie utile, dont la moiti (4,7 millions dhectares contre 27,6 en France) est consacre lagriculture, ce qui contribue expliquer lim-portante densit de population (351 personnes au kilomtre carr en moyenne en 2010, et prs de 6 000 personnes au kilomtre carr Tokyo):

Le Japon est un archipel dune superficie totale de 377 829 kilomtres carrs, situ entre la mer dite du Japon et locan Pacifique lest du continent eurasiatique, 10 400 kilomtres de la France. Il compte 6 852 les, dont les quatre plus grandes (Hokkaido, Hons-hu, lle principale o se trouve la plus grande mgalopole du monde, le Grand Tokyo avec 35,6 millions dhabitants, Shikoku, Kyushu) couvrent 99% du territoire.

COMPREnDRE

Tableau comparatif: donnes 2013Japon France Allemagne Chine* Etats-UnisRoyaume-Uni

Population (Mha) 127 63 82 1326 304 61Superficie (Mkm) 378 550 356 9561 9629 244Densit population (hab./km) 351 113 235 142 33 254Population urbaine (%) 79 77 74 43 82 90

(*) y compris Hong Kong et Macao. Source: Insee 2010.

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Comprendre

Une longue relation

Les relations conomiques franco-japonaises remontent au xixe sicle avec la construction de larsenal de Yokosuka sous la direction de Lonce Verny, de 1865 1876, linitiative du dernier shogun Yoshinobu Tokugawa. Les premires machines-outils franaises dbarquent peu aprs, cest lingnieur lyonnais Paul Brunat qui apporte ses mtiers tisser linvitation cette fois des autorits de Meiji pour fonder en 1872 les clbres filatures de Tomioka 100 km au nord de Tokyo dans la prfecture de Gunma.Aprs guerre, la fameuse 4CV Renault, construite sous licence par Hino Motors (aujourdhui constructeur de camions), res-tera la vedette des compagnies de taxi jusquaux Jeux Olympi-ques de Tokyo de 1964. Les fleurons de lindustrie nationale sont arrivs au Japon trs tt, Air Liquide en 1907, la Banque dIndochine en 1938, Dassault en 1972 et Louis Vuitton en 1978 avec louverture de ses premires boutiques. Mais depuis les annes 1970 de nombreuses PME franaises se sont aussi intresses ce march porteur. Certaines mar-ques comme SEB et Rossignol sont depuis 30 ans synonymes de qualit franaise, mais les success stories plus rcen-tes ne manquent pas comme celle de Philippe Bigot, parti de Kob avec une simple boulangerie et aujourdhui la tte dune chane de magasins dans tout lArchipel, ou celle de A. Raymond, PME de la rgion de Grenoble qui a cr en 1997 une usine de 220 personnes lombre des usines Toyota.

Les trois principales agglomrationsPrfecture Population 2010

(en milliers dhabitants)

Tokyo-Yokohama 35 200Osaka-Kobe-Kyoto 17 000

nagoya 10 025Total Japon 127176

Source: Demographia World Urban Areas, Population and Projects (6th edition 2010)

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Comprendre

Une langue trs spcifique

La langue japonaise appartient comme le coren ou le mongol au groupe des langues ouralo-altaques. Elle est donc loigne du chinois dont elle a pourtant import lcriture, les kanji ou caractres chinois, utiliss avec trs peu de modification en combinaison avec des critures phontiques locales, les hiragana et katakana. Lapprentissage du japonais est difficile. Dans les affaires langlais est gnralement utilis, mais mal-gr des progrs rcents, il y a toujours des limites son usage et sa comprhension.Les ordinateurs modernes traitent maintenant assez facile-ment les kanji et facilitent la traduction et la composition de documents ou de logiciels multilingues.

Une bonne image

Depuis longtemps la France bnficie au Japon non seulement dune image toujours trs positive dans les domaines de la mode, de la gastronomie et de lart de vivre, mais galement dune reconnaissance croissante dans les domaines industriel et technologique, o les entreprises franaises peuvent appor-ter une relle valeur ajoute. Certes, la part de march des entreprises franaises au Japon reste faible, de lordre de 2 %, mais les exportations augmentent rgulirement en valeur ces dernires annes. Il faut galement remarquer que grce des rachats importants dentreprises (assurance, automobile), la France se situe au 2e rang derrire les Etats-Unis en termes dinvestissements directs dans lArchipel.

ne nous en dplaise, limage de la France reste ce quelle a toujours t depuis lre Meiji : un pays o lon sait vivre, profiter de ses moments de repos, apprcier la bonne chre, et fabriquer les produits qui permettent de lapprcier. l FM

Un march attractif

Venir au Japon ncessite un investissement important, mais toutes les entreprises franaises prsentes au Japon tiennent un discours identique : malgr des cots de dmarrage sou-vent levs, le Japon reste un march trs attractif par sa taille, sa fiabilit de paiement et ses marges. Pour russir au Japon, voici les mots magiques qui reviennent systmatiquement dans les paroles de ceux qui ont russi leur implantation : excellent produit et bonne prparation, service aprs-vente irrprochable, patience et stratgie long terme. Sur ce march solvable de 127 millions de consom-mateurs, des opportunits demeurent pour toute entreprise qui proposerait une offre dexcellente qualit, innovante et originale.

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Comprendre

Se renseigner sur le marchAvant votre dpart, il est conseill de profiter des prsenta-tions sectorielles disponibles sur le site Internet de la Mission conomique-UBIFRAnCE au Japon, ainsi que du JETRO. La CCIFJ prsente galement des tmoignages dentreprises sur son site et le US Commercial Service (USA) recense de nombreuses tudes disponibles en ligne. Pour les socits ja-ponaises non cotes en Bourse, un consultant peut interroger pour vous les banques de donnes en langue japonaise1. A ce propos, beaucoup de noms de socits se ressemblent en japonais, et plus vous fournirez dinformations votre cor-respondant (nom japonais, nom anglais, adresse complte, tlphone), plus la recherche sera facilite. Les pages web de vos concurrents vous fourniront quelques informations utiles sur leurs produits et marketing, mais beaucoup de socits moyennes japonaises ne disposent que dun site en japonais. ne sous-estimez pas les conseils prcieux pour votre activit sectorielle que vous pouvez obtenir en France en vous rendant dans votre chambre de commerce ou lorganisme daide lex-portation de votre rgion, au JETRO (Paris) ou UBIFRAnCE (Paris). Au Japon, la Mission conomique-UBIFRAnCE est prsente Tokyo et Osaka et la CCIFJ dispose dun bureau Tokyo2.

Avant de se rendre une ngociation, arriver un peu plus tt et prendre une journe ou une aprs-midi pour vous rendre sur le terrain ou les lieux de distribution (un grand magasin, un distributeur automobile, ou un salon dexposition), afin de voir comment sont prsents les produits, les prix, la place quils occupent, la qualit de la prsentation, les lments de promotion sur les lieux de vente, etc. Cest un excellent moyen de se familiariser avec le march japonais. l GA

notre prise de renseignements pralables sur les socits que nous allions rencontrer nous a permis de travailler efficacement ds les premiers rendez-vous en posant les bonnes questions lors de runions parfois aussi courtes que protocolaires. nous avons pu moduler nos prsentations en fonction du type de partenaire (technique, commercial, financier) et je pense que cela a aid dmontrer nos interlocuteurs le srieux de notre prparation et de nos motivations pour le march japonais. l TC

1 - Notamment en consultant les bases de donnes de la Teikoku Databank (Cosmos 2 / Snapshot : 1,2 million de socits) ou de la Tokyo Shoko Research (TSR-Van 2 / D&B Business Information Report : 1,7 million de socits). Daprs la NTA, lAgence nationale des impts japonaise, on recense 2,9 millions de socits au Japon.2 - Voir la liste des adresses page 57.

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Comprendre

A Tokyo, le Centre de Coopration Industrielle Europe-Japon3 publie un recueil gratuit de sources japonaises dinformation marketing, commerciale, industrielle et technique (Johogen). Il met la disposition du public une bibliothque o peuvent tre consultes la plupart des publications mentionnes dans le recueil.Les salons dexposition en Europe ou au Japon, dont la liste peut tre consulte par rgion et/ou secteur dactivit sur www.tradefairguide.com, sont aussi des lieux privilgis pour nouer des contacts avec des partenaires potentiels japonais. Les conseils dispenss dans ce guide doivent pouvoir vous aider attirer lattention de clients japonais sur un salon. Enfin, vos Conseillers du Commerce Extrieurs (CCE), la Mis-sion conomique UBIFRAnCE et la Chambre de commerce et dindustrie franaise du Japon (CCIFJ) sont votre disposition pour vous guider vers les bonnes sources dinformations ou les organismes comptents.Au-del des informations purement conomiques sur le mar-ch japonais ou un ventuel partenaire japonais, mieux vaut sinstruire un peu sur le Japon lui-mme. Les Japonais, com-me dautres sont sensibles la connaissance que les tran-gers peuvent avoir de leur pays. Un dtail historique ou go-graphique du pays gliss dans une conversation, surprendra positivement linterlocuteur japonais.

Autant il est dlicat dinterroger un interlocuteur japonais sur des questions personnelles, son salaire, la surface de son appartement, ou luniversit de ses enfants, autant il est normal (ce qui ne veut pas dire que cela doit tre fait lgrement) de lui demander tout ou presque tout sur sa socit et sur sa position dans la socit. De leur ct, vos partenaires japonais utiliseront tous les moyens lgaux ou quasi lgaux pour obtenir sur vous linformation dont ils estiment avoir besoin. l PB

3 - EU-Japan Centre for Industrial Cooperation (www.eu-japan.eu/global/)

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Les tapes dun projetLes options juridiques dimplantation

Importateur ou distributeur : il sagit du moyen le plus simple de faire des affaires dans ce pays ; bonne solution de dmar-rage condition de trouver les bons partenaires.

Le bureau de liaison : une forme dimplantation lgre sou-vent utilise par les exportateurs franais vers le Japon. Atten-tion, les bureaux de liaison ne sont pas autoriss faire de la vente locale ni mme de la prospection commerciale ouverte. Cette solution est souvent utilise pour soutenir et contrler un distributeur japonais.

La Kabushiki Kaisha ou Socit par action : la forme la plus pratique dimplantation depuis la rforme du droit des soci-ts en mai 2006. Le capital minimum a t rduit 1 yen et les contraintes sur son fonctionnement assouplies. Cette forme juridique peut tre recommande ds quil y a un flux daffaires qui ncessite un suivi local.

Trouver des bureaux

Au-del des questions de prix (pas toujours bon march), la dmarche de recherche de bureaux au Japon est bien balise, mais comporte quelques contraintes dont il vaut mieux tre conscient en amont. Les loyers qui ont baiss sensiblement depuis la crise du Lehman shock en 2008 stagent entre 10 000 et 50 000 yens

SIMPLAnTER

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du tsubo (1 tsubo = 3,3 m) par mois en fonction de lempla-cement et de la qualit du btiment. En 2011, on peut consi-drer quil est possible de trouver pour 18 20 000 yens du tsubo des locaux dcents dans un quartier correct.Lagence immobilire est un passage oblig (il en existe une franaise Tokyo). Elle prendra un mois de loyer comme honoraires. En gnral, le locataire doit effectuer un dpt de garantie de 6 12 mois sans intrt dans le cadre dun contrat de deux ans renouvelable ; la qualit et la notorit du locataire peuvent influencer les ngociations et les condi-tions du contrat. On note par ailleurs le dveloppement de contrats plus longs dure fixe mais non renouvelables. A lissue du contrat les locaux doivent tre remis dans ltat exact o ils ont t reus.La location indpendante de bureaux savre parfois trop lour-de pour les petites organisations tout juste implantes sur le march japonais et regroupant moins de trois personnes. Les Serviced Offices peuvent alors savrer utiles : des places dans des bureaux meubls, des facilits de communication, dim-pression et parfois de secrtariat. L encore les prix varient normment en fonction de lemplacement, de la qualit des locaux et des services offerts et peuvent stager de 50 000 500 000 yens par mois (voir www.executivecentre.com ou www.targetoffices.com).Indpendamment des fournisseurs spcialiss de bureaux temporaires, des socits (en particulier les consultants ou distributeurs) ou des organismes comme le JETRO ou la CCIFJ peuvent fournir des solutions dhbergement de socits.

Recruter au Japon

Lexprience montre que souvent le premier recrutement au Japon doit permettre de nouer une relation de confiance avec les premiers clients et prospects. Vouloir faire bouger les li-gnes du march trop tt comporte un certain nombre de ris-ques qui peuvent handicaper le dveloppement ultrieur de la socit. La matrise de la langue et des codes de comportement dans le monde des affaires par exemple pourraient apparatre com-me autant de facteurs non-essentiels au succs dun recrute-ment. Mais les ractions des professionnels japonais lgard dinterlocuteurs mal prpars ne sont gnralement pas bien-veillantes. Sen tenir aux impratifs linguistiques nest pour-tant pas la garantie dun recrutement russi. Par exemple, un jeune diplm japonais pourrait sembler un profil idal : lenthousiasme, des capacits en anglais, la caution dune universit prestigieuse Mais les universits ne forment que peu les jeunes la vie en entreprise, dautant que la formule du stage nest pas reconnue au Japon. A linverse, le recrutement dun senior japonais sera probable-ment bien accueilli par les interlocuteurs de lentreprise, mais cette opration comporte aussi un risque : un tel employ

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pourrait vouloir adapter loffre de lentreprise trangre aux canons du march japonais, et ne pas voir dans sa spcificit une force sur laquelle sappuyer. A observer les socits fran-aises dj implantes au Japon, on se rend compte que les femmes ont, plus que dans les entreprises purement japonai-ses, la possibilit daccder des postes responsabilit. nul doute que leur capacit dadaptation, leur ouverture desprit et la difficult de recruter des professionnels confirms japo-nais y est pour beaucoup.Lide la plus courante est que lemploy qui ouvre le bureau doit tre un commercial. Ce nest pourtant pas la seule solu-tion possible : certaines socits choisissent de faire appel un ingnieur ou un spcialiste du produit proprement parler pour venir en support de limportateur/distributeur. Cela vite toute collusion avec le partenaire japonais et apporte une vritable valeur ajoute, avec en ligne de mire la satisfac-tion du client. Il est important de garder lesprit que la ractivit est un facteur essentiel dans une relation daffaires au Japon et la prsence ds louverture du bureau dun employ capable de rpondre toutes (mais vraiment toutes) les questions tech-niques des clients peut devenir un avantage certain. Pour ce type de fonction, le recours un Volontaire international en entreprise (VIE) peut savrer tout fait pertinent.Informations sur le recrutement au Japon: www.ccifj.or.jp/BE

Ce nest pas parce quun collaborateur parle franais ou anglais que la communication sera forcment plus facile: la construction de la pense peut rester trs diffrente du modle occidental, mais on aura plus de mal sen rendre compte. Et lincomprhension nen sera que plus importante, si on ny prte pas attention. l NCA

Le challenge consistait identifier un collaborateur japonais qui accepterait la fois la propension franaise aux grandes ides ambitieuses et la ncessit japonaise dexcuter toutes ces grandes ides avec une minutie hors du commun! l CH

Intermdiaires et partenaires

Intermdiaires - Le Japon reste un pays dintermdiaires. Il arrive encore frquemment que les mariages passent par les nakodo, amis de la famille ou collgues de bureau, qui jouent les entremetteurs entre les familles. Ils portent la responsabi-lit de lauthenticit des CV prcis des futurs poux, et sont ventuellement tenus responsables de vices cachs. De mme, il est toujours plus facile dentamer une ngociation daffaires lorsquon a t mis en relation par un tiers. Une re-lation daffaires dans votre branche, une association officielle comme la CCIFJ, la ME de lambassade, le JETRO, des pres-tataires de services (consultants, avocats), ou des rencontres dimportateurs japonais sur des salons dexposition internatio-

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naux (lists sur www.tradefairguide.com) peuvent vous aider trouver le bon intermdiaire et gagner beaucoup de temps.

Lintermdiaire nest pas indispensable, mais il permet souvent de partir du bon pied. Sil sagit dun intermdiaire japonais, une obligation morale sinstaure (giri), vous lui devrez lventuelle russite de vos ngociations, mais cest un petit prix payer pour lentre dans un rseau de relations daffaires ; le jour venu, sil fait appel vous, sachez lui tre utile en proportion de laide quil vous aura apporte. Dans un tel systme, lintermdiaire est lascenseur qui vous fait gagner du temps. l MT

Lavantage de lintermdiaire est parfois darriver en lgre position de force. Les entrepreneurs japonais ayant tendance estimer quils nont besoin de personne pour faire leur mar-ch, il est toujours prfrable pour la suite des ngociations de ne pas arriver en tant que demandeur. Lintermdiaire peut vous aider crer une telle situation : Je vais vous prsenter une socit qui pourrait vous intresser.

Partenariat - Les avantages sont vidents : rapidit, finance-ment, utilisation dun rseau de distribution dj existant. Mais un partenaire est souvent difficile trouver, du fait que peu de PME japonaises recherchent ce type de relation com-merciale. En cas de partenariat, sentourer de lgistes com-ptents pour la rdaction du contrat, mais se souvenir que le pragmatisme et les relations humaines primeront souvent sur le texte juridique. Une shosha Maison de commerce (MDC) ou Oprateur sp-cialis de commerce international (OSCI) peut aussi jouer ce rle de partenaire, en achetant directement au producteur et en soccupant de toute la distribution. Avantages : offre un garant conomique de poids au Japon, rduit les investissements (la shosha joue le rle de banquier), raccourcit considrablement les dlais dimplantation, possi-bilit de gros contrats. Inconvnients : hors du circuit de distribution de la shosha le produit sera indisponible (il faut donc tre sr que lon vise la bonne cible), taille minimum requise (les shosha privilgient les gros contrats), possibilits de contrle du produit rdui-tes, difficult de changer de distributeur (toute rupture risque dveiller des doutes sur la fiabilit de votre entreprise). Les shosha sont parfois dcries cause de mauvaises ex-priences de producteurs dont les produits nont pas t mis en valeur au Japon. Il appartient au producteur dexiger des prcisions sur les plans de commercialisation, dfaut dun contrat garantissant un revenu minimum.

Mme dans leuphorie dune nouvelle relation, prvoyez une porte de sortie dans le contrat dagent. Evitez le renouvellement automatique et prfrez-y un change de lettres chaque terme de laccord pour que celui-ci ne se transforme pas en contrat dure indtermine (dont le dnouement peut tre coteux). l TC

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Une joint venture est le plus souvent prdestine se faire racheter par lun des deux partenaires l LD

La solution pour gagner du temps, le facilitateur qui rassure les clients potentiels : souvent un homme daffaires japonais la retraite qui a son rseau de correspondants dans son domaine spcifique. l FM

Un proverbe chinois rsume bien un aspect important de la relation avec les distributeurs : Il est plus facile de monter sur le dos du tigre que den descendre. Surtout ne pas se prcipiter pour choisir un distributeur ou un agent. l SG

Comme en France, ces prcautions ne sont toutefois pas sans limite. Aprs plusieurs annes de relations commerciales, le non-renouvellement dun contrat doit tre entour de prcautions pour ne pas tre jug abusif. Cela vise en particulier la dure du pravis et la prise en compte des investissements de lagent sils ont t faits la demande du fournisseur. l LD

Les shosha sont des socits de tailles variables, les plus importantes rivalisent avec les grands groupes industriels ou bancaires. Elles jouent le rle dagent et sont supposes suivre les affaires pour leurs clients trangers ; souvent efficaces, parfois incontournables, ces shosha permettent dpargner bien de la peine des socits trangres, en leur offrant dentrer de plain-pied sur le march japonais. Toutefois, le contrle peut savrer difficile long terme en raison du dsquilibre des forces entre la PME trangre et la shosha gante. l MT

Un partenariat avec une entreprise japonaise peut tre positif dans le cadre de llaboration dune stratgie de dveloppement asiatique, en bnficiant de lexprience japonaise dans la rgion.l HMB

Prise de participation et rachat Loption de racheter une so-cit japonaise tait traditionnellement peu raliste pour des questions essentiellement culturelles. Toutefois des exemples rcents grands ou petits ont montr que cette approche tait devenue possible mme si elle reste un chemin sem demb-ches. Dans bien des cas lopration seffectue en deux temps en passant par un stade de joint-venture o les deux parties apprennent se connatre et travailler ensemble et peuvent ensuite sauter le pas sans prendre de risques inconsidrs de part et dautre.

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Protection: marques et brevets

Brevets - Pendant 30 ans, le Japon sest efforc de perdre son image de prdateur de technologies trangres. Il y est aujourdhui largement parvenu. Les normes et dlais de d-pt sont pratiquement identiques lEurope, except pour le domaine de la mdecine. Pour les entreprises trangres, les principales difficults rsident dans le haut niveau dexigence des critres de brevetabilit, qui, sans tre discriminatoires, rendent plus difficile lenregistrement. La traduction en japo-nais (obligatoire), langue qui ne se prte pas toujours bien lexpression scientifique, peut aussi poser problme. Le dpt de brevet seul ne suffit pas; le dposant doit faire une deman-de dexamen dans les 3 ans suivant le dpt. Cette priode peut tre mise profit pour apprcier lintrt de poursuivre la demande ou non en fonction de lvolution des techniques concurrentes ou du march. La validit de 20 ans du brevet est cependant compte partir du dpt.

Les entreprises japonaises dposent assez systmatiquement leurs inventions et sattendent ce que leurs partenaires fassent de mme, ce qui nest pas toujours en phase avec la politique plus slective des entreprises franaises. l LD

Le risque de contrefaon nest plus aujourdhui un alibi linaction sur le march japonais : la protection est assure grce des tribunaux spcialiss en proprit intellectuelle, et des procdures spcifiques darbitrage permettent dans bien des cas daboutir des rsultats rapides et moindre cot. l LD

Marques - Comme en France, le droit de marque est accord au premier dposant. Les tentatives dusurpation par des tiers sont plus rares aujourdhui. Le plus grand risque rside en ralit dans limpossibilit de dposer une marque devenue similaire une marque dj enregistre par leffet de la trans-cription en syllabaire japonais.

Dessins - La protection des dessins au Japon est comparable ce qui existe en France. Les difficults viennent essentielle-ment des cots prohibitifs pour ceux qui souhaitent protger des dessins par dizaines (mode, bijouterie, etc.).

Contrefaons de marques et importations parallles - Aujourdhui, les victimes de contrefaon peuvent raisonnable-ment compter sur lassistance de la police et des douanes, mme si cela exige de passer par des procdures rigoureuses, sinon pointilleuses. Les importations parallles sont auto-rises (discounters) et peuvent constituer une menace dis-suasive pour celui qui investit lourdement dans le lancement dune marque. Elles sont aussi parfois utilises pour couvrir des trafics de contrefaons que lon retrouve aujourdhui fr-quemment sur les sites Internet.

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Les entreprises tudient systmatiquement les brevets dposs afin de les contourner en faisant de la conception stratgique (design around). Mais est-ce une spcificit japonaise ? l TC

Le dpt de sa marque est un pralable absolu au dmarrage de toute affaire au Japon. l LD

Le syllabaire japonais (kana) est relativement pauvre pour transcrire les mots trangers. Ainsi ALFOS et ARVOS ont t jugs similaires par le Bureau des brevets japonais, de mme que BALK et VOGUE ! Aujourdhui le Bureau des brevets reconnat les quivalences de transcriptions entre lalphabet romain et le syllabaire japonais. Il reste nanmoins prudent de dposer en katakana avec lalphabet latin conjointement ou sparment. l LD

Le dessin dpos doit tre nouveau, comme ailleurs, mais la capacit des examinateurs dcouvrir des antriorits dans des catalogues oublis est souvent surprenante. l LD

Droit dauteur et logiciels - La loi japonaise sur les droits dauteur, qui couvre aussi les logiciels (sauf cas exception-nels), est proche de la loi franaise. Le droit dauteur est ac-quis par le simple fait de sa divulgation sans ncessit de procder un enregistrement. En revanche, la dure de pro-tection est limite 50 ans, compter du dcs de lauteur.

Rglementations

Depuis une dizaine dannes le march japonais sest consi-drablement ouvert, et lon peut dire, de rares exceptions prs4, quaucune barrire douanire ou juridique ne gne lexportation vers le Japon. En revanche, il faut bien souvent sarmer de patience, et de tnacit, pour ne pas se dcourager dans le parcours dobstacles que reprsentent les arcanes de la rglementation japonaise. Diffrents facteurs concourent la complexit des rglementations en vigueur, comme des normes de scurit locale particulires et plus contraignantes (tests spcifiques effectuer au Japon par exemple) que les normes internationales (ISO CE/En). De plus, traditionnelle-ment ladministration japonaise sest toujours repose sur les industriels eux-mmes pour dfinir les rglementations, avec pour consquence, outre un avantage substantiel pour lesdits industriels cherchant protger leur march, une dilution des responsabilits dans des textes lgislatifs souvent peu expli-cites et sujets interprtation. Pour connatre les rglements administratifs (par exemple sur ltiquetage) inhrents cha-que domaine, UBIFRAnCE constitue une premire tape in-dispensable.

4 - Pharmacie, mdical, dfense, viandes A titre dexemple, le march du ma-triel de dfense reste la chasse garde des Etats-Unis.

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Des consultants au Japon pourront aller plus loin, mais il est conseill aux exportateurs de sinvestir le plus possible per-sonnellement dans la comprhension des rglementations en vigueur, ce qui leur permettra le cas chant de modifier leurs produits, ou de les dcliner plus facilement une fois la licence dimportation obtenue.

Dans certains domaines comme lespace et la dfense le Japon utilise abondamment le label secret dfense qui le dispense de se soumettre aux rglements de lOMC. Dans cette situation, mme les spcifications des appels doffres demeurent confidentielles et donc totalement inaccessibles une socit franaise non parraine par un intermdiaire japonais reconnu. l SG

Limportation ponctuelle dun produit ncessite un effort de longue haleine. Lavantage, cest quune fois franchies toutes les tapes administratives pour obtenir sa licence dimportation, on est pratiquement assur de ne pas trop souffrir de la concurrence trangre ! l RC

Il est important de connatre soi-mme la rglementation japonaise plutt que de faire entirement confiance un importateur local. En cas de procdure dadaptation, ou de dclinaison future dun produit, le fait de bien connatre soi-mme les procdures japonaises peut dboucher sur des conomies de cots ou des stratgies mieux values. l RC

Les prix

Il est indispensable de pratiquer une politique tarifaire pr-cise (tarifs exportation, etc.) avant darriver au Japon, et des consultants peuvent vous apporter une aide spcifique dans ce domaine.

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Au Japon les prix sont trs souvent fixs en fonction du mar-ch et les cots de production calculs en proportion, et non linverse. Il nest pas possible dimposer un prix de vente, seu-lement un prix conseill, et il faut bien se renseigner sur les remises pratiques et les marges attribues aux distributeurs, qui varient selon les secteurs. Il ny a pas daugmentation annuelle automatique des prix, car les distributeurs comptent naturellement sur les gains de productivit pour ponger lventuelle inflation des matires premires ou des taux de change. Enfin, il ne faut pas oublier les spcificits du march nip-pon pour calculer ses prix : cots de distribution importants, emballages spcifiques, contrles de qualit plus pousss et donc plus coteux, etc.

Il est important de bien se renseigner auprs de spcialistes pour cibler correctement le march: un produit pas assez cher peut tre un handicap au mme titre quun produit trop cher. l TC

Au moment de calculer ses barmes, il est important de tenir compte du fait que le dtaillant japonais sattendra bien souvent une remise significative. De l en dduire quil faut augmenter prventivement ses prix l SG

Dans mon domaine, le diagnostic in vitro et autres dispositifs mdicaux, ainsi que les produits vtrinaires, les prix sont fixs au lancement du produit en fonction de la concurrence. Il ny a ensuite aucune augmentation de prix tout au long de la vie du produit, ce qui nest pas toujours facile expliquer son sige social. Lorsque la concurrence se fait intense, la baisse de prix peut tre rapide. Seule une modification du produit pour des performances suprieures peut justifier une augmentation de prix. Par rapport au march europen ou amricain, les prix sont souvent trs levs, ce qui peut sembler allchant pour un sige social tranger non averti. Cest oublier les cots importants de japonisation: mise aux normes locales, contrles de qualit spcifiques au Japon, critres drastiques de qualit visuelle (aspect), emballage, cot de la distribution, etc. Les marges mirobolantes dont on a pu rver se rtrcissent rapidement et lon est bien content de vendre au prix japonais pour parvenir une rentabilit normale l ML

Documents de prsentation

La culture dentreprise au Japon pousse au partage de lin-formation et non la rtention slective comme dans beau-coup de nos entreprises occidentales. Il est recommand de toujours laisser un document tous les participants en fin de runion (ils sont nombreux). Ces documents doivent tre au minimum rdigs en anglais, mais il est recommand davoir une synthse en japonais. Le franais est proscrire (except dans certains domaines de lindustrie de luxe, mais mme l

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les documents de prsentation de votre socit devront tre en anglais ou japonais). Un site Internet de votre socit est galement ncessaire, avec imprativement une version an-glaise sinon japonaise tenue jour.Tout ce que vous laissez vos interlocuteurs sera analys, dissqu, tudi de fond en comble, il est donc indispensable dtre trs prcis, et de prvenir vos partenaires des moindres changements dans les caractristiques de vos produits (atten-tion aux plaquettes primes !). Une rgle gnrale suivre consiste apporter le plus de pr-cisions possible sur votre entreprise et vos produits, et rester simple dans la prsentation (vitez par exemple toute exhibi-tion trop fanfaronne ou des polices de caractres originales qui augmentent la difficult de lecture).

Une plaquette rapidement mise en page depuis votre htel sera immdiatement rpre ! Soyez professionnel, valorisez vos produits et faites preuve doriginalit afin dtonner vos interlocuteurs: une prsentation Powerpoint et la remise en fin de sance dune clef USB chaque participant de la prsentation laissera une bonne image de votre entreprise. l GA

Il est primordial avant de se rendre au Japon de prparer un ordre du jour afin de savoir exactement ce qui va tre voqu, savoir par exemple sil sagit simplement dune prsentation, ou si les Japonais, dj au fait de votre produit, sattendent ngocier les termes dune vente. De plus, il vaut mieux valider avec ses interlocuteurs les diffrents rles de chacun si des prparations particulires sont ncessaires, comme la traduction. l AB

Cest une bonne ide une fois rentr en France de relire les documents que vous auront remis vos interlocuteurs japonais et denvoyer une lettre de remerciements. Cela montrera lintrt que vous portez la socit japonaise avec laquelle vous envisagez de travailler, et vous en profiterez pour demander vos interlocuteurs sils souhaitent obtenir plus de prcisions sur votre propre entreprise. l NL

Bien prparer sa documentation en langue japonaise.

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Il faut faire trs attention la qualit de la traduction japonaise, crite et orale. Faire valider les documents et linterprte par un Japonais qui connat le secteur et si possible votre produit. En effet, on trouve beaucoup de traducteurs de niveau trs moyen, capables de traduire des conversations de salon mais qui sont perdus au premier mot technique. Or votre interlocuteur japonais ne montrera en rien son tonnement face une traduction inique, voire ridicule et vous aurez perdu toute crdibilit sans mme vous en rendre compte. l SG

Internet et nouvelles formes de commercialisation

Les ventes sur Internet ont dpass, ds 2009, celles en grands magasins. Ce fut un tournant historique et inluctable dans lhistoire du commerce au Japon. Cest aussi un fait prendre en compte pour certaines marques trangres qui ont fait pendant plusieurs dcennies des grands magasins lalpha et lomga de leur politique de distribution dans lArchipel. Cette volution est le rsultat dune volution en douceur des habitudes de consommation des Japonais : une grande affinit technologique, des transactions scurises, des messageries dune efficacit redoutable Lun des symboles de ce succs du commerce en ligne au Japon est Rakuten : cette galerie marchande virtuelle a su, au cours des annes 2000, simposer comme un gant de lArchipel, capable de proposer tout type de produit, de lpi-cerie de base lautomobile. Le march intrieur japonais a nourri le dveloppement de lentreprise, et lui a servi de rampe de lancement pour son dveloppement international. notons aussi le succs dacteurs comme Groupon ou Pom-pare, deux sites dachats mutualiss trs utiliss au Japon. Pourquoi ces sites sont-ils si populaires ? La chasse la r-duction est pour de nombreuses mnagres un sport pratiqu haute dose, au quotidien. Internet ne reprsente pour elles quun nouveau terrain de jeu!Le succs du commerce lectronique li aux modes de consommation a son pendant : celui des rseaux sociaux qui sappuient sur la forte tradition du bouche oreille. Ils trou-vent ici de nombreuses expressions, et les entreprises y sont forcment prsentes, mais de manire plus ou moins volon-taire: tout se commente, se note, se classe Aussi faut-il adopter une dmarche proactive afin de tenter de tirer le meilleur des rseaux sociaux japonais. 2channel (prononcer nichannel) par exemple permet aux internautes de sexprimer de faon anonyme sur tout et nimporte quoi ; la moiti des blogs dans le monde sont rdigs en japonais ; en 2010, 20 % des twitts (messages sur Twitter) taient envoys depuis le Japon ; Facebook fait ple figure au Japon face Mixi qui nexiste que dans lArchipel

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Internet, on laura compris, rpond au Japon des logiques proprement japonaises. Ladaptation du site de commerce en ligne nen est que plus cruciale : effectuer une simple traduc-tion dun site franais, cest prendre le risque de laisser pas-ser les consommateurs sans russir les attirer. Larchitecture mme du site doit prendre en compte la faon dont les Ja-ponais naviguent, recherchent des informations, valuent les produits, etc. Dire quau Japon on ne communique quen ja-ponais, nest pas suffisant : cest pour les Japonais tels quils sont quil faut se positionner!Autre lment prendre en compte : la navigation sur lInter-net mobile. En 2009, elle reprsentait le tiers des flux, por-te notamment par une jeunesse qui souvent ne dispose pas dordinateur, ni dadresse email classique. LInternet mobile est largement rpandu au Japon depuis le dbut des annes 2000. Un grand nombre de services et de contenus ont vu le jour : des romans rdigs par des utilisateurs de tlpho-nes portables pour leurs congnres, la possibilit de rserver des consultations mdicales (en visionnant laffluence dans la salle dattente en temps rel) et dacheter en ligne, nimporte quelle heure du jour et de la nuit, dans le mtro ou dans son lit, voire son bain!La tlphonie de 4e gnration a fait son entre dans lArchi-pel ds 2011. Elle permet daugmenter le dbit des valeurs proches de celles que lon connat avec la fibre optique. En tant que telle, elle facilite laccs des contenus plus volumi-neux (films en HD par exemple) sur son portable. Cette tech-nologie influence directement lvolution de la tlmdecine ou les jeux interactifs en 3D et le potentiel quoffrent les in-frastructures japonaises est immense. Les oprateurs doivent fournir leurs abonns des contenus toujours plus originaux, pratiques Autant de besoins que des fournisseurs trangers peuvent satisfaire, pour peu quils soient innovants et adapts aux canons japonais. Dun point de vue plus prosaque, la t-lphonie de 4e gnration permet de crer des sites de qualit y compris sur tlphone portable, et de faciliter la mise en uvre dune politique marketing qualitative.Toutes ces particularits indiquent que limprovisation est exclure dans toute dmarche lie lInternet au Japon com-me pour le reste dailleurs. Les grandes agences telles Dentsu ou Hakuhodo ont compris quelles doivent prendre le virage de la communication et du commerce par Internet, et proposer des solutions innovantes leurs clients. Dautres agences, l-gres et trs spcialises apparaissent sur le march et propo-sent leurs clients des campagnes et sites adapts la ralit japonaise du commerce en ligne.voluer sur Internet au Japon requiert un certain nombre de prcautions ne pas ngliger : lutilisation des informations personnelles est rgule avec une grande svrit, tel point que deux entits dun mme groupe nont parfois pas le droit de se transmettre des donnes sur leur clientle. Les CRM ont ainsi leurs limites quun conseiller juridique vous aidera tra-

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cer, pour votre plus grand bien ! Si ces rglementations peu-vent apparatre comme des entraves au dveloppement dune base de clientle importante, ne pas respecter les standards locaux revient prendre de grands risques Et remettre en cause le dveloppement terme de lentreprise sur le sol japonais.

La ngociation La ponctualit

Le Japon est le pays des trains qui partent et arri-vent lheure, et pas sim-plement les Shinkansen, les TGV locaux. part lhpital, lexception qui confirme la rgle, les Ja-ponais nattendent pas. Arriver lheure, cest dire avant lheure car deux minutes aprs cest dj en retard, va donc de soi en toutes circonstan-ces. Partir en avance est une habitude qui permet danticiper tout incident. Arriver en retard un rendez-vous daffaires est le meilleur moyen, quelles que soient les excuses invoques, de tmoigner dun certain degr de mpris pour la personne que lon fait attendre. Comme nous le verrons dans dautres sections du guide, la ponctualit ne se limite pas lheure dun rendez-vous. Les livraisons doivent arriver lheure, les tapes dun projet respecter le calendrier dfini lavance.

nous avions essay un nouvel agent de livraison pour nos clients (nettement plus conomique). Exprience de courte dure: lentreprise arrivait rgulirement chez nos clients avec un retard de 10 15 minutes sur lhoraire prvu Inacceptable bien sr. l GB

ne pas faireSnerver avec ses collaborateurs japonais qui prennent une marge de temps excessive pour arriver en avance un rendez-vous. l GB

Annuler un rendez-vous pris de longue date, cest le meilleur moyen de commencer du mauvais pied. l GA

En retard ? Une insulte pour celui qui attend.

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Les cartes de visite

Lchange de cartes de visite (meishi) est un rituel au Japon. Le but de cet change est dacqurir le maximum dinforma-tions sur les personnes avec qui lon va entamer une conver-sation, quelle soit daffaires ou non. Do le soin quil faut prendre dans la prcision des titres, et galement dans leur traduction (les meishi sont bilingues pour le business international) afin que votre interlocuteur soit prcisment renseign sur votre statut hirarchique. Do galement le respect que lon doit apporter au manie-ment des cartes de visite, puisque la personne qui vous remet la sienne se met un peu nu symboliquement. Do galement la petite crmonie entourant lchange des cartes. Il est habituel de remettre sa carte en la tenant des deux mains pour la prsenter lendroit votre linterlocuteur, qui lui-mme lacceptera des deux mains, en sinclinant lg-rement. Celui-ci prendra un certain temps pour la lire, afin de savoir qui vous tes, et vous en ferez autant. Une fois les prsentations faites, vous pouvez disposer au plus prs de vous, sur la table par exemple, les cartes de vos inter-locuteurs, comme aide mmoire pour savoir qui vous vous adressez.

ne pas tendre sa carte de visite revient insulter le partenaire: il pense quon ne le prend pas en considration. l FM

nhsitez pas faire traduire le recto en japonais, parfois la version anglaise est simplifie sur les cartes de visite: en japonais le titre prcise le dpartement et le niveau hirarchique tandis quen anglais tout le monde est bien souvent manager, sans plus de prcisions. l PB

Le rituel du meishi: un must !

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Pour que mes interlocuteurs sachent que je reste franais mme si je madresse eux en japonais, je recueille leur carte de visite des deux mains, la japonaise, mais je leur serre aussi chaleureusement la main, la franaise. l TC

Le Japonais est un homo hierarchicus. Le sens de la hirarchie est quasiment inn chez lui. l HMB

En fin de runion, rangez soigneusement ces cartes. Les oublier constituerait un affront ! Les cartes de visite permettent de se confectionner de vritables annuaires personnels, grce des classeurs pochettes translucides disponibles dans toutes les papeteries. Le meishi-ire, porte-carte, gnralement en cuir, constitue laccessoire indispensable pour collecter les cartes de visite et viter de les disperser.

La communicationLangues

La langue japonaise requiert un long apprentissage, difficile pour un Europen du fait de son loignement linguistique : aucun des repres familiers dans le vocabulaire, lcriture ou la syntaxe, comme cest le cas quand on apprend une langue indo-europenne, ne permet de progresser rapidement. Langlais, langue des affaires internationales au Japon et dans le reste de lAsie, reste prfrable un japonais hsitant, il faut cependant tenir compte de plusieurs facteurs. Il faut savoir que les plus petites entreprises ne possdent pas forc-ment de staff parlant la langue de Shakespeare.

Les exemples sont lgion de malentendus graves causs par la difficult de passer du japonais une langue indo-europenne. Ainsi en pleine crise du textile, Eisaku Sato, Premier ministre japonais de 1964 1972, rpondit au prsident amricain nixon qui lui demandait de rduire les exportations japonaises: Zensho shimasu, traduit littralement par: Je ferai du mieux que je peux. nixon a pens que cela signifiait: Pas de problme je men occupe quand la partie japonaise avait plutt voulu dire: Je men occuperai mais je ne garantis rien, parlons dautre chose.! l TC

ne pas faireTraiter le sujet des cartes de visite comme mineur, tel ce Franais prenant son paquet de cartes et les distribuant comme pour une partie de bridge ! Le client men reparle depuis 10ans. l GB

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Dautre part les subtilits de langlais ne sont pas toujours suffisamment matrises par les partenaires japonais pour des discussions juridiques ou techniques. Il est donc recommand de faire appel un interprte lors dune premire ngociation, moins dtre sr que vos interlocuteurs matrisent parfaite-ment langlais (et vous de mme). Cet interprte, il est ncessaire de le former au vocabulaire de votre entreprise, aux subtilits des termes techniques que vous employez couramment et quil sera trs dlicat de tradui-re dans une langue qui ne fait pas appel aux racines grecques et latines dans les mots nouveaux. Il est probable que des termes anglais japoniss seront utili-ss, il faut simplement sassurer quil ny a pas de confusion.

Mieux vaut un discours prcis et des phrases courtes vitant les dveloppements longs (donc dangereux) ; tre brillant nest pas toujours une qualit au Japon o lon recherche davantage lefficacit. l HMB

Plonger dans la langue japonaise permet de dcouvrir, avec le temps, un peu de la sensibilit japonaise. On dcouvrira ainsi les subtilits des excuses. Sumimasen qui signifie la fois pardon, sil vous plat et merci. Itsumo sumimasen, excusez mon impolitesse rpte !. Ou encore Shitsurei qui suivant lintonation veut dire dsol ! ou quel grossier personnage !. l PS

Beaucoup dinterprtes hsiteront traduire littralement un propos qui leur parat choquant, afin de ne pas offenser linterlocuteur. l TC

Parler un bon anglais, dfaut du japonais: un minimum !

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Raisonnement

Imbibs de lhritage de Descartes, nous sommes habitus un raisonnement dvelopp (thse, antithse, synthse) et un esprit synthtique, en affaires comme ailleurs. Les jeunes Japonais, contrairement aux Franais, ne pratiquent aucun moment de leur scolarit ce que nous appelons la composi-tion, dissertation ou essai. Ce qui ne veut pas dire que leur raisonnement ne soit pas mthodique. Mais la dmarche intellectuelle japonaise fonctionne en quel-que sorte par cercles concentriques ou en spirale. On cerne le problme en labordant de toute part, par petites touches. Ce nest pas la hirarchie des arguments qui compte mais les arguments eux-mmes. On ne cherche pas forcment les ranger dans un ordre prcis, par souci de logique ou beaut de largumentation logique, car ce qui importe ici cest le d-nouement, la conclusion. Le raisonnement japonais tient plus du haku, qui sillumine au dernier vers, que de la fable de La Fontaine dont on gote la progression logique avant mme den connatre la morale finale.

En expliquant, on perd souvent son pouvoir Restez concis et ne donnez des explications prcises que si elles vous sont demandes ! l FM

Attention tout ce que disent vos interlocuteurs ! Des demandes de conseils peuvent tre des ordres implicites ! l FM

Ce nest pas parce quon a un raisonnement logique quon a raison. Il mest arriv plusieurs fois la fin dune prsentation de mentendre dire: Votre raisonnement est parfaitement logique mais nous ferons quand mme autrement. Laspect logique nest quun lment dans le processus de dcision. Ici les rues nont pas de nom, les immeubles sont numrots dans lordre de leur construction, tout cela nest pas logique mais les Japonais y sont habitus et estiment quil en va trs bien ainsi. l SG

Quatre rgles pour viter les quiproquos : 1 - ne jamais considrer que votre interlocuteur a parfaitement compris et ne pas hsiter rpter la mme chose sous un habillage lgrement diffrent. 2 - Aprs toute discussion qui semble permettre de faire quelques progrs, formuler par crit les points essentiels sans quil sagisse dun contrat. 3 - Parler lentement en vitant les mots compliqus. 4 - Laisser linterlocuteur parler et ne jamais tomber dans la tentation de devancer ses propos, mme si lon a le sentiment de deviner o il veut en venir. l CR

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Consensus et nemawashi

On a beaucoup parl du Japon comme dune nation terne o tout le monde penserait la mme chose, o le consensus r-gnerait. En ralit, on pense souvent au consensus sans sin-terroger sur les moyens employs pour parvenir cet accord ; en matire de ngociation cest le nemawashi, une mthode de prparation de la dcision de groupe. Elle consiste infor-mer tous les chelons concerns par une ngociation (service financier, production, distribution, etc.) afin de parer tou-tes les ventualits, et aussi, accessoirement, afin de diluer les responsabilits en cas de problmes futurs. Des dizaines douvrages5 ont t crits sur le management la japonaise, tantt par de toutes les vertus, tantt dcri. Pour le ngocia-teur tranger, il nest pas ncessaire dentrer dans les arcanes du consensus la japonaise pour pousser son produit, il faut simplement se souvenir que la ngociation lamricaine, avec signature dun pr-contrat en quelques jours, est com-pltement irraliste dans lArchipel. La mthode japonaise a en effet pour inconvnient dtre souvent trs longue, mais en revanche elle possde lavantage apprciable, une fois le consensus trouv, de dboucher sur une excution trs ra-pide. Prvoyez donc une phase longue de ngociation, sou-vent plusieurs rencontres, mais profitez galement de cette phase pour vous prparer. Cest une bonne ide, malgr le cot engendr, de venir ngocier au Japon avec les responsa-bles de votre entreprise concerns, une manire de montrer limportance que vous accordez ce projet (vos interlocuteurs japonais seront souvent en nombre galement), et surtout, de

5 - Voir bibliographie page 64.

Dans une runion, celui qui est le plus discret est souvent le chef hirarchique

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ne pas tre pris au dpourvu lorsque la partie japonaise aura donn son feu vert. Une condition toutefois cette arrive en nombre au Japon : bien prparer votre dossier car vos inter-locuteurs japonais seront prompts dceler la moindre dis-corde, lorsque vous vous mettrez subitement parler franais entre vous au lieu de rpondre leurs questions ! A savoir : si la comprhension du projet est incomplte, voir si le projet na pas t totalement accept par lentreprise japo-naise, attendez-vous des retards dexcution interminables, qui sont en dfinitive lexpression dun dsaccord..

Autant le Franais est capable de dcisions sur-le-champ, autant le ngociateur japonais ne le peut pas toujours. Mais, inversement, il arrive que lorsque les Japonais prennent la dcision de lancer un produit, la partie franaise, soudain surprise par la rapidit dexcution japonaise, ne soit pas prte, le ngociateur franais nayant pas demand laval de son directeur financier... l TC

Vos interlocuteurs profiteront parfois de ce que vous comprenez que le processus de dcision est long au Japon, ou vous ferons croire que tout serait parfait dans laccord sil ny avait lopposition du dpartement logistique que vous navez jamais rencontr. A vous daller au-del des apparences, en abordant la socit par le bas comme par le haut. l PB

Le got des Japonais pour ltablissement de relations humaines harmonieuses les conduit donner au dbut des dlibrations davantage dimportance que leurs interlocuteurs occidentaux, des conversations informelles dont lobjectif est de crer un climat de confiance (sont alors voqus les lieux communs tels que le voyage, les conditions dhbergement, la mto, des connaissances communes, etc.). Prtez-vous au jeu afin de crer un courant de sympathie. l LD

Le silence ou lconomie de communication

Au Japon, le silence occupe une place de choix dans la com-munication. Un silence qui signifie coute de lautre. Parfois il sagit dune stratgie, laisser parler lautre, car celui qui parle sexpose davantage que celui qui coute. Contrairement nos habitudes o cest souvent celui qui parle le plus fort ou le plus longtemps qui simpose, dans une conversation ja-ponaise chacun reoit son temps de parole, et lon prend le temps dcouter chacun. Les discussions enflammes laissent les Japonais perplexes. Il est donc recommand de ne pas monopoliser la parole plus dune ou deux minutes lors dune ngociation, et de laisser sexprimer vos interlocuteurs. ne vous laissez pas aller des explications sans fin sous prtexte que vos interlocuteurs vous posent une question, soyez concis et tchez toujours de redonner la parole : vous en apprendrez ainsi autant sur eux quils en apprendront sur vous.

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Les Japonais observeront vos gestes, vos regards, tout le lan-gage de votre corps en mme temps quils couteront votre discours. De mme que le bavardage est souvent associ la fminit (!), les hommes font plutt conomie de gestes lorsquils parlent : une gestuelle un peu trop expansive risque de mettre les Japonais mal laise, tout au moins dans la premire phase de vos relations.

Le Franais est connu pour parler normment et cela agace parfois. l FM

Une bonne attitude consiste exposer brivement son projet, puis demander, de manire trs japonaise, ce que vos interlocuteurs en pensent. Ainsi ils seront en quelque sorte obligs de sortir du bois, de sexposer, et vous ne monopoliserez pas la parole. l TC

Les Franais ont parfois un avis sur tout. Les Japonais qui sont pragmatiques, prudents et mticuleux ne sexprimeront que sur des sujets quils connaissent parfaitement. l FM

Dans une ngociation, au Japon comme en Chine, une seule personne sexprime au nom de son groupe. Pas de cacophonie o tout le monde ajoute son grain de sel, discipline absolue, un porte-parole dans chaque camp ! l HMB

Lattitude La modestie

Sad ou lart du th, enseigne, en plus de la recette dun bol de th, une vritable leon dtiquette, un code de conduite et de comportement en socit. Le principe de ce qui est connu sous le nom de tatma est que les bonnes intentions ne suffisent pas pour procurer ses htes un rel sentiment dhospitalit et dharmonie qui ne peut tre assur qu tra-vers un rituel minutieux. Tous les Japonais ne sont pas, loin sen faut, des virtuoses de sad, mais le sentiment de modestie, inhrent au tatma est partag par tous. Cette pratique veut que lon rprime le honn (intentions relles) pour se comporter de la manire la moins offensante, quitte friser parfois lhypocrisie. Vos interlocuteurs japonais, au cours de ngociations laisse-ront rarement percer leurs sentiments personnels, vous ne devinerez probablement rien de leur personnalit. Agissez de mme, soyez modeste dans vos propos, ne laissez jamais poin-dre la moindre arrogance ou irritation dans votre voix: de ra-res exceptions prs (voir La troisime mi-temps, page 49), exhiber ses sentiments est un signe de manque de matrise de soi et, par consquent, un tmoignage de faiblesse, surtout en affaires.

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Lattente du partenaire japonais ne sera pas de savoir ce que son interlocuteur pense au fond de lui-mme de la situation, mais de recevoir la rponse objective approprie, en fonction du contexte. Dans ce cadre polic, lexpression des sentiments conduit le plus souvent au rsultat inverse. Sil sagit de convaincre, dimpressionner ou de faire plier, le partenaire japonais sera rarement sensible lexpression de la colre ou de lindignation, quelles que soient les circonstances l LD

ne pas oublier que nous sommes chez Confucius. Toute relation est fonde sur les rapports de force. La socit est verticale et le demandeur est au bas de lchelle. Mme si lon est premier dans son domaine, rester modeste. Sans dnigrer votre produit, toujours donner au partenaire le sentiment quil en sait plus que vous ! l FM

nous avions reu la commande dune grosse pice de forge pour un rotor de centrale, qui devait tre livr bauch certaines cotes. Catastrophe, lors de lbauche, les cotes sont dpasses. Le client japonais accepte de recevoir le rotor tel quel, mais demande une indemnit de plusieurs millions de yens pour la rvision de ses plans. Paris me demande si lon peut ngocier. Je rponds: non, on accepte le deal en disant sumimasen (pardon) et on envoie un responsable de Paris prsenter des excuses. Six mois plus tard le client nous passe une deuxime commande de pice de forge parce que nous avons su dire sumimasen et avions jou le jeu. Cela nous a permis dponger le cot de lindemnit et de rester en bon terme avec le client.. l SE

La confiance

Le Japon est le pays de la parole donne. Elle prime souvent sur tous les contrats, quelquefois de manire caricaturale, comme lorsque des dirigeants qui ont tromp la confiance de leurs actionnaires, employs ou lecteurs, sinclinent profon-dment pour prsenter leurs excuses, souvent sincres. La confiance (shinra) est un ingrdient essentiel aux relations interpersonnelles ou professionnelles, et pourtant, on ne peut pas dire que les Japonais soient des gens nafs prts se livrer au premier venu sur la base dune apparente gentillesse. Celui qui est hors du champ relationnel (soto) est au contraire vu avec mfiance, quelles que soient ses qualits. Au contraire, celui qui est dans le champ relationnel (uchi) se voit accorder une confiance long terme, qui sapparente alors un devoir. La bonne nouvelle cest que le groupe rela-tionnel est lastique : pour tre admis, il faut tre prsent, parrain en quelque sorte, par une personne appartenant ce groupe. La premire porte nest pas toujours simple ouvrir, mais le jeu en vaut la chandelle. En retour, le potentiel de confiance dont vous devenez porteur en entrant dans un groupe vous charge dune responsabilit bien plus grande que dans une

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simple relation de confiance mutuelle au premier abord : tra-hir la confiance dun seul membre du rseau dans lequel vous tes entr (pour raliser un profit court terme par exemple) vous ferme durablement non seulement les portes du groupe dont vous aurez trahi la confiance, mais de tous les rseaux en relation avec ce groupe.

Parler argent

La relation de confiance qui se cre peut parfois faire penser quil serait dplac de parler de chiffres lors des premires rencontres. Le sujet peut tre dlicat, il faut nanmoins savoir que confiance ne signifie pas altruisme au Japon. Le rapport largent nest pas honteux, comme il peut ltre dans la sphre judo-chrtienne. Il nest donc pas incongru daborder le do-maine des cots au dbut dune ngociation.

Humour et sentiments personnels

Lhumour ne fonctionne pas de la mme manire dun pays lautre, et lcart entre les blagues japonaises et franai-ses est tel que les jeux de mots franais tombent presque systmatiquement plat au Japon. Il est donc fortement re-command de sabstenir de tout humour ou ironie en cours de ngociations. Une plaisanterie faite en pensant dtendre latmosphre a toute chance davoir leffet inverse, dautant que dcontraction et affaires sont rarement compatibles au Japon.

Au Japon on ne mlange jamais travail et humour, les sujets sont strictement spars: on est srieux dans la journe, on plaisante le soir autour dun verre. l FM

Lhumour franais nest peut-tre pas aussi universel que nous le pensons l JLL

ne pas fairenous avons eu plusieurs cas de ngociations de partenariats franco-japonais sur des pays tiers, o le Franais plus au fait des risques futurs a obtenu dans la ngociation des clauses qui ont montr, terme, que le deal tait nettement plus avantageux pour le partenaire franais. Frustration du ct japonais, et parfois fiert, du ct franais, davoir battu les Japonais. Mauvais calcul: le Franais qui a trahi la confiance dun partenaire japonais nobtiendra plus le moindre deal. Un bon deal au Japon est un deal quilibr, car se dveloppe alors une relation de vritable confiance, et les Japonais sont gnralement fiables sur la dure. l GB

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Consignes pratiquesArriver sans tre seulement demandeur, prsent par une en-treprise partenaire ou tout autre intermdiaire constitue un avantage incommensurable, comme expliqu plus haut6. Mais votre position de force peut provenir dautres facteurs comme la taille de votre entreprise, loriginalit de votre produit, la crdibilit de votre projet, le srieux de votre prsentation. Il est donc, encore une fois, indispensable de bien se renseigner sur le march potentiel de votre produit au Japon et darri-ver parfaitement prpar. Sachez que linterlocuteur japonais aura plus que probablement effectu son enqute sur votre entreprise, par lintermdiaire de partenaires ou dentreprises amies bases dans votre rgion, ne soyez donc pas pris au dpourvu, effectuez galement votre enqute7...

Quelle que soit la taille de lentreprise, je reste persuade de limportance dun intermdiaire, appel au Japon buffer. Lintermdiaire vitera, en cas dun dsaccord, mme lger, laffrontement direct entre les acteurs en prsence, ce qui mnerait forcment une perte de face, la pire des situations dans ce pays. Mais attention aussi ne pas faire perdre la face au buffer ! l FM

A priori, votre interlocuteur japonais a tendance penser quil pourra manager la commercialisation de vos produits sans vous puisque cest lui qui connat le march. A vous de le convaincre du contraire avec un projet trs bien ficel. l FM

Humour et sentiments: il faut savoir faire preuve de retenue

6 - Voir Partenariat, page 18.7 - Voir Se renseigner sur le march, page 12.

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Petite exprience: au cours dune runion importante avec les dirigeants dune grosse PME une personne dapparence trs digne assise en bout de table avec le modeste titre de advisor (komon) nest pas intervenue. Plus tard, nous apprendrons quil sagit de lancien prsident, par ailleurs premier actionnaire ! Et donc vritable dcideur. En consquence, nhsitez pas faire prciser lorganisation, le processus de dcision et le nom des dcisionnaires (par exemple aprs avoir prsent la situation de votre propre entreprise pour le projet en cours). l GA

Prparez-vous une ngociation tale sur plusieurs semai-nes/mois, ce qui signifie une disponibilit de tous les instants (mme une fois rentr en France), en cas de relance de la partie japonaise : au Japon pas dinterruption pour cause de vacances (sauf quelques jours pour la fte Obon en aot et pour le nouvel an). Il ny a pas dinquitude particulire avoir si le partenaire demande de revenir sur un sujet priori dj trait, pour y consacrer nouveau de longues heures.

Au Japon, pas de

congs en affaires!

ne pas faireNe pas singer les Japonais (courbettes, etc.): nous sommes trangers et perus en tant que tels, on nattend pas de nous un comportement typiquement japonais. Gardons notre identit et respectons simplement les rgles lmentaires de courtoisie, en ayant soin dviter les impairs. l GB

Ne jamais brusquer les choses, prendre le temps quil faut et ne pas hsiter revenir sur les points pour lesquels on est parvenu un accord. Comme le dit bien le proverbe: Si vous tes press, faites un dtour ! (isogaba maware). l TC

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Attention au calendrier japonais : lanne fiscale commence le 1er avril. Il est peu probable quune dcision tombe en fvrier ou en mars, et les employs changent parfois de postes entre avril et mai : se renseigner sur les personnes qui suivront votre dossier si la ngociation tombe cette poque.

En principe cela fait partie de la culture dentreprise japonaise on vous prsentera toujours les nouveaux responsables. l FM

Attention, paralllement la hirarchie officielle de lentreprise japonaise, il en existe souvent une autre officieuse, constitue autour danciens dirigeants en semi-retraite, camarades dcole ou liens familiaux... Cette hirarchie souvent danciennet, plus difficile cerner, nen est pas moins parfois trs importante. L encore essayer de se renseigner ou de dceler des indices (lge ou lautorit, mais pas toujours) loccasion de rencontres informelles. l GA

Louvrage Les Contrats commerciaux au Japon publi par les Missions Economiques (ME) au Japon prsente un panorama dtaill des principaux types de contrats utiliss au Japon par les entreprises trangres, avec de nombreux conseils prati-ques utiles la dfinition dune stratgie lors de ngociations avec des partenaires japonais.

Jaccompagne Jean X. le prsident dune grande banque europenne chez son homologue dun grand tablissement financier nagoya. On nous introduit dans un salon o se trouvent huit fauteuils disposs en carr, et on nous fait asseoir. Arrive un responsable de section (bucho) qui me demande de placer Jean X. dans un autre fauteuil, puis quelques minutes plus tard le directeur gnral nous fait comprendre quil faut absolument que Jean X. change nouveau de fauteuil car le prsident sasseyant telle place, il faut absolument que son hte soit la place la plus honorable en vis-vis. Lorsque le prsident a fait son apparition, dans la parfaite harmonie (wa) de nos siges respectifs, les discussions se sont trs bien droules. l SE

Lhistoire du billet de retour dj en poche: mauvais calcul

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Qualit irrprochable du produit

Quil sagisse dune confiserie, dun appareil photo ou dune automobile, les Japonais excellent dans la perfection du d-tail. Les clients japonais dtestent un emballage difficile ouvrir, un schoir cheveux trop lourd, un savon un peu trop gros. Limprvu les droute et ils aiment les designs judicieux, la fiabilit et le professionnalisme. Cette exigence de qualit est un phnomne culturel qui ne droge aucune exception tout au long de la chane de ser-vices (produit, service aprs-vente, emballage, accueil) et dans tous les domaines dactivit. Cest une question de res-pect du client, la perfection nest pas ngociable. Exporter au Japon ncessite donc dobserver la concurrence afin de prparer ou adapter son produit, quel quil soit, aux exigences du march japonais. Les exemples sont lgions dentreprises trangres qui ont t jusqu crer des chanes de production spcifiques pour lexportation au Japon, avec la clef un produit de qualit optimum, zro dfaut. Les entrepreneurs trangers avouent souvent quexporter au Japon leur a permis damliorer la qualit gnrale de leurs produits, facilitant du mme coup leur implantation ultrieure sur dautres marchs.

COnSOLIDER

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Les distributeurs rgionaux observent beaucoup ce que font leurs concurrents dans les autres provinces. Ils sont par ailleurs enclins suivre les tendances. Le fait que nos produits aient t accepts et se soient bien placs dans les rgions de Shiga et de Chiba, par exemple, a amen dautres provinces nous demander la mme qualit, la mme structure avec un packaging diffrent. Inversement, une contre-performance quelque part peut devenir un obstacle au niveau national. l CR

Si lon nest pas prt respecter les rgles de qualit, mieux vaut oublier le march japonais ; bien retenir que mme si ces exigences sont excessives et paraissent parfois inutiles, elles ne sont pas ngociables ; dans la pratique, il savre que le fait davoir adapt son produit un tel niveau de qualit, nous tire vers le haut et permet de devenir comptitifs sur tous les autres marchs. l GB

Le cot de la qualit: vendre dans une chane de suprettes (7Eleven, etc.) a un cot. Certes, cest lassurance de volumes trs importants lors de la mise en place: 10 000 points de vente dun coup ! Mais attention, le contrle larrive est froce. Un dcalage quasi imperceptible, moins dun millimtre, dans le positionnement de ltiquette dune bouteille peut amener un refus de marchandise sur 10% de la livraison. Seule solution: rtiqueter sur place (100 yen pice) ses frais, en disant adieu sa marge et en sexcusant. Morale 1: la perception de la qualit des clients japonais est diffrente de la ntre. Morale 2: ne pas intgrer un budget qualit dans ses offres au Japon est suicidaire.

Le souci du dtail : soyez teinei !

Lart du paquet japonais, de lemballage minutieux fait de multiples couches, est clbre. Moins connu est le fait que lon emballe presque tout au Japon. Une ptisserie dans une feuille de bambou, un poisson dans la paille, lemballage montre tout le soin apport lobjet. Lorsquon remet le loyer son propritaire ou les trennes aux enfants (otoshidama), il faut utiliser les enveloppes appropries chaque usage. Lemballage au Japon a pour fonction de montrer lattention quon accorde au rcipiendaire. Le mot utilis dans ce contex-te est teinei qui veut dire soigneux. naturellement, il est impoli douvrir un cadeau devant la personne qui vous la offert, car votre impatience signi-fierait accorder plus dimportance lobjet qu la valeur symbolique du cadeau dont lemballage joue peut-tre le plus grand rle. Parfois un emballage a une fonction raisonnable : les galettes bretonnes, par exemple, sont exportes au Japon emballes la pice ou par deux ou trois, car le climat humide de cer-taines saisons ramollit rapidement les biscuits. Des colis de galettes bretonnes spcifiquement emballes pour le march

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japonais mais arrivant au port de Yokohama sur des palettes ventres feront trs mauvais effet : dans lesprit de lagent japonais, lexportateur est ngligent, brouillon, et donc une personne qui lon ne peut pas faire confiance. Le souci du dtail nest pas simplement une question dem-ballage ou dapparence. Ce peut tre galement le respect scrupuleux des chances dun calendrier ou dune parole donne.

A chaque lancement dun nouveau produit, nous envoyons des documents explicatifs (dpliants, etc.) notre distributeur rgional, pour que ce dernier les remette son tour son rseau. notre quipe habitue cette logistique sest fait une fois reprocher clairement par notre agent de lui avoir achemin la documentation 24 heures avant la date prvue La confiance peut parfois se loger dans la capacit suivre scrupuleusement des chances fixes.lCR

Petit cas dcole: une socit franaise se voit demander des explications propos de minuscules traces noires dans les produits. Les Franais font leur enqute mais ne trouvent rien. Les Japonais insistent poliment. Arrive le jour des ngociations de renouvellement de laccord de licence. La question revient sur le tapis, les Franais sont sans rponse, et cest ce moment que la partie japonaise sort un schma complet de la machine de production, et pointe un endroit trs prcis du diagramme o une valve en caoutchouc a toutes les chances, par effet de friction, de se dgrader progressivement et de provoquer les fameuses traces noires. La suite se passe de commentaires. l LD

Soyez teinei: tous les dtails comptent !

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La persvrance et la persistance

La persvrance est une vertu profondment ancre dans lesprit japonais et elle est enseigne ds la petite cole. Le systme scolaire japonais privilgie mme la persvrance sur les capacits de chacun, car il est considr quun lve, suf-fisamment motiv, pourra au bout du compte amliorer ses capacits de dpart. Un mot pour cela : gambarimasu (je vais faire de mon mieux). naturellement, ce sont ces qualits que les Japonais atten-dent dun exportateur franais : donner le meilleur de soi- mme pour offrir le meilleur service, commencer par ne jamais compter son temps, ce qui est un gage de confian-ce, ou savoir accepter les critiques constructives comme les demandes damlioration de qualit ou de prsentation.

Rpondre toutes les demandes du client, cest lourd, mais cela paye un jour: un client tait la recherche dun additif spcifique et nous a demand (ainsi qu la concurrence) dchantillonner. notre labo a fourni 180 chantillons en 8 mois et nous navons pas t choisis. En revanche la relation est devenue si intime quen gage de reconnaissance pour notre service et notre persvrance, le client nous a offert lexclusivit du dveloppement dun autre additif, lequel a dbouch sur un trs gros march, rgulier et rmunrateur sur 3 ans. Et depuis, nous sommes systmatiquement sur le coup pour les nouveaux dveloppements. l GB

Au dbut des annes 2000, nous cherchions vendre un produit financier des retraits japonais, public par nature trs traditionnel. Confier son pargne un grant non japonais ntait pas dans les moeurs. Il a fallu convaincre, inviter des banquiers japonais en France, faire venir des quipes de Paris, Londres ou

Patience et longueur de temps font plus que force ni que rage: un proverbe japonais ?

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Chicago. Leffort de conviction a surtout port sur ltablissement dun facteur de confiance. Cela a pris plusieurs annes. Ensuite, comme souvent au Japon, lexemplarit a jou: ce que certains distributeurs avaient eu le courage de faire a t observ de trs prs par la concurrence, puis imit. Le ct positif de ce processus, long la dtente, est que lorsque les choses sont enclenches, elles avancent alors vite et droit. l CR

Un diteur de logiciel franais ngocie un contrat de distribution avec un partenaire japonais, grosse socit de commerce. Le logiciel se vend trs bien auprs de gros clients. Lditeur va mal, et prvient son consultant local des difficults. Ensemble ils rencontrent le partenaire japonais, et trouvent une solution dattente avec une autre socit franaise, qui assure alors linterface et le support en attendant que la situation se rtablisse. Lditeur dpose son bilan. Le repreneur prend contact avec le consultant, et ensemble vont rencontrer le partenaire japonais... Tout se passe bien, une commande de prs dun million de dollars est signe dans les mois suivants. Puis de nouveaux clients signent leur tour. Mais le repreneur dpose son tour et prvient la socit de support local, le consultant et le partenaire... Rapidement le deuxime diteur est rachet par un troisime et les clients japonais continuent faire confiance, probablement parce que lon a tenu inform le partenaire japonais, en le traitant... comme un partenaire. l BC

Lors du dmarrage de nos activits, nous avions besoin de construire un centre technique pour lentretien et la rparation de nos produits, et la formation technique. Aprs un appel doffre nous avons fait intervenir un architecte franais pour que le centre respecte nos normes esthtiques. Cette phase de ngociation avec le bureau dtude et le constructeur japonais a pris normment de temps. Finalement les travaux ont dbut en juin, avec une date de livraison fixe au 20 dcembre. Comme nous le faisons toujours, nous avions prvu une marge en cas de lger retard. En fait, les btiments nous ont t livrs le 19 dcembre au soir l PCL

ne pas fairene pas rpondre rapidement aux courriels mme anodins sera pris comme un manque de srieux et dintrt pour le partenaire japonais. l JML

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Lexcution des commandes, la gestion des dlais

Aprs une longue phase de ngociation, la dcision daller de lavant est enfin prise. Vous serez surpris par la clrit des Japonais passer lexcution. De leur ct, ils travaille-ront vite et bien, et tiendront leurs promesses. Il est impratif que vous soyez galement prts, le moindre flottement sera considr comme une faiblesse et diminuera le contrat de confiance que vous tes pniblement parvenus construire. Il faut savoir que les entreprises japonaises sont extrmement exigeantes avec leurs fournisseurs japonais, et quelles nat-tendent rien de moins dun fournisseur tranger. Le client est roi au Japon et ne peut souffrir la moindre at-

tente ou dception sur la qualit. Les parte-naires japonais seront donc intransigeants sur le respect des dlais de livraison. Au dbut dune relation daffaires avec un nou-veau fournisseur, les im-portateurs japonais font

souvent, par prudence, quelques petits tests. Par exemple, ils commenceront par une commande limite, et analyseront ce premier contrat grandeur nature sous toutes ses coutures : temps de raction, respect des chances, emballage des co-lis, des produits, qualit de lensemble de la transaction. Les Japonais ne supportent pas l peu prs en affaires.

Le cadeau

Lchange de cadeau est une tradition soumise une trs subtile tiquette. Les funrailles, les mariages, les occasions doffrir sont multiples, et chaque fois que lon sabsente