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Chapitre 6 : La découverte du client et l’argumentation OBJECTIFS Savoir identifier et reconnaître les techniques de découverte des besoins et de reformulation. Savoir transformer les besoins des clients en arguments de vente. MME RUBIN 1 CAP

Chapitre 6 : La découverte du client et largumentation OBJECTIFS Savoir identifier et reconnaître les techniques de découverte des besoins et de reformulation

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Chapitre 6 : La découverte du client

et l’argumentation

OBJECTIFSSavoir identifier et reconnaître les techniques de découverte des besoins et de reformulation.

Savoir transformer les besoins des clients en arguments de vente.

MME RUBIN 1 CAP

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INTRODUCTION

Argument : C'est la traduction de la caractéristique d’un produit en avantage client, qui répond a un besoin du SONCAS.

ex : L’équipement d’un airbag qui vous assure une sécurité maximale en cas de choc frontal. (Besoin de sécurité)

L’Argumentation :C’est le moment où le vendeur va chercher a prouver à son client

que le produit proposé est :

– LE produit qu’il lui faut– LE produit qui lui apportera SATISFACTION– LE produit solution à son BESOIN

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I/ L’argumentation

Elle représente 40% du dialogue de vente !

Le but du vendeur est de CONVAINCRE en sélectionnant les arguments décelés précédemment.

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a) Les principes à respecter

Éveiller l’intérêt : En répondant aux motivations du client pour lui donner envie d’acheter.

Être crédible : Tous ce que l’on dit doit être prouvé.

Être convaincant :L’argumentation doit être logique et les arguments structurés.

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b)La structure de l’Argument

Gardez le CAP !

CARACTERISTIQUE

AVANTAGES

PREUVE

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Exemple : La Voiture Passat

Caractéristique :Équipée d’un double airbag.

Avantage : Vous offre une meilleure sécurité en vous protégeant des chocs frontaux.

Preuve : Crash Test.

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II/Pourquoi la preuve est importante ?

Elle va apporter de la CREDIBILITE et asseoir le discours du vendeur.

Elle va RASSURER le client.

Elle va lever les FREINS.

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a) Les moyens de preuve

La preuve grâce aux référencesEx : Témoignage d’autres clients

La preuve par les résultats

Ex : Graphiques, StatistiquesLa preuve par les tests ou l’essai

Ex : Faire essayer une voiture aux clients

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d) L’outil le plus utilisé

Pour construire l’argumentaire de vente, les commerciaux utilisent la méthode SONCAS

Il faudra cibler au maximum 3 arguments afin d’éviter toute confusion dans l’esprit du consommateur .

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Conclusion

Un argumentaire bien préparé est une vente assurée ! Cet outil essentiel, va vous permettre de bien appréhender

les objections de vos clients.

Pour cela il est IMPERATIF d’avoir une bonne connaissance :– de son PRODUIT (caractéristiques techniques et commerciales) – de son CLIENT ( son caractère, ses habitudes d’achat , ses motivations et ses freins)

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L’ARGUMENTAIRE

BESOINS CARACTERISTIQUE AVANTAGES PREUVES

SECURITE

ORGUEIL

NOUVEAUTE

CONFORT

ARGENT

SYMPATHIE