Commerce électronique

Cours 4 Stratégies de commercialisation

Jacques Nantel Ph.D

November 2002

L’impact des nouvelles technologies

• One on One marketing

• On ne parle plus de gagner des parts de marché mais des % du portefeuille de consommation– Lifetime value

Principales stratégies marketing

• Marketing transactionnel

• Marketing relationnel (One on one marketing)– Loyalty Marketing– Affiliate Marketing – Viral Marketing (Youge.com)– Permission Marketing (Yesmail.com)– Personalisation (Amazon.com)

L’Objectif devient alors

• Réduire le coût d’acquisition (CPM/ CPC)

• Accroître l’intérêt (CTR)

• Réduire le coût de rétention

• Accroître la valeur à vie

Coût d’acquisition

• Budget marketing de l’année/ Nombre de nouveaux clients dans l’année

Priceline.com coûts d’acquisition

• Publicité 13,000,000$

• Nouveaux clients 965,000

• Coût pour amener un client à faire une offre

• 13,000,000/965,000 = 13$

• Taux d’acceptation (40%)

• 13$/.4= 32$ coût d’acquisition

Web sites with CRM

Web sites Catalogue Brick Average

Acquisition costs 14$ 55$ 14$ 34$ 29$

Revenus from actual consumers

55% 42% 40% 34% 40%

Retention costs 6$ 24$ 8$ 16$ 13%

Source: BCG déc. 2001

Mesure de base sur l’internet

• CPM (coût pour rejoindre 1000 clients) Le CPM moyen en publicité (bannière te pop up est de 13$

• CTR (Click trough rate) % des consommateurs qui cliquent sur une pub ou sur un mail

Exemple

• Soit un CPM de 13$ soit 1,3¢ par client

• 1% CTR donc un coût effectif de 1.30$ par client

• 2% taux de conversion: 65$ par client

• Quelle sont les marges sur ce produit?

• Quel devrait être la «lifetime value»?

Land’s end

Web-based Personalization

• Personalized services

–My Virtual Model

–My Personal Shopper

–E-Mail

• Personalized products

–Lands’ End Custom

My Virtual Model

• 13% of landsend.com visitors use it

• 34% higher conversion rate

• 7% higher average order value

My Personal Shopper

• 80% higher conversion rate

• 10% higher average order value