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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

LES METIERS

VENTES

MARKETING

COMMUNICATION

LES METIERS

VENTES

MARKETING

COMMUNICATION

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Introduction – Philippe Charuel

Présentation activité

Présentation du déroulé de la ½ journée et des intervenants

Définitions

Les compétences générales

Les compétences métiers

Les profils

Les emplois

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Présentation activité

Responsable du personnel pour la famille de Responsable du personnel pour la famille de Gestion Ventes, Marketing et Gestion Ventes, Marketing et

CommunicationCommunication

Famille de Gestion Ventes Marketing et Communication

Responsable de Personnel

Catégorie de Personnel

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Présentation du déroulé de la ½ journée et des intervenants

Métier du Marketing – Marlène Carrias-Iked• Qu’est ce que le marketing• Les emplois du marketing• Focus sur un emploi : le Responsable des Etudes de Marché

14h30-15h30

PAUSE15h30-15h45

Métier de la communication – Nathalie Vandenbussche• Qu’est ce que la communication• Les emplois de la communication• Focus sur un emploi : Marie-Cécile Mengailhou

RCS (Responsable Commnunication Site)

15h45-16h45

Métier de la vente – José Tarantini• Qu’est ce que la vente / commerce• Les emplois du commerce• Focus sur deux emplois : Raymond Tavernari et Gildas Carré

RCS (Responsable Compte Secteur) AC (Attaché commercial)

16h45-17h45

Conclusion : Les parcours typesQuestions / Réponses

17h45-18h00

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Définitions

Les métiersLes métiers

Les postesLes postes

Les emploisLes emploisIls servent à la gestion collective et à la description des postes.Ils sont définis et décrits par les Collèges métiers. Ils sont génériques.

Une personne = un poste.

Ils regroupent des emplois sur un même domaine d’activité.

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Les compétences générales

Elles sont destinées à évaluer les compétences des personnels pour identifier les voies de développement et de progrès

Elles sont destinées à évaluer les compétences des personnels pour identifier les voies de développement et de progrès

Elles sont communes à toutes les personnes du Groupe Michelin et s’exercent dans un domaine de responsabilité indépendamment de la position hiérarchique, du métier ou de la situation géographique.

Elles sont communes à toutes les personnes du Groupe Michelin et s’exercent dans un domaine de responsabilité indépendamment de la position hiérarchique, du métier ou de la situation géographique.

Elles indiquent les comportements, les attitudes, les façons de faire observables, qui font et feront la réussite dans une mission.

Elles indiquent les comportements, les attitudes, les façons de faire observables, qui font et feront la réussite dans une mission.

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Les compétences générales

9 compétences classées en 3 familles

et comportant 5 niveaux d’évaluation

9 compétences classées en 3 familles

et comportant 5 niveaux d’évaluation

Initiative

Adaptabilité

Innovation

Basées sur la personne

Basées sur le rapport avec l’Entreprise

Basées sur le rapport avec les autres

Communication

Travail en équipe

Développement des compétences

Orientation clients

Efficacité opérationnelle

Portance de l’Entreprise

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Les compétences métierSavoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois typesDéfinir les parcours et plans de formation

Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois typesDéfinir les parcours et plans de formation

Prix

Stratégie Marketing

Market intelligence

Compétences Métier Ventes & MarketingCompétences Métier Ventes & Marketing

Environnement professionnel

Produits et Services

Capacité à connaître et comprendre le marché

et ses acteurs

Capacité à définir le Mix-marketing et assurer son

déploiement

Capacité à participer à la stratégie prix

Capacité à réaliser des diagnostics sur

le marché et proposer des

recommandations

Capacité à construire une offre

produitCapacité à optimiser

l’utilisation des produits

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Les compétences métierSavoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois typesDéfinir les parcours et plans de formation

Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois typesDéfinir les parcours et plans de formation

Processus internes

Finance & crédit

Supply chain

Distribution

Compétences Métier Ventes & MarketingCompétences Métier Ventes & Marketing

Communication commercialeCapacité à définir et déployer une

stratégie de communication

Capacité à comprendre la

distribution et définir une stratégie de

distribution

Capacité à participer à un

processus décrit au niveau du Groupe

Capacité à participer aux processus

transverses Supply Chain

Capacité à mesurer et valoriser les enjeux et

les risques économiques et

financiers d’une action commerciale

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Les compétences métierSavoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois typesDéfinir les parcours et plans de formation

Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois typesDéfinir les parcours et plans de formation

Techniques de vente et négociation

Gestion de compte

Politique commerciale

Compétences Métier Ventes & MarketingCompétences Métier Ventes & Marketing

Juridique & Contrats commerciauxCapacité à gérer et

concevoir des contrats commerciaux et à intégrer des contraintes juridiques

Capacité à définir la politique commerciale

dans le cadre du plan et des règles juridiques

Capacité à gérer une relation client dans le cadre d’un

plan

Capacité à mener une négociation

commerciale

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Les compétences métierSavoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métierQualifient les emplois typesDéfinir les parcours et plans de formation

Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métierQualifient les emplois typesDéfinir les parcours et plans de formation

Capacité à participer à l’élaboration et la mise en œuvre de la

stratégie de communication

Plan de communication

Entreprise: faits, situation, histoire

Méthodes et outils de Communication

Environnement business

Compétences Métier CommunicationCompétences Métier Communication

Stratégie de communication

Capacité à élaborer le plan

de communication Capacité à mettre en

œuvre des méthodes, des outils et technique

spécifiques à la communication Capacité à intégrer

les actions de communication dans les entités business Capacité à connaître et

communiquer les données factuelles de l’entreprise et de

sa situation économique, de marché, production, historique,

implantation, chiffres, concurrence…

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Les compétences métierSavoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métierQualifient les emplois typesDéfinir les parcours et plans de formation

Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métierQualifient les emplois typesDéfinir les parcours et plans de formation

Institutions externes

Evaluation et bilan

Expression orale et écrite

Référentiels de la communication

Capacité à être en relation avec le monde extérieur tel que : Monde institutionnel / Monde des médiasMonde financier /Monde des entreprises, clients, fournisseursMonde associatifChambres consulaire : chambres de commerce , des métiersLe monde politique / Le monde administratif

Capacité à utiliser les documents de référence de

la communication

Capacité à s’exprimer par oral et par écrit

Capacité à faire un diagnostic d’une situation et à en tirer

les conséquences et orientations

Compétences Métier CommunicationCompétences Métier Communication

Groupe: mission, valeurs, stratégieCapacité à connaître et

communiquer les valeurs, orientations stratégiques de

l’entreprise et sa position dans la société

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Les profils

Ensemble de traits qui caractérise une personne par rapport à ses aptitudes

Pour les 3 métiers (Marketing, Ventes , Communication) les profils ont beaucoup de

points communs.

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Les profils

Métiers de la VenteMétiers de la Vente

Ecoute, adaptation à l’autre

Séduction / Pression / Persuasion

Sens des situations, Pragmatisme

Esprit d’analyse, Capitalisation des expériences

Préparer beaucoup pour décider et improviser rapidement

Pugnacité, rigueur, aptitude à la solitude, résistance à la pression, capacité de décision

Exigence envers soi- même

Grand appétit commercial

Ecoute, adaptation à l’autre

Séduction / Pression / Persuasion

Sens des situations, Pragmatisme

Esprit d’analyse, Capitalisation des expériences

Préparer beaucoup pour décider et improviser rapidement

Pugnacité, rigueur, aptitude à la solitude, résistance à la pression, capacité de décision

Exigence envers soi- même

Grand appétit commercial

Métiers du MarketingMétiers du Marketing

Sensibilité commerciale

Ouverture, curiosité

Capacité à conceptualiser

Approche structurée,

Fort esprit d’analyse

Sens du concret

Clairvoyance

Forte capacité à convaincre

Combativité

Grande envie de réaliser, de créer et de mettre en œuvre

Sens de l’initiative

Sensibilité commerciale

Ouverture, curiosité

Capacité à conceptualiser

Approche structurée,

Fort esprit d’analyse

Sens du concret

Clairvoyance

Forte capacité à convaincre

Combativité

Grande envie de réaliser, de créer et de mettre en œuvre

Sens de l’initiative

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Les profils

Métiers de la CommunicationMétiers de la Communication

Ecoute

Sens du contact, relationnel

Expression orale et écrite

Créativité

Bonne attention aux aspect business

Sens de l’organisation

Rigueur

Travail en équipes transverses

Gestion des délais

Ecoute

Sens du contact, relationnel

Expression orale et écrite

Créativité

Bonne attention aux aspect business

Sens de l’organisation

Rigueur

Travail en équipes transverses

Gestion des délais

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Les emplois

39 emplois ont été décrits par le collège métier Vente et

Marketing

13 emplois ont été décrits par le collège métier Communication

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

MMAARRKKEETTIINNGG

VVEENNTTEESS

Les emplois

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

CCOOMMMMUUNNIICCAATTIIOONN

Les emplois

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p.19 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Métier MarketingMarlène Carrias-Iked

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Le Marketing est l’ensemble des moyens dont

dispose une entreprise pour vendre ses produits à ses clients

d’une manière rentable

Qu’est ce que Le Marketing Qu’est ce que Le Marketing ??

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

C ’est la gestion d ’un Mix (4P) :

• Produit• Prix• Place (Distribution)• Promotion/Pub

Qu’est ce que Le Marketing Qu’est ce que Le Marketing ??

… Basée sur une très bonne compréhension du marché grâce à :

• des études• de fortes interactions avec le terrain

(FDV, KAM)

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

La Mission duLa Mission du MarketingMarketing Observer le marché et ses évolutions

(opportunités / menaces) en terme de : demande distribution Concurrence

>>> Déterminer les Facteurs Clés de Succès Diagnostiquer notre performance (forces/faiblesses)>>> Souligner nos Avantages Concurrentiels

Segmenter nos clients >>> Ciblage Déterminer notre Offre Produit >>>Cahier des Charges

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p.23 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Suivre notre performance (Indicateurs) EPM Marge Equity

La Mission duLa Mission du MarketingMarketing

Animer notre marché : plan de communication (media, plv,

presse, salon) Partenariat revendeurs Trade Marketing Promotion

Optimiser notre distribution Segmentation

Positionner nos prix Calcul de rentabilité

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p.24 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

La démarche MarketingMarchéMarché

StratégStratégieie

Plan Plan d ’actionsd ’actions

PerformancPerformanceses

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Organigramme Marketing

R e la tio nP re sse

B ra ndM a n a g er

R e sp M ktP ro d u it

R e sp M k t E tu deE tu de

R e sp M ktC o m m un ica tion

T ra d e M kt P ric in gM a n a g er

R e sp M a rke ting

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Focus sur un emploi :

Responsable Etudes de Marché

Responsable Etudes de Marché

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p.27 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Merci de votre attention

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Métier CommunicationNathalie Vandenbussche

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p.29 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Objectifs de la communication externe

par la création et le développement d’une image favorable

par l’établissement et le maintien de relationsconfiantes avec ses différents partenairesextérieurs, particulièrement : médias, élus, institutionnels, analystes et investisseurs.

Contribuer à la réussite et au développement de Michelin

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Pourquoi développer une image positive de Michelin ?

convaincre les clients acquis et potentiels

attirer les meilleurs salariés

fidéliser les actionnaires

faciliter les relations avec l’environnement

développer la fierté d’appartenance

améliorer nos relations avec les partenaires

amortir les crises

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p.31 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Objectifs de la communication interne

à la satisfaction des attentes individuelles du personnel : besoin de savoir, de comprendre, de s’exprimer, d’être reconnu et considéré, par le développement d’une communication interne adaptée à tous les salariés.

à l’efficacité de Michelin, de sa stratégie, de ses enjeux, par une information interne rapide, fiable et adaptée à tous les personnels du Groupe

Contribuer simultanément

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p.32 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

. Presse . Presse écriteécrite. Radio. Radio. Télévision. Télévision

RelationRelationavec avec

les médiasles médias

CommunicationCommunication et informations et informations

financièresfinancières. Actionnaires. Actionnaires. Prescripteurs. Prescripteurs. Milieux . Milieux financiersfinanciers

. Clients. Clients

. Prospects. Prospects

. . PrescripteurPrescripteurss

InformationInformations sur s sur

les produits les produits marketingmarketing

Nécessité d’une communication globale - Interaction entre les cibles

. . Leaders d’opinionLeaders d’opinion

. Pouvoirs publics. Pouvoirs publics

. Milieux scientifiques. Milieux scientifiques

. Enseignement. Enseignement

. Administration. Administration

. Grand public. Grand public

. Groupes de pression. Groupes de pression

InformationInformationet et

CommunicationCommunicationinstitutionnelleinstitutionnelle

ss

InformationInformationet et

communicatiocommunication internesn internes

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p.33 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Organisation de la Communication du GroupeCommunication

Région – Pays - Sites

• RCZ (Communication Zone)

• RCP (Communication Pays)

• RCS (Communication Site)

Communication

Corporate

• Communication interne• Presse• Image• Communication financière• Affaires Publiques

Communication

Entité

• Communication CT

• Communication LP/UOT

• Communication SG

• Communication Filiales

Fonctions d’appui à la Communication

• Communication compétition• Evénementiel• Patrimoine• Audiovisuel• Internet/Intranet• Lancement de produits• Sponsoring et mécénat

• Contrôle de Gestion

•Communication Technique Grand Public

•Etudes

• Boutiques et objets publicitaires

• Conseil des Marques

• Achat d’espaces

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Les postes de communication externe s’inscrivent dans la réussite de 4 objectifs

IdentitéAvoir une stratégie et des activités connues

de nos ciblesAttractivité

Se détacher du lot d’une manière sympathique et

convaincante pour attirer nos cibles

Proximité

Etre un partenaire recherché pour chacune de nos activités et de nos

implantations géographiques

Notoriété

Avoir un nom connu en privilégiant « la première

marque citée»

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p.35 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Merci de votre attention

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p.36 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Focus sur un emploi :

Marie-Cécile Mengailhou

RCS (Responsable Commnunication Site)

Responsable Communication Site

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p.37 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Merci de votre attention

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p.38 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Métier Vente José Tarantini

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p.39 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

La vente décrit un processus dans lequel l’acte qui consiste à échanger un produit ou un service moyennant une contrepartie - notamment

monétaire - n’est qu’une étape!

La vente décrit un processus dans lequel l’acte qui consiste à échanger un produit ou un service moyennant une contrepartie - notamment

monétaire - n’est qu’une étape!

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p.40 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Mission

Gérer la relation commerciale avec le client:

Apporter l’information nécessaire Recueillir les données utiles Convaincre Assurer la pérennité de la relation

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p.41 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Les étapes du processus

Service Service

Observation Observation

Préparation Préparation

Conclusion Conclusion

VenteVente VenteVente

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p.42 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

DIRECTION DU

MARKETING

BUREAU DE

VENTES

CENTRE DE

FORMATION

DIRECTEUR

COMMERCIAL

DIRECTION DES

VENTES

DIRECTION DU

P & R

Organigramme type

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p.43 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

RRVResp Régional des Ventes

REGION 2

RRVResp Régional des Ventes

REGION 1

SUPPORT

RRVResp Régional des Ventes

REGION 3

RRVResp Régional des Ventes

REGION 4

RCS

Resp Compte Secteur

RRVResp Régional des Ventes

REGION 5

BUREAU DE

VENTES

RESPONSABLE DE

COMPTES CLES SUPPORT

DIRECTEURDES VENTES

RCS

Resp Compte Secteur

RCS

Resp Compte Secteur

RCS

Resp Commercial Secteur

RCS

Resp Commercial Secteur

Organigramme type

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Métier :• Connaissances de l’environnement, des

produits,…,argumentation et négociation

Générales• Communication, adaptabilité, orientation

client, efficacité opérationnelle, portance de l’entreprise

Managériales• Ouverture aux autres, capacité de décision

Les compétences requises

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p.45 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Merci de votre attention

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p.46 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Focus sur un emploi :

Gildas Carré

AC(Attaché commercial)

Attaché Commercial

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p.47 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Merci de votre attention

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p.48 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Focus sur un emploi :

Raymond Tavernari

RCS (Responsable Compte Secteur)

Responsable Compte Secteur

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p.49 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Merci de votre attention

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p.50 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

CONCLUSIONCONCLUSIONCONCLUSIONCONCLUSION

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p.51 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3

FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Responsable de comptes-clé (KAM)

ResponsableCompte Secteur

(2 à 6 ans)

Key Account

Manager(KAM)

Conclusion : Les parcours

(2 ans)Trade Marketing- Moniteur - Equipe Brand manager pays

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Responsable Régional des ventes (RRV)

ResponsableCompte Secteur

(RCS)(2 à 6 ans)

ResponsableRégional

des Ventes(RRV)

(2 ans) - Moniteur- Recrutement- Trade Mktg- Assistant Brand Manager- Méthodes / Inforoute- Animation des ventes

Conclusion : Les parcours

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

Responsable Communication Pays (RCP)

Responsable CommunicationSite (4 à 6 ans)

ResponsableCommunicationInterne Pays (RCIP)ou ResponsableCommunicationEntité (RCE)(4 à 6 ans)

Conclusion : Les parcours

ResponsableCommunication

Pays (RCP)

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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION

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