Le produit

Le cycle de vie du produit.

• La phase de lancement: le nouveau produit est mis sur le marché, les ventes sont encore faibles, mais lesdépenses sont élevées .

• La phase de croissansce:les ventes sont devenues plus importantes et se développent à un taux à peu près constant. La concurrence se renforce.

• La phase de maturité:le taux de progression des ventes fléchit, le produit à atteint son niveau maximum de pénétration du marché.

• La phase de déclin: les ventes régressent. Une décision d’abandon peut être prise

Les caractéristiques du produit. Divers éléments permettent d’indentifier le produit:

le nom générique du produit: les caractéristiques minimales qui font que le produit peut être appelé « voiture » ou « magnétoscope ».

les spécificités techniques ou carte d'identité

la marque : un sigle (SNCF), un symbole (le crocodile Lacoste), un nom (Chanel)..., qui permettent de reconnaître le produit, de le différencier.

La gamme et la ligne de produits.

La gamme se compose de l’ensemble des produits d’une même famille qui permettent à une entreprise de couvrir la totalité ou une partie d’un marché

Une ligne de produits:

• La largeur

• La profondeur

• La longueur représente le nombre total de produits.

PRIX

Les éléments de fixation du prix. Les quatre principaux éléments à considérer sont : • le coût de revient : le prix doit permettre de couvrir tous les coûts induits par la

fabrication et la distribution du produit.

• La demande: L’entreprise peut chercher à déterminer le prix psychologique ou d’acceptabilité . L’entreprise utilise aussi le par exemple 99 € au lieu de 100 €.

• la concurrence : sachant que le prix est l’arme concurrentielle par excellence, l’entreprise doit tenir compte des prix pratiqués par ses principaux concurrents.

• la réglementation : l’entreprise dispose d’une assez grande liberté pour la fixation des prix. Toutefois, la vente à perte ou dumping ainsi que les prix d’appel sont interdits par la loi.

L’élasticité de la demande.

L’élasticité de la demande par rapport au prix mesure la variation des quantités demandées en fonction du prix.

• Pour les produits de première nécessité (le pain, par exemple), l’élasticité est faible.

• Au contraire, pour les produits substituables ou non indispensables, l’élasticité est forte : une faible augmentation du prix entraîne une forte baisse de la demande.

Les politiques de prix. • la politique d’écrémage du marché : poursuivant un objectif de rentabilité,

l’entreprise fixe un prix de vente élevé, pour dégager une marge importante, atteindre une petite partie seulement du marché potentiel et donner au produit une image haut de gamme.

• La politique de pénétration : poursuivant un objectif de conquête du marché et de volume des ventes, l’entreprise, par un prix de vente bas et une marge faible, va chercher à toucher le plus grand nombre possible de consommateurs et à prendre une large part du marché potentiel.

Distribution

Canal, réseau et circuit de distribution.

• canal de distribution

• circuit de distribution

• réseau de distribution

Les types de canaux de distribution.

Les formes de commerce. On distingue généralement trois formes de commerce :

le commerce indépendant : avec la distinction entre commerce de détail et commerce de gros : – le commerce de gros – le commerce de détail

le commerce associé : des commerçants indépendants s’associent, sous diverses formes, pour regrouper différents types d’actions commerciales (achat, publicité, gestion des stocks…

– la chaîne volontaire– le groupement d’achats – -a franchise

Les formes de vente du commerce de détail.

la vente en magasin :elle peut se faire avec ou sans vendeur. On distingue

• la vente traditionnelle • la vente en libre service• la vente non sédentaire

la vente sans magasin : qui peut se faire par l’intermédiaire d’une personne ou non. On trouve dans ce groupe :

• la vente à domicile • la vente par téléphone. • Le porte à porte • la vente à distance • la vente par distributeurs automatiques

Les modes de distribution. • La distribution intensive :elle consiste pour un producteur à s’implanter dans le

plus grand nombre de points de vente possible pour assurer une couverture maximale du marché.

• La distribution exclusive : le fabricant accorde à un distributeur l’exclusivité de la vente de ses produits sur une zone géographique. Le commerçant ne pas peut vendre de produits concurrents. Cette forme de distribution fait l’objet d’un contrat de concession, de franchise,

• La distribution sélective : le producteur choisit un nombre restreint de distributeurs en fonction de certains critères : taille du magasin, compétence des vendeurs, emplacement, agencement, image de marque...