29
LES ACTEURS DE LA COMMUNICATION 1/Moi : comment améliorer ma communication 2/ les autres 3/Les groupes sociaux 4/ utilisation par le vendeur

Les acteurs

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: Les acteurs

LES ACTEURS DE LA COMMUNICATION

1/Moi : comment améliorer ma communication

2/ les autres

3/Les groupes sociaux

4/ utilisation par le vendeur

Page 2: Les acteurs

1/COMMENT AMELIORER MA COMMUNICATION« Nous oublions en communicant que notre

perception est imparfaite »A/ les limites de notre perception• La sélection• L’interprétation (nos contextes et habitudes)• L’organisation (cohérence personnelle)• La vérification

Page 3: Les acteurs

Notre propre perception

1 2

3Que représentent pour chacun de vous ces 

personnages, que font-ils…?

Page 4: Les acteurs

Notre propre perception

• X : Passez vite à mon bureau il faut que nous en discutions…….

• Y : d’accord, laissez moi le temps de terminer ce travail…….

Comment chacun d’entre vous perçoit-il les rapports entre X et Y…………………?

Page 5: Les acteurs

B/ Communiquer avec notre corps1/ se servir de nos sensEx : Chez un prospect :• Décoration ( ou absence) du bureau• Position tables, chaises• Rangement, fonctionnalité• couleurs dominantes• sensations• aspect extérieur du prospect

Page 6: Les acteurs

2/La proxémique

• Zone intime             0/ 0.50• Zone Personnelle   0.50 /1.30• Zone Sociale            1.30/3.50• Zone publique         3.50 et plus-Bonnes relation= respect du territoire d’autrui- Bon usage du corps= mobiliser tous nos sens,

et en particulier l’OBSERVATION

Page 7: Les acteurs

3/Le langage des signes du corps-Il est chargé de sens et véhicule tous nos messages avant

le langage verbal  • Les modifications traduisent des réactions • Les distorsions : malaises non exprimés • La règle d’or : être authentique • Faire passer un message suppose : croire en celui ci 

Page 8: Les acteurs

4/ Observer notre corps

• La démarche (déséquilibres)        Contact, rythme• Les postures (expression non verbales)        Tête, buste, bassin, bras jambes• Les gestes (Ouverts/fermés)        Croisements/ amplitude• Langages : de la main                          du visage                            de la présentation physique

Page 9: Les acteurs

5/ la voix« Porte parole des émotions »

• Diction          articulation• Rythme                      vitesse• Intonation                             Le ton : la note• Modulation                                          Monter et baisser le son

Page 10: Les acteurs

C/ LE CERVEAUA/Deux hémisphères, deux fonctions• Cerveau droitPerception, synthèse, intuition, non verbal,

émotionnel, artistique

• Cerveau gaucheAnalyse, raisonnement, cause à effets calcul,

lecture verbalisation

Page 11: Les acteurs

B/ Quatre fonctions

                        Savoir gauche                                  Imaginer droit                         logique                                                            intuition                                             analyse                                                             synthèse                                             faits

                      Faire                                       Communiquer                                      organisation                                                          émotion                                       planification                                                           expression

Page 12: Les acteurs

C/les liaisons savoir imaginer

Sont fortes au sein d’un

même hémisphère :• Savoir/faire faire communiquer

• Imaginer/communiquerSont faibles entre chaque hémisphère profil de X

• Savoir/imaginer• Faire/ communiquer APPLICATION : Quel est à votre avis votre profil, et quel est APPLICATION : Quel est à votre avis votre profil, et quel est

celui que les autres perçoivent réellement?..../…celui que les autres perçoivent réellement?..../…

Page 13: Les acteurs

D/ Gérer le stressSyndrome général d’adaptation SGA• Adaptation à notre environnement• Indicateur de difficulté• Avertisseur de problème

Cinq phases• Evènement• STRESS• Adaptation, réaction• Epuisement• Récupération                                                 « Stresser tue »

Page 14: Les acteurs

CINQ PHASES DU STRESS

Page 15: Les acteurs

Evènement

• Environnement

• Situation professionnelle

• Situation personnelle

Page 16: Les acteurs

Stress

• Modification du comportement

• Troubles intellectuels

• Réaction du corps

• Recours aux substances

Page 17: Les acteurs

Adaptation, réactions• Mécanismes de survie

adaptation

Combativité

Fuite

  immobilisme             

Page 18: Les acteurs

Epuisement

• Démotivation

• Marginalisation

• Phénomènes psychosomatiques

• Maladies dégénératrices

Page 19: Les acteurs

Récupération

• Hygiène de vie

• Vie sociale

• Organisation

• Priorités personnelles

Page 20: Les acteurs

E/ Améliorer l’image de nous même

• La connaissance de soi passe par les autres

• Une bonne image de soi « s’imprime » chez les autres

• Importance du retour des autres sur  l’ appréciation que nous nous portons

Page 21: Les acteurs

F/ Prendre conscience de notre image• La fenêtre de JOHARI :prendre conscience de l’image

que je donne aux autres, et celle qu’ils perçoivent de moi

• Je me dévoile (aire cachée) L’autre se dévoile• Je me découvre (aire aveugle) Au travers du feed-back des autres• Je me connais (aire inconnue) En me dévoilant Et au travers des autres

Page 22: Les acteurs

Fenêtre de JOHARIConnu de soi                                                      Inconnu de soi  

Connu des autre

Inconnu des autres

Feed back

Je me dévoile

Je me découvre

Je me connais

Page 23: Les acteurs

L’évidence :

• Si je ne me dévoile pas (intimité)

• Et ne me découvre pas (regard des autres)

• Je ne me connaîtrai pas (psychologique)

Page 24: Les acteurs

• Se dévoiler, c’est inciter l’autre à faire de même :

• faire correspondre l’ouverture de sa fenêtre avec la nôtre pour une meilleure communication

intimesocial

Page 25: Les acteurs

G/Se construire

• Structurer le tempsprojection

• L’auto analyseprogression

• Le positivismeévolution

Page 26: Les acteurs

2/ LES AUTRES• « La plus grande partie de notre comportement individuel

implique une interaction avec les autres »

Critères de formation d’un groupeCritères de formation d’un groupe:: • Les codes et normes les usagesLes codes et normes les usages • Les valeurs, les modèlesLes valeurs, les modèles • Opinions croyances, perceptionsOpinions croyances, perceptions • Les attitudes et orientationsLes attitudes et orientations

Page 27: Les acteurs

3/LES GROUPES SOCIAUX« Nous appartenons à des groupes distincts qui influencent

notre environnement et guident nos décisions»

• La familleLa famille • Le groupe de contactLe groupe de contact • Groupe de référenceGroupe de référence • La classe socialeLa classe sociale • La cultureLa culture • Les styles de vieLes styles de vie 

Page 28: Les acteurs

• 4/ APPLICATION AU DOMAINE DE LA VENTEVendre : Entraîner l’autre, le prospect vers le

changement (vendre une idée) par ordre de difficulté : • Les valeurs                 +++++• Les comportements +++• Les attitudes              ++• Les opinions +

Page 29: Les acteurs

« Congruence »

• Le non verbal n’est que très partiellement contrôlable. 

• Il reflète notre pensée consciente ou inconsciente. 

• Quand cette pensée est en accord avec ce qui est dit, nous parlons de congruence et dans ce cas l’interlocuteur sent qu’il y a accord entre ce qui est dit et ce qui est pensé.

• Dans le cas contraire il n’y a pas congruence : l’interlocuteur repère la situation incongrue et ne fait pas confiance.