Les dynamiques d’une boutique en ligne

Se positionner et monter en puissance

Se positionner, définir sa cible

Un nouveau cadre de ciblageSegmentation sociale classique, mais biaisée.

E-acheteurs

46%

54%

hommes

femmes

Répartition des e-acheteurs par CSP

36%

46%

CSP+

CSP-

hors CSP

Redéfinition de l’espace 

La ville à la campagne et la campagne à la ville

Des citadins à la recherche d’artisans et des ruraux à la recherche d’enseignes de zone commerciale

Une économie du service

60% des internautes utilisent Internet pour se renseigner avant de faire un achat dans un commerce classique.

20 % des internautes se renseignent en magasin avant de procéder à un achat en ligne.

Un temps pour acheter.Acte d'achat dans la journée

avant W matin Midi Aprem Soirée

tx de conversion repartition des visites

Une culture en place qui évolue

Client opportuniste / pur-playersNéoclassique / commerçants

La promotion des ventes sort du modèle discount

Les nichesLes services associés

Spécialisations et notoriété

La relation client dans l’ecommerce

• Définir les comportements et s’adapter aux besoins

La segmentation marketing en continu.

Convertir son audimat en comptes clients.

• Aller au-delà de la relation homme/machine, valoriser sa marque

L’information, les réseaux sociaux, le rich-media

La vente croisée et les colis

La segmentation marketing en continu

La force du catalogue en ligne : la taille ++, le coût --La force de la VAD : connaître son client.

Données comportementales : fréquentation des rayons, des fiches produits, des référeurs et clés

Données transactionnelles : classement des ventes, origines géographiques, sexe, age …

Renouvelez le catalogue | Réassortissez les gammes

Les ventes croisées ou « cross-selling »

Sur le site : • Augmenter le panier en augmentant le nombre

d’articles

• Diminuer le taux d’abandon dans le tunnel de commande pour les petits paniers

• Augmenter la visibilité de certains produits

Par email :• Renouveler l’intérêt du client• Faire monter en gamme le client

Convertir son audimat en clients

Une vente se détermine à 40 % par le ciblage, 40 % par le produit, 20 % par l’exécution graphique

Un Internaute prend moins de 10 secondes pour estimer la pertinence d’un site.

La conception graphique, de vos interfaces doit - Créer un impact pour retenir l’attention- Concerner votre cible (besoins, référentiels)- Associer un avantage client à votre enseigne

Optimiser le tunnel de conversion

En moyenne,

15 % des paniers

débouchent

sur une commande

Quelle est votre moyenne ? Quelle a été votre moyenne ?

Optimiser le tunnel de conversion

La taille du tunnel optimal est corrélé

avec le montant du panier moyen.

• Un tunnel court pour un montant faible.

• Un tunnel allongé pour un montant élevé.

L’A/B Testing

Un outil essentiel d’optimisation

Couleurs, boutons, disposition…une amélioration d’interface, ça se teste

• Créez 2 versions d’une même page• Pour chaque Internaute, vous publiez l’une ou l’autre

version par tirage au sort pendant une période donnée• Comparez l’efficacité de chaque version sur vos objectifs• Vous publiez définitivement la meilleure version.

L’optimiseur de site de Google https://www.google.com/analytics/siteopt/

Aller au-delà de la relation homme/machine

Il est moins coûteux de renouveler l’intérêt d’un client que d’en acquérir de nouveaux

Établir une relation avec son client permet :

• De le fidéliser : nouveaux actes d’achat

• De bénéficier du bouche à oreille

• D’améliorer son offre et comprendre les comportements d’achat.

Connaître son client

Toute information demandée au client

doit être justifiée par un avantage pour lui.

Convertissez d’abord un prospect en client

Avant d’établir une fiche marketing

Un exemple de marketing relationnel : www.jesuisne.fr

                                                                                                            

       

Bonjour,

Le 14/05/2008 dernier, vous avez annoncé la naissance de votre enfant à l'aide de notre site www.jesuisne.fr.

Nous aimerions connaître votre avis sur différents aspects de notre service, voilà pourquoi nous vous demandons de bien vouloir nous accorder quelques minutes pour remplir ce questionnaire de satisfaction.

Nous espérons vivement que vous avez été satisfait de ce service.

L'équipe de jesuisne.fr !http://www.jesuisne.fr:80/enquete_satisfaction.php?xtor=EPR-1&RefClient=435

Réseaux sociaux et le travail de sa marque

• Valoriser ses produits et sa marque dans un cadre éditorial ou communautaire– Le blog,forum– Le rich-media

• La vente croisée externe– L’échange de bannières / offres– L’échange de données email– Les goodies dans les colis