L'intermédiation en assurance, banque et finance

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L’intermédiation en assurance,banque et fi nance

Isabelle Monin Lafi nStéphane CoutinGrégoire Dupont

Les FONDAMeNTAUX

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Isabelle Monin Lafi n, Avocate depuis 1990, associée fondatrice de la société Astrée Avocats, elle écrit également dans de nombreuses revues spécialisées et a assuré la coor-dination de l’ouvrage.Stéphane Coutin, Responsable du département juridique d’agéa (Fédération Nationale des Syndicats d’Agents Généraux d’Assurances).Grégoire Dupont, Secrétaire général de l’ORIAS (Registre unique des intermédiaires en assurance, banque et fi nance).

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Ouvrage devenu incontournable pour qui entend maîtriser la réglementation re-lative aux intermédiaires d’assurances, bancaires et fi nanciers, cette 4e édition bénéfi cie d’une refonte complète. La multiplication des statuts et les nouvelles réglementations ont conduit à re-manier le plan, désormais structuré en deux parties :- une première partie consacrée à la présentation de chacun des statuts profes-sionnels, rassemble toutes les conditions d’accès et d’exercice imposées par la réglementation ;- une seconde partie, pratique, dédiée au traitement de l’ensemble des pro-blématiques « métier » de l’intermédiaire, lui permet de comprendre les enjeux et de trouver les solutions à ses questionnements : choix du statut, création d’un réseau de distribution et de gestion, délocalisation de l’activité, gestion du cumul de statuts, information et conseil du client, respect des règles de lutte anti-blanchiment, protection des données personnelles et médicales, gestion des réclamations clients, contrôle de l’activité…Grâce aux auteurs, spécialistes des sujets abordés, les acteurs du secteur de l’assurance, de la banque ou de la fi nance (agent général, courtier d’assurance, mandataire d’assurance, mandataire d’intermédiaire, intermédiaire en opéra-tions de banque et services de paiement, agent lié de prestataires de services d’investissements, conseiller en investissements fi nanciers, intermédiaire du fi nancement participatif), conseils ou étudiants, trouveront toutes les informa-tions et tous les outils pour optimiser en toute conformité leurs pratiques pro-fessionnelles ou l’accompagnement des professionnels, dans des conditions sécurisées.

9 782354 742102

4e édition

Préface de Philippe Poiget

COUV_INTERMED_2015_dos18.indd 1 24/08/15 15:22

www.argusdelassurance.com 19

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Préface .................................................................................................................................................................................13

Introduction .......................................................................................................................................................................15

Sommaire ............................................................................................................................................................................19

Première partie

LES DIFFÉRENTS STATUTS D’INTERMÉDIAIRES

Chapitre I – Les intermédiaires d’assurances ...............................................................................................25

Chapitre II – Les intermédiaires en opérations de banque et services de paiement .....................89

Chapitre III – Les intermédiaires « financiers » ..............................................................................................113

Chapitre IV – Les intermédiaires du financement participatif .............................................................. 125

Deuxième partie

LES PROBLÉMATIQUES « MÉTIER » DES INTERMÉDIAIRES

Chapitre I – Choisir son statut d’intermédiaire......................................................................................... 135

Chapitre II – Créer son réseau de distribution et de gestion ............................................................... 153

Chapitre III – Contractualiser avec ses fournisseurs et ses distributeurs .......................................... 167

Chapitre IV – Délocaliser son activité .............................................................................................................. 177

Chapitre V – Gérer un cumul de statuts ....................................................................................................... 183

Chapitre VI – Piloter la capacité professionnelle et l’honorabilité de ses collaborateurs .......... 203

Chapitre VII – Informer et conseiller son client.............................................................................................211

Chapitre VIII – Respecter les règles de lutte anti-blanchiment .............................................................. 223

Chapitre IX – Protéger les données personnelles et médicales ..............................................................241

Chapitre X – Gérer ses réclamations clients ................................................................................................ 245

Chapitre XI – Évaluer sa mise en cause devant les juridictions .............................................................261

Chapitre XII – Appréhender le contrôle de son activité et les sanctions ........................................... 285

Intermediation en assurance.indb 19 25/08/15 18:38

L’intermédiation en assurance, banque et finance

20 www.argusdelassurance.com

ANNExES

Annexe I – Contrôle de l’honorabilité des intermédiaires en assurance, banque et finance inscrits à l’ORIAS .........................................................................................301

Annexe II – Synthèse des inscriptions des personnes morales sur le registre ORIAS ................... 305

Annexe III – Détermination et justification du niveau de capacité professionnelle des intermédiaires en assurance (IAS) ......................................................................................307

Annexe IV – Détermination et justification du niveau de capacité professionnelle des IOBSP ............................................................................................................................................ 309

Annexe V – Statuts des agents généraux d’assurance ...............................................................................311

Annexe VI – Constatation des usages du courtage d’assurances terrestres ...................................... 353

Bibliographie et sitographie .....................................................................................................................................359

Table des matières ........................................................................................................................................................361

Index alphabétique ......................................................................................................................................................377


Section I – Les schémas de distributionIl faut distinguer, d’une part, la distribution de produits bancaires et financiers et, d’autre part, la distribution de produits d’assurances.

La distribution de produits bancaires et financiers est beaucoup plus encadrée que la distribution de produits d’assurances au sens de l’organisation des schémas de distribution.

En effet, le distributeur de produits bancaires ou financiers n’en assure que la distribution, et rarement la gestion. La gestion de l’épargne ou des produits financiers est impartie à des entre-prises agréées par l’AMF qui, en général, n’ont pas le statut de distributeur (par exemple, les sociétés de gestion de portefeuilles).

De plus, les chaînes de distribution de produits bancaires ou financiers ne font jamais intervenir plus de deux intermédiaires consécutifs.

En matière de distribution de produits bancaires, c’est la réglementation elle-même qui prévoit que le réseau de distribution ne peut pas compter plus de deux intervenants.

L’article R. 519-4 du Code monétaire et financier prévoit que les IOBSP comprennent les catégo-ries suivantes :

– les courtiers en opérations de banque et en services de paiement ;– les mandataires exclusifs en opérations de banque et en services de paiement ;– les mandataires non exclusifs en opérations de banque et en services de paiement ;– les mandataires en opérations de banque et en services de paiement, qui exercent l’intermédia-

tion en vertu de mandats des personnes mentionnées aux 1°, 2° et 3°.


chapitre II

créer SON réSeaU De DISTrIbUTION eT De geSTION

Section I — Les schémas de distribution ......................................................................... 153Section II — Les courtiers grossistes ................................................................................... 155Section III — Les associations de souscription ................................................................. 158Section IV — Les courtiers gestionnaires............................................................................ 163Section V — L’assurance affinitaire ..................................................................................... 164


Les problématiques « métier » des intermédiaires


Dans une position du 13 novembre 2013, l’ACPR ne vise que les quatre catégories d’IOBSP. De fait, cette position reviendrait à exclure tout autre modèle d’organisation des réseaux de distribution. Toutefois, un débat juridique subsiste sur la possibilité de mettre en place des schémas de distribution « courtier grossiste/courtiers directs ».

Schéma de distribution d’un produit bancaire

OBSP : opérations de banque et services de paiement ; MIOBSP : mandataire d’intermédiaire en opérations de banque et services de paiement, COBSP : courtier en opérations de banque et services de paiement

Quant au CIF, il peut, en vertu de l’article L. 341-4 du Code monétaire et financier, mandater une personne physique pour que celle-ci démarche en son nom des particuliers en vue de leur proposer ses prestations de conseil. Toutefois, cette personne physique ne peut pas à son tour mandater une tierce personne pour accomplir des actes de démarchage bancaire et financier.

Il en résulte que les schémas de distribution de produits bancaires et/ou financiers sont des schémas relativement simples.

La distribution de produits d’assurances ne répond, quant à elle, pas du tout à cette logique.

Il existe des configurations de schémas de distribution extrêmement diverses et particulièrement complexes.

Tout d’abord, parce qu’il arrive fréquemment que les distributeurs, notamment en assurance de dommages, soient chargés de gérer les contrats et les sinistres. Ils ne sont pas simplement des vendeurs, mais également des gestionnaires de contrats et de sinistres.

Ensuite, parce que la réglementation relative à l’intermédiation en assurance ne limite pas le nombre d’intervenants dans une chaîne de distribution.

Dans ce chapitre, seront analysés les différents schémas de distribution possibles en matière d’as-surance. Seuls les schémas les plus classiques seront abordés, mais nous constaterons néanmoins la diversité des organisations possibles.

Sera abordée la problématique des courtiers grossistes, des courtiers gestionnaires, de la distri-bution de produits d’assurances au travers d’associations de souscriptions, ainsi que de la distri-bution des produits d’assurances affinitaires (produits d’assurances associés à des biens ou des services vendus par des industriels ou des prestataires de services dont le métier principal n’est pas l’assurance).



Créer son réseau de distribution et de gestion

Section II – Les courtiers grossistes

I – Schéma de distribution impliquant un courtier grossiste

Il y a une multiplication des acteurs intervenant dans la commercialisation des contrats d’assu-rance. Les chaînes de distribution font fréquemment intervenir un courtier grossiste, qui a pour mission de :

– concevoir des contrats d’assurance et les placer auprès de divers organismes d’assurance ;– puis déléguer à un réseau d’intermédiaires d’assurance indépendants la distribution des

contrats qu’il a placés. Dès lors, il arrive que l’intermédiaire d’assurance en contact avec le client n’ait aucun lien direct avec l’organisme d’assurance proposant le contrat d’assurance, en raison de l’interposition du courtier grossiste.

Ce schéma de distribution peut être résumé comme suit :




II – Le rôle du courtier grossiste

A – Concevoir des produits d’assurance « sur-mesure »Traditionnellement, le rôle du courtier d’assurance consiste à trouver le produit le plus adapté aux besoins de son client, au meilleur prix, auprès d’une société d’assurance.

Certains courtiers peuvent aller jusqu’à concevoir leur propre police d’assurance afin de proposer à leur client un contrat d’assurance « sur-mesure ».

Ces courtiers, nommés « courtiers grossistes », vont ensuite rechercher une compagnie d’assu-rance acceptant de garantir le risque aux conditions définies par la police. Une fois le contrat placé auprès d’une compagnie d’assurance, ils peuvent le vendre sur leur site Internet ou en délé-guer la distribution à des réseaux d’intermédiaires d’assurance.

Les courtiers grossistes interviennent notamment sur les marchés de niches, pour le compte de clients qui cherchent à couvrir des risques pour lesquels les contrats d’assurance « standards » ne sont pas adaptés (par exemple, dans le domaine de l’assurance maritime, dans le domaine de l’as-surance des spectacles et événements audiovisuels, etc.).

B – Déléguer la diffusion des produits d’assurance à ses réseaux de partenaires

Généralement, les courtiers grossistes délèguent la distribution des contrats d’assurance à leurs réseaux de partenaires.

La force des courtiers grossistes réside en effet dans les nombreuses conventions de partenariat qu’ils concluent avec des courtiers d’assurance, répartis sur tout le territoire, qui assureront la vente des produits d’assurance qu’ils conçoivent. Ces courtiers d’assurance, qui seront en relation directe avec l’assuré, sont qualifiés de « courtiers directs ».

En concluant un partenariat avec un courtier grossiste, le courtier direct s’ouvre la possibilité de proposer à ses clients et prospects des produits d’assurance innovants, portés par des entreprises d’assurance avec lesquelles il n’aurait peut-être pas pu entrer en relation d’affaires directement, sans l’interposition du courtier grossiste.

C – Développer des outils marketing innovantsIl se peut que les courtiers grossistes assurent eux-mêmes la distribution des contrats d’assu-rance qu’ils conçoivent, notamment via leur site internet. Les courtiers grossistes ont en effet les moyens financiers et humains de développer des interfaces de qualité avec les clients.

Lorsqu’ils délèguent la distribution des contrats d’assurance à leurs réseaux de partenaires, ils mettent à la disposition de ces derniers les divers outils marketing qu’ils ont conçus.

Exemple : Il peut s’agir de leur distribuer des plaquettes commerciales, mais aussi de leur attribuer un code d’accès à un site extranet destiné à la vente et/ou à la gestion des contrats d’assurance.

III – Les modalités d’exécution de l’obligation d’information et de conseil

L’article L. 520-1 du Code des assurances met à la charge de tout intermédiaire d’assurance une obligation écrite d’information et de conseil à l’égard de son client.



Créer son réseau de distribution et de gestion

Le schéma de distribution faisant intervenir un courtier grossiste et un courtier direct soulève une difficulté : la détermination du débiteur de l’obligation d’information et de conseil. Le cour-tier grossiste qui a conçu le produit d’assurance, est le mieux à même d’en connaître les princi-pales caractéristiques. Mais, c’est le courtier direct qui est en relation d’affaires avec le client.

Un « Code de conduite régissant les rapports entre les courtiers grossistes souscripteurs en assu-rance et les courtiers directs dans l’exécution auprès du client des obligations d’information et de conseil » a été approuvé par le Conseil national de la CSCA le 14 mai 2009.

Aux termes de ce code de conduite, « dans la mesure où le Courtier direct est seul à être en rela-tion continue avec le Client, il recueille et analyse les besoins de celui-ci en mettant en œuvre, outre ses propres compétences et moyens techniques, les connaissances et moyens mis à sa disposition par le Courtier grossiste ».

L’exécution de l’obligation d’information et de conseil incombe tant au courtier grossiste qu’au courtier direct. Le courtier direct est celui qui, en pratique, exécute l’obligation d’information et de conseil à l’égard du client. D’après le code de conduite, « le Courtier direct signe seul, remet et fait signer par le Client le document d’information et de conseil ».

Cependant, le courtier direct doit être aidé dans sa tâche par le courtier grossiste. Le courtier grossiste se doit de mettre le courtier direct en mesure d’honorer son obligation d’information et de conseil. Concrètement, il doit l’aider à élaborer les fiches d’information et de conseil. Le code de conduite dispose ainsi : « Concernant le produit d’assurance qu’il conçoit et qu’il place, le Courtier grossiste apporte au Courtier direct tout son savoir-faire et toute l’assistance rendus nécessaires à la délivrance d’une information et d’un conseil de qualité pour le Client à travers la remise par le Courtier direct du document d’information et de conseil. Le Courtier grossiste fournit au Courtier direct un modèle indicatif de support écrit l’aidant à formaliser ses obliga-tions d’information et de conseil à l’égard de son Client pour le(s) produit(s) d’assurance qu’il conçoit ou qu’il place ».

Le code de conduite précise enfin que la convention de partenariat conclue entre le courtier grossiste et le courtier direct doit définir « les conditions dans lesquelles le document indicatif “type” d’information et de conseil est conçu et mis à jour par le Courtier grossiste » ainsi que « les modalités selon lesquelles ce document est à disposition du Courtier direct ».

IV – Les modalités de mise en œuvre des mesures de lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme (LCB-FT)

Lorsqu’une chaîne de distribution fait intervenir un courtier grossiste et un courtier direct, se pose la délicate question de savoir qui est en charge de la mise en œuvre des mesures de LCB-FT.

Dans ses principes d’application sectoriels en date du 16 février 2015, l’ACPR qualifie le courtier direct de « tiers introducteur du courtier grossiste ».

La tierce introduction consiste, pour un intermédiaire assujetti aux obligations de LCB-FT, à confier à un tiers la mise en œuvre des mesures de vigilance requises.

L’ACPR considère que c’est le courtier direct qui se doit, en tant que tiers introducteur du courtier grossiste, de mettre personnellement en œuvre les mesures de vigilance exigées par la réglemen-tation relative à la LCB-FT.

Le courtier grossiste sera tenu de s’assurer, par le biais d’un contrôle permanent et d’un contrôle périodique, du respect des exigences de LCB-FT. Ce contrôle se traduit notamment par la vérifi-




cation d’un échantillonnage de dossiers clients instruits par le courtier direct : il s’agit ainsi de contrôler que l’ensemble des renseignements et des pièces justificatives nécessaires à l’identi-fication du client et à la connaissance de la relation d’affaires ont effectivement été recueillis. Le contrôle du dispositif LCB-FT mis en place par le courtier direct implique par ailleurs, au minimum, un rendez-vous annuel.

Les modalités de mise en œuvre des mesures de LCB-FT par le courtier direct doivent être forma-lisées dans la convention conclue avec le courtier grossiste.

L’ACPR énumère un certain nombre de mentions qui doivent apparaître dans les conventions conclues entre le courtier grossiste et ses partenaires :

– les procédés de transmission au courtier grossiste des éléments recueillis par le courtier direct relatifs à l’identité du client et à la nature et l’objet de la relation d’affaires ;

– les procédés de contrôle des diligences mises en œuvre par le courtier direct en matière de LCB-FT.

Section III – Les associations de souscriptionL’exercice d’une activité d’intermédiation en assurance à titre bénévole renvoie principalement à une hypothèse bien particulière : l’association qui souscrit une assurance collective en vue d’y faire adhérer ses membres (I).

Il y a deux types d’associations de souscription (II).

I – Schémas de distribution d’un contrat d’assurance via une association de souscription

L’association de souscription souscrit un contrat d’assurance qui relève de la catégorie des contrats d’assurance de groupe ou des contrats d’assurance collective de dommages.

Il est proposé à des personnes physiques d’adhérer à ce contrat. Ce sont les personnes physiques adhérentes qui seront couvertes par la garantie.

Jusqu’à la loi du 15 décembre 2005, certaines associations pouvaient distribuer des contrats d’assurance sans avoir la qualité d’intermédiaire d’assurance. Elles bénéficiaient d’un régime dérogatoire.

Aujourd’hui, les associations qui présentent, proposent ou aident à conclure des contrats d’assurance contre rémunération exercent, de facto, une activité d’intermédiation en assurance (C. assur., art. L. 511-1, I, al. 1).

Toutes les associations de souscription n’ont pas forcément acquis la qualité d’intermédiaire d’as-surance pour autant puisque :

– il se peut que l’association souscriptrice soit uniquement chargée de la gestion des sinistres – activité hors du champ de l’intermédiation – et ait délégué la distribution du contrat d’assu-rance à une autre entité, immatriculée à l’ORIAS en tant qu’intermédiaire d’assurance ;

– il se peut également que l’association souscriptrice exerce l’activité d’intermédiation en assurance à titre bénévole. Or, la loi considère que seuls sont des intermédiaires d’assurance « les personnes qui, contre rémunération, exercent une activité d’intermédiation » (C. assur., art. L. 511-1, I, al. 2).


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