WebmarketingComment est-ce qu’Internet change la donne en matière de business models et

d’outils de promotion et de gestion de la relation client ?

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Pour toute question voire même un projet n'hésitez pas à me contacter :

Jean-Guillaume DujardinJg.dujardin@thecodingmachine.com

06 61 28 48 65

N'hésitez pas non plus à m'envoyer votre e-mail (pour recevoir – irrégulièrement – ce que nous produisons :

présentations, livres blancs etc.).

ou à nous suivre sur facebook

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Modèle économique

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Définir son plan marketing sur le web consiste d'abord à identifier les bons canaux d'acquisition.

Une fois que l'on a défini les canaux, il faut modéliser les étapes jusqu'à une vente et faire des hypothèses sur les taux de transformation de chacune de ces étapes.

Il faut donc estimer la valeur du cycle de vie du client (Customer Lifetime Value -CLV).

Les revenus générés dépendent largement du business model (abonnement, achat…).

Il ne reste plus qu'à comparer ces revenus avec les coûts selon chaque canal. Le challenge consiste évidemment à faire en sorte que les coûts d'acquisition de trafic soient moins élevés que les revenus générés.

Etablir un plan marketing

La bonne métrique est de développer des canaux qui coûtent entre 20 et 50% du CLV;

Les coûts associés à chaque canal sont nombreux : dépenses marketing, temps passé, éventuels développements…

AVIS

Modèle économique

N'importe quel site Internetfonctionne (à peu près) selon ces quatre étapes.

Des personnes viennent visiter votre site. Vous arrivez à provoquer un intérêt et vous réussissez (parfois) à générer des revenus.

Deux éléments transverses peuvent intervenir :

- Arriver à nouer un dialogue;

- Permettre aux visiteurs de diffuser votre offre.

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Acquisition de trafic

Il y a une jungle de moyens d'acquisition de trafic :

Référencement naturel, référencement payant, display, affiliation, réseaux sociaux, communications adressées etc.

En fait, il est possible de faire une première distinction : les moyens payants (outbound marketing) et les moyens gratuits (inbound marketing).

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Apparaître sur les moteurs de recherche via certains mots-clés.

Une campagne comprend :

-La liste des mots clés achetés,

-Les annonces associées,

-Les résultats de diffusion.

Acquisition de traficoutbound marketing

Référencement payant - (SEM – search engine marketing)

Très simple de lancer une campagne mais il est très facile de la "rater";

Moyen très efficace pour créer du trafic rapidement (lancement par exemple).

AVIS

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L’affiliation est une technique qui consiste à diffuser son offre sur un autre site en échange d'une rémunération.

Les modes de rémunération sont divers. Il peut s'agir d'une rémunération au clic, au lead ou bien d'une commission sur les transactions.

Acquisition de traficoutbound marketing

Affiliation Souvent "cheap" ; Des développements

à prévoir ;

Savoir calculer son coût d'acquisition.

CPM (coût pour mille affichages)

CPC (coût par clic)

CPL (coût par lead)

Format standard IAB (Bannière, Skyscrapper, Carré).

Display Préférer des sites de

référence dans son secteur ;

Souvent peu efficace.

Envoyer sur une cible des communications par e-mails.

Campagnes e-mail

Peu efficace.

AVIS

AVIS

AVIS

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Trois briques complémentaires :

Les éléments grâces auxquels votre site va pouvoir être vu par les moteurs de recherche : la technique.

Le travail sur les mots clés, les titres, la fréquence de mise à jour, la pertinence des contenus.

La manière dont va être référencé votre site par d'autres sites (les liens entrants).

Acquisition de traficinbound marketing

Référencement naturel - (SEO – search engine optimization)

Simple à aborder (beaucoup de littérature sur le sujet), difficile à maîtriser… Actions à entreprendre sur le long terme (peu d'effets immédiats);

Coûteux en temps mais indispensable.

AVIS

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Acquisition de traficinbound marketing

Tous les moyens sont bons pour créer du trafic !

EXP. Comme je me suis donné du mal pour écrire cette présentation (j'espère

d'ailleurs que vous appréciez le contenu et les illustrations), ce thème a toutes les

chances :

1. de se retrouver très prochainement sur Slideshare;

2. de faire l'objet de plusieurs billets sur le blog de TheCodingMachine;

3. d'être transformé en un position paper (si j'ai envie de faire court) ou bien en un livre blanc.

Publier des résultats de recherches (sous forme de livres blancs), publier des articles de blog, des vidéos, réagir sur des forums, faire des relations presses sur le web, établir des partenariats …

Les différentes étapes clés

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Une fois arrivé sur le site, le visiteur doity rester ! Cette mesure s'appelle le taux de rebond.

EXP. Un bon taux de rebond se

situe autour de 40%. Un

mauvais autour de 60%.

Une fois que le visiteur a parcouru quelques pages, vous devez avoir des étapes et un objectif (sur le comportement du visiteur). Le funnel de conversion peut être par exemple :

- Mettre un objet dans un panier et passer un achat,

- Souscrire à une newsletter et créer un compte …

Les différentes étapes clés

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Les indicateurs qui vous permettent de suivre votre funnel

Les différentes étapes clés

Deux étapes sont souvent minimisées ou oubliées :

- Multiplier les contact : continuer la relation /l'échange en dehors de votre site Internet;

- Diffuser l'offre : permettre aux visiteurs de recommander, de devenir parrain (surtout pour les sites commerciaux) ou de parler de votre offre. A partir d'une visite, essayer d'en générer plusieurs !

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Les sites les plus performants manient très bien ces deux leviers (pensez à vente-privée par exemple).

AVIS

Les différentes étapes clés

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En quoi les réseaux sociaux sont-ils si importants ?

Parce qu'ils permettent de mettre en œuvre très facilement ces deux étapes complémentaires et pour un coût modeste :

- Ils vous permettent de garder le contact très facilement : vous pouvez alimenter en nouvelles diverses les personnes qui apprécient votre société ;

- Ils vous permettent de diffuser votre offre facilement : un clic sur un bouton likede Facebook permet à tous vos contacts d'être au courant que vous appréciez cette société.

Attention cependant, les règles qui régissent la communication sur les réseaux sociaux sont différentes :

http://www.slideshare.net/baekdal/how-the-social-web-destroys-traditional-marketing

Les différentes étapes clés

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Les indicateurs qui vous permettent de suivre vos relances

Ne pas hésiter à imaginer des relances (pourvu que vous ayez capitalisé sur l'e-mail de vos visiteurs) personnalisées ou spécifiques.

AVIS

Conclusion

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Une fois que le suivi est mis en place, que les actions sont lancées, il ne reste plus qu'à tester (A/B testing) et optimiser !

De nouveaux business models sont de deux sortes :

• Imaginer des combinaisons originales de moyens de promouvoir son offre sur un business classique; Il peut s'agir de boutiques en ligne exclusivement sur Facebookpar exemple ;

• Offrir de nouveaux leviers web-marketing. Le re-targeting en est une bonne illustration.

Que faut-il faire ensuite ?

Quels sont donc les nouveaux Business Models ?

Note 1 – Le produit

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Or la question du quoi est essentielle : que faut-il proposer pour que cela marche ?

Plusieurs pistes :

-Regarder ce qui vous plait chez vos concurrents;

-S'inspirer des meilleures pratiques :

http://www.ergonomie-interface.com/ressources-informations-ouvrages-outils/design-patterns-librairies-conception/

En termes de fonctionnalités proposées (surtout si vous souhaitez des fonctionnalités proches des réseaux sociaux), vous pouvez réfléchir aux principes proposés par :

http://www.slideshare.net/emalone/iai-workshop-for-ia-summit-2010-designing-social-interfaces

Vous avez remarqué, je parle de tout, sauf du produit (votre site internet).

Note 2 - Les évolutions du web marketing

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Le re-targeting

Le mobile

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Valeur sur le cycle de vie du client

http://en.wikipedia.org/wiki/Customer_lifetime_value

Inbound marketing

http://www.slideshare.net/randfish/inbound-marketing-for-startups-in-2011

Ressources complémentaires

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Société fondée fin 2005 par Jean-Guillaume Dujardin & David Négrier (promo challenge+ 22), 13 salariés, spécialisée dans l'architecture technique et le développement des projets web.

Deux types de clients :

Grands comptes : Groupama Banque, Crédit Immobilier de France, Publicis, M6

Startup : MisterRecycle, SoftParis …

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Société basée à San Francisco, créée en 2011, spécialisée dans le lead nuturing.

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