Exercice : Merchandising Vous négociez avec le représentant d’un hypermarché qui est réticent à vous référencer. A votre produit, il dit préférer le concurrent 1 parce qu’il lui procure une excellente marge et le concurrent 2 parce qu’il « tourne bien ». Muni des chiffres suivants, comment pouvez-vous lui convaincre de changer son avis ?

Vous Concurrent 1 Concurrent 2 Ventes (unités) 100 000 60 000 140 000 Stock (unités) 950 900 1 000

Linéaire 4 m 4 m 50 3 m 90 Prix d’achat HT 11 Euros 11,5 Euros 9 Euros Prix de vente HT 12,4 Euros 13,20 Euros 9,80 Euros

Comparez entre vos CA, la rotation des stocks, la rotation financière, la marge brute, le rendement du linéaire et ceux des concurrents.