Sommaire

5/8/2018 Sommaire - slidepdf.com

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SOMMAIRE

INTRODUCTION GENERALE

PREMIERE PARTIE : LES REALITES ET LES ENJEUX DE LA BANCASSURANCE

CHAPITRE PREMIER : Genèse et fondements de la bancassurance

INTRODUCTION

PREMIERE SECTION : Introduction a la bancassurance

I. Origine et définitions de la bancassurance

II. Les raisons d¶être de la bancassuranceIII. Les formes et stratégies de rapprochement dans la bancassurance

DEUXIEME SECTION : les produits distribués par Les bancassureurs

I. Les produits constituant le prolongement naturel des opérations bancaires

II. Les produits d¶épargne à forte dominante financière.

III. Les produits de prévoyance.

IV. Les produits d'assurance de dommages

V. Les produits packagés TROISIEME SECTION : La bancassurance, évolution et pratique

I. Les trois âges de la bancassurance en Europe

II. Les expériences de bancassurance vécues dans certains pays

III. Les facteurs clés de succès de la bancassurance

DEUXIEME CHAPITRE : Les enjeux de la bancassurance

PREMIERE SECTION : Les enjeux de la bancassurance pour les banques

I. Les apports de la bancassurance pour les banques

II. Les limites et les effets pervers de la bancassurance pour les banques



DEUXIEME SECTION: Les enjeux de la bancassurance pour les compagnies d'assurance.

I. L¶apport de la bancassurance pour les compagnies d¶assurance

II. Les limites et les inconvénients de la bancassurance pour les compagnies d'assurance

TROISIEME SECTION : Les enjeux de la bancassurance pour les clients

I. L¶amélioration de la qualité des prestations.

II. Une meilleure rentabilité des placements

QUATRIEME SECTION : Les enjeux macroéconomiques de la bancassurance

I. Les apports macroéconomiques de la bancassurance.

II. Les inconvénients

CONCLUSION

DEUXIEME PARTIE : LA BANCASSURANCE EN TUNISIE : REALITES ET PERSPECTIVES

INTRODUCTION

CHAPITRE PREMIER : Les voies de développement de la bancassurance en Tunisie

PREMIERE SECTION : lactivité bancaire et assurantielle en Tunisie

I. La banque

II. L¶assurance

DEUXIEME SECTION : les arguments qui militent pour la bancassurance en Tunisie

I. Au niveau bancaire

II. Au niveau assurance

III. Au niveau macroéconomique

TROISIEME SECTION : le cheminement vers la bancassurance

I. la bancassurance en Tunisie

II. Le cadre réglementaire et la bancassurance en Tunisie

III. Etat des lieux du marché de la bancassurance en Tunisie

IV. Les produits offerts par les banques Tunisiennes

V. Les obstacles entravant le développement de la bancassurance en Tunisie

VI. La proposition de quelques solutions et réformes



QUATERIEME SECTION : un modèle de bancassurance pour la Tunisie

I. La stratégie de rapprochement

II. Les produits à lancer et la stratégie de lancement

DEUXIEME CHAPITRE : La pratique de la bancassurance et ses perspectives de

développement

PREMIERE SECTION : étude de la bancassurance a la STB-BANQUE

I. La bancassurance à la STB-Bank : un programme ambitieux, un succès mitigé

II. Les enseignements à tirer de cette expérience

DEUXIEME SECTION : les voies douverture vers la bancassurance pour les banques en

Tunisie

I. Les produits à lancer I. La politique de lancement

III. La gestion des contrats

IV. L¶intégration de la bancassurance dans l¶organigramme de la banque

CONCLUSION

CONCLUSION GENERALE

Le dossier economique de ce mardi

L'Epargne nationale en question Assurer le financement à long terme de l'économie nationale est l'objectif recherché par tout opérateur économique, social etfinancier. En tenant compte des ambitions de libéralisation des secteurs économique et financier du pays et des contraintes decloisonnement du marché financier, les autorités s'accordent à diversifier les sources de financement à long terme.

Ainsi la bancassurance, l'épargne salariale, l'épargne retraite, la bourse, les fonds communs de placement et d'autres instrumentsfinanciers, ont été développés pour atténuer les faiblesses du marché financier et l'insuffisance de l'épargne nationale danslefinancement des investissements.

À l'unanimité, les professionnels déplorent la timidité de l'évolution de la Bourse de Tunis ainsi que le rôle jusque-là dérisoire jouépar les instruments d'épanouissement sur le marché des capitaux. Les participants au colloque récemment organisé par l'association des diplômés de l'Institution de Financement du Développement du Maghreb Arabe (ADIFID), ont traité de l'état des

lieux et des perspectives de développement de la bancassurance, l'épargne salariale et l'épargne retraite.

L'épargne qui est un élément du financement de l'économie est aussi élément important du dynamisme des entreprisestunisiennes et par essence de la croissance. Néanmoins elle demeure cantonnée à une simple source de recettes fiscales. Lamobilisation de l'épargne à long terme se place parmi les premiers défis à relever pour un pays qui a décrété l'ouverture de sonéconomie. L'épargne nationale demeure insuffisante pour résorber le chômage et le marché financier est encore loin des promessesescomptées. Quels sont les freins et quelles sont les issues de secours ? Déficit de la Caisse Nationale de Retr aite et de Prévoyance sociale



L'évolution du système de l'épargne retraite a montré ses limites et ses défaillances. Le développement démographique etplusieurs autres facteurs explicites et implicites ont contribué au déséquilibre des régimes. « La Caisse nationale de retraite et de prévoyance sociale (CNRPS) est actuellement déficitaire », a déclaré Lotfi Hadj Kacem,Secrétaire Général, Assurance COMAR lors du colloque de l'ADIFID. Sans naviguer dans les causes implicites et les déclamations qui tournent autour du déficit ou de la situation de déséquilibre descaisses nationales de sécurité sociale, un effort est sans cesse déployé pour rétablir l'équilibre du système de l'épargne retraite. Pour retrouver le point d'équilibre, il faut que la somme des cotisations excède celle des pensions. Faut-il au préalable tirer-profitdes issues existantes. L'augmentation des cotisations, la diminution des dépenses, la diversité des produits figurent parmi les solutions qui permettentde résoudre l'inéquation entre les pensions et les cotisations. Selon les professionnels, l'assurance vie est l'un des moyens sûrs qui permet de compléter la retraite obligatoire, d'alimenter lacaisse et par ricochet de mobiliser l'épargne à long terme. Lotfi Haj Kacem, Secrétair e Génér al de l 'Assur ance COMAR au Temps Et pourquoi pas des systèmes privés pour la couverture des retraités ? « Le taux de l'épargne national est faiblee. Il ne dépasse pas 22%. L'épargne longue est insuffisante pour le financement de

l'économie. A titre d'exemple l'épargne retraite a dégringolé. La baisse progressive des niveaux de prestations fournies par les caissesnationales de sécurité sociale revient au déficit de leurs régimes qui fonctionnent par répartition. Le nombre de retraités estsupérieur au nombre des actifs. Le développement des systèmes privés pour gérer la couverture des retraités est envisageable. L'assurance vie se présente comme l'un des des moyens favorisant le développement de l'épargne longue. L'assureur collectecette forme d'épargne pour ensuite l'injecter dans le financement de l'économie et par conséquent des investissements. Les clients peuvent aujourd'hui acheter les produits d'assurance auprès desbanques, des courtiers, des producteurs vie, de laposte et autres. Néanmoins, le marché reste timide et pour l'impulser il faut réétablir la confiance avec les clients et ce par le biais des banques,améliorer la culture d'assurance vie et sensibiliser davantage les clients. Des réponses du côté de l'Assur ance-vie ? Les professionnels déplorent l'insuffisance d'avantages fiscaux et l'absence de statistiques pertinentes Estimations : le secteur a réalisé 60 MDT de CA en 2005

Dans la majorité des pays développés dont l'Italie, la France et les Etats-Unis, la part de l'assurance vie et des fonds de pensiondans le patrimoine financier des ménages prend de plus en plus de l'ampleur et ce, au détriment des dépôts à vue et à terme. Ils'est avéré que l'assurance-vie joue un rôle prépondérant dans la mobilisation de l'épargne nationale. La Tunisie s'est orientée à son tour à développer ce produit afin de promouvoir le marché de titres comme mode alternatif definancement de l'économie, de diversifier les produits financiers et d'accumuler la richesse. Les contrats individuels, les contrats versements périodiques ou à versements libellés, les sorties en capital ou en rente etlescontrats en dinars ou en unités de compte, sont les principaux contrats qui ont été développés ces dernières années en Tunisie.Les contrats en unités de compte, par exemple, sont des contrats qui n'ont pas pour référence une monnaie mais des unités decompte, qui peuvent être des parts ou des actions de valeurs mobilières ou immobilières (SICAV, actions, obligations, parts defonds communs de placements...). Or, ce genre de contrat d'assurance-vie ne peut évoluer que dans le cadre d'un marchéfinancier animé. De même pour les contrats collectifs, où l'employeur apporte sa contribution. Les assureurs pensent qu'en raison de la réticence du marché de capitaux, la promotion de certains produits d'assurance estprématurée. Une palette de mesures d'ordres fiscale et réglementaire ont été prises ces dernières années dont l'exonération des cotisationsde l'impôt sur les revenus des personnes physiques, l'exonération du capital-décès du droit d'enregistrement sur les successionset l'exonération des primes d'assurance payées par l'employeur. Néanmoins, les professionnels de la branche déplorent toujours l'insuffisance des avantages fiscaux. Selon les estimations desprofessionnels, le chiffre d'affaires réalisé par le secteur n'a pas dépassé les 60 MDT en 2005. En plus des résultats insignifiants,les professionnels se lamentent de l'absence de statistiques et de chiffres clés sur le secteur. Or, pour mieux positionner labranche, il est incontournable de connaître son état d'évolution en chiffres de manière à rectifier les écarts entre les objectifs etles réalisations. Les réalisations de la branche demeurent en deçà des espérances. Actuellement, l'assurance-vie en Tunisie n'a pas tenu à sespromesses notamment à travers la contribution au développement de l'épargne longue. Comment développer alors l'assur ance vie et l'épargne r etr aite ? . La bancassur ance et la poste assur ance sont-elles les issues? Pour développer l'assurance-vie comme instrument de mobilisation de l'épargne nationale, la Tunisie a promulgué en 2002 la loiet la convention cadre sur la bancassurance et plus récemment encore elle a défini le cadre réglementaire de la poste assurance

(2004). Ces opérateurs ont signé des conventions de partenariats avec les compagnies d'assurance et viennent élargir le champd'activité du secteur de l'assurance. Il y a lieu de s'interroger sur les origines de développement de la bancassurance et la poste assurance et sur la nature de larelation qui lie les différentes parties. Les compagnies d'assur ances et les bancassur ances : entr e concurr ence et complémentarité Les banques tunisiennes se sont lancées dans la vente des contrats d'assurance-vie en vertu de la convention de partenariat

signé avec les compagnies d'asasurance. La démarche entreprise vise selon les banquiers le maintien de leurs actifs (dépôts) etl'amélioration de leurs marges en offrant de nouveaux produits financiers. Les banquiers tablent sur la réalisation des économies



d'échelle, de compléter la gamme des produits d'épargne, d'accroître leur chiffre d'affaires, de globaliser la présentation desservices financiers et surtout l'amélioration de leurs produits nets bancaires (PNB). On a l'impression qu'à travers les contrats d'assurance, les banques essayent de grignoter ces produits financiers de manièreàéquilibrer leurs bilans.

A travers l'assurance-vie, l'assurance contre les risques agricoles, l'assurance caution et l'assurance assistance, les banquiersont cherché à maximiser l'offre des produits financiers. Du côté des assureurs, ils ont cherché à développer leurs réseaux de distribution, à mieux maîtriser leurs frais de distribution, àaugmenter leurs parts de marché et à minimiser leurs risques financiers. Les assureurs ont essayé de profiter de la relation deconfiance qui existe entre la banque et son client(-chose qui fait défaut entre les assuraeurs et les clients-), pour l'ultime but defavoriser la vente des produits d'assuarnce. L'approche de bancassurance vise selon les assureurs une meilleure adaptation aux besoins de la clientèle bancaire et undéveloppement des produits d'épargne par les spécialistes des produits financiers. Les intérêts partagés entre les banquiers et les assureurs ont contribué à un certain développement des produits d'assurance à

travers les réseaux bancaires. Néanmoins, la bancassurance tarde à décoller en Tunisie et des conflits d'intérêt entre compagnies d'assurance et banquiers ontl'air de se déclencher. Certains déplorent une concurrence entre les deux parties alors que d'autres affirment la prédominance d'une relation decomplémentarité. Côté assur eurs : Pour les assureurs, les produits commercialisés par les banquiers sont limités et n'ont pas dépassé le caractère obligatoire.De cefait, ils n'ont pas favorisé le développement de l'épargne longue qui est le but recherché par la promulgation de la loi sur labancassurance. Les banquiers n'ont pas l'expérience requise pour vendre les produits d'assurance. Mais, ils offrent des prix compétitifs par rapport aux compagnies d'assurance ce qui est de nature à léser leurs intérêts. Une relation conflictuelle est née entre les deux parties contractantes et partenaires. Côté banquiers : Les banquiers ont une possibilité plus large de communication avec les clients. Les assureurs n'ont pas une très bonne imagechez leurs clients. C'est une question de culture et de confiance.

Pour les banquiers, la vente de contrats d'assurance leur permet de fidéliser ou de « conserver » le client. Dans la majoritédescas et après avoir octroyé un emprunt ou un crédit à son client, le banquier profite de l'occasion et lui présente un produitd'assurance. Cette pratique permet au banquier de réduire au maximum le risque de volatilité de sa clientèle. Le banquier arrive à vendre le produit d'assurance moins cher que l'assureur, d'où une perte de compétitivité chez lescompagnies d'assurance. En plus, les banquiers n'ont pas la capacité de gérer certains produits d'assurance en raison de leursdélicatesse et compléxité. Pour d'autres, le réseau bancaire n'est pas un concurrent pour les compagnies d'assurance. Il agit en industriel afin de réduire lesfrais de distribution des compagnies d'assurance. Les banquiers sont des actionnaires chez les assurances et vise versa.

A cet égard, Ahmed El Karam ; PDG d'Amen BANK affirme : « Il n' y a pas de concurrence, la banque ajoute un plus avecpartage de commissions, mais chacun trouve son compte ».

A côté des banques, la loi des finances pour l'année 2004 a autorisé à la poste tunisienne la commercialisation des contratsd'assurance à travers une convention cadre postassurance. Le premier produit d'assurance vie capitalisation bourse d'étude :«Minha » a été lancé en janvier 2006 et le premier produit d'assurance vie capitalisation complément de retraite « Motmen » a étélancé au mois de juillet 2006. Malgré les efforts des uns et des autres : l' « assurance-vie s'achète rarement », a affirmé Bernard Collin de NATIXIS, actionnaired'assurances BIAT. Clés de succès : convergence d'intérêts, souplesse réglementair e, marketing adapté , dynamisation du marché financier , tr anspar ence des tarifs... Ainsi pour développer les produits d'assurance, notamment, le contrat d'assurance-vie, un mariage entre les banquiers et lesassureurs est envisageable. La fusion pourrait être un moyen d'impulsion du marché de l'assurance. Pour réussir dans le secteur, les banquiers ont besoin d'un système d'apprentissage ou de formation. Conformément aux propos avancés par Selima Boukhris, responsable Bnacassurance à Attijari Bank, les facteurs clés de succèsde la branche réside pour l'essentiel dans la modification de la réglementation en vigueur, le développement de la fiscalité,l'intégration complète de l'assurance dans l'ensemble des services de la banque, l'adaptation desproduits d'assurance bancairesaux besoins des clients et l'offre d'un produit à la fois simple et complet. Traitant des perspectives d'avenir de la bancassurance, la responsable assurance à Attijari Bank s'attend à un développmentrapide de la bancassurance en Tunisie pour enregistrer un taux de croissance annuel de 20% et une part de marché excédent de8%. Le développement de la bancassurance est tributaire du renforcement de groupe banque-assurance et de la création denouvelles sociétés de financement. Ce n'est pas tout, puisque le développement de la branche dépend aussi de la convergence des intérêts entre assureurs etbanquiers et la vulgarisation d'une relation de partenariat entre les deux parties. Les clés de succès de la branche résident donc dans la simplicité du produit, la stratégie marketing adéquate, la transparence dela tarification pour le client final, la dynamisation du marché financier et une plus grande complémentarité entre les banquiers etles compagnies d'assurance. Pour développer le secteur et pour accomplir les missions qui lui sont assignés, il convient de promouvoir les produits del'épargne longue et non pas la transformation de l'épargne bancaire en épargne d'assurance comme est c'est le cas actuellement.



13-04-2009 La Bancassur ance et l¶assur ance vie : toutes les chances pour réussir , qu¶en disent les acteurs ? H.Tlili

A l¶occasion de la table ronde qui a été organisée par le magazine « Réalités », denombreux intervenants du secteur des assurances se sont trouvés face à face avec leministre des Finances, Rachid Kéchiche. Les débats ont porté sur différents sujets à partir du thème principal de la rencontre, à savoir celui du « Rôle des assureurs dansl¶accompagnement du développement des économies en mutation ». Souheila Chabchoub,présidente de la Commission du contrôle des assurances au sein du Comité Général des

Assurances, a présenté un exposé sur l¶évolution de l¶assurance vie et la bancassurance etles perspectives de leur développement dans le contexte tunisien.

Assur ance Vie ; un long chemin encor e à parcourir !

L¶assurance vie prend une part prépondérante dans le monde, alors qu¶en Tunisie, son rôle demeure encore faibledans la mobilisation de l¶épargne. Chiffres à l¶appui, la part de l¶assurance vie en Tunisie n¶a connu qu¶une faibleévolution durant la période 2003-2007, progressant de 7,9% à 10,8%. Par contre, la part de l¶assurance vie occupeune partie assez importante dans la mobilisation de l¶épargne dans le monde, passant de 56,9% en 2003, à 58,9%fin 2007. La modestie de l¶assurance vie en Tunisie, comparée à ce qui se passe dans le monde, apparait aussi auniveau de son taux de pénétration (0,2% en 2007), alors qu¶elle dépasse 4,4% dans le monde, ce qui s¶est répercutésur la prime moyenne par habitant qui est de 458,4 DT, dans le monde, alors qu¶elle ne dépasse pas 9 DT enTunisie.

La bancassurance a enregistré une importante expansion au cours des années 1980, qui s¶est traduite par uneenvolée du chiffre d¶affaires de l¶assurance vie. Cette expansion a été en réalité l¶apogée de l¶activité dont les débutsremontent aux années 1970. En 1971, indique S. Chabchoub dans son exposé, le Crédit Mutuel en France, a créé

deux filiales dédiées aux opérations d¶assurance, à savoir ACM vie et ACM- IARD. L¶idée de la banque, a-t-elleencore souligné, était de devenir l¶assureur de ses propres clients bénéficiaires de crédits, de même pour les

services de la bancassurance qui avait pour objectif de distribuer les services d¶assurance par le réseau desbanques.

En Tunisie, 73 conventions ont été ratifiées, elles comprennent l¶écoulement sur le marché de 83 produitsd¶assurance (44 produits d¶assurance vie dont 37 produits d¶assurance temporaire en cas de décès). 14compagnies d¶assurance, 13 banques et l¶ONP (Office National de la Poste) ont ratifié ces conventions.

La commercialisation de ces services a contribué à la hausse du chiffre d¶affaires d¶une façon claire. Le CA de labancassurance en Tunisie a évolué de 29 MD en 2006, puis à 36,6 MDT en 2007, pour se situer à 44, 3 MDT en2008. Le CA de l¶assurance vie a connu à son tour une évolution importante puisqu¶il est passé de 28 MDT en

2006, à 34,3 MDT en 2007 et à 41,2 MDT en 2008. Ces évolutions ont permis à la part de la bancassurance dans lechiffre d¶affaires global d¶assurance d¶évoluer de 3,6% en 2006, à 4,2% en 2007 pour atteindre 4,6 % en 2008(chiffre provisoire).

Vu les conditions actuelles du marché, l¶avenir des deux activités peut devenir plus intér essant

En guise de carte de route, S. Chabchoub a présenté une vision sur les marges de réussite de l¶assurance vie et dela bancassurance vie en Tunisie. Pour elle, « il est difficile d¶établir des facteurs absolument déterminants ; par contre, l¶étude des expériences diverses dans le monde permet d¶identifier une série de conditions de base ». Laréglementation, les avantages fiscaux et la position des autorités, sont des facteurs déterminants dans le processusde développement des deux activités. En Tunisie, souligne-t-elle « ces conditions préalables à l¶activité debancassurance vie sont aujourd¶hui satisfaites grâce à une panoplie de textes législatifs promulgués depuisquelques années ».

S. Chabchoub s¶est basée sur le texte de loi autorisant les banques (en 2002) et l¶ONP (en 2003) de conclure des

contrats d¶assurance au nom et pour le compte d¶une ou de plusieurs entreprises d¶assurances, ainsi que lasignature de la convention cadre de bancassurance (en 2003) et de post assurance (en 2004). C¶est ce quireprésente « une série d¶avantages fiscaux prévus par divers textes qui se traduisent par une exonération en amontet en aval », a-t-elle conclu.

Par ailleurs, d¶autres conditions doivent être remplies pour que ces deux activités trouvent un terrain propice et doncun meilleur sort durant les années à venir. Le premier levier de cette croissance serait celui du taux de pénétrationd¶assurance vie, qui nécessitera une implantation géographique structurée et dense du réseau bancaire. L¶image dela banque sur le marché devra, quant à elle, prendre l¶allure de relations privilégiées des clients avec des produitssimples et standardisés. Une forte intégration du système d¶information ainsi qu¶une formation adaptée pour le

réseau bancaire devront aussi être considérées. S. Chabchoub a terminé sa présentation sur une note plusqu¶optimiste en insistant sur le fait que la bancassurance vie bénéficie déjà des préalables à son développement



grâce à des facteurs tels que le taux de pénétration d¶assurance vie qui demeure, il est vrai, encore limité mais quiconstitue un terrain propice pour le développement de la bancassurance vie en Tunisie

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