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10 réponses aux objections courantes [digital et B2B]

[digital et développement commercial B2B] 10 réponses aux objections courantes

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10 réponses aux

objections courantes

[digital et B2B]

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sommaire

Contexte Objection 1 – Pourquoi changer des méthodes de prospection qui fonctionnent ?

Objection 2 – Attendre avant de contacter mon prospect, mais quelle idée ! Objection 3 – Désolé, pas de budget ! Objection 4 – Le digital, c’est bien, mais nous n’avons pas les compétences. Objection 5 – Mon boss est de la vieille école, désolé.

Objection 6 – Je fais déjà de la pub sur Internet ! Objection 7 – Si un blog rapportait des sous, ça se saurait ! Objection 8 – Mon métier est compliqué, un prestataire ne peut pas intervenir. Objection 9 – Avoir plus de visibilité ? A quoi bon ? Mon marché me connaît !

Objection 10 – Ce sont les commerciaux qui génèrent des prospects. Le digital c’est les réseaux sociaux non ? Conclusion Lexique Besoin d’un coup de main ?

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contexte

•  La révolution internet est arrivée il y a 15-20 ans déjà. C’est beaucoup et peu à la fois…

•  Désormais le prospect est plus éduqué grâce aux informations disponibles

sur internet, et prend ses décisions sans vous consulter. •  De fait, la façon d’interpeller ce prospect a radicalement changé ! Il s’agit de

l’écouter, de l’éduquer avant de le convaincre et non plus l’inverse ! •  Un certain nombre d’entreprises comptent déjà de nouveaux clients, acquis

à moindre coût grâce à ces nouvelles techniques de prospection ! •  Nos e-books sont là pour expliquer, accompagner mais aussi montrer que le

digital, source de modernité n’est pas un frein, mais plutôt le moteur de votre croissance !

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objection 1

« Pourquoi changer mes habitudes de prospection alors que je les maîtrise et qu’elles fonctionnent ?! »

Yannick F. Dirigeant Cuivre & Sel (entreprise familiale de catering en BtoB)

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réponse 1

AIE !! •  A moins d’être resté dans une grotte, vous n’avez pas

pu échapper à la déferlante internet depuis 2000 !

•  Elle a modifié nos comportements d’achat en BtoC mais aussi en BtoB et créé de nouvelles formes de vente telles que le CtoC (Consumer to Consumer).

•  Ne pas s’y intéresser et préférer les méthodes de

prospection traditionnelles à celles basées sur les nouvelles pratiques du digital, c’est : ü  se priver d’opportunités de vente, ü  perdre des parts de marché (face à une

concurrence plus visible et convaincante), ü  afficher une « image vieillotte  ».

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objection 2

« Le commercial doit désormais attendre l’intérêt de son prospect pour vendre ? Quelle drôle d’idée !  »

Jean-Christophe R. Directeur Grands Comptes Translix (Editeur de logiciels)

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réponse 2

•  En 2014, 66% des prospects B2B ont déjà choisi leur solution lorsqu’il entrent en contact avec un commercial, grâce à leurs recherches sur internet.

•  La relation entre le commercial et son prospect a changé.

Il ne s’agit plus de prendre son téléphone pour interrompre son prospect et essayer de lui vendre quelque chose ! Il vaut mieux engager une conversation sur internet au bon moment, pour l’accompagner dans sa réflexion, sans être trop intrusif.

•  En mettant à disposition de vos prospects un certain

nombre de livres blancs, études à télécharger, etc. , vos commerciaux peuvent ainsi déterminer où ils se trouvent dans leur cycle de décision, et quel type d’information ils recherchent, pour mieux leur venir en aide.

C’EST POURTANT VRAI !

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objection 3

« En période de crise, les budgets marketing sont presque à sec, comment voulez-vous que je demande des investissements

supplémentaires ? » Pierre P. Marketing online Manager

Tradilinguim (Services de traduction et interprétariat)

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réponse 3

ABSOLUMENT D’ACCORD ! •  En période de crise, il est difficile de demander des

budgets supplémentaires... même avec les meilleures raisons au monde !

•  Mais vos activités de prospection sont plus ou moins

rentables. Il est possible d’identifier celles qui vous rapportent le plus de leads et de réallouer vos budgets.

•  « 8% seulement des affaires signées trouvent leur origine dans les salons, le marketing direct et la prospection téléphonique, mais ont coûté plus de 50% du budget marketing » étude Hubspot.

•  Grâce à un logiciel de Marketing Automation (cf lexique

p24), vous pouvez identifier le ROI de chaque euro investi. Il est ensuite facile de rééquilibrer ses budgets !

8%

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objection 4

«  Je suis convaincue de l’efficacité du digital, mais nous n’avons malheureusement pas les compétences en interne ».

Estrella D. Directrice Marketing Europe Apibeauty (Produits cosmétiques à base de miel)

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réponse 4

CA N’EST PAS LA FIN DU MONDE ! •  Le digital a apporté avec lui une série de nouveaux

métiers : SEO expert, concepteur/rédacteur, chargé d’acquisition de traffic, etc. Pas facile d’être à la page !

•  Que faire ? Deux options :

-  Former vos équipes avec le budget et le temps d’absence pour se former (les formations de 10jours donnent un vernis !)

-  Externaliser l’ensemble de vos actions de marketing digital à une équipe pluridisciplinaire et opérationnelle immédiatement.

•  Dans les deux cas, il est impératif de se plonger dans le digital le plus vite possible, celui-ci évolue tous les jours !

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objection 5

« Je n’arrive pas à convaincre mon dirigeant que le digital est capital

pour se développer commercialement. » Sophie L. Responsable Marketing et Communication

Velpom (Fabricant de vélos)

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réponse 5 NE PANIQUEZ PAS ! •  Le digital est une révolution dans nos

habitudes d’achat et de consommation. Vous avez raison d’insister !

•  Voici 3 bons arguments pour

convaincre votre dirigeant : ü  Utiliser des méthodes de

prospection digitale coûte 60% moins cher !

ü  Utiliser des méthodes de prospection digitale apporte 50% de leads et de clients en plus !

ü  La prospection digitale multiplie par 5 votre productivité commerciale !

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objection 6

« Nous consacrons notre budget marketing à la publicité sur internet, pour nous faire connaitre. Je pense que c’est une bonne chose ! ».

Martial P. PDG Ludismôme (Jouets fabriqués en développement durable)

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réponse 6

•  Aujourd’hui la publicité coûte trop cher et ne

rapporte pas assez de prospects ! •  Le saviez-vous ? 80 % des décisionnaires préfèrent forger leur opinion à travers des articles. •  Que faire ? Réallouez vos budgets et préférez la

rédaction de livres blancs ou d’articles pour aider votre prospect dans sa réflexion et vous positionner en tant qu’expert.

•  Gardez vos mots clés et intégrez-les dans vos communications digitales (cf lexique p25). Ainsi, vous serez facilement trouvé par les moteurs de recherche !

MARRE DES PUBS !! PAS VOUS ?

La pub est morte Vive la communication

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objection 7

«Tout le monde dit qu’il faut avoir un blog, rédiger des articles, mais c’est pas ça qui nous apporte des clients ! Ca se saurait ! »

Eric L. Business Developper Manager Meliflex-Sud (Services aux entreprises de location de bureau)

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réponse 7

DETROMPEZ-VOUS ! •  Hier, il suffisait de présenter une meilleure offre

que celle de son concurrent pour conclure.

•  Aujourd’hui vos prospects s’informent seuls. Sur votre site internet et ceux de vos concurrents ils trouvent des fiches produit, et études de cas. Pour vous différencier, aidez-les dans leur réflexion sans être trop vendeur. Publiez des articles de blog sur le marché, les tendances ou les innovations par exemple. Il s’agit de pratiques d’inbound marketing (cf lexique p 25).

•  « Ceux qui disposent d’un blog et postent régulièrement des articles intéressants augmentent leur nombre d’opportunités commerciales de 126% ». Source Hubspot 2013.

+ 126 % d’opportunités commerciales

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objection 8

« Notre activité étant d’une grande technicité, je doute qu’un prestataire extérieur

puisse créer des communications digitales à notre place ! » Cyril X. Directeur Export

Powerfit SA (Batteries électriques dédiées aux collectivités »

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réponse 8

ET VOUS AVEZ BIEN RAISON ! •  Personne n’est mieux placé que vous pour

connaître parfaitement vos produits… nous sommes d’accord !

•  En revanche, un prestataire externe peut

analyser vos forces et faiblesses en matière de prospection ou de marketing. L’œil neuf peut s’avérer très utile, qu’en pensez-vous ?!

•  Il pourra vous transmettre les meilleures

pratiques et outils pour améliorer l’impact commercial de vos communications.

•  Si vous êtes intéressé, neocanal propose un diagnostic gratuit de votre communication digitale. Cliquez ici.

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objection 9

« Nous opérons en oligopole. Nos clients nous connaissent et nous contactent directement. Le digital c’est pas pour nous. »

Bruno A. Directeur Ventes Europe & Asie EDOT (Matériels embarqués de mesure)

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réponse 9

DETROMPEZ-VOUS ! •  Etre sur un marché concentré comporte

aussi un risque stratégique. Se couper de toute visibilité sur internet, c’est ajouter un risque supplémentaire !

•  Vos efforts en communication digitale, votre pédagogie pour conseiller sur une problématique donnée, etc. renvoient une image positive de votre entreprise et paieront tôt ou tard !

•  Par ailleurs, quid de nouveaux clients dont le secteur est connexe ? De nouvelles idées de produits ou de services ? De marchés à l’étranger ? Ne passez pas à côté de cette opportunité !

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objection 10

« La conquête de nouveaux prospects c’est le boulot des commerciaux pas du marketing ou du digital !

Le digital c’est les réseaux sociaux, rien à voir avec les ventes ! » Guillaume H. Directeur Commercial

Mutualissime (Services de mutuelles et d’assurances)

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réponse 10

QUELLE IDEE SAUGRENUE ! •  Le digital ne se limite pas aux réseaux

sociaux ! Et même si c’était le cas, c’est un canal par lequel un prospect peut découvrir votre existence, votre expertise, vos solutions ! Pour quelles raisons le bouder ?!

•  Les méthodes de prospection grâce au digital sont moins onéreuses et apportent davantage de leads !

•  Le saviez-vous ? Lorsque le marketing et le commercial s’associent pour atteindre les objectifs de vente fixés, ils obtiennent 20% de chiffres d’affaires supplémentaires !

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conclusion

1.  Le digital est plus rentable que les méthodes traditionnelles tels que les salons, l’emailing de masse, ou la téléprospection.

2.  Le digital et la prospection digitale plus particulièrement, ce n’est pas du gâteau ! Il faut :

•  penser bénéfices-client tout le temps, •  se remettre en question quotidiennement pour être compétitif, •  réajuster constamment ses pratiques en fonction des résultats, •  6-9 mois pour constater les retours

3.  Le dirigeant doit impérativement donner l’impulsion du digital, motiver ses

équipes à se former et à collaborer

4.  Le digital n’est pas une option mais une réelle opportunité de générer du chiffre d’affaires additionnel à moindre coût.

5.  N’attendez plus, tout bouge très vite !

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lexique

•  Communications digitales : tous les contenus destinés à votre prospect pour

l’attirer, le convaincre, l’acquérir en client, et entretenir une connexion positive pour qu’il parle autour de lui… de vous !

•  Inbound marketing : ensemble des méthodes de prospection, principalement sur

internet, qui cherchent à attirer le prospect vers soi en créant une conversation. Plus respectueuse d’un prospect plus informé, elle lui offre au travers de communications digitales des conseils, des expertises pour l’aider à comprendre, faire son choix et décider. A l’inverse l’outbound est une méthode plus intrusive.

•  Marketing automation: logiciel qui automatise les communications avec le prospect pour ressembler à une conversation virtuelle mais personnalisée.

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Besoin d’un coup de main ?

neocanal est la 1ère agence de prospection digitale qui permet aux dirigeants de PME et ETI françaises d’accélérer leur développement commercial à moindre coût, grâce à internet.

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neocanal

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