Faire un plan d’action

commerciale en PME-TPE

Master Class du 23/10/2012

VAD e-commerce Lille

Pourquoi faire un plan

d’action commerciale

• Maîtriser son effort commercial

• Maîtriser ses budgets

• Garantir l’efficacité et la pertinence des

actions

• Eviter ou limiter les pics et creux de vente

Assurer les ventes

Etape 1: le bilan

• Bilan des ventes à date

• Bilan des actions commerciales passées

• Analyse de tendances de vente (leads,

intentions de commande, ventes

récurrentes….)

• Delta ventes tendancielles/ventes à

atteindre

Le plan d’action commerciale

sert à assurer ce delta

R

E

S

U

L

T

A

T

S

FACTEURS INTERNES

POLITIQUE

COMMERCIALE

OBJECTIFS

Connaissances

Aptitudes

Motivations

ACTIVITE

Étape 2 : les leviers FACTEURS EXTERNES

Outils

Etape 3 : conquête ou

fidélisation situation effort Stratégie

commerciale Effort total Part de

l’effort

Client existant Produit existant

1 50% 50 16%

Client nouveau Produit existant

3 20% 60 19%

Client existant Produit nouveau

5 20% 100 32%

Client nouveau Produit nouveau

10 10% 100 32%

total 100% 310 100%

Etape 4 : les axes de

travail • Produit/client, par exemple

– Satisfaction client

– Lancement de produit

• Force de vente, par exemple

– Merchandising

– Challenge vendeur

– Formation vendeurs

– Process de vente

– Tunnel de commande

Etape 4 : les axes de

travail (suite)

• Promotions, par ex

– Carte de fidélité ou parrainages

– Ventes exceptionnelles

• Communication et publicité

– on line

– off line

• Marketing direct sous toutes ses formes

Etape 4 : formaliser son

plan d’action • Quelle action ?

• Précédée/suivie par quelle autre ?

• Quelle cible ?

• Quand la faire ?

• Qui la mène ?

• Combien elle coûte (temps, euros, …) ?

• Quels résultats attendus ?

A faire

• Réaliser les actions prévues

• Respecter le séquencement des actions

liées

• Être cohérent dans les messages

• Faire un bilan de chaque action ou de

plusieurs actions liées

• Rafraichir périodiquement le plan d’action

(tous les mois, trimestres,….)

C’est une action

commerciale • Qualifier sa base client/prospects

• Acheter des cibles

• Améliorer son produit

• Répondre aux clients insatisfaits

• Marketer ses factures

• Ouvrir un nouveau point de vente ou agréer

un nouveau distributeur

• Travailler le look and feel de son e-boutique