Argumentation commerciale :SONCAS

TEL 34 b

5 mai 2008

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Argumentation commerciale 1► Sommaire

1. Construire l’argumentaire1. La méthode CAP2. 3 types de caractéristiques

2. Une argumentation adaptée1. SONCAS2. Variantes mnémotechniques3. L’approche de P. Kalason4. Reconnaître les attitudes du client

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1. Construire l’argumentaire► la méthode CAP

Un argumentaire de vente:• un ensemble structuré d’arguments

(généralement rationnels)• qui présente les caractéristiquesd’un produit /

service comme autant d’avantagespour le client• Il suppose une connaissance approfondie du

produit (caractéristiques), mais aussi des besoinset des motivations du client

• Un bon argumentaire de vente est avant tout un argumentaire adaptéau client

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Construire l’argumentaire : ► la méthode CAP

• Pour construire un argumentaire, on suit généralement la démarche C.A.P. :

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Construire l’argumentaire► 3 types de caractéristiques

Caractéristiques

Techniques:Composition

DesignPerformances

Fonctionnement

Commerciales:Prix

ServiceConditions de venteDélai de livraison

Durée de vie

Psychologiques:Image du produit

MarqueGarantie

SAV

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Construire l’argumentaire

• Chacune des caractéristiqueest transformée en un ou plusieurs avantagespour le client :

�Prix = bonne affaire, remise

�Design = produit valorisant, bon goût

�Garantie, SAV = tranquillité d’esprit

�Fonctionnement = facilité d’utilisation

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2. Une argumentation adaptée ► SONCAS

• Un argumentaire est adapté et donc efficace s’il correspond aux besoins et aux motivations d’achat du client

• L'argumentation SONCAS consiste à établir un profil de client en fonction de ses mobiles d'achats (valeurs et motivations)

• Chacune des lettres correspond à une motivation

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2. Une argumentation adaptée ► SONCAS

En début d’entretien, le vendeur tente de découvrir les motivations dominantes du client, en observant son comportement et son vocabulaire :

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2. Une argumentation adaptée ► variantes mnémotechniques

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2. Une argumentation adaptée ► l’approche de P. Kalason

Patrick Kalason propose de classer les achats en 7 catégories, selon que l’acheteur est centré sur

• le produit ,

• le vendeur• lui-même

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2. Une argumentation adaptée ► l’approche de P. Kalason

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2. Une argumentation adaptée ►reconnaître les attitudes du client

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2. Une argumentation adaptée ►2 stratégies