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Réussir votre salon PROMOTE 2014

by guevorts-bernard

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Réussir Promote Réussir votre salon Promote Pour bien préparer vos RDV et contacts sur le salon et améliorer vos ventes. Soirées réseautage durant Promote : 9 et 13 décembre 2014 Organisation Mountain communication www.salonpromote.org Consulting-Training-Coaching © Introduction Cette présentation reprend quelques points clés à tenir en compte pour une bonne préparation à un salon commercial (ici le salon PROMOTE 2014, Yaoundé). Elle n’a pas la prétention d’être exhaustive. Vous trouverez une bibliographie et des liens complémentaires en fin de présentation. N’hésitez pas à apporter et partager votre propre expérience. 2 © Bien commencer Vous avez fait le choix d’être présent sur un salon commercial, d’investir dans un stand, et du matériel promotionnel. Il est donc important que cet investissement soit rentable pour votre entreprise. Vous trouverez ci-après quelques éléments qui vous permettront d’être préparé au mieux. Nous nous focaliserons surtout sur les aspects de communication directe avec les visiteurs. 3 © Quels sont vos objectifs ? Il est important de clarifier clairement vos objectifs : Faire des ventes Chercher de nouveaux prospects Trouver des partenaires Suivre vos clients ou fournisseurs Faire des relations publiques Etre visible simplement, car incontournable … … Comment allez-vous mesurer si votre salon est réussi ? Quels seront vos indicateurs ? 4 © Vos cibles ? Qui voulez-vous rencontrer ? Définir les contacts prioritaires Inviter en avance vos prospects et clients Préparer des RDV Informer au préalable : Communiqué de presse, newsletter, site web, réseaux sociaux, … Liste des entreprises exposantes Liste des visiteurs inscrits 5 © Préparation Liste du matériel nécessaire A rassembler en avance Vérifier minutieusement Penser au petit matériel Papeterie, feutres, trousse de secours, bonbons, … Checklist des actions et retro planning Avant : invitations, matériel, … Pendant : RDV, événements, … Après : pour le suivi des contacts Agenda de RDV Calendrier des activités prévues (salon) 6 © Qu’allez-vous donner ? Cartes de visite ! Prévoir un stock suffisant Pas trop de papier Éléments essentiels Qualité Compléments numériques Interactivité au stand CD-rom Liens Internet Gadgets et outils marketing Sacs, crayons, flyers, … Cadeaux Offres spéciales 7 © Faire des promotions ? Prix spéciaux Pour achat rapide ou immédiat Période qui suit le salon (courte) Jeux-concours durant le salon ou chaque jour 8 © Préparez votre agenda Essayez de fixer certains RDV en avance si possible Prévoyez des contacts avec les organismes qui encadrent et aident les entreprises : BSTP, API, CCIMA, … GICAM, ECAM, … Voyez le programme de l’organisateur Conférences dans votre secteur Apéros thématiques (voir ci-après) Rencontres officielles Procurez-vous la liste des entreprises présentes Dès le 1/12/2014 au secrétariat du salon (2000 FCFA) 9 © Programme des apéros thématiques Dimanche 7 décembre : l’Agriculture et Agro Industrie Mardi 9 décembre : L’informatique et les télécommunications (TIC) Mercredi 10 décembre : Le Bâtiment et les Travaux Publics Jeudi 11 décembre : La forêt et le bois Vendredi 12 décembre : l’Energie et l’Eau Samedi 13 décembre : L’industrie extractive et l’industrie de transformation Lieu : Salle des Rencontres / Horaire : 12h00 à 13h30 10 © Soirées réseautage Organisées par Mountain Communication Partenaire de PROMOTE Mardi 9/12 et samedi 13/12 17-20h Programme : Séances de réseautage B To B. Présentations des entreprises au micro Visite des mini-espaces d’exposition Cocktail dinatoire Succès story 11 © Pendant le salon 12 www.salonpromote.org © Les RDV Relancez les contacts pris en avance. Parcourez la liste des participants et préparez les visites ou prises de contacts. Fixez des priorités. Définissez-vous des plages pour RDV ou visites des stands. 13 © Le stand ! Visible et attractif ! Très peu de temps pour capter l’attention des passants Ouvert et accueillant ! 14 © Le stand ! Pas de barrière physique ou psychologique pour entrer Les gens sont timides ! Tournez vos panneaux vers l’extérieur Soignez les visuels Couleurs, attractifs, … 15 © Code de conduite Soin de la tenue vestimentaire Ne mangez pas sur le stand Soyez attentif et ouvert Evitez des signes de fatigue ou de lassitude Le non verbal ne ment pas ! Evitez de téléphoner trop longtemps Mettez-vous en retrait Ne restez pas constamment entre collègues à discuter 16 © Comment attirer les bonnes personnes ? 17 © Les visiteurs En fonction de vos objectifs, quels sont les types de visiteurs que vous souhaitez voir à votre stand ? Comment allez-vous les y amener ? Comment accueillir et trier les visiteurs passants ? Comment allez-vous vous présenter et présenter votre société ? 18 © Accueil Faire venir les gens au stand et les accueillir Le non verbal est capital : Ouvert, souriant, disponible Attentif ! Les signes de fatigue, de lassitude ne doivent pas se voir… Se relayer à plusieurs ! Sièges pour visiteurs Boissons fraîches et/ou chaudes 19 © La première impression ! Vous n’avez pas deux fois la chance de faire une bonne première impression  20 © La prise de contact 21 Règle des 4 x 20 ! (voir ci-après) Je suis ouvert, affirmé, souriant... Je suis disponible et à l’écoute. Cela se voit ! Je crée le lien Je me présente ainsi que ma société avec originalité (USP) Voir articles proposés dans la bibliographie © Règle des 4 x 20 22 BLA BLA BLA Voir article proposé dans la bibliographie 20 premiers gestes 20 cm de visage 20 premiers mots © Dans le cas d’une rencontre, il faut faire attention à la règle des 4 x 20 :   Les 20 premiers pas et gestes Montrez une attitude affirmée, disponible et ouverte. Gestes d’accueil, non fermés. Poignée de main assurée et non agressive.   Les 20 premiers mots Saluez votre interlocuteur d’un « Bonjour Monsieur XXX », « Bonjour Madame XXX ». La voix doit être à la fois assurée, claire et douce. Présentez-vous brièvement en tenant compte des besoins de votre interlocuteur (voir prochain article).   Les 20 centimètres du visage Vous devez vous concentrer sur le visage de votre interlocuteur. C'est là que tout se joue, au niveau de ses yeux. Avoir un regard franc, sourire. Se montrer ouvert.   Les 20 premières secondes Jugement rapide, souvent inconscient de l’interlocuteur. Cela se fait sur la voix, l’apparence générale, l’attitude…   Cette règle est valable aussi bien en « one to one » comme face à un public (avec les adaptations liées à la distance). 22 www.authentis-cameroun.com La qualité de notre communication est déterminée non par la manière dont nous disons les choses, mais par la manière dont elles sont comprises. Andrew Grove. Vos messages clés Quels messages allez-vous laisser ? Préparez vos USP : comment vous différencier ? Préparez votre pitch (ou plusieurs) Comment se présenter brièvement (30’- 40’) ! 24 © Comment vous présenter en 30-40’’ Faites attention à votre attitude (non verbal) et à votre voix !!! C’est cela qui capte d’abord l’attention BONJOUR !… Présentez-vous de manière attractive pour garder l’attention et susciter l’envie de vous connaître et de vous écouter davantage. Nom, prénom, fonction, entreprise, secteur (bref) Votre spécificité pour vos auditeurs (USP) Parlez pour eux et non centré sur vous et votre entreprise Les bénéfices qu’ils vont en retirer 25 © Exemple Voici la présentation classique d’une entreprise qui pourrait être faite par un délégué commercial : Notre entreprise est spécialisée en informatique. Nous commercialisons toutes les grandes marques d’ordinateurs et leurs consommables. Nous offrons des conditions spéciales PROMOTE.   Voici une présentation tournée vers l’interlocuteur et qui sera plus à même d’attirer son attention : Si vous cherchez un ordinateur ou des produits associés, notre entreprise est à votre service pour vous aider à trouver ce qui conviendra au mieux à vos besoins. Et en plus, vous recevrez une réduction spéciale PROMOTE. 26 © Rencontre des prospects Allez vers eux sans faire peur ! Timidité et craintes Attitude ouverte et souriante. Enthousiasme ! Présentez-vous. Posez une question pour ouvrir le dialogue : Quel est votre secteur d’activité ? Et en fonction de votre propre secteur, poursuivez la découverte Ou Que savez-vous de notre entreprise ? Connaissez-vous notre entreprise ou nos produits ? Je préfère personnellement les questions ouvertes. A vous de voir, pour filtrer rapidement le type de prospect qui peut vous intéresser, quelles seront les questions les plus adaptées. Intéressez-vous à votre visiteur ! Ne soyez pas trop centré sur vos produits, vous risquez de l’ennuyer très vite ! 27 © Comment accueillir Comment interpeller ? 27 Filtrez vos visiteurs Préparez-vous à filtrer rapidement vos visiteurs 2-3 questions ouvertes/fermées pour filtrer. Pour ceux qui sont dans vos critères, amenez-les à échanger davantage. Voyez si vous pouvez en faire des prospects qualifiés. Restez courtois ! Ne remerciez pas les gens qui ne sont pas intéressants pour vous de manière inconvenante. 28 En 2-3 questions, vous devez pouvoir vous faire une opinion ! © Son positionnement stratégique, ses défis Nos solutions adaptées Son organisation Ses besoins, motivations… Améliorations à apporter Le domaine d’activité du client La technique de l’entonnoir Ses solutions actuelles Exemple de stratégie de questionnement A vous de construire la vôtre adaptée à vos types de clients différents © Qualifiez vos visiteurs Il sera important de qualifier vos visiteurs ou interlocuteurs En savoir un peu plus sur eux pour voir s’ils sont des clients potentiels Il faudra donc faire une découverte efficace et rapide Elle le sera d’autant plus si vous avez réfléchi aux questions essentielles nécessaires pour vous permettre d’avancer rapidement dans la qualification 30 Quels profils recherchez-vous ? Que devez-vous savoir sur vos prospects ? Comment commencer votre découverte ? Quelle sera votre première question ? Ou vos premières questions ? © La découverte 31 Quelles questions vais-je poser ? Quelles informations manquent ?   Quels sont les besoins et les attentes du client ? (opérationnels et émotionnels) Je demande des détails, je creuse … Quelles opportunités puis-je découvrir ? Simple visiteur ou client potentiel ? © Je fais verbaliser sa satisfaction. Je traque son insatisfaction. Quelles questions vais-je poser ? Que dois-je savoir ?   J’écoute activement et je reconnais les faits, les opinions et les sentiments.   31 www.authentis-cameroun.com « Plus je donne envie d’acheter, moins j’ai besoin de vendre.» Michaël Aguilar © Gestion des contacts Gestion des cartes de visite Code ou N° pour le carnet de note Écrire derrière Prise de notes Dans un carnet ! Sujet de conversation, intérêts, éléments de suivi, offre à fournir, … Qualifiez les prospects ! Selon vos critères +, ++, +++, à revoir… Préparer le suivi Comment les recontacter ? Quand ? Pourquoi ? Outil CRM si possible 33 © Après le salon 34 © Evaluation du salon Quels sont les résultats ? Directs Indirects. Avez-vous atteint vos objectifs ? Selon vos indicateurs fixés avant le salon ! Évaluez la stratégie, les actions, le matériel, le programme, la logistique, l’organisation, les partenaires… © Renforcez votre prospection Revoyez les cartes de visites et notes prises Faites les offres demandées rapidement Qualifiez les prospects dans votre base de données Procurez-vous la liste des participants si possible Relancez, recontactez, fixez des RDV Respectez les engagements que vous avez pris lors de vos rencontres… cela va construire votre image de marque… ou la casser ! 36 © Bibliographie et liens Se présenter et créer le lien, éléments de communication : http://horizon-plus.cm/rubriques/management/marketing/142-la-communication-dans-tous-ses-etats-bernard-guevorts-formateur-consultant-authentis-cameroun.html http://horizon-plus.cm/rubriques/management/marketing/158-creer-le-lien-comment-faire-une-bonne-premiere-impression.html http://horizon-plus.cm/rubriques/management/marketing/180-comment-se-presenter-lors-d-un-entretien-ou-en-public.html Réussir son salon : les règles d’or ! http://fr.slideshare.net/conseilsmarketing/russir-son-salon-les-rgles-dor?qid=ae166474-1242-40bd-95f3-4d7e159d4309&v=default&b=&from_search=3 Réussir sa participation à un salon professionnel http://fr.slideshare.net/MadagascarTourisme/russir-sa-participation-un-salon-professionnel Préparez l’animation de votre stand http://lentreprise.lexpress.fr/marketing-vente/promotion-communication/preparer-l-animation-de-votre-stand_1512818.html Devenez un pro du réseautage http://fr.slideshare.net/conseilsmarketing/devenez-un-pro-du-rseautage-en-30-minutes?next_slideshow=1 www.salonpromote.org 37 © 38 ©
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