Vente complexe B2B : L'ère du vendeur augmenté

#SocialSelling #CognitiveSelling #InsightSelling

"Le Social Selling, c'est l'art et la manière d'exploiter les réseaux sociaux pour

développer ses ventes"

Le Social Selling, complément des méthodes de vente B2B

Le Social Selling complète les méthodes de vente qui structurent la réflexion et l'action des vendeurs de solutions complexes. Ces (nombreuses) méthodes, très similaires, proposent des principes et des étapes adaptés aux processus de vente B2B.

Leurs noms commencent par Solution, Spin, Snap, Customer Centric, Challenger, Value, Strategic, Provocative, Insight... et se terminent en général par Selling.

Le Social Selling n'est pas une nouvelle méthode de vente, mais une manière moderne d'appliquer ces méthodes en:

adaptant sa démarche à l'évolution des clients vers le Social Buying. Les acheteurs sont désormais hyperconnectés à leurs réseaux et ont pléthore d'informations sur les offres au travers d'internet. Il faut les engager là où ils sont.

profitant des nouveaux outils proposés entre autres par les réseaux sociaux pour mieux connaître et mieux engager ses prospects et leurs écosystèmes

Le Social Selling, l'exosquelette V1 du vendeur augmenté

"Les exosquelettes d'assistance à l'effort sont des structures mécaniques qui doublent celle du squelette humain et lui confèrent des capacités physiques qu'il n'a pas ou plus" (Wikipedia)

Le Social Selling, c'est la version 1 de l'exosquelette logiciel du vendeur.

Les systèmes cognitifs tels que Watson d'IBM et ses confrères comprennent, apprennent et raisonnent.

Exploités dans des logiciels du domaine de la vente et du marketing B2B, ils seront bientôt capables d'assister les vendeurs (et les acheteurs, bien sûr) dans leurs démarches et d'en faire des vendeurs et des acheteurs "augmentés".

“Cognitif : Capacité à comprendre, apprendre et raisonner".

Du Social Selling au Cognitive Selling* et au Robot Selling?

Allons-nous abandonner le terme Social Selling ou, du moins, le réduire à l'art et la manière d'exploiter LinkedIn?

commencer à (re)parler de Cognitive Selling*, adaptation à la vente et au marketing du Cognitive Business (dont le Digital Business n'est que le fondement, selon IBM)?

* Je crains que nous ne puissions utiliser librement l'expression Cognitive Selling car quelqu'un l'a déjà exploitée dans les années 2000, notamment dans un livre sur une méthode de vente (de plus)! Les marketeurs, eux, pourront peut-être promouvoir le terme Cognitive Marketing pour remplacer le Digital Marketing.

Social Selling, Digital Selling, Cognitive Selling ne sont finalement que des expressions qui décrivent l'évolution du "Selling", au même titre que e-Business, Digital Business ou Cognitive Business expriment les nouvelles manières de faire du Business.

Mais ces évolutions nous poussent à nous poser la question de la place des millions de vendeurs B2B à l'ère de la robotique et du cognitif évolués...

La relation commerciale et la démarche d'achat seront-elles encore facilitées par des intermédiaires de confiance à forme humaine ou assisterons-nous bientôt à l'invasion du Robot Selling ?

Quel futur pour les Commerciaux B2B?

Certains présentent des rapports alarmistes sur l'avenir des commerciaux. D'autres, dont je fais partie, se veulent plus optimistes, en tous les cas pour ce qui touche à la vente complexe B2B.

En effet, nos clients et prospects ont là de plus en plus besoin de guides et de consultants. Malgré l'hyperconnectivité et la transparence, acheter une solution complexe est rendu de plus en plus compliqué par les offres, les "contenus" et les "relations sociales" qui explosent avec le Cloud, le Digital Marketing et le Social Selling.

C'est dans ce contexte que le vendeur augmenté de nouvelle génération pratique le Social Selling et l'Insight Selling pour apporter une vraie valeur différenciante à ses clients.

Il évolue dans une entreprise qui en a compris l'importance, à défaut d'avoir déjà trouvé la bonne manière de répéter la création d'Insights commerciaux (voir à ce sujet l'excellent article de mon collègue Dirk Duden).

Et vous, que pensez-vous du futur des Commerciaux B2B?

Save the date : 20 mai 2015 - 2ème édition du #SocialSellingForum,

1er forum de partage d'expérience sur la transformation

numérique de la vente et du marketing B2B.