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Start-up de A à Z Start-up de A à Z par Jeremie Berrebi par Jeremie Berrebi

Startup de A à Z

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Start-up de A à ZStart-up de A à Zpar Jeremie Berrebipar Jeremie Berrebi

Attention: Cette présentation a été rapidement Attention: Cette présentation a été rapidement réalisée en 2008 et à peine mise à jour en réalisée en 2008 et à peine mise à jour en

janvier 2014. janvier 2014. Bien qu’elle soit toujours d’actualité, beaucoup Bien qu’elle soit toujours d’actualité, beaucoup de changements ont eu lieu dans l’industrie et de changements ont eu lieu dans l’industrie et

ne sont pas traités ici (superangels, ne sont pas traités ici (superangels, accélérateurs, crowdfunding, pre-orders, accélérateurs, crowdfunding, pre-orders,

hébergement dans le cloud etc..)hébergement dans le cloud etc..)Je suis aussi actionnaire avec Xavier Niel via Je suis aussi actionnaire avec Xavier Niel via

Kima Ventures de quelques centaines de Kima Ventures de quelques centaines de startups de plus depuis. startups de plus depuis.

Beaucoup d’expériences à partager mais cela Beaucoup d’expériences à partager mais cela sera pour plus tard ;-)sera pour plus tard ;-)

Bonne lecture!Bonne lecture!

Good judgment comes Good judgment comes from experience from experience

and experience comes and experience comes from bad judgment.from bad judgment.

-Barry LePatner-Barry LePatner

Une idée nUne idée n’’a quasiment a quasiment aucune valeur.aucune valeur.

Sa valeur repose sur son Sa valeur repose sur son exécution.exécution.

80 % des start-ups ne 80 % des start-ups ne font pas ce qufont pas ce qu’’elles ont elles ont

prévu au départ.prévu au départ.

PersévérancePersévérance≠ entêtement≠ entêtement

Voir le bon côté des Voir le bon côté des choseschoses

Une catastrophe Une catastrophe tous les 3 moistous les 3 mois

Beaucoup dBeaucoup d’’énergieénergie

Everything you want is Everything you want is just outside your just outside your

comfort zone.comfort zone.

Robert Allen, co-author, The One Minute MillionaireRobert Allen, co-author, The One Minute Millionaire

Savoir contourner les Savoir contourner les obstacles !obstacles !

Avoir une vie en dehors Avoir une vie en dehors de lde l’’entrepriseentreprise

Ne pas être attiré par la Ne pas être attiré par la vente de lvente de l’’entreprise entreprise mais par lmais par l’’aventure !aventure !

Démarrez avec peu de Démarrez avec peu de fonds et quasiment fonds et quasiment aucune dépense !aucune dépense !

Ne vous lancez dans Ne vous lancez dans aucune dépenseaucune dépense

Pas de location : bossez de chez vous.Pas de location : bossez de chez vous.

Ayez une source de revenus indépendante.Ayez une source de revenus indépendante.

Utilisez votre ordinateur perso.Utilisez votre ordinateur perso.

Skype pour téléphonerSkype pour téléphoner

Google Docs pour échangerGoogle Docs pour échanger

Basecamp ou Goplan pour gérer vos projetsBasecamp ou Goplan pour gérer vos projets

Étape 1 : Valider son Étape 1 : Valider son idéeidée

Comment valider une Comment valider une idée ?idée ?

Parlez-en à votre entourage ! Vous avez plus à Parlez-en à votre entourage ! Vous avez plus à craindre de vous-même que de vos potentiels craindre de vous-même que de vos potentiels concurrents.concurrents.

Father/Mother/GrandMother Testing : est-ce Father/Mother/GrandMother Testing : est-ce ququ’’ils comprennent lils comprennent l’’intérêt de ce que vous intérêt de ce que vous allez faire ?allez faire ?

Vérifiez quVérifiez qu’’il existe un vrai besoin il existe un vrai besoin naturelnaturel..

Répondre Répondre à un véritable besoinà un véritable besoinet éviter de créer de et éviter de créer de

nouveaux usagesnouveaux usages

I find out what the world I find out what the world needs, then I proceed to needs, then I proceed to invent.invent.

Thomas Thomas EdisonEdison

The Google StoryThe Google Story

Requête Clinton devait mener Requête Clinton devait mener au site de la maison blanche.au site de la maison blanche.

FreeboxFreebox

Internet, Téléphone, TV, MobileInternet, Téléphone, TV, Mobilenn ’’étaient pas de nouveaux usages.étaient pas de nouveaux usages.

MeeticMeetic

Agence matrimoniale en ligneAgence matrimoniale en ligne

SkypeSkype

Téléphonez gratuitement via Internet.Téléphonez gratuitement via Internet.

eBayeBay

eBay neBay n’’est quest qu’’une brocante avec énormément une brocante avec énormément de passants.de passants.

Quelques usages Quelques usages nouveauxnouveaux

Twitter et Facebook sont des usages nouveaux Twitter et Facebook sont des usages nouveaux qui étaient quasiment impossibles à prévoir.qui étaient quasiment impossibles à prévoir.

Modèle très risqué avec 99,9 % dModèle très risqué avec 99,9 % d’’échecs !échecs !

Étape 2 : Mettre en Étape 2 : Mettre en forme son idéeforme son idée

Mettre en forme son Mettre en forme son idéeidée

Rédigez 2 pages de présentation du projet Rédigez 2 pages de présentation du projet avec :avec :

votre vision à court, moyen et long terme ;votre vision à court, moyen et long terme ;

le besoin auquel il répond ;le besoin auquel il répond ;

sa méthode de promotion/stratégie sa méthode de promotion/stratégie commerciale ;commerciale ;

son Business Model clair et simple.son Business Model clair et simple.

Mettre en forme son Mettre en forme son idéeidée

Maquettez votre projet de A à ZMaquettez votre projet de A à Z

Écrivez tous les textes du siteÉcrivez tous les textes du site

Utilisation de Balsamiq (79 $) ou MockflowUtilisation de Balsamiq (79 $) ou Mockflow

Simplifier tout au Simplifier tout au maximummaximum

Google, iPod, Skype, Twitter sont des outils simplesGoogle, iPod, Skype, Twitter sont des outils simples

Ne faites pas la course aux fonctionnalités. Vos Ne faites pas la course aux fonctionnalités. Vos clients nclients n’’achèteront pas le produit qui propose la achèteront pas le produit qui propose la plus longue liste de fonctions, mais celui qui saura plus longue liste de fonctions, mais celui qui saura parfaitement répondre à leurs principaux besoins ! parfaitement répondre à leurs principaux besoins ! (Pas plus de 2 ou 3 besoins généralement)(Pas plus de 2 ou 3 besoins généralement)

Vous devez tout faire pour enlever au maximum les Vous devez tout faire pour enlever au maximum les fonctions non indispensables de vos services.fonctions non indispensables de vos services.

Étape 3 : Monter Étape 3 : Monter ll ’’équipe fondatriceéquipe fondatrice

The good [employees] join because The good [employees] join because of the vision, the CEO and the of the vision, the CEO and the opportunity to work with exciting opportunity to work with exciting new products. Freeriders come when new products. Freeriders come when success is already apparent.success is already apparent.

Steve KilleleaSteve Killelea

Équipe fondatrice idéaleÉquipe fondatrice idéale

Le Marketeux/Commercial/RP/Chef de Le Marketeux/Commercial/RP/Chef de projet/Visionnaire (CEO)projet/Visionnaire (CEO)

Le Technicien/Admin Serveur (CTO)Le Technicien/Admin Serveur (CTO)

Le Financier (CFO)Le Financier (CFO)

Les membres de lLes membres de l’’équipe peuvent et doivent équipe peuvent et doivent avoir des revenus et ressources en dehors du avoir des revenus et ressources en dehors du projet au départ.projet au départ.

Comment trouver des Comment trouver des associés ?associés ?

Participer à un maximum dParticiper à un maximum d’’événements de événements de NetworkingNetworking

Recontacter ses amis du lycée ou de Recontacter ses amis du lycée ou de l’universitél’université

Communication Communication dd ’’entrepriseentreprise

Communiquez énormément.Communiquez énormément.

Apprenez à vos collaborateurs à vous Apprenez à vos collaborateurs à vous annoncer les mauvaises nouvelles.annoncer les mauvaises nouvelles.

Exigez un rapport hebdomadaire de tous vos Exigez un rapport hebdomadaire de tous vos collaborateurs.collaborateurs.

Utilisez des outils tels que Weekdone pour Utilisez des outils tels que Weekdone pour être certain que tout se passe bien.être certain que tout se passe bien.

Étape 4 : Définir son Étape 4 : Définir son Business ModelBusiness Model

Définir son Business Définir son Business Model Model

Modèle publicitaire Modèle publicitaire : Ultra risqué sauf si : Ultra risqué sauf si énorme trafic ; tarifs en chuteénorme trafic ; tarifs en chute

FreemiumFreemium: Service gratuit + Fonctions : Service gratuit + Fonctions avancées payantesavancées payantes

Biens virtuels (Virtual Goods)Biens virtuels (Virtual Goods) : Payer : Payer pour obtenir plus de possibilités dans un jeu pour obtenir plus de possibilités dans un jeu ou monde virtuelou monde virtuel

Vente de bien digitauxVente de bien digitaux : Fotolia : Fotolia

Commission sur transactionCommission sur transaction : : Marketplaces, eBayMarketplaces, eBay

Étape 5 : Lancer la V1 Étape 5 : Lancer la V1 du projetdu projet

Lancer une première Lancer une première version de son projetversion de son projet

Si vous avez choisi un bon trio dSi vous avez choisi un bon trio d’’associés, associés, vous avez désormais la possibilité de lancer vous avez désormais la possibilité de lancer une première version de votre projet sans le une première version de votre projet sans le moindre investissement hormis moindre investissement hormis ll ’’hébergement, qui ne coûte désormais hébergement, qui ne coûte désormais quasiment rien.quasiment rien.

Ne levez des fonds que si le service Ne levez des fonds que si le service commence à décoller.commence à décoller.

Ne levez pas de fonds si le service ne décolle Ne levez pas de fonds si le service ne décolle pas, car les fonds ne le feront pas décoller.pas, car les fonds ne le feront pas décoller.

Étape 6 : Comment faire Étape 6 : Comment faire connaître votre projet ?connaître votre projet ?

Convaincre les leaders Convaincre les leaders dd ’’opinionopinion

Bien définir sa cible et présenter son projet Bien définir sa cible et présenter son projet aux aux journalistes/blogueurs/webmasters/influencejournalistes/blogueurs/webmasters/influenceurs ayant la même cible.urs ayant la même cible.

Si pas de retour, sSi pas de retour, s’’inquiéter sur son projet. inquiéter sur son projet. Comprendre pourquoi cela ne les intéresse Comprendre pourquoi cela ne les intéresse pas.pas.

Créer son NetworkCréer son NetworkUn Start-uppeur doit être intégré au milieu Un Start-uppeur doit être intégré au milieu des entrepreneurs ou de sa spécialité.des entrepreneurs ou de sa spécialité.

Il doit être suivi sur Twitter ou Facebook pour Il doit être suivi sur Twitter ou Facebook pour ses réflexions et analyses intéressantes par ses réflexions et analyses intéressantes par les pros du sujet.les pros du sujet.

Il doit être celui que lIl doit être celui que l’’on invite en conférence on invite en conférence pour parler du sujet dont sa société est pour parler du sujet dont sa société est spécialisée.spécialisée.

Buzzer !Buzzer !

Associez-vous à des stars ou à une cause.Associez-vous à des stars ou à une cause.

Profitez dProfitez d’’un événement pour communiquer un événement pour communiquer dans les médias (ex. : jeu de tennis qui se dans les médias (ex. : jeu de tennis qui se lance pendant Roland Garros).lance pendant Roland Garros).

Innovez....Innovez....

La Notoriété de La Notoriété de ll ’’entreprise ou de son entreprise ou de son fondateur ne doit pas fondateur ne doit pas dépasser ldépasser l’’Usage que Usage que ll ’’on en fait.on en fait.

Étape 7 : FinancementÉtape 7 : Financement

Se faire repérer par les Se faire repérer par les investisseursinvestisseurs

Le start-uppeur ne doit pas passer son temps Le start-uppeur ne doit pas passer son temps à chercher des investisseurs, mais plutôt à à chercher des investisseurs, mais plutôt à essayer de les attirer.essayer de les attirer.

Avoir une société ayant une forte tractionAvoir une société ayant une forte traction

Générer des revenus et une croissance dès la Générer des revenus et une croissance dès la première heurepremière heure

Se créer un nomSe créer un nom

Convaincre un Convaincre un investisseurinvestisseur

Le Start-uppeur doit Le Start-uppeur doit séduireséduire son investisseur son investisseur avec une vision passionnante et de grosses avec une vision passionnante et de grosses perspectives.perspectives.

Son investisseur doit devenir un ami/associé Son investisseur doit devenir un ami/associé avec qui il sera agréable de travailler.avec qui il sera agréable de travailler.

Il est très important que les discussions entre Il est très important que les discussions entre les 2 soient conviviales et non pas une les 2 soient conviviales et non pas une guerre pour savoir qui a raison.guerre pour savoir qui a raison.

Détenir la majorité Détenir la majorité nn ’’est pas important. est pas important.

Disposer dDisposer d’’un groupe un groupe dd ’’associés soudés et associés soudés et complémentaires lcomplémentaires l’’est est beaucoup plus.beaucoup plus.

3 étapes de 3 étapes de financementfinancement

Seed : Entre 100 et 500 K€ Seed : Entre 100 et 500 K€

Séries A : Entre 1 et 5 M€ <-- Pas obligatoireSéries A : Entre 1 et 5 M€ <-- Pas obligatoire

Séries B : Entre 5 et 15 M€Séries B : Entre 5 et 15 M€ <-- Pas obligatoire<-- Pas obligatoire

En général, chaque round dilue de 20 à 35 %.En général, chaque round dilue de 20 à 35 %.

Prévoir plan de Stocks Options/BSPCE pour Prévoir plan de Stocks Options/BSPCE pour salariéssalariés

Quelques définitionsQuelques définitions

Valorisation Premoney : Valorisation quValorisation Premoney : Valorisation qu’’a a votre entreprise avant la levée de fondsvotre entreprise avant la levée de fonds

Fonds levés : Argent apporté au sein de votre Fonds levés : Argent apporté au sein de votre entrepriseentreprise

Valorisation PostMoney : Valorisation Valorisation PostMoney : Valorisation Premoney + Fonds levésPremoney + Fonds levés

ExempleExemple

Valorisation Premoney : 1 million dValorisation Premoney : 1 million d’’euroseuros

Fonds levés : 500 000 eurosFonds levés : 500 000 euros

Valorisation PostMoney: 1,5 million dValorisation PostMoney: 1,5 million d’’euroseuros

Les investisseurs disposeront donc de 33,3 % Les investisseurs disposeront donc de 33,3 % du capital après cette levée de fonds du capital après cette levée de fonds (500k/1.5M*100)(500k/1.5M*100)

Comment valoriser un Comment valoriser un projetprojet

En général, à chaque étape, les actionnaires En général, à chaque étape, les actionnaires cédent entre 20 et 35 % du capital.cédent entre 20 et 35 % du capital.

La valorisation dépend du potentiel.La valorisation dépend du potentiel.

Ne vous battez pas sur la valorisation. Votre Ne vous battez pas sur la valorisation. Votre but est aussi de faire gagner beaucoup but est aussi de faire gagner beaucoup dd ’’argent à vos investisseurs (une trop grosse argent à vos investisseurs (une trop grosse valorisation vous empêchera de sortir tôt ou valorisation vous empêchera de sortir tôt ou même de sortir tout court).même de sortir tout court).

Pacte dPacte d’’actionnairesactionnaires

Le pacte dLe pacte d’’actionnaires a une importance actionnaires a une importance capitale.capitale.

Voici les clauses classiques que lVoici les clauses classiques que l’’on retrouve on retrouve dans les pactes.dans les pactes.

Droit de préemption – Droit de préemption – Right of First RefusalRight of First Refusal

Les actionnaires nLes actionnaires n’’auront pas le droit de auront pas le droit de nantir leurs titres, ni de les céder librement. nantir leurs titres, ni de les céder librement. Si un actionnaire veut en céder tout ou Si un actionnaire veut en céder tout ou partie, il les offre en priorité aux autres partie, il les offre en priorité aux autres actionnaires au prorata de leur % au capital. actionnaires au prorata de leur % au capital. Par exception, les Investisseurs pourront se Par exception, les Investisseurs pourront se céder librement des titres entre eux.céder librement des titres entre eux.

Droit de suite Droit de suite Tag-along RightTag-along Right

Si un groupe dSi un groupe d’’actionnaires souhaite céder, actionnaires souhaite céder, apporter ou échanger tout ou partie de ses apporter ou échanger tout ou partie de ses titres, et si le droit de préemption ntitres, et si le droit de préemption n’’est pas est pas utilisé en totalité, il est obligé de proposer utilisé en totalité, il est obligé de proposer une sortie équivalente aux autres une sortie équivalente aux autres actionnaires aux mêmes conditions pour la actionnaires aux mêmes conditions pour la totalité de leurs titres.totalité de leurs titres.

Droit dDroit d’’entraînemententraînementDrag-along RightDrag-along Right

Si un groupe dSi un groupe d’’actionnaires décide dactionnaires décide d’’accepter accepter une offre pour au moins XX % du capital, les une offre pour au moins XX % du capital, les actionnaires restants sont obligés de céder actionnaires restants sont obligés de céder aux mêmes conditions la totalité de leurs aux mêmes conditions la totalité de leurs titres.titres.

Maintien de la quote-Maintien de la quote-part du capital – Anti-part du capital – Anti-dilution clausedilution clause

En cas dEn cas d’’augmentation de capital, les augmentation de capital, les Investisseurs pourront y souscrire afin de Investisseurs pourront y souscrire afin de maintenir leur % au capital de la Société.maintenir leur % au capital de la Société.

Garantie de passif – Garantie de passif – Warranties & Warranties & IndemnificationIndemnification

En cas de vente de lEn cas de vente de l’’entreprise, les entreprise, les Investisseurs seront dispensés de donner Investisseurs seront dispensés de donner une garantie de passif.une garantie de passif.

Introduction en bourse – Introduction en bourse – Initial Public OfferingInitial Public Offering

En cas dEn cas d’’introduction en bourse, les introduction en bourse, les Investisseurs auront priorité pour vendre des Investisseurs auront priorité pour vendre des actions à hauteur de XX % de leurs titres. Par actions à hauteur de XX % de leurs titres. Par ailleurs, tous les efforts seront faits pour ailleurs, tous les efforts seront faits pour limiter le lock up des actions restantes.limiter le lock up des actions restantes.

Vente de lVente de l’’entreprise – entreprise – Sale of the companySale of the company

Si aucune sortie nSi aucune sortie n’’est intervenue avant le est intervenue avant le ………, les actionnaires s………, les actionnaires s’’engagent à engagent à mandater une banque dmandater une banque d’’affaires affaires indépendante des parties, approuvée par au indépendante des parties, approuvée par au moins 50 % des Investisseurs, avec pour moins 50 % des Investisseurs, avec pour mission de céder la Société ou ses actifs. Si mission de céder la Société ou ses actifs. Si une offre est acceptée par au moins 50 % une offre est acceptée par au moins 50 % des Investisseurs, tous les autres des Investisseurs, tous les autres actionnaires sactionnaires s’’engagent à vendre.engagent à vendre.

Non-concurrence et non-Non-concurrence et non-débauchage – débauchage – Non competition and non solicitationNon competition and non solicitation

Les managers souscriront un engagement de Les managers souscriront un engagement de non-concurrence et de non-débauchage, non-concurrence et de non-débauchage, valable tant que les Investisseurs détiendront valable tant que les Investisseurs détiendront encore des titres.encore des titres.

1.1. Aucune position dAucune position d’’actionnaire, actionnaire, administrateur, salarié, consultant, etc. dans administrateur, salarié, consultant, etc. dans une société concurrente.une société concurrente.

2.2. Interdiction dInterdiction d’’embaucher un employé de embaucher un employé de XXX dans une société où ils auraient un XXX dans une société où ils auraient un intérêt.intérêt.

Conseil dConseil d’’administration administration - Board- Board

Au moins un représentant des Investisseurs Au moins un représentant des Investisseurs aura un siège au conseil daura un siège au conseil d’’administration administration (pas toujours demandé par les angels).(pas toujours demandé par les angels).

Décisions soumises à lDécisions soumises à l’’accord des accord des investisseurs – investisseurs – Matters requiring consentMatters requiring consent

Certaines décisions stratégiques ou Certaines décisions stratégiques ou financières lourdes (création de filiale, financières lourdes (création de filiale, diversification, investissement au-delà ddiversification, investissement au-delà d’’un un certain montant, etc.) doivent faire lcertain montant, etc.) doivent faire l’’objet objet dd ’’un accord préalable des investisseurs.un accord préalable des investisseurs.

Information des Information des actionnaires actionnaires

Les Investisseurs recevront régulièrement les Les Investisseurs recevront régulièrement les tableaux de bord de gestion (si possible tableaux de bord de gestion (si possible mensuels, au moins trimestriels).mensuels, au moins trimestriels).

Étape 8 : Lab-MarketingÉtape 8 : Lab-Marketing

Lab-MarketingLab-Marketing

Ne pas lancer de grandes campagnesNe pas lancer de grandes campagnes

Tester avec des micro budgetsTester avec des micro budgets

Vérifier ses coûts dVérifier ses coûts d’’acquisition et ce que acquisition et ce que rapporte chaque clientrapporte chaque client

Étape 9 : Vendre sa Étape 9 : Vendre sa Start-up ?Start-up ?

Vendre sa Start-up ?Vendre sa Start-up ?

Ne pas avoir une stratégie concentrée sur la Ne pas avoir une stratégie concentrée sur la vente de lvente de l’’entreprise.entreprise.

Le but est de créer une entreprise successful.Le but est de créer une entreprise successful.

La vente suivra ensuite !La vente suivra ensuite !