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Aéroport et Low cost : Prendre en compte l'arrivée des low cost

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Atelier 4

Ou comment imaginer une « check list » détaillée de ses actions futures.

Comment prendre en compte l’arrivée des low - costs dans votre activité

touristique ?

Un angle très « marketing opérationnel » pour cet atelier

Quel(s) client(s) à bord?

Quelle(s) réponse(s) Marketing

Outils pratiques

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Plus de potentiel

Induction => nouveau volume en conquête

Substitution et complémentaire => stratégie de fidélisation par augmentation de fréquence.

Transport Low Cost

Transport traditionnel

SubstitutionInduction

Complémentarité

Brives

Consommateur

L’arrivée d’un Low Cost, c’est simplement plus de potentiel

Mais un potentiel largement convoité

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L’accès à un espace hyperconcurrentiel

Domaine hyperconcurrentiel

Nécessité de pro activité Marketing :- cohérence du Mix par segment- connaître les règles du jeu (stratégie prix/distrib)- outils de mise en œuvre

Nécessité d’une dynamique territoriale en termes d’offre :-institutionnel (différenciation territoire)-professionnel (complémentarité hébergeurs)-aérienne (diversification compagnie)

Low Cost : Pas automatique

Au

tre

s D

es

tin

ati

on

s

Transporteur traditionnel

Ceux qui veulent venir à

Brive

LOW COST

Transporteur traditionnel

Ceux qui veulent partir

Brive

Une offreadaptée

Page 5: Aéroport et Low cost : Prendre en compte l'arrivée des low cost

Quels clients à bord ?Petit focus sur l’existant: MP2 Marseille

Femme; 53%

Homme; 47%

Actif; 60%

Inactif; 40%

Loisir; 84%

Affaire; 16%

13%

19%

20%

25%

23%Tranche d'age

- 25 ans

25 - 34 ans

35 - 44 ans

45 - 59 ans

> 59 ans

à deux; 34%

Tribu; 40%

Seul; 26%

1 nuit; 23%>13 nuits;

32%

7 à 13 nuits; 20%

2 à 6 nuits; 25%

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Quels clients à bord ?

La clientèle touristique utilisatrice de vols low cost – Courts séjours

Focus groups en Grande-Bretagne :

Profil des participants

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Les vols Low cost

Quels clients à bord ?

Tout internet (réservation et achat on-line uniquement)

Avantages :

- le prix (si le vol est booké plusieurs semaines à l’avance)

- la flexibilité (vraie supériorité sur les lignes régulières)

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– TOUS passent en priorité par une recherche

– TOUS font la recherche dans les pages en anglais uniquement :

Ne sont retenues que les adresses en [.co.uk] les adresses en [.com] si elles sont en anglais

– SEULS les plus francophones d’entre eux s’aventurent sur les sites en [.fr]

– AUCUN ne va jamais plus loin que la première page de liens générée par Google, et sur cette page seules les 3 ou 4 premières lignes sont consultées.

Internet : cheminement type

Quels clients à bord ?

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La préparation du séjour – Cheminement type

Quels clients à bord ?

Utilisent INTERNET en composant leurs séjours « A LA CARTE »

1. Destination (Ex Normandy)

2. Hébergement

3. Vol low cost

4. Transfert

UN FORT BESOIN D’AUTONOMIE

UN SÉJOUR AVEC MARGE DE MANŒUVRE

DIFFICILE

FACILE

MOYEN

La partie la plus difficile du processus :

la réservation hôtelière

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Internet - Les outils complémentairesPour se rassurer, et être sûr de faire les bons choix, on utilise en parallèle:

• Trip advisor.co.uk: Un site où les clients d’hôtels déposent des avis sur la qualité globale de la prestation hôtelière

• HiFX.co.uk: un site de conversion directe de £ en €• Flightchecker sur moneysavingexpert.com: un site de “bonnes affaires” en tout genre

Pour les transferts d’un aéroport à l’hôtel, on utilise aussi les services de resorthoppa.com ou cityhoppa.com:

Quels clients à bord ?

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Quels clients à bord ?

Hébergement – Les attentes des clients

Séjourner dans un petit hôtel de charme et de caractère

confort moderne environnement de qualité

accessible de l’aéroport LC

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Quels clients à bord ?

Hébergement – Comment vous préparer

Proposer un hôtel / hébergement qui :

Dispose de l’équipement nécessaire : bouilloire, sèche-cheveux, bonne literie, oreillers en abondance, chaînes TV en anglais, bon réseau de téléphonie mobile

Est décoré avec goût

Dispose de nombreux équipements du type : cheminée, jardin, participant ainsi à l’ambiance du lieu.

Est situé dans un site lui aussi de caractère à défaut d’être remarquable et surtout au calme

Met en valeur le caractère identitaire de ses bâtiments, l’architecture régionale, les matériaux locaux

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Quels clients à bord ?

Accueil / Services – Les attentes des clients

Etre l’objet d’attention, de patience, disponibilité de la part du

propriétaire et de son équipe pendant toute la durée du séjour

Le problème de la langue

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Quels clients à bord ?

Accueil / Services – Comment vous préparer

Un (e) propriétaire et son équipe qui face à la clientèle britannique :

multiplient les « petits gestes », les « plus »

adaptent leurs horaires

reconnaissent et encouragent ses efforts pour communiquer, notamment en français

affichent un comportement proactif : « bons tuyaux », suggestions de ce qui sort des « sentiers battus » (réservation par l’hôtel ou possibilité de se recommander de l’hôtel pour obtenir un traitement de faveur)

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Quels clients à bord ?

Repas – Les attentes des clients

Découvrir la gastronomie régionale

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Quels clients à bord ?

Repas – Comment vous préparer

Une carte et des menus de restaurant qui :

proposent des plats végétariens

sont traduits en anglais

proposent un large choix de plats du terroir

donnent explications sur la composition des plats, l’origine des produits, leur

fraîcheur

mettent en valeur les productions locales, en particulier fromagères

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Quels clients à bord ?

Plus d’informations :

Synthèse des focus groups GB disponible sur

www.uccimac.cci.fr – (Rubrique Tourisme / Nouvelles accessibilités aériennes)

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Quels clients à bord ?Petit focus sur l’existant: MP2 Marseille

Femme; 53%

Homme; 47%

Actif; 60%

Inactif; 40%

Loisir; 84%

Affaire; 16%

13%

19%

20%

25%

23%Tranche d'age

- 25 ans

25 - 34 ans

35 - 44 ans

45 - 59 ans

> 59 ans

à deux; 34%

Tribu; 40%

Seul; 26%

1 nuit; 23%>13 nuits;

32%

7 à 13 nuits; 20%

2 à 6 nuits; 25%

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Des clients éduqués

Low cost, pas low price

Tout Internet

En réponse, ne soyez pas forcément Low price

Mais travailler OBLIGATOIREMENT votre Mix market par segment de

clientèle (pas par types d’utilisateurs LC)

Ne jamais oublier: Cela doit être comme le vol: FACILE

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Les mix Market

Petit Rappel: Le plus simple, les 4P

Attention

Conflit

d’usage

Pour

chaque

segment

Un

segment

produit Prix

Promotion (la com)

Place (la distribution)

L’élément principal: Le 5ième élément

En clair: - Passage an B/B

- Evolution rôle de la reception

- Passage du package au panier

- Montage produit

- Liaison à l’environnement

- Intégration e-distribution

- Refonte site net

- Stratégie de yield

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Les outils du Territoire

Animations – Evènement – Notoriété

Convénience - Facilité

Promotion sur le lieu d’émission de clientèle

Promotion ad hoc (exemple journée patrimoine)

Communication web (aller sur le terrain du prospect) – site, bannière,

réseaux sociaux

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Les outils des 4P

Passage en B/B – Court séjour - CGV

Convénience - Facilité

Stratégie de panier

Recherche de CA complémentaire

L’adaptation de l’offre produit

Plus produit – liaison à l’environnement

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Les outils des 4P

Le yield, pas si

complexe

Recherche de CA

complémentaire

L’adaptation de l’offre prix

Le discount n’est pas

l’objectif

Intégration commission

distributeur

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Les outils des 4P

L’intégrer ou non, mais accepter les règles du jeu

Intégrer la Vel sur son site

L’adaptation de l’offre de distribution

L’effet omniprésence, c’est la base de la toile

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Les outils des 4P

Allez vers eux: stratégie web

Gestion de contenu

L’adaptation de la communication

Réseaux sociaux Liaison environnement

Rédaction bilingue complète