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Comment Vendre Son Produit Touristique

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Les rencontres du Tourisme Développement Local - Brive-la-Gaillarde
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  • 1. Rencontres de Brive-La-Gaillarde Atelier de travail23 octobre 2008
  • 2.
    • Comment vendre son produit touristique ?
  • 3. Plan de la présentation
  • 4.
    • Mutations structurantes du marché 2. Tendances de consommation 3. Clés de réussite de la commercialisationtouristique 3. Cas
  • 5. 1. Mutations structurantes du marché touristique
  • 6.
    • Phase de concentration sans précédent au cours des dernières années  
    • L’arrivée des géants européens (TUI, Thomas Cook) a bouleversé le paysage de la distribution en France et en Europe
      • TUI (n ° 1) et , First Choice (n ° 4).
      • Fusion Mytravel (N°3) et Thomas Cook (N°2)
    • Parmi les 10 premiers tour-opérateurs français, 7 sont contrôlés tout ou partie par des capitaux étrangers.
    Concentration des acteurs
  • 7.
    • Conséquence :
    • Deux modèles coexistent…
      • les grands groupes , présents sur les destinations de masse, où le volume, la puissance d’achat et l’intégration dominent.
          • production deforfaits normés à prix ultra compétitifset appuyés sur des stocks
      • les voyagistes de niche , dont la survie dépendra de l’adaptabilité, la rapidité, la réactivité, la rigueur et la précision.
          • produits plus différenciateurs , destinés à des marchés plus ciblés
    Concentration des acteurs
  • 8. Tentative de segmentation des TO
  • 9.
    • Distribution, production, réceptif,les savoir-faire ne sont plus cloisonnés mais superposés.
    • Les producteurs distribuent, les distributeurs produisent.
    Décloisonnement des métiers
  • 10.
    • Refonte complète du système de rémunération (fondé sur la commission).
    • Les compagnies aériennes ont supprimé ou baissé les taux de commission, ce quine justifie plus l’acte de vente. SNCF menace la réduction, voire la disparition de commission d’ici 2010.
    • Les agences sont rémunérées par leurs clientset non plus par leurs fournisseurs, en particulier pour le tourisme d’affaires.
    Renversementdu modèle économique dans la distribution
  • 11.
    •  
    • = 31,7 % du trafic aérien (vers ou départ)
    • Initié par Ryan Air, Easy Jet aujourd’huile paysage aérien français est peuplé de plus d’une vingtaine de compagnies low-cost.
    • Nouveaux produits low-cost : l’avion (low-fare bussiness class)
    • Easy jet est commercialisé via les GDS (+7€)
    Low Cost
  • 12. Low Cost
  • 13. Un système de commercialisation complexe Voyages d’affaires Voyages aériens à forfaits Tourisme diffus Cie aérienne G D S Agence de voyages Entreprise H ôtels-clubs TO TOURISTES D’AGRÉMENT G îtes, hôtels indép SLA ou relais Touristes et entreprises Producteurs Distributeurs Des systèmes informatiques non connectés Des modèles économiques incompatibles Des moyens commerciaux sans comparaison Tout est possibleHier, un monde ordonné et cloisonné Aujourd’hui, une nébuleuse complexe et mouvante
  • 14. Un système de commercialisation complexe Sitesd’influences Hébergement A Hébergement B Hébergement C Site web de l’hbergement Centrale de cha îne Clientèle Agrégateurs(Franceguide) Portails de distribution en ligne GDS Agences Les commissions sont refacturées ou partagées Source:Cabinet Kanopee Système de résa institutionnel
  • 15. Emergence du marketing social
  • 16. Importance grandissante d’Internet
    • Avec une croissance de 25% par rapport à 2006, le marché de vente en ligne des produits touristiques s’est élevé à 5,3 Mdr € en 2007.
    • Au cours des 6 premiers mois de 2008, plus d’1 internaute sur 2 a réservé ou acheté des prestations touristiques en ligne.
    • Mais Internet joue également un rôle décisif pour le choix de destination:
    Source:Fevad, Benchmark group
  • 17. Transformation des canaux de publicité et communication HIER AUJOURD’HUI PUBLICITE MEDIAS ATTENTION
  • 18. Transformation des canaux de publicité et communication
  • 19. DE NOUVELLES INFLUENCES IMAGE IMAGE REPUTATION
  • 20. Emergence du réseau social 12CONTACTS PROCHES (AMIS INTIMES) 150CONTACTS (AMIS, COLLEGUES) 500à1500CONNAISSANCES UNEFORMIDABLECAISSE DE
  • 21. = MARKETING « SOCIAL » IMAGE REPUTATION IMAGE INFLUENCE INFLUENCE
  • 22. POSITIF OU NEGATIF
  • 23.
    • Concentration des acteurs
    • Renversement de la distribution
    • Puissance territoriale Low Cost
    • Transformation des canaux de communication
    • Internet 2.0
    Points clés à retenir
  • 24. 2. Tendances de consommation
  • 25. Arbitrages budgétaires
    • Préoccupations budgétaires
    • Augmentation des co ûts fixes mensuels (Internet+51%, portable+75% )et le budget équipements qui explosent avec les nouvelles technologies
    • Retraites - Pouvoir d’achat
    • Dépenses de plus en plus superflues
    • Se faire plaisir au quotidien (+10% week-ends, +33% sorties culturelles)
    • Recherche du bien- être constante (+67% massages, +39% Institut de beauté, +330% soins du corps)
    Source: TNS pour Ski France
  • 26. Arbitrages budgétaires Source: TNS pour Ski France Domaines de dépenses privilégies
    • Un budget vacances « sensible »
    • 1° poste que l’on diminue lors qu’on fait des économies
    • 1° poste que l’on augmente lors qu’on a une rentrée d’argent
  • 27. Choix de l’hébergement en France
    • Alors que la part de l’hébergement marchand était en hausse de 2004 à 2006, celle-ci diminue en 2007 de 37,5% à 36,3%.
    • Cette baisse concerne tous types d’espaces touristiques, mais elle concerne surtout le littoral.
    Choix du mode d’hébergementséjours en France - année 2007 Source: Direction du Tourisme Choix du mode d’hébergement
  • 28. Destinations de vacances
    • L’hexagone reste la destination la plus prisée par les Français: 74% des départs.
    • Les séjours en ville sont les seuls à profiter d’une demande croissante, tandis que les autres types d’espaces touristiques sont en stagnation.
    • Mer et montagne sont les destinations qui enregistrent la plus forte proportion des séjours en hébergement marchand.
    Espaces touristiques privilégiés par les Français Source: Direction du Tourisme
  • 29.
      • Pouvoir partir à tout moment, s’évader et acquérir de nouvelles expériences, m ême pour une courte durée=> augmentation de courts séjours
      • Etre servi immédiatement, trouver l’offre qui convient le mieux en minimum de temps=> recherche d’immédiateté
      • Multiplier les expériences, pouvoir « zapper », ré-inventerses vacances=> consommateurs multi-gammes, multi-canaux, multi-départs
      • Profiter de meilleurs offres=> clients négociateurs, infidèles, opportunistes
    Attentes du consommateur
  • 30.
      • Transparence  : grâce aux forums, échanges d’expérience (tripadvisor), blogs (certains maîtrisés par les acteurs : cf blogs Expedia)
      • Expertise  : tendance favorisée par l’accès direct aux produits, plus forte sensibilité au rapport qualité / prix.
      • Attentes  d’offres personnalisées, sur-mesure
    Les opérateurs touristiques face à un client « mur »
  • 31.
    • Plus de temps pour les vacances
    • Détente - Bronzage - Regroupement familial
    • Plus souvent - moins longtemps
    • Etranger vs régions
    • Dernière minute et court séjours
    • Cohabitation des formules « à la carte » avec le « tout organisé »
    • Internet Incontournable
    Points clés de la consommation Source: TNS pour Ski France
  • 32. 3. Clés de réussite de la commercialisationtouristique
  • 33. Pas de recette miracle mais une mise en musique des différentes variables Commercialiser des produits touristiques
  • 34. Les bases du marketing touristique
    • Une mise en vente multicanaux
    Un consommateur, au cœur de toutes les étapes Une définition claire, réaliste et adaptée des cibles Un discours de marque « projectif » Adaptation du produit, son argument et son habillage Une politique de prix compétitive et souple
  • 35. Une approche intégrée des actions 1.Sensibilisation et prédisposition du consommateur“ Je vais y penser pour mes prochaines vacances.” 2.Phase d’information “ C’est LE bon choix pour moi” 4.Achat “ C’est le moment, je réserve tout de suite” 5.Ré-achat “ J’y retournerai pour mieux la conna ître” 3.Présence sur les lieux de vente “ Une offre superbe, ça vaut le coup de la proposer”
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