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5 méthodes pour améliorer l’efficacité de votre équipe commerciale

5 méthodes pour améliorer l'efficacité de votre équipe commerciale - Web Séminaire

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5 méthodes pour améliorer l’efficacité

de votre équipe commerciale

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Au sommaire de ces 45 minutes

o Maîtriser le cycle de venteo Réduire les frictions dans le processus de venteo Coacher et motiver les commerciauxo Conclusion

Posez vos questions via le chat !

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1 600 clients - 50 000 utilisateurs – 25 €/mois (4 users mini)

Efficy CRM

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La vente à l’ancienne montre ses limites

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5 méthodes applicables dès demain !

• Le problème et les limites

• Les outils et méthodes pour changer les choses

• Le plan d’actions concrets à mettre en place

Ensuite à vous de choisir les éléments les plus pertinents

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L’efficacité commerciale de votre équipe

Coacher et motiver

Améliorer l’efficacité au quotidien

Améliorer la conversion

Maîtriser le cycle des ventes

Fixer des priorités claires

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3 mauvaises habitudes des commerciaux

• Se disperser sur trop de dossiers et ne pas suivre de près les dossiers stratégiques… ou au contraire tout miser sur quelques gros dossiers…

• Il faut mixer les deux… et suivre visuellement ses affaires !

• Travailler dans son coin sans demander de l’aide avant vente / directeur commercial / collègue / marketing

• Le directeur commercial ne doit pas être le « sauveur » ni être inacessible

• Etre trop optimiste dans ses prévisions de ventes… lorsqu’il y en a !

• Faire une revue de portefeuille / semaine + mode closing

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En pratique : Maîtriser le cycle des ventes

eMail en oppportunitéBattle CardsAvancement & alertesValidation remises / alertesHistorique échangesRevue de portefeuillePrévisions et anticipation

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Votre plan d’actions• Définir un cœur de cible pour vous concentrer sur

l’essentiel (ex: dossiers > X €) et accepter de gérer plus simplement les autres affaires

• Vérifier la saisie des données dans le CRM les opportunités et faire un suivi d’avancement en complément de la « messe hebdomadaire »

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L’efficacité commerciale de votre équipe

Coacher et motiver

Améliorer l’efficacité au quotidien

Améliorer la conversion

Maîtriser le cycle des ventes

Fixer des priorités claires

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Les erreurs relations Marketing / commerciaux

• Chacun travaille de son côté, on envoie un lead… et c’est tout

• Pas d’engagement mutuels sur la gestion des leads

• Pas de feedback (leads, qualité…) et des non dits

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Structurer les relations Marketing /ventes

Définir ce qu’est un lead… et quand le transférer aux commerciaux, et quand le mettre en nurtering

QualificationMkg automation

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La gestion du cycle des ventes

Formulaire

Scoring

Qualification

Proposition

Négociation

Livre blanc, IP tracking, PPC, achat leads…

Nb users, pages visitées, clics sur des liens, source…

Phoning par un télé-prospecteur / marketing automation

Suivi par le commercial pour la proposer la solution

Closing

Remise en couveuse

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En pratique : la gestion des prospects

Web form EfficyAlerte au commercialMarketing automation

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Votre plan d’actions

• Accélérer le cycle de traitement des prospects depuis toutes les sources

• Délai de traitement des prospects & attribution• Définir les règles de gestion et d’attribution / suivi des

leads• Où sont stockés les leads « froids » ?

• Automatiser le suivi des prospects froids (marketing automation, relance ponctuelle…) et les outils de réchauffement

• Quel scénario de marketing automation ?• Mettre en place un « lead day » ?

• Réunions 1 to 1 directeurs MKG / DIRCO et un rapport commun

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L’efficacité commerciale de votre équipe

Coacher et motiver

Améliorer l’efficacité au quotidien

Améliorer la conversion

Maîtriser le cycle des ventes

Fixer des priorités claires

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Les problèmes classiques

• J’ai pas fait la vente, car c’est trop cher, c’est pas un bon produit, les concurrents sont meilleurs, le client n’est pas prêt à signer…

• Qu’il y a-t-il derrière cela ? Quels sont les vrais pbs ?

• Le prospect n’a pas été convaincu• Est-ce que la démo a été la convaincante ? Faut il

revoir les choses ?

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La plupart du temps la démo ne fait pas tout…

• On vend une solution, pas un produit• On peut faire une belle démo et passer à côté !

• Lister les éléments clés pour la prise de décision • Critères de choix formels / informels

• Exemple : le « Qualification Form » d’Efficy

C’est l’indispensable pour maîtriser le contexte

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Comment préparer un bon RDVÉtape 1 : Qualifier le projet• Quels sont les besoins principaux ?

• Qu'est-ce qui fonctionne bien et qu'est-ce qui fonctionne moins bien ?

• De quelle façon fonctionnez-vous ? Quelle solution est utilisée aujourd'hui ?

Étape 2 : Si possible dire que vous avez un client qui a déjà eu un tel besoin• Témoignages Efficy sur Efficy.com, vos clients…

• Anticipez les besoins pour montrer que vous avez compris !

Étape 3 : Lancer quelques pistes sur le futur pour « faire ensuite rêver »• Vous n’auriez pas aussi besoins de ? Vous gérez déjà..

Etape 4 : Proposez une démonstration personnalisée (évitez la démo en self service !)

Etape 5 : En fonction du type de LEAD, contactez-nous pour vous assister en pre-sales. La première impression est la plus importante!

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Les 4 règles de base d’une DEMO

• Faites court ! 1 Heure Max• Sinon « c’est compliqué » / « j’ai pas besoin de tout

cela… »

• N’allez pas au delà des demandes du client• Cela peut le faire fuir ou retarder le projet

• Démontrez les 2 ou 3 premières questions, • Puis contentez vous de répondre

• Finissez toujours avec un dernier effet « whaou »

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En pratiqueLes battle cards & références

Les études clients

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Votre plan d’actions

• Faire une analyse des Win / Loss et des raisons ?• Partager l’information entre commerciaux / marketing

/ R&D• Mettre en place des battle cards partagées sur vos tops

concurrents

• Revoir l’USP / Pitch / le discours commercial / Marketing / démo

• En quoi sommes nous différents ?

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L’efficacité commerciale de votre équipe

Coacher et motiver

Améliorer l’efficacité au quotidien

Améliorer la conversion

Maîtriser le cycle des ventes

Fixer des priorités claires

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Les problèmes des commerciaux

• Perdre du temps sur des traitements manuels• Procédures et processus automatisés

• Ne pas retrouver la bonne information• La GED !

• Ne pas disposer des informations au bon moment• Les données clients dans un smartphone / Tablette / PC

• Ne pas pouvoir faire une vente immédiatement • Saisie des devis / commandes en mobilité

• Ne pas optimiser le temps perdu (transport, réunion…)• Mode déconnecté, optimisation des tournées…

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En pratique :

ProceduresChronosLiaison n-nGEDMobilité

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Votre plan d’actions

• Où vos commerciaux perdent le plus de temps ?• Mettre en place des processus automatiques

• L’équipement mobile actuel permet d’optimiser leur travail ?

• Périphériques, applications…

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L’efficacité commerciale de votre équipe

Coacher et motiver

Améliorer l’efficacité au quotidien

Améliorer la conversion

Maîtriser le cycle des ventes

Fixer des priorités claires

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L’analyse des performances commerciales

• Distinguer le factuel et l’émotionnel. Par exemple : le commercial qui a signé la grosse affaire d’il y a 2 ans, et la régularité dans la performance

• Quelle est la réalité des chiffres ?• Identifier les produits plus ou moins vendus par un

commercial• Efforts de coaching, de formation, d’argumentaire, de

concurrence locale…

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En pratiqueLes performances individuellesL’analyse géographiqueLa répartition des ventes

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Les challenges commerciaux ?

Il existe des challenges par email, excel… maiso Peu interactions & pas d’émulationo Des informations ponctuelleso Dispositif parfois lourd & complexe (règles, sites, calculs)o Pas de gestion des sur/sous performeurso …

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App de Gamification pour la booster la motivation

o Challenges ponctuels ou en continueo Classements / badgeso Discussions entre commerciaux & managers (éphémère)o Simple à utiliser / Funo Gestion de scénarios (booster, adapté à chaque profil…)

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Votre plan d’actions

• Analyser les performances individuelles et collectives de l’équipe et définir des objectifs de progression personnalisés

• Quels efforts de coaching ? Quelle communication ?

• Mettre en place une action d’incentive• Comment remotiver une équipe ? Quels produits et

quels outils ?

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En conclusion

La folie, c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à un résultat différent.

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En conclusionDonnez à vos commerciaux les moyens de réussir…

Vous avez les méthodes et les outils à votre disposition !

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