6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - Marketo + IKO System

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Quelques règles…

1. Générer, gérer

et suivre les leads

entrants

1. Générer, gérer et suivre les leads entrants

• 86%


• 86%

• ∞

• 86%

• ∞

• 1



des CMO responsables de l’Expérience Client d’ici 2020• 86%

• ∞

• 1


des CMO responsables de l’Expérience Client d’ici 2020

Des milliards d’activités seront enregistrées

• 86%

• ∞

• 1

des CMO responsables de l’Expérience Client d’ici 2020


Une vue unique du client

• 86%

• ∞

• 1


• 86%

• ∞

• 1

The Economist Intelligence Unit – “The Path to 2020 : Marketers seize the customer experience”

(499 x CMO’s Surveyed)


CMO seront responsables de l’expérience client

d’ici 2020


Une vue unique du client

L’alignement des Ventes et du Marketing:

Un prérequis essentiel

2 acteurs essentiels

La génération de la demande est conduite par le Marketing

Importance du recyclage des leads


La vente définit les objectifs du Marketing:

- Marketing – Génération de la Demande

- Implication de la vente – Génération de la Demande

- Comptes ciblés?

- Type d’interlocuteurs ?


Page 13Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 5/24/2016

Alignement Ventes et Marketing

Comment le Marketing fournit

des leads à la vente?

-> Attirer les bons clients






-> Nurturing






-> Nurturing

-> Transférer les leads chauds

aux commerciaux





-> Nurturing

-> Transférer les leads chauds

aux commerciaux


Comment est déclenché le transfert?

Le Lead Scoring!

1. Le classement des leads

2. Sectoriel/ comportemental /ABM

3. Déclencheurs automatiques


Qu’est-ce qu’une alerte “Act Now”:

1. Une alerte pour un Leads Qualifié par le Marketing

2. Business Développer

3. Transféré au commercial (pour qualifier)


Qu’est-ce qu’un “SQL”:

- Intention d’achat

- Que sont les “Best Bets”

- Par quoi commencer?

- Que sont les “moments intéressants”


2. Suivre les opportunités avec

Marketo Sales Insights

2. Suivre les opportunités avec Marketo Sales Insights

Les contacts des opportunités

- La durée du cycle d’achat

- Activités

- Comment prolonger la conversation?

Best Bets Dashboard

Value: at a glance see which

are the most relevant; identify

highly ranked leads to better

prioritize your day

Interesting Moments

Value: customizable key

buying signs that are

summarized and shown

on account, opp, contact,

and lead level

Value: allow sales reps

to take appropriate

action without ever

leaving their CRM

Actions


Interesting Moments

Value: Dive into key buying behavior details on an individual level to understand a lead or contact’s engagement levels

Take Action

Value: Conveniently take appropriate action on leads / contacts, even immediately following an in-person meeting, all on your mobile device

Value: Identify the most engaged leads and actions being taken in real time all through your mobile device

Best Bets & Lead Feed


3. Lead nurturingpour raccourcir le

cycle de vente

3. Lead nurturing pour raccourcir le cycle de vente

Etre pertinent dans le processus d’achat:

- Comprendre les besoin

- Donner de la valeur à une conversation

- Expertise

- Plus de rapidité/productivité

Actions Marketing Vente:

- Automatisées dans le CRM

- Campagne de Nurturing

- Recycler /Gagner

3. Lead Nurturing pour raccourcir le cycle de vente

• Les contenus Marketing pour les sales

• 90% ne sont pas utilisés

• Temps perdu par les commerciaux 20 heures par mois

• Suivi!

3. Lead Nurturing pour raccourcir le cycle de vente

3. Lead nurturing pour raccourcir le cycle de vente

4. Intégrer les leads des commerciaux

Un suivi unifié des leads venant d’autres sources

Unification des campagnes sur les leads entrants et ciblés/sortants

Suivi centralisé des actions des leads avec le site web

Traquer les sources d’opportunités /conversion / vélocité

Attention, bien différencier opt-in et non opt-in

Intégrer des leads ciblés à prospecter (sortants)

‘IKO Leads’ identifie les nouveaux leads prioritaires à prospecter (technologie prédictive)

Nativement intégré avec Marketo pour traquer les campagnes, activités des leads, et taux de conversions..

Probabilité d’achat

Toute l’activité sur les leads est centralisée

5. Routing et attribution des leads

Pourquoi bien router les leads aux commerciaux ?

Nous avons x21 plus de chance de qualifier et parler à un lead si nous l’appelons dans les 5 minutes vs. 30 minutes

En moyenne, les sociétés B2B attendent 42 heures pour rappeler un lead.

Attribuer très simplement les règles d’attribution en fonction de critères (compte, secteur, région, CTA, etc.)

Les commerciaux reçoivent des notifications automatiques sur les leads qui leur sont attribués

... avec toutes les informations nécessaires pour réagir immédiatement

Le responsable du lead reste le point de contact pour renforcer la proximité.

6. Faire des scénarios d’emails commerciaux

3 types de leads

- Inquiries / demandes de contact- Leads qui ont un bon score / activité- Leads outbound

“La recherche nous indique qu’il faut en moyenne entre 8 et 12 tentatives pour joindre un décideur, même si ce dernier s’intéresse à votre offre”

- SiriusDecisions

Les commerciaux font 1.3 tentatives vs 8 nécessaires

“71% des leads générés par l’entreprise ne seront pas contactés”

- Forbes

Le Marketing Automation offre des templates d’emails pour les commerciaux

25% de réponse sur lead « demande de contact »15% sur lead inbound scoré6% sur lead froid (outbound)

Template marketing utilisé par les commerciaux


Scénario automatique d’emails commerciaux


Une solution complète pour traiter 100% des leads de votre marché

100% des leads sont engagés pour + de rendez-vous

Leads entrants

Leads ciblés

Leads

Réponses dans la messagerie

&

Les leads passifs sont classés par score

1 2 3

45

Un seul clic pour engager les leads entrants/sortants

L’Email est

automatiquement

ajouté

Choisissez le

scénario

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