1

Fiche technique toolkit

Business Model

1. Introduction

Le business Model est une représentation conceptuelle décrivant les différentes dimensions et leurs

relations au sein d’une entreprise afin d’exprimer la manière dont une entreprise gagne de l’argent. Il

s'agit d'une description de la valeur qu'une entreprise offre à un ou plusieurs segments de clients, de

l'architecture de l'entreprise et de son réseau de partenaires pour la création, la commercialisation et

la distribution de cette valeur ainsi que son capital relationnel, afin de générer des flux de revenus

rentables et viables à long terme.

Lors de la création d’une entreprise, la rédaction d’un business model constitue un objectif majeur

car il permet de donner un aperçu complet de la vision de l’entrepreneur et de sa capacité à créer de

la valeur sur le long terme.

La création d’un modèle d’affaire viable permet d’assurer la pérennité de l’entreprise.

2. Tool-Box

Afin d’avoir un langage commun concernant le Business Model, nous recommandons l’utilisation du

Canvas « Business Model Generation » du livre d’Alexander Osterwalder et d’Yves Pigneur.

Un Business Model peut être représenté par 9 Blocs qui décrivent la façon dont une entreprise peut

gagner de l’argent. Ces 9 blocs couvrent les 4 grandes dimensions d’une entreprise : Clients, Offre,

Infrastructure et viabilité financière.

2

Fiche technique toolkit

Le Business Model Canvas

Le « Business Model Generation Canvas », mis au point par Alexander Osterwalder est une méthode

très visuelle qui permet de représenter le business model d’une entreprise. Il conçoit la conception

du business model d’une start-up comme un travail d’architecte.

Ce Canvas se focalise principalement sur ces 9 blocs :

1. Les différents segments de clients

2. La proposition de valeur

3. La relation avec les clients

4. Les canaux de distribution

5. Les activités clés

6. Les ressources clés

7. Le réseau de partenaires

8. La structure des couts

9. Les flux de revenus

3

Fiche technique toolkit

1. Les segments de clients

Le bloc segment de client définit les différents groupes de clients que cible une entreprise.

Afin de mieux comprendre et satisfaire les clients, il est nécessaire de regrouper les clients en

différents segments présentant des besoins et des comportements communs. Une entreprise

doit décider quels segments servir et quels segments ignorer. Afin de concevoir un business

model, il est nécessaire de partir d’une compréhension fine des besoins spécifiques des

clients. Cette compréhension peut se faire via une étude de marché et l’utilisation de

l’empathy map.

Il existe différents segments de client:

Les marchés de masse

Les marchés de niche

Les marchés segmentés

Les marchés diversifiés

Les segments de clients interdépendants

Les questions à se poser sont :

Pour qui créez-vous de la valeur ?

Qui sont vos clients les plus importants ?

2. La proposition de valeur

Le bloc proposition de valeur décrit la combinaison de produits et de services qui crée de la

valeur pour un segment de client donné. La proposition de valeur représente la solution

apportée afin de résoudre le problème des clients. Chaque proposition de valeur se compose

d’un ensemble défini de produit ou de services répondant aux exigences d’un segment de

client donné. Certaines propositions de valeur sont innovantes et constituent une offre

nouvelle. D’autres sont similaires à des offres existantes mais présentent des attributs

supplémentaires.

Les questions à se poser sont :

Quelle valeur apportez-vous au client ?

Quel problème contribuez-vous à résoudre ?

A quels besoins répondez-vous ?

Quelles combinaisons de produits et de services proposez-vous à chaque segment de

clients ?

4

Fiche technique toolkit

3. Les canaux

Le bloc des canaux décrit comment une entreprise communique et entre en contact avec ses

segments de clients pour leur délivrer la proposition de valeur. Les canaux de

communications, de distribution et de vente constituent l’interface entre l’entreprise et ses

clients.

Les canaux remplissent plusieurs fonctions tels que :

Faire savoir aux clients que les produits et services de l’entreprise existent

Aider les clients à évaluer la proposition de valeur d’une entreprise

Permettre aux clients d’acheter des produits et services

Délivrer une proposition de valeur aux clients

Fournir aux clients un service après-vente

Trouver la bonne combinaison de canaux pour entrer en contact avec les clients selon leurs

préférences est essentiel au lancement d’un nouveau produit/service sur le marché. Une

organisation peut toucher ses clients soit via ses propres canaux ou soit via des canaux

partenaires.

Les canaux directs sont :

La force de vente

Les ventes en Lignes

Les canaux indirects sont :

Les magasins en propre

Les magasins des partenaires

Les grossistes

Les questions à se poser sont :

Quels canaux vos segments de clients préfèrent-ils ?

Quels canaux utilisez-vous actuellement

Vos canaux sont-ils intégrés ?

Quels canaux donnent-ils les meilleurs résultats ?

Lesquels sont les plus rentables ?

4. Les relations avec le client

Ce bloc décrit les types de relations qu’une entreprise établit avec ses différents segments de

clients. Il est important d’avoir une idée précise du type de relation pour chaque segment de

clients. La mise en place d’une relation avec le client peut répondre à différents objectifs :

Acquérir des clients

5

Fiche technique toolkit

Fidéliser des clients

Réaliser des ventes supplémentaires

Voici une liste non exhaustive de types de relations client :

Assistance personnelle

Assistance personnelle dédiée

Self-service

Services automatisés

Communautés

Co-création

Les questions à se poser sont :

Quels types de relations chacun de vos segments de clients souhaitent-ils avoir avec

vous ?

Quels types de relations avez-vous établies ?

Quel est leur coût ?

Comment s’articulent-elles avec les éléments de votre business model ?

5. Les Flux de revenus

Ce bloc représente la trésorerie que l’entreprise génère auprès de chaque segment de clients.

Un business model peut avoir deux types de flux de revenus :

Des revenus de transactions résultant des paiements ponctuels de client

Des revenus récurrents résultant de paiements réguliers

Il existe plusieurs façons de générer des flux de revenus :

Vente de biens

Droit d’usage

Abonnements

Location/Prêt

Licensing

Frais de courtage

Publicité

Les questions à se poser sont :

Pour quelle valeur vos clients sont-ils disposés à payer ?

Pour quoi payent-ils actuellement ?

Comment payent-ils ?

Quels est la contribution de chaque flux de revenus ?

6

Fiche technique toolkit

6. Les Ressources clés

Le bloc des ressources clés décrit les actifs les plus importants requis pour qu’un Business

model fonctionne. Ces ressources permettent à l’entreprise de délivrer une proposition de

valeur, de toucher des marchés, d’entretenir des relations avec des segments de clients et de

générer des revenus. Les ressources clés varient en fonction du type de business model.

Voici les 4 principales catégories de ressources clés

Physiques

Intellectuelles

Humaines

Financières

Les questions à se poser sont :

Quelles ressources clés

o La proposition de valeur exige-elle ?

o Les canaux de distribution exigent-ils ?

o La relation avec les clients exigent-ils

7. Les activités clés

Le bloc des activités clés décrit les activités les plus importantes afin que le business model

puisse fonctionner. Celle-ci représente les actions les plus importantes pour la réussite du

projet d’entreprise. Les activités varient en fonction du type de business model.

Les questions à se poser sont :

Quelles activités clés

o La proposition de valeur exige-elle ?

o Les canaux de distribution exigent-ils ?

o La relation avec les clients exigent-ils

8. Les partenariats clés

Le bloc des partenariats clés décrit le réseau de fournisseurs et de partenaires grâce

auxquelles le business model fonctionne. Les entreprises nouent des partenariats pour

diverses raisons comme l’optimisation du business model, la réduction des risques ou

l’acquisition de nouvelles ressources.

7

Fiche technique toolkit

On peut distinguer quatre types de partenariats stratégiques :

1. Alliance stratégique entre entreprises non concurrentes

2. Partenariats stratégique entre concurrents

3. Joint-Ventures pour développer de nouvelles activités

4. Relation acheteur-Fournisseurs

Les questions à se poser sont :

Qui sont vos partenaires clés ?

Qui sont vos fournisseurs clés ?

Quelles ressources obtenez-vous auprès de vos partenaires ?

9. La structure des couts

Le bloc de la structure de coûts décrit tous les couts inhérents à un modèle économique. Ce

bloc décrit l’ensemble des couts du business model afin de créer et de délivrer la proposition

de valeur.

Il existe deux types de couts :

Couts fixes

Couts variables

Il existe deux types d’avantages liés au cout

Economie d’échelle

Economie de gamme

8

Fiche technique toolkit

3. Check-List

1. Utilisez un poster du Business Model Canvas

2. Complétez chacun des blocs un par un (en utilisant des post-it)

a. Commencez par la partie gauche

b. Complétez ensuite la partie droite

3. Répondre à chacune des questions induites par chaque bloc

4. Réaliser un brainstorming en équipe afin de valider votre business model

4. Avantages et inconvénients de la méthode

Avantages

Résume assez bien le business model d’une entreprise

Reprend l’ensemble des éléments important à prendre en compte lors de la création

d’une entreprise.

Méthode très visuelle

Méthode didactique

Inconvénients

Ne prend pas en compte la concurrence

Ne prend pas en compte l’analyse du marché

Méthode très statique

9

Fiche technique toolkit

Source de la méthodologie:

Le Business Model Generation Canvas est issu du livre : “Business Model

Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers” de

Alexander Osterwalder et d’Yves Pigneur.

Articles relatifs au business model

a. Vidéo de présentation de business model generation

https://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=QoAOzMTLP5s#!

b. Validate Your Business Model Start With a Business Model, Not a Business Plan (Steve Blanks)

http://blogs.wsj.com/accelerators/2012/11/26/start-with-a-business-model-not-a-business-plan/

Très bon article de Steve Blank du Wall Street Journal.

c. There’s Always a Plan B (Steve Blanks)

http://steveblank.com/2011/08/15/theres-always-a-plan-b/

d. How to build a Startup :The lean Launchpad (Article de Steve Blanks)

http://www.startupplays.com/plays/how-to-build-a-startup-the-lean-launchpad

Bref article sur la méthodologie The Startup Owner’s Manual écrit Steve Blank

e. METHODS FOR THE BUSINESS MODEL GENERATION: HOW #BMGEN AND #CUSTDEV FIT PERFECTLY (Alex Osterwalder)

http://www.businessmodelalchemist.com/2011/01/methods-for-the-business-model-generation-

how-bmgen-and-custdev-fit-perfectly.html

Article qui décrit une méthodologie complète d’une création de start up

f. Business Model Generation (72 première page)

http://fr.slideshare.net/techdude/business-model-generation

g. Présentation Business Model Innovation de Yves Pigneurs

http://fr.slideshare.net/ypigneur/business-model-innovation-10242971

h. Vidéo d’Alex Osterwalder "A new approach to designing business models"

http://videos.liftconference.com/video/1169843/alex-osterwalder-a-

new?player_id=1176439