COMPTE-­‐RENDU      

des  bonnes  idées    et  bonnes  pra9ques  échangées    

le  29  avril  2014  

LES  SALESTHÈMES*  

*  Le  programme  établi  par  la  communauté  le  jour  même.  

Recrutement,  management  de  commerciaux  +  chasseurs  /  éleveurs      

Base  de  données  et  généra9on  de  leads  

Prospec9on  et  réseaux  sociaux  

Techniques  de  prospec9on  terrain  

Recrutement et Management

de commerciaux

Chasseurs / Eleveurs

Valoriser  l’image  de  ses  commerciaux  :  -­‐  Leur  faire  comprendre  qu’ils  sont  experts  dans  leur  domaine  -­‐   Un   bon   commercial   est   un   facteur   de   croissance   de  l’entreprise  -­‐   Les   commerciaux   doivent   se  meTre   à   niveau   égal   de   leurs  interlocuteurs    (rapport  de  force  trop  souvent  en  défaveur)    Difficulté  du  recrutement  :  -­‐  50%  d’erreurs  de  recrutement  des  commerciaux  -­‐  Le  profil  recherché  doit  être  pris  en  compte    Un  profil  chasseur  :  -­‐   Il  aime   le  challenge,   la  nouveauté  et   la  discussion  avec  des  nouveaux  -­‐   Il   aime   la   compé99on  et  a   tendance  à   se   relâcher  une   fois  l’objec9f  aTeint  -­‐   Il  a   l’impression  de  perdre  son  temps  en  gérant  des  clients  cap9fs  -­‐  Il  aime  l’argent  et  est  mo9vé  principalement  par  ce  moteur    Un  profil  éleveur  est  :  -­‐  Il  aime  les  rela9ons  de  confiance  et  de  longue  durée  -­‐  Il  aime  sa9sfaire  son  client  sur  du  long  terme  -­‐  Il  a  du  mal  avec  les  rela9ons  superficielles  

Est-­‐ce  que  un  profil  chasseur/éleveur  existe  ?  -­‐  Il  est  compliqué  à  trouver  -­‐   Il   existe   pourtant   mais   a   tendance   à   prendre   des  responsabilités    -­‐   Il   faut   trouver   quelqu’un   qui   a   une   vision   globale   du  parcours   client   dans   l’entreprise   (depuis   la   détec9on   du  projet  jusqu’au  processus  de  fidélisa9on  client)  -­‐   Il   faut   une   organisa9on   sans   failles   afin   d’aTeindre   ses  objec9fs    Il   est   plus   facile   de   faire   prospecter   un   éleveur   que   de  demander  à  un  chasseur  de  faire  du  suivi  de  comtpe  :  -­‐  Il  faudra  imposer  à  ce  profil  éleveur  des  temps  réservés  à  la  prospec9on    Les  qualités  du  vendeur,  quelque  soit  le  domaine  d’exercice  restent  sensiblement  les  mêmes  :  -­‐  L’ouverture  d’esprit  -­‐  La  pugnacité  -­‐  L’esprit  de  communica9on  -­‐  L’organisa9on    Des  profils  trop  souvent  négligés  :  -­‐  Les  spor9fs  de  haut-­‐niveau  -­‐  Les  militaires  

Base de données et génération de leads

Constat  :      BDD  classique  (type  Kompass)  réponse   collégiale,   trop   cher,   pas   qualifié   /obsolescence  rapide  /  pas  de  Middle  Management  (Ex  de  prix    Expérience  douloureuse  pour  la  plupart)      Généra9on  de  Leads  -­‐   L’approche     tradi9onnelle   (phoning,   mailling,   salon,  réseau  pro,  demande  de  contact  sur  site)  arrive  à  sa  limite.  -­‐   Mise   en   rela9on   Linkedin   (peu   de   retour   /   surtout   sur  popula9on   peu   connectée   /   très   pauvre   en   contenu  (nombre  de  caractères  limités,  pas  de  pièce  jointes)  /  trop  intrusif  /  pauvre  valeur  perçue  /  bouteille  à  la  mer    Bonnes  PraKques  /  Bonnes  Idées  :      BDD  -­‐  Demande  d’un  panel  ultra  ciblé  -­‐   Demande   fichier   des   chambres   des   mé9ers   ou   Agence  développement  régional  -­‐  Annuaires  des  anciens  d’une  école  -­‐   Réalisa9on   d’un   faux   entre9en   d’embauche   avec   ex  employé  d’un  prospect  pour  avoir  les  contacts  intéressant  et  l’actualité    

Généra9on  de  Leads  -­‐   La   généra9on   de   lead   en   BtoB   doit   faire   appel   à   une  combinaison   d’ac9ons   (événement   2.0/   content   marke9ng   /  lead  Externe  /  et  tradi9onnelle)    -­‐  Faire  appel  à  des  fournisseurs  de  RDV  /  Mise  en  rela9on  pro  Auto  généra9on  (parrainage  /  fidélisa9on)    -­‐   Face   à   Face,   retour   de   l’approche   terrain   via   des   journée   de  Blitz  (ex  Dolce  prospecte  toutes  les  tours  de  la  défense  en  2Mois  >   Astuce   avoir   un   rdv   dans   une   tour   et   une   fois   à   l’intérieur  enchainer  les  rendez-­‐vous  )    -­‐  Solu9on  Lead  Genera9on  de  SALEZEO  permet  d’iden9fier  vos  Leads  prioritaires  en  vous  donnant   les  sociétés  qui  ont  visitées  votre  site  sans  s’iden9fier.  

Techniques de prospection terrain

-­‐   Les   techniques   de   vente   sont   généralement   classiques   :  téléphone,  mailing  et  beaucoup  de  relance    -­‐   Le   constat   est   implacable   aujourd’hui   :   «   Les  prospects   ne  décrochent  quasi  plus  le  téléphone  »,  pour  y  remédier  il  faut  absolument   développer   son   réseau   et   avoir   des  recommandaKons  pour  avoir  plus  de  force    -­‐  Avoir  des  recommanda9ons  est   le  signe  de  crédibilité  et  de  légi9mité    -­‐  Une  technique  qui  paraît  simple  et  basique  mais  peu  u9lisée,  est  de  s’intéresser  à  l’interlocuteur.  Ce  qui  facilite  le  dialogue  et  permet  au  prospect  de  nous  accorder  plus  de  temps    -­‐   «   Le   lien   »   :   Créer   du   lien   est   central   aujourd’hui   pour  pouvoir  toucher  les  prospects    -­‐   Les   réseaux   d’écoles   (les   annuaires)   est   un   excellent   ou9l  pour   avoir   l’aTen9on   de   l’interlocuteur   qui   nous   accorde   du  crédit  car  il  y  a  un  élément  commun    -­‐   Le   Ciblage   :   se   concentrer   sur   un   secteur   précis   (ex   :  télécoms)   pour   avoir   de   la   légi9mité   et   une   image   de  «  spécialiste  ».  Il  faut  renforcer  le  ciblage  surtout  en  temps  de  crise  

-­‐  Le  réseau   :   le  «  réseautage  »  reste  un  facteur  clé  de  succès  pour  un  commercial  car  cela  lui  confère  de  l’empathie  et  de  la  légi9mité.  -­‐   Susciter   la   curiosité   :   pour   interpeler   l’interlocuteur   il   faut  susciter   sa   curiosité   pour   se   différencier   des   appels   trop  classiques  -­‐   La   prospec9on  mailing   peut   être   un   atout   si   elle   est   bien  menée  car  le  mail  peut  être  lu  partout  et  n’importe  quand  à  la  différence   du   téléphone.   On   est   plus   direct   et   on   a   plus   de  chance  de  toucher  notre  prospect    -­‐  Se  fixer  des  objecKfs  :  Pour  être  efficace  il  faut  se  créer  des  objec9fs   afin   de   pousser   ses   limites   et   être   sa9sfait   de   sa  journée  -­‐  Ne   pas   être   un   vendeur   :   L’idée   est   de   ne   plus   donner   le  sen9ment   d’être   un   vendeur   classique   mais   plutôt   un  conseiller.    «  Nous   ne   sommes   pas   des   vendeurs  mais   des  docteurs.   Nous   faisons   avant   tout   un   diagnosKque   pour  ensuite  faire  une  prescripKon  médicale  »  (On  part  d’abord  du  besoin  avant  même  de  parler  de  produit)    -­‐   Avoir   une   bonne   base   qualifiée   :   C’est   un   gain   de   temps  indéniable.  Nous  sommes  dans   l’ère  du  BIG  DATA,  ce  qui  est  une  chance  car  nous  avons  une  kyrielle  d’informa9ons.  Le  défi  aujourd’hui   est   de   regrouper   ces   informaKons   en   un   bloc  pour  être  plus  per9nent  et  plus  efficace  

Prospection et réseaux sociaux

Iden9fica9on  de  cibles  et  des  contacts  sur  Linkedin,  viadeo,  twiTer    Constat  -­‐  Communica9on  sur  les  réseaux  sociaux  :  bien  choisir  sa  stratégie,  principe  de  précau9on  car  résonance  très  importante  (risque  lié  à  l’e-­‐réputa9on)  -­‐  Ou9l  phénoménal  pour  ouvrir  des  portes  -­‐  Elargir  son  réseau  -­‐  Mise  en  rela9on  facile  -­‐  Mieux  connaitre  la  personne,  trouver  des  affinités  -­‐  Recruter  des  contacts  qualifiés  (9tre  et  fonc9on  des  cibles)  -­‐  Augmenta9on  de  l'efficacité  (vente)  -­‐  Obtenir  de  la  visibilité  mais  nécessité  d'avoir  une  image  nickel  -­‐  Perte  de  temps  à  rechercher  l'informa9on  -­‐  Pour  pouvoir  trouver  les  bonnes  infos  je  dois  passer  en  mode  payant  -­‐  Beaucoup  de  Prospec9on  sur  Linkedin  avant  tout  -­‐  TwiTer  très  efficace  pour  obtenir  des  contacts  de  qualité  -­‐  TwiTer  très  bon  ou9l  de  prospec9on  -­‐  J'u9lise  les  réseaux  sociaux  pour  garder  le  contact  -­‐  Garder  les  pieds  sur  terre,  ne  as  négliger  la  prospec9on  terrain  !  -­‐  Je  prospecte  peu  sur  les  réseaux  car  je  le  sens  pas  car  mes  produits  sont  pas  adaptés  (séminaires  haut  de  gamme)    

-­‐  Permet  de  suivre  chacun  des  contacts  dans  leur  parcours  professionnel  -­‐  Il  faut  passer  du  temps  pour  que  ce  soit  efficace  -­‐  Pour  chaque  affaire,  l'ac9vité  de  vente  intègre  la  dimension  réseaux  sociaux  -­‐  Communiquer  sur  des  événements  permet  de  rendre  une  image  plus  qualita9ve  -­‐  U9liser  des  mots  clés  en  français  et  anglais    Bonnes  idées  /  Bonnes  praKques  -­‐  Si  un  contact  accepte  une  invita9on  on  a  30  %  de  chance  en  plus  d'avoir  un  rendez  vous  -­‐  Certaines  démarches  fonc9onnent  sur  certains  réseaux  et  pas  sur  d'autres  -­‐  «  Je  pra9que  la  recommanda9on  »  -­‐  Je  fais  beaucoup  de  mise  en  rela9on  -­‐  Poster  des  infos  (twiTs,  etc.)  -­‐  L'une  des  clés  :  personnalisa9on  des  messages  -­‐  Faire  court,  toi  moi  nous  -­‐  Pour  éviter  d'être  intrusif  je  me  cantonne  au  réseau  de  mon  réseau  -­‐  Bien  choisir  son  contenu  -­‐  Bien  s'informer  avant  de  se  lancer  -­‐  Eviter  de  polluer  son  réseau  avec  des  contacts  sans  intérêt.  

PARLEZ  DU  #SALESCAMP  

MERCI  POUR  VOTRE  CONTRIBUTION  !    RENDEZ-­‐VOUS  EN  JUIN  2014  POUR  LE  2e  SALESCAMP  PARIS  

un  événement  orchestré  par  

en  partenariat  avec