Avant vente, détection de leads... Avant vente, détection de leads...

Quelles sont les techniques proposées par l'affiliation BtoB ?

Conférence du 26 Janvier 2011

Tout d’abord,PRESENTONS-NOUSPRESENTONS-NOUS

Agence Spécialiséeen Affiliation BtoB

Stratégie d’acquisitionà la performance

Agence Spécialiséeen Affiliation BtoB

Stratégie d’acquisitionà la performance

Première agence spécialisée Affiliation BtoB

Créée en 2007, Agence intégrée au groupe Effiliation S.A

Nos clients BtoB : + de 60 Comptes Actifs.

M. Jean–Yves TalloisDirecteur MarketingBusiness Unit Fleet

Les intervenants

M. Axel HuygheDirecteur de Clientèle

L’agence b2b

M. Sylvestre KranjcevicDirecteur Associé

L’agence b2b

� L’affiliation, un modèle économique� Particularités de l’affiliation BtoB� Le réseau d'affilié BtoB� Les modèles de rémunérations en Affiliation BtoB� Cas pratique - Orange Business

Sommaire

� Cas pratique - Orange Business� Description du dispositif� Animation & Rémunérations� Résultats enregistrés – Orange Business� Les facteurs clés de succès pour un programme BtoB� Questions / réponses

Affiliation,un modèle économiqueun modèle économique

L’affiliation, modèle économique

L’affiliation utilise aujourd’hui tous les modèles existants de liens E-Pub :

�Display ( Bannières, bandeaux ) �Flux Produits ( ) �Flux Produits ( Format xml, csv ) �Liens sponsorisés ( Google Adwords, Facebook Ads )

�E-mailing ( Bases opt-in )�Liens texte ( contenus Clic in text )

« Faire de l’affiliation » signifie être présent sur l’ensemble des canaux online à disposition à un coût défini par une performance :

L’affiliation, modèle économique

CPACPACPACPA CPLCPLCPLCPL CPCCPCCPCCPC

Coût par Achat% du C.A

Coût par LeadAu form. rempli

Coût par Clic

Particularités del’affiliation BtoBl’affiliation BtoB

o Une structure de réseau d’affiliés différente : Moins de sites potentiels :

15000 en BtoC / Estimé à 1000 en BtoB

o Moins d’espaces bannières E-Pub dédiés à la performance

Particularités Affiliation BtoB - 1

- La rareté des espaces disponibles encourage le maintien d’un CPM élevé.

o Des rémunérations Affiliés en croissance sur les mo dèles au CPL

- Le « contact qualifié » BtoB est un décideur. Ses coordonnées valent chères

o Des performances plus établies sur les services transversaux( Ceci est due à la faible couverture des réseaux sur des

thématiques précises ) o La notoriété est un booster de succès, mais un challenger

avec un produit innovant peut fonctionner en affiliationo Plus de campagnes ( durée déterminée) que de

programmes ( durée indéterminée ). Un dispositif dédié et

Particularités Affiliation BtoB - 2

programmes ( durée indéterminée ). Un dispositif dédié et nécessaire par campagne

o Un cycle d’achat plus lent , moins impulsif et plus réfléchi qu’en BtoC. Il implique souvent plusieurs personnes dans la hiérarchie de l’entreprise: secrétaire, service achat, direction, etc.

o Peu ou pas d’activité en W.E , une saisonnalité plus marquée

Les réseauxd’affiliés BtoBd’affiliés BtoB

� Les affiliés en BtoB sont classés en différentes typologies:

� Bases de données d’entreprises (mailers)� Sites et blogs thématiques BtoB� Sites coupons de réduction

Le réseau d'affilié BtoB

� Sites de cashbacks� Places de marché� Comparateurs� Keyworders (achat de mots-clés)

Structure de réseaux affiliés BtoB

Votre Page

d’atterrissage

Sites éditoriauxBtoB

Base E-mailBtoB

BannièresLiens texte

E-mailPush BtoB

KeywordersBtoB

ComparateursBtoB

Votre site Marchand

Push

LiensSponso.

FluxProduits

Sites affinitaires BtoB (exemples)

Technicontact

Procazeo Indice RH Achat entre procontact

Portail des PME

Lyon entreprises

Caducee

pro

Usine Nouvelle

Les modèles derémunérationsrémunérations

Les modèles de rémunérations

CPACPACPACPAModèle Marchand :

Entre 3% et 20% du C.A HT généré

CPLCPLCPLCPLModèle Acquisition de Lead :

CPLCPLCPLCPLModèle Acquisition de Lead :

Entre 15 € et 150 € par formulaireMix : Notoriété / Produit / Complexité du formulaire

CPCCPCCPCCPCModèle Acquisition de Trafic :

Entre 0,30 € et 0,90 €Mix : Notoriété / Produit

Cas pratique :Orange Business ServicesOrange Business Services

� Orange Business Services a décidé d’ouvrir sa campagne d’affiliation BtoB pour promouvoir le produit ORANGE FLEET PERFORMANCE .

� Fleet Performance est une solution de géolocalisation pour les flottes de véhicules (voitures, utilitaires, camions, etc.)

Cas pratique - Orange Business

� Fleet Performance cible toutes les entreprises ayant une flotte de véhicules:� Les déplacements des commerciaux,� Les véhicules utilitaires,� Les véhicules pour le BTP,� Les transporteurs� Etc.

o 3 cibles principales : Les flottes transporteurs , les flottes véhicules B TP, Les flottes véhicules utilitaires

1. Création de trois dispositifs distincts par cibles :1. Un E-mail de prospection dédié à la cible2. Un jeu de bannières dédiées à la cible

Le dispositif mis en place

2. Un jeu de bannières dédiées à la cible3. Une landing-page ( hors site OBS ) avec formulaire hébergé

dédié à la cible

2. Création des routines de livraison des leads vers l’annonceur – Les leads sont livrés en temps réel ve rs une boite e-mail reçue par les équipes commerciales

Dispositif Affiliation Fleet

E-Mail dédié Landing Page dédiée

Dispositif Affiliation Fleet

� Les affiliés sont rémunérés en fonction des formulaires générés.

� Chaque formulaire rempli et validé par Orange Business Services est rémunéré 18 €ht

Animation & Rémunérations

Services est rémunéré 18 €ht

� Des incentives et bonus peuvent être mis en place pour fidéliser et récompenser les top affiliés.

� Chaque semaine, de nouveaux affiliés sont recrutés pour relayer le programme.

o Dès le dispositif en place les premiers affiliés sont sollicités : Sites affinitaires Base de Données E-mail.

o En fonction des premiers résultats de campagnes :Taux d’ouverture constatésTaux de conversion Clic / Lead ou E-mail / Lead

Lancement du programme

Taux de conversion Clic / Lead ou E-mail / LeadTaux de transformation du lead

( Cette info doit être remontée par les équipes commerciales de l’annonceur)

o Le dispositif est optimisé : o Appui sur les cibles qui réagissent le mieuxo Modifications des créas sous performantes

� Période août – septembre – octobre 2010Plus de 1000 leads générés

Résultats enregistrés

Août Septembre Octobre

� Période novembre – décembre 2010Plus de 800 leads générés

Résultats enregistrés

Novembre Décembre

o Connaissiez-vous l’affiliation ?

o Quels enseignements tirez-vous de l’affiliation ?

o Quelles sont les forces et les faiblesses de ce mode d’acquisition ?

Témoignage de M.Jean-Yves Tallois

o Les résultats sont-ils immédiats ?

o Quelles ressources sont nécessaires en interne ?

o Un mot sur L’agence b2b.

� Une stratégie d’affiliation BtoB dédiée : � Recommandations stratégiques.� Création des supports bannières & E-Mail � Création des pages d’atterrissage� Un dispositif dédié à une offre précise

� En affiliation BtoB, une offre transversale a plus de chances

Les facteurs-clés de réussite

� En affiliation BtoB, une offre transversale a plus de chances de succès : � elle concerne toutes les entreprises, la cible est plus large et

plus facile à atteindre

� Un dispositif de traitement des leads rôdé : � Lissage des envois dans le temps quasi-obligatoire d’apport de

leads ( L’agence b2b)� Une importante capacité d’absorption de leads ( annonceur ) � Un traitement post-lead immédiat ( annonceur )

� Une rémunération affilié adaptée :� Prise en compte de la concurrence� De la complexité du formulaire ( Modèle au lead ) � De la performance du tunnel de vente ( Modèle à l’achat )

� Un tracking adapté Contrôle des performances des supports

Les facteurs-clés de réussite

� Contrôle des performances des supports� Contrôle des conversions� Suivi des coûts de campagne ( Rem Affilié )

� Un Directeur de clientèle spécialisé en BtoB� Le conseil et le suivi dans ce domaine est clé car

les spécialisations sont rares• Connaissance des réseaux d’affiliés BtoB

Merci de votre attentionMerci de votre attention