Marketing social en environnement B2B

D’après la lecture de Social Marketing to the business

customer,par Paul Gillin et Eric

Schwartzman

proposé par

marketing socialsa

ns

Management transparent et Participatif

Pas

de

De nombreuses entreprises b2b,

Faut-il conquérirlesmedias sociaux

Pour

La q

uest

ion

Se pose

?

Les médias sociaux sont de puissants outils

de création de valeur

Ils constituent un nouveau canal de communication

interactif, instantané, transparent

Com

men

t

En vue d’apporter une valeur ajoutée à votre audience,

Une extension de votre relation commerciale

?

• Ecouter les feedbacks négatifs pour améliorer l’organisation

• Réagir • Engager un dialogue d’aide• Se positionner en tant qu’expert dans un

domaine

Pou

rquoi

Pourquoi s’engager dans une relation sociale ??

B2B et social média…OùEn

Est-on ?

Contrairement à ce qu’on peut croire,

Les entreprises B2B sont des early

adopters des médias sociaux !

Mais à la différence du B2C, en B2B, lecontenu est plus important que le

style…

Ce qui n’empêchent pas les entreprises B2B de déployer des campagnes créatives dans

une démarche innovante…

La page de bienvenue d’Intel sur Facebook

•La fanpage Intel

•Exemple tiré de socialmediab2b.com

Quels sont les avantages majeurs des médias sociaux en

B2B ?

Dans le processus d’achat en B2B, de nombreux

acteurs sont impliqués dans le processus

de décision…

Les médias sociaux facilitent l’accès àl’information pour tous ces acteurs

1

2

Les médias sociaux permettent aussi d’établir un

contact direct entre le concepteurd’une solution et l’utilisateur

(indépendamment du revendeur)

Les médias sociaux offrent une capacité de

ciblage plus fin. Ils permettent ainsi d’atteindre directement la cible

visée (directeur des achats par exemple) sans passer

par d’autres niveaux hiérarchiques qui ralentiraient le

processus.

La communication se fait plus

facilement car la relation est établie

avec tous les acteurs du

processus !

3

8 façons

d‘u

tiliser Les

médias

sociaux

Comme outil d’Intelligence économique

• Pour observer son écosystème

1

L’écosystème à observer

Concurrents

ClientsPartenaires

Agences de régulation

Etat (législation)Auteurs,

journalistes et bloggeurs influenceurs

Actus du marché

Klee Group

2 Identifier des opportunités de business

•Identifier des prospects à suivre•Intervenir en répondant à leurs questions sur les médias sociaux•Identifier des opportunités de produits

(En répondant à une frustration exprimée sur les médias sociaux)

3Se construire un leadership grâce au blogging

•But : éduquer et non vendre

4Dupliquer les contenus sous différentes formes (audio,

texte, vidéo)

•But : toucher différents publics

5 Monitorer et gérer les communautés externes

•Intervenir sur des problématiques données sans avoir de Discours commercial

Il est important de souligner la nature du discours qu’il faut avoir dans ce contexte.

LE community manager identifiera les discussions où des problématiques sont posées. Il y répondra ensuite

en fournissant une réponse utile et à forte valeur ajoutée pour son interlocuteur, sans chercher à se

vendre. C’est tout naturellement que les leads seront générés (à condition que le besoin soit réel).

6 Gagner des ressources en interne

Rechercher les profils intéressants de votre entreprise et les motiver pour du personnal branding

Promotion de l’entreprise par les salariés de l’entreprise

eux-mêmes.Le personnal branding

présente un intérêt indéniable les salariés sont

des experts reconnus dans un domaine.

Risque si le salarié en question quitte l’entreprise…

7 Convaincre les décideurs

Grâce à des campagnes pilotes à plus petite échelle

Les décideurs sont en général frileux quant à décider d’une présence sur les

médias sociaux… Ils n’en voient pas l’utilité car ils n’en voient pas les

retombées directes.Une campagne pilote sur votre pôle

d’activité pourra vous aider à le convaincre de l’utilité du social

marketing.

Convaincre votre

Hiérarchie

Nous n’avons pas de retour sur investissement

Mon boss me dit

Il n’y en a pas non plus pour les voitures de fonction ou les téléphones professionnels… Pourtant cela apporte une valeur ajoutée à

la relation

Je peux lui répondre

Les stratégies sociales renforcent les relations et ces relations sont source de

valeur aussi bien pour nos clients que pour nous.

Certaines métriques peuvent être calculées pour estimer le retour sur investissement

(google analytics)

Nous n’avons pas de ressources

Mon boss me dit

Le temps passé à monitorer et à engager une conversation est d’environ 25 minutes. En

moyenne par jour, un community manager peut engager la conversation avec 14 clients.

Je peux lui répondre

Sans community manager, un responsable d’équipe par exemple peut consacrer 1h par jour pour la gestion d’une communauté marché, afin

de générer quelques leads.

Nous risquons de perdre le contrôle de ce qui se dit de nous

Mon boss me dit

Certes… Mais les conversations qu’elles concernent l’entreprise, le produit ou le marché, auront lieu avec ou sans notre

présence sur le web.

Je peux lui répondre

Il y a des risques légaux auxquels nous nous exposerons forcément !

Mon boss me dit

Effectivement, même si Internet dispose d’une législation de plus en plus élaborée,

les risques légaux sont bien réels. C’est pour cela que nous pensons qu’il sera

indispensable d’impliquer l’équipe juridique au sein du projet.

Je peux lui répondre

8 Créer une organisation sociale

•Créer et diffuser des règles de bon usage des médias sociaux

Vous pouvez profiter d’une phase de changement au sein de votre

organisation pour mettre en place cette nouvelle initiative. Profitez de cette phase de transition pour mettre en

place de nouveaux dispositifs et entreprendre un vrai changement au sein de votre organisation. Relevez le

défi de l’ouverture!

Outils et tactiques

Le choix des plateformes

• Le top 5 :– Facebook, bon pour le recrutement B2B– Linkedin, fort de ses groupes et de la

capacité à mettre en relation– Youtube, qui est une réelle vitrine

• Vimeo, viddler ou blip.tv permettent de publier des vidéos plus longues

– Scribd : partage de pdf– Slideshare : ppt

Guide pour choisir les bonnes plateformes

• Considérez que votre site est la terre d’origineet que les profils sociaux sont des ambassades

• Ne jamais oublier que le but est de drainer du trafic vers votre site web

Cela signifie qu’avant même depenser aux médias sociaux, vousdevez avoir un site web bien pensé

Les questions à se poser lorsqu’on choisit sa

plateforme• Quelles actions sont attendues de mes

prospects/mon audience?• De quelles fonctionnalités ai-je besoin?• Suis-je auto-suffisant en technologie pour

pouvoir supporter une communauté en propre?

• A quel point ma communauté doit-elle être en phase avec les couleurs de mon site?

• Quel est mon budget?

Cap

vers

Le marché

Planifier vos campagnes de marketing social

La présence sur les médias sociaux a pour but d’amener du trafic vers le site

Travailler la/les landing page(s)

6 règles d’or du social marketing en b2b

1. Faire confiance aux porteurs de projets2. Penser comme le client pour créer une

expérience utilisateur optimale3. Publier du contenu interactif4. Etre orienté action5. Comprendre la UVP : unique value

proposition (se trouver là où la valeur délivrée est la plus grande)

6. Tester vite de nouveaux concepts

Les médias sociaux – mots clés

Le Definition Statement (reconnaissance officielle par la direction)

Les Objectifs de la politiqueEtablir des guidelines, règles de conduite, préparer l’entreprise à utiliser

les médias sociaux, protéger…

Principes de guidance Transparence et communication entre les entités

Compensation et incentives

Respect des valeurs de l’entreprise

Respect de la vie privée des employés

Confidentialité (ne pas divulguer projets secrets)

Sécurité

Diplomatie lors des dialogues

Respect de la loiManagement de crise

PénalitésDéfinitions du champs lexical des médias sociaux

Etiquette sociale en ligne

l’agence digitale de Klee Group

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