Lean Startup

Synthèse

v. 27 01 2014

Startup - définition

Une startup est une entreprise dont l’objet est

de fournir un nouveau produit ou service de fournir un nouveau produit ou service

dans des conditions d’incertitude extrême

« Aucun modèle

d’affaire ne survit

Modèles d’affaire (Business Plan)

d’affaire ne survit

au 1er contact avec

le client ! »

« Sortez du bureau ! » (Steve Blank)

Allez au contact des clients, parlez-leur

…et écouter les !

Vos hypothèses de travail

peuvent être erronées…

…et écouter les !

Complexité

« Trouver une solution inconnue à un problème inconnu…»

?CLIENTS ayant un

« PROBLEME »

Mais quel problème ?

PRODUIT proposant une

« SOLUTION »

Mais quelle solution ?

MARCHE

Une démarche basée sur le “questionnement”

Lean Canvas (Ash Maurya)

une liste de 9 questions, le Lean Canvas :• PROBLEME : Quels sont les trois problèmes principaux que vous voulez résoudre ?

• CLIENTELE : Qui sont vos clients ? peuvent-ils être segmentés

• PROPOSITION DE VALEUR UNIQUE : Quel est le slogan de votre produit ou la raison

en quoi vous êtes différents et/ou meilleur ?

• SOLUTION : Quelles sont les fonctionnalités minimum qui font que votre produit a

de la valeur et se différencie (traduit par la proposition de valeur unique) ?de la valeur et se différencie (traduit par la proposition de valeur unique) ?

• INDICATEURS CLES : Quelles actions clés correspondent à du revenu ou de la

rétention client ?

• CANAUX : Quels sont les canaux gratuits et payants que vous pouvez utiliser

pour atteindre vos clients ?

• COUTS : Quels sont vos coûts fixes et variables ?

• REVENU : Quel est votre modèle de revenu (abonnement, commission,

freemium…) ? ainsi que votre marge brute, votre seuil de rentabilité ?…

• AVANTAGES CONCURRENTIELS : Quels sont mes avantages concurrentiels (tout ce

qui ne peut être copié ou acheter, d’après la définition de Jason COHEN)

Questionnement régulier…

Faites évoluer vos hypothèses en permanence !

? ?

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Les quatre étapes de croissance dans un

monde complexe (Steve BLANK)

1- La découverte de la clientèle (lorsque vous essayez de

comprendre si des clients pourraient vouloir votre produit…),

2- la validation client (lorsque vous encaissez votre premier revenu en vendant votre premier produit…),

3- la création de la clientèle (qui s’apparente à un lancement

traditionnel avec une orientation stratégique…)

4- la création de la société (où vous vous préparez à traverser le

gouffre…).

Il faut valider que des clients existent pour son

produit avant d’aller plus loin…

Hypothèses du modèle d’affaires

Répétition du pivot jusqu’à

valider la pertinence du produit

/ marché… ou de tomber en

panne de ressources…

Itération du Lean

Build > Measure > Learn (Eric RIES)

NB : OODA = « Observe, Orient, Decide and Act » / Deming : Plan Do Check Act

Il faut tourner assez rapidement et assez souvent,

pour trouver le bon produit

…avant de tomber à cours de ressources

Itération du Lean

Le produit le plus simple possible répondant à un objectif minimum

pour lequel un client est prêt à payer (ou à en mesurer la valeur)

Minimum Viable Product (MVP) (Eric RIES)

Produit limité mais utilisable = MVP

Produit limité et inutilisable Produit utilisable mais

coûteux

MVP intermédiaires (valident les risques du modèle d’affaire)

et MVP final (valide le modèle d’affaire)

Minimum Viable Product

Les MVP s’adressent aux 1ers clients,

avant le passage à une clientèle plus large

MVP pour les premiers clients…

MVP

Courbe d’adoption de ROGERS (évolution du nombre de clients dans le temps)

temps

Complexité

« Trouver une solution inconnue à un problème inconnu…»

Exemple d’évolution avec des MVP intermédiaires

References

The Lean

Startup, Eric RIESHow Today's

Entrepreneurs Use

Continuous Innovation

to Create Radically

Successful Businesses

Running Lean, Ash MAURYA

The Four Steps to

Epiphany,

Steve Blank

Conseil, expertise et formationConseil, expertise et formation

Version 09 janvier 2014

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Expertise Business IntelligenceExpertise Business Intelligence

19

Expertise Business IntelligenceExpertise Business Intelligence

67%

24%

6%3%

Montpellier et

L-R

Paris

Reste de la

France

Etranger0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

1,2

1,4

1,6

2010 2011 2012

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