Les retards de paiement

VIVRE ET ENTREPRENDRE

LES RETARDS DE PAIEMENT Présentation du 07 Janvier 2014

Intervenante : Marylène TSHIAMALA

Accompagne vos processus de vigilance

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Vivre et Entreprendre - Intervention du 07 janvier 2014 sur les retards de paiement

Excellente année 2014

De vigilance et de succès

Quelques chiffres clés

15J le délai des retards de paiement

2% du CA le taux de pertes sur créance irrécouvrable

52% le pourcentage de factures qui accusent une ancienneté entre +31J et +90J

62 431 le nombre de défaillances d’entreprises à l’automne 2013

43% le nombre d’entreprises européennes qui ont payé des intérêts de retard après facturation

152 l’indice de risque d’impayé dans les échanges intra-communautaires

1er janvier 2014 changement des taux de TVA à 20%, 10%, 5,5%, 2,1%

1er février 2014 harmonisation européenne des transactions bancaires aux normes SEPA


Sur les quatre propositions quelles sont selon vous les deux motifsd’ordre organisationnels qui justifient un retard de paiement ?(niveau européen)

• Retards de paiement intentionnels• Litiges commerciaux • Circuit de validation administrative des clients • Difficultés financières des clients

De même quelles sont selon vous les deux motifs d’ordre économiques quijustifient un retard de paiement ? (niveau européen)

• Augmentation des délais de paiements accordés aux clients • Baisse des délais de paiement accordés par les fournisseurs • Problèmes de liquidité • Baisse des ventes

Puis au niveau comportemental quel est l’ordre de priorité de paiementsque les entreprises françaises adoptent le plus couramment lorsqu’ellessont confrontées à une situation de trésorerie tendue ?

• Règlent les fournisseurs principaux, ses partenaires financiers et les dépenses de fonctionnement

• Règlent les montants les plus élevés, les fournisseurs locaux et étrangers • Règlent les échéances les plus anciennes, les fournisseurs les plus pressants,

et les partenaires stratégiques• Règlent les charges fiscales, sociales

• 62%• 22%• 42%• 82%

• 60%• 43%• 58%• 60%

• 2e • 4e

• 3e

• 1er

Les motifs… Le Quizz

http://www.intrum.com/fr/Presse-Publications/EPI/European-Payment-Index-2013-Infographie/




La directive européenne 2011/07/EU Porte à 30J calendaire le délai de paiement pour le Secteur Public 60J maximal si ce délai est prévu au contrat pour le Secteur Public et Privé, ce

dernier bénéficiant de dérogations Prévoit des intérêts de retard ou moratoires de 8 point du taux de la BCE au

minimum Des frais de recouvrement de 40 €

http://ec.europa.eu/enterprise/policies/single-market-goods/fighting-late-payments/late-payment-campaign/events/france/index_fr.htm

Les préconisations faites par l’observatoire des paiements dans son rapport2012

Traquer les délais cachés Instaurer des sanctions administratives aux mauvais payeurs Inciter la facturation des intérêts de retard et frais de recouvrement Généraliser la communication des retards par les Commissaires aux Comptes et les

Experts Comptables

Extrait - Observatoire des délais des paiements 17/10/13

Les mesures de lutte émanant des instances gouvernementales


… émanant des entreprises : Maîtriser les risques

Bien s’informer, c’est…

• Préparer et adapter au plus juste son offre en définissant ses marges de manœuvre et seuils de négociation possibles

• Déterminer que les conditions et les garanties financières des contrats sont adaptées aux habitudes de paiement et à la santé financière de ses cocontractants

• Fiabiliser l’information de solvabilité de ses clients pour minimiser ses risques de défaillance ou d’impayé

• Organiser et structurer une connaissance 360° degré de ses clients issue des sites d’information, des rendez-vous clients, et de la relation client

Créer un climat de confiance tout en étant vigilant

QUIZZ : Selon vous quelle affirmation est la plus représentative

d’une démarche de gestion des risques ?


… Solution du quizz

• Toutes les affirmations sont plausibles et démontrent que la maîtrise des risques s’adapte en fonction de l’entreprise et de l’acteur qui en est à l’initiative au niveau :

Commercial pour le 1er cas Du crédit management pour le 2e cas Des entrepreneurs et indépendants pour le 3e cas De la relation client pour le 4e cas

• La minimisation des risques suppose une bonne connaissance client qui s’appuie sur :

Une collecte d’information rigoureuse et structurée, issue de vos propres démarches, d’informations internes, des rendez-vous commerciaux, et de votre relation client

Des partenaires, Des CGV et / ou contrat, et des conditions de ventes négociées


Capacité d’autofinancementTrésorerie

Chiffre d’AffairesClients

Pérennité du développement économique

Risques encourus :

Risque client Risque commercial Risque de concurrence

De la prospection à la relation client…


• Analyser les avoirs et les litiges améliore mon processus de facturation, la qualité de mes factures, et plus globalement mon organisation

• Intensifier la réception et le suivi des justificatifs relatifs à l’exécution de mes prestations et services réduit les retards de facturation de mon chiffre d’affaires

• Identifier chez mes clients les bons interlocuteurs dans le circuit de traitement des factures et de validation des paiements permet une plus grande interaction

… : Garantir la satisfaction client

Pérenniser votre le Capital Client en démontrant laqualité de votre professionnalisme

QUIZZ : Selon vous quelle affirmation est la plus éloignée du thème

que nous abordons ici ?


• L’affirmation n° 2 s’inscrit dans un processus qualité orienté chiffre d’affaires qui peut se dissocier d’un objectif de qualité de facturation, de satisfaction client.

• L’objectif est d’intégrer une relation financière client gagnante qui anticipe ses litiges, fait respecter ses délais de paiement pour optimiser sa trésorerie.

• Où doivent se situer les améliorations :

• Mieux connaître le circuit de validation interne du client

• Adopter une démarche de rigueur dans l’émission des factures (report des références, mentions légales obligatoires, adresse de livraison et de facturation, conditions de règlement, prix, quantité, remise, ristourne, etc..

• S’assurer de la réception de tous les éléments de facturation (accusé de réception de la commande, contrat, bon de commande, BL, devis, Procès Verbal de recette ou d’exécutions, livrables, CGV signées, etc.…

• S’assurer de l’habilitation du signataire, du destinaire d’envoi de la facture, de l’entité facturable, de la présence du cachet d’entreprise, etc.…



FidélisationPaiementSatisfactionClients

Du bouche à oreille à la promotion

Risques encourus : Risque de la relation financière client Risque de réputation / notoriété Risque de perte de clients

La satisfaction client…


• Opter pour l’affacturage et / ou un prestataire externe permet d’obtenir des facilités de caisse ou une capacité de financement

• Une relance préventive à réception de facture et par téléphone avant échéance améliore mes prévisions d’encaissement

• Des Conditions Générales de Vente non signées ou l’absence de contrat permettent de maitriser mes délais et termes de règlement

• Hiérarchiser le portefeuille clients permet de personnaliser ses modes de relance, de facturer les intérêts de retard et les frais de recouvrement

… Sécuriser les encaissements

Développer une culture du cash et de service pour optimiser

Votre trésorerie

QUIZZ : Selon vous quelle affirmation qui ne concerne pas le thème

que nous abordons ici ?


• L’affirmation n°3 en aucun cas, ce sont les conditions d’achats du client qui prélaveront en cas de litige.

• S’il génère du chiffre d’affaires et des revenus, votre capital client implique des coûts financiers qui sont liés aux :

• Financement des créances pendant le délai de recouvrement • Frais de gestion (à savoir traitement des moyens de paiements, frais

d’encaissement, tenue de comptes clients, relances, contentieux)• Pertes sur créances douteuses• Coûts de prévention du risque

• Aussi mieux vaut accélérer vos encaissements pour ce faire, il faut :

• Mettre en place des CGV signées, contrat, commande, mode et termes de paiement

• Soigner la facturation• Suivre le règlement dès l’envoi de la facture et avant échéance• Optimiser le délai de traitement dans la résolution des litiges /

réclamations• Sensibiliser les parties prenantes • Envisager un financement du poste clients • Recruter, former ou faire appel à un prestataire



DéveloppementPérennitéCapital ClientClients

Accroissement des parts de Marché

Risques encourus :

Risque stratégique / de développement Risque financier Risque organisationnel / de pilotage d’activité Risque environnemental


1. Relancer activement les clients en retard de règlement

2. Négocier des délais plus longs avec les fournisseurs

3. Réduire les coûts et frais généraux

4. Retarder le paiement de mes propres factures

5. Facturer les clients plus rapidement

6. Faire un emprunt bancaire

7. Réduire les stocks

8. Faire appel à l’affacturage

9. Augmenter le fonds de roulement

10. Augmenter le prix de mes produits et services

En cas de tension de trésorerie




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