Optimiser sa prospection commerciale en B2B, quels leviers & bonnes pratiques ?

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    01-Dec-2014

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Dcouvrez dans cette prsentation comment optimiser votre prospection commerciale en B2B.

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1. Externaliser la prospection commerciale en BtoB : rve ou ralit ? 2. 1 Quelles tendances profondes en matire de prospection commerciale ? 3. La prospection Une histoire de bon sens Cest dabord se poser les bonnes questions Et cestensuiteune question de prparation,dorganisation et de mthode ensuite vient le talent ! 4. La Pyramide de la Prospection 5. Lemail et les adressessont les coordonnes fixes les plus importantes Mettre jourles donnes systmatiquement Email (20% faux chaque anne en B2C), changement de postes, fermetures Multiplier les mthodes de collecte: en point de vente, via des concours, en face face, en tlvente Grer ensuite vosrelations clients Communiquer Ni Trop Ni Trop peu ! Alterner Actualits / Ventes Varier les messages :Emailings ponctuels, Newsletter, Enqute de satisfaction, Messages de service, Courriers Avoir un vrai programme de communication pour toucher tout le monde ! Limportance dune communication rgulire 6. Nurturing ou placer sous couveuse les leads tides Une tape trop souvent nglige Une tape cl riche d'un potentielencore inexploit Dlivreren goutte goutte un contenu pertinent Pister les ractions Online Concentrer linvestissement des commerciaux daprs comportements Et dans le CRM:Historiser les messages sortants adresssCollecter les ractions online des "couvs"Identifier des contactsncessitant une dmarche commerciale Identifierles opportunits "abandonnes" par les quipes de vente pour les replacer en suivi marketing 7. Grer le cycle de vie dun client 8. Automatisez votre prospectionet augmentez votre conversion via les chaines de prospection & de fidlisation : Dfinition dune squence denvoi demails, SMS, fax, appels Message adapts selon les actions (Client & Prospects) Vous exploitez votre potentiel de vente sans ngliger aucune affaire ! Votre Prospection sur Pilote Automatique 9. 2 Comment arbitrer ses canaux de prospection ? 10. Les clientsRelationnel / Masse Le Critre de valeur ajoute Faible marge / Forte valeur ajoute Le Critre des produits commercialiss Rcurrent / Achat unique Simplicit / TechnicitLvolution du MarchCroissance / Saturation La diffrenciation avec les concurrents Tlvente + Web / Valeur ajoute + Proximit Le march & produit imposent des choix 11. Le bon message au bon moment avec le bon outil En archivant les informations et les ractions pour les exploiter ! Mode denvoi Les Plus Les Moins Commercial terrain Vente valeur ajoute Ractivit face aux clients Cot : 50 Appel par un tlvendeur Vente de produits simples avec un effort de vente Cot 1 / appel Le mailing postal Touche 100% de vos cibles Support physique en couleur Long en conception et en dlai d'acheminement Cher (environ 1 / unit) Pub Adwords Relativement bien cible & tracking Cot de 0,15 5 Optimiser le process de vente Limitation au internautes Le faxing Facile raliser Peu couteux (0,05 0,1 par fax) Support physique Contenu relativement pauvre Le-mailing Rception immdiate par le client Contenu riche: texte, images Cot quasi nul Pas forcment reu ou lu (SPAM) Le SMSing Trs bon taux de lecture Facile mettre en uvre Immdiatet de la raction Cot qui peut tre lev (0,1 0,3 ) Trs intrusif Pb de fichier Opt in disponible 12. Historique des changes multi-canaux 13. Le web pour la vente sans V.A. Mesurable Automatisme Le commercial pour clturer la vente Argumentation Intelligence La tlvente pour la dtection et le commercial terrain pour fidliser ou la gestion de projets V.A. La comptence / technicit Mise en place / Action coup de poing / Les options possibles 14. Intgration des flux dinformations dans le CRM Demandes de leads, Service clients, FAQ, devisage automatique, suivi de commande Dporter le travail sur le client Eviter les saisies manuelles Lextranet pour ses partenaires et distributeurs VRM : distributeurs, VRP Affiliation : Remontes de leads avec rapports Forces de ventes suppltives Les manager comme ses commerciaux Utiliser la puissance dinternet 15. 3 Externalisation de la prospection : quelles solutions existent ? 16. Externaliser Non :Le cur de son business & Le stratgique / Valeur ajoute Externaliser OUI :Comptences & Pic dactivit Sous traitance/ Externalisation:Ponctuelle / Continue Le NearShore (Maroc, Tunisie):Francophone & cot / Relationnel & Valeur ajoute Le Off Shore (Inde):Prix / Qualit de service Mais la tendance, la r-internalisation et retour en France : Proximit Transfert de comptences Ncessit de suivi La stratgie doit dfinir le choix 17. Aide pour sa stratgie commerciale Lancement produit Implmentation en GMS Relance JPO Prospection faible valeur ajoute Exemples dexternalisation 18. 4 Quels Baromtres pour la Performance Commerciale ? 19. Analyser les performances Prvisions de ventes individuelles et collectives Analyse de la rpartition des clients & prospects 20. ... Pour coacher ses commerciauxQuels sont leurs points forts et leurs points faibles ? Est-ce quils passent le temps suffisant prospecter ? Chiffrer pourCoacher! 21. Analyser les statistiques Les performances commerciales de vos campagnes Nombre dinscrits newsletter / Nombre de visiteurs Images, extraits, vidos, popup Changement de texte, demplacement, de visuel pour la newsletter Les performances commerciales de votre site Web Taux de rebond / Dure passe sur le site / Zones de Sortie du site Les articles jamais lus et ceux succs Les mots cls forts et faibles Mettez en place un entonnoir de conversionhttps://www.google.com/support/googleanalytics/bin/answer.py?answer=55515&hl=fr_FR&utm_id=ad 22. 5 Quelle rmunration pour vos quipes et vos partenaires dans le cadre du travail collaboratif ? 23. Selon les produits et leffort de vente Marge Clients rcurrents Selon la stratgie de lentrepriseAu CA / A la Marge / Selon rglement / SaaS Marchs Critre quantitatifs / Qualitatifs Visites, prospection CRM Quelle conditions pour les rmunrations ? 24. Self-service via un extranet En interne via un logiciel commun En externe via le Web Tous vendeurs ! Clients, partenaires, VRP CRM Ventes Marketing Support Tech. Comptabilit 25. 6 Quels outils pour grer le cycle de prospection ? 26. Suivre ses affaires dans le temps La prospection estun travail de tous les jours Ne pas commencer chercher des clients quand le portefeuille est vide ou le 25 du mois ! Chaque affaire compte : il faut grer ses affaires etne plus courir aprs Suivre son pipeline des ventes Concentrer ses efforts sur les prospects chauds Faire desprvisionsde ventes : Prvision 1 mois trop court : on reste dans loprationnel Prendre de la hauteur et anticiper : statistiques de son portefeuille daffaires Analyser le CA et la rentabilit pour une vision MT & LT Le Directeur Commercial peut dfinir une stratgie et agir Rflchir une vraie stratgie commerciale Se baser sur lexprience plus que sur lintuition 27. Le portefeuille des affaires en cours Concentrer ses efforts sur les affaires les plus rentables 28. Le Nurtering (mise sous couveuse) Le Prospect est une denre prissable Sil est tide,le Marketing va les grer automatiquement Sil est Chaud,le Commercial va concrtiser le plus rapidement possible la vente Il faut lever ses prospects car ils sont trs fragiles et on ne peut se permettre den perdre un seul Il faut les soigner, les suivre, viter quils naillent la concurrence, il faut connaitre leurs besoins, prsenter le bon message au bon moment Promo & Ngociation Relance & scoring Qualification & valuation Prsentation de la solution Intrt possible suite une campagne marketing 29. Placer sous couveuse les prospects tides Une tape trop souvent nglige Dlivrerdes leads pertinents aux commerciaux Pister les ractions Online Concentrer linvestissement des commerciaux daprs comportements Et dans le CRM:Historiser les messages sortants adresssCollecter les ractions online des "couvs"Identifier des contactsncessitant une dmarche commerciale Identifierles opportunits "abandonnes" par les quipes de vente pour les replacer en suivi marketing 30. 7 Quelles volutions actuelles pour vos quipes de ventes ? 31. Les changements de mentalits Le Commercialchange dephilosophie Ecoutez moiJe vous coute et je vous comprends Vision court terme Capital Client optimiser Commissions CA / MargeCommissions CA / Marge / Qualitatif IndividualitsEquipe De loralEcrit Vendre au clientdonner envie dacheter 32. Commerciaux & eCommerce LeCommerce pour lavente automatique Simplifier et automatiser la prise de commande via un extranet scuris.Offrir ses clients une prise de commande 24h/24 et 7j/7 Rduire le cycle des ventes avec de la prise de commande distance Mettre de la valeur ajoute uniquement o cest ncessaire : Questions, demandes complexes, grands comptes, V.A. LeCommerce pourdoper les margesde lentreprise Proposer tout son catalogue en ligne Devisage Automatique & commande rptitives Apporter plus dinfos (techniques, stocks, promo) Pousser les produits dans passer par le filtre du commercial Favoriser lupsell & Crossell 33. Le Call Back : pour inciter vos clients vous contacter Exemple: sur votre site Web, sur un CD-rom, dans un logiciel Concrtiser via le prsence Marketing 34. Les agents conversationnels ou le Chat : Pour concrtiser des ventes et faire du support technique niveau 1 Concrtiser via le prsence Marketing 35. 8 Quel futur pour la prospection Commerciale ? 36. Vers le CRM 2.0 : une vision 3D du client Intgration Viadeo & Linkedin dans le CRM Mettre de lhumain et travailler son relationnel 37. Profiling Grer lesprofil psychologiques: exemple la Mthode SONCAS 38. La communication multicanaux:Twitter SMS Media Sociaux & CRM 39. Prospecter via les rseaux Facebook:Pubs Page Fan Updates 40. Intgrer toute la dimension client dans le CRM CRM 2.0 LeRputation en Curatif: Soigner son image Eviter quune rumeur se propage Fidliser ses clients Identifier les arguments de ses concurrents Dtecter des prospects Dtecter sur le Web des problmes de vos produits La veille concurrentielle : Voir quels sont les arguments des concurrents Analyser les volutions du march LeRputationc'est rentable ... et indispensable ! 41. LeRputationdans le CRM - La gestion de votre eRputation : Social media La Veille Concurrentielle:Google Alerts 42. Dveloppez votre Business ! Les Guides Pratiques et Livres Blancs! Les 5 tapes pour russir vos oprations de prospection. Les Bonnes Pratiques pour exploiter 100% sa base clients ! Les Bonnes Pratiques de la Relations Clients La Mobilit, une des cls pour doper votre performance commerciale ! Surwww.SageCRMSolutions.fr

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