2 minutes pour expliquer le Nurteting

Le Nurteting : Le suivi des Prospects

Qu’est-ce que le Nurteting ?

Après la phase de prospection, d’acquisition de la base de données, de segmentation, d’analyse des résultats…

C’est la mise en couveuse des « prospects chauds  & tièdes»

Un travail pour les commerciaux et le marketing

Le Prospect est une denrée périssable…

S’il est tiède, le Marketing va les gérer automatiquement

S’il est Chaud, le Commercial va concrétiser le plus rapidement possible la vente

Il faut « élever » ses prospects car ils sont très fragiles et on ne peut se permettre d’en perdre un seul…

Il faut les soigner, les suivre, éviter qu’ils n’aillent à la concurrence, il faut connaitre leurs besoins, présenter le bon message au bon moment…

Principaux objectifs du Nurteting

Gestion des Affaires dans le temps : - Le projet n’est pas suffisamment mature- Le Cycle de décision est long ou complexe (projets..)- L’entreprise n’a pas le budget nécessaire- …

Augmenter le taux de transformation des prospects- Le client manque d’informations pour se décider (essai, test…)- Un des décisionnaires est absent, pas de finances…- …

En B2B il faut entre 6 et 9 contacts pour concrétiser une vente…Invitation1er contact

Questions DétecterRelancer

Proposer

Rencontre – Emails – Appels – Relances - Raviver – RDV – Analyser – Vendre

Le Nurteting pour les prospects Chauds

- Réduire le cycle des ventes : Rappels et relances via le pipeline des ventes

- Historisation des échanges : améliorer l’efficacité, la crédibilité et le

relationnel

- Se concentrer sur les affaires les + importantes pour optimiser son temps et

suivre plusieurs affaires en même temps

- Clôturer la vente : Reprendre les problématiques de la qualification, Rebondir sur les

défauts actuels, proposer des solutions et valider ces solutions

- …

Le suivi des ventes selon la maturité, le CA…

Le Nurteting pour les prospects tièdes

- Les identifier et les centraliser dans un fichier spécifique- Requalifier les leads « chauds » refusés par les commerciaux

- Programmer des actions (emails, appels…) via des Chaines de Prospection

avec des messages préprogrammés

- Alterner les messages Promos & informationnels : rester présent dans

l’esprit du prospect

- Détecter les réactions via le tracking : clics, appels…

- …

Les processus pour automatiser l’envoi d’emails, la programmation d’appels…

5 bonnes pratiques Nurteting

1. Centraliser ses prospects dans 1 fichier

2. Relancer régulièrement en alternant les

canaux de communication & les messages

3. Automatiser les actions pour les

prospects tièdes pour soulager les

commerciaux

4. Tester de nouveaux messages, bénéfices

& arguments pour construire la confiance &

le relationnel

5. Garder un historique des échanges

€

Promo&

Négociation

Relance & scoring

Qualification & évaluation

Présentation de la solution

Intérêt possible suite à une campagne marketing