Activer votre cluster avec des amis:efficace, naturel et agréable

Tendances extraites de l'expérience concrètedu cluster TIC initié en Hainaut

Paul Defourny – Agoria Hainaut NamurAnimateur du Cluster TIC

http:www.s-tetic.be

Avec le soutien de la Région Wallonne et des fonds du Feder

- M. Porter: les notions initiales- Wallonie: initiative d’entreprises- Fonds structurels: important et durable … et du « flou » sur la notion[idées souvent communautaires et « adhésives » - M. Porter: inconnu]

Qu’indique l’évolution observée ?

Le cadre de départ:

- TIC Hainaut : > 200 Wallonie: > 1.000- Environnement : Hainaut : > 5.000 Wallonie : > 20.000Diffus – Dispersé – Grands nombresConcurrentiel – individualiste« Hostile » : cluster = NON ! Conjoncture [-] - Fonds Propres [+/-]Endettement [>>] - Rentabilité [<]

La situation de départ:

Un premier « Pourquoi » [M.Porter : 1-0]

Sur 6 mois,le seul pré-démarrage efficace:les chaînes de valeurs à partir d’une entreprise

Un second « pourquoi »: le business direct!- Invitation d’une société à d'autres : augmenter le business direct sur base de l’existant ?- Résultats: échanges de leads & projetsUn premier « comment »:- Chacun doit faire lui-même les invitations qui l’intéressent le plus et ne pas compter sur un groupe pour les faireRésultats:- Extensions à d’autres sociétés- Découvertes d’autres noyaux

Le démarrage:

- > 30 réunions en 1 ½ mois- Les grands « tralalas » sont inutiles- Fonctionnement invisible- Définition d’une région- L’agence « matrimoniale »- Le « speed dating »- Réunions simples- Ecouter et découvrir

Le brassage

Le cluster est une région !Inclus ceux qui pratiquaient déjà !

Pas nécessaire d'adhérerà un groupe !

Siège social: in/outOn pratique: activéAnimation: facilite

Ne limite pasau secteur TIC !

Concerne d’abord les investissements endogènes

Résultats sur six mois

• Entre 5 à 10 commandes• Certains donnent du business à d’autres• Le téléphone sonne ...• Des mentalités peuvent changer• « petits » avec « gros » internationaux• Actions à l’export• La moins chère des prospections

Rendements [sur 6 mois]• [+]

Résultats volontairesRésultats statistiquesLibre, informel, simpleChaînes de valeurs Réseaux ouverts, Tél

• [-]Contrats, commissions,chartes, partenariats, GIE, formelChaînes de valeurs Réseaux fermés, Projets, Opportunistes

Deux groupes principaux

[A+] efficace - [B-]: répandu[A+] >| [B-]

Les [A+]: aiment découvrir d’autres gens …• De nouveaux collègues • Des collègues « bricks & mortar » ou « allant chez le

même client »• Consultants• Clients spécialisés et exportateurs• Financiers et banquiers• Organismes et institutions d’animations économiques

et continuent à donner des infos à certains sur des opportunités … et commencent à collaborer avec d’autres sur des commandes ou des projets

Evolution des [A+]:Le cluster de M. Porter

[M.Porter : 2-0]

Exemples de résultats:• Tu ne connais pas « quelqu’un qui » ? [info]• Est-ce un bon ? [benchmarking]• Du business sans se « bouger » : le téléphone

sonne … [externalités]• Propositions à plusieurs sur un marché

(à 2, à 3 … à 6) [coopérations]• Propositions à deux, au lieu de développer

hors de son core business [spécialisations]

Surprise :-)Quelques résultats tangibles rapides

L’augmentation du « relationnel » des entrepreneurs de type [A+] augmente leur business, celui des gens qu’ils apprécient et crée des synergies, des partenariats, des projets, des innovations, etc … pouvant être efficaces sur une courte période.

L’origine des résultats:Un état d’esprit personnelactivé par des opportunitésdans un relationnelsuffisamment grandavec les gens qu’on apprécie(les organisations apprenantes)

Comment y arriver soi-même ?

Se convaincrede la méthode et de la difficulté

Ex.: les clients dont on rêve et la réalité:

toutes clientèles, clients inaccessibles, …

- le chemin le plus court- la rentabilité des investissements- la stratégie des partenaires- les accords commerciaux- les participations

Théorie rationnelle:basée sur les chaînes de valeurs

Vision sur : la méthode rationnelle

Source: http://www.marketclusters.com/

Creation of these SIM charts requires significant input in

terms of both industry research and senior management

interviews and are as complex in their scope as a major written

research report.However, the core advantage

they bring is the ability to distil this industry complexity down to

a report structure (typically an A3 chart plus descriptions)

which can be easily absorbed by senior management and industry

analysts as required.

- un réel « casse-tête »- cher et difficile- impossible: infos inaccessibles- pas le temps- on n’est pas assez méthodique- deals trop longs à établir- incertitude Quelle alternative ?

Le constat usuel:bien mais souvent impraticable

Le début:un peu de recherche

quelques cartesquelques noms

La méthode del’explorateur

- Inviter chez soi- Aller chez les autres- Contacter ceux qui ont beaucoup de relations- Informel et simple- Dans la sphère sociale (midi, le soir, …)- A plusieurs (l’effet du groupe)- Pratiquer partout: rencontrer ceux qu’on ne connaît pas (garder les pieds mobiles)

Découvrir:le nombre, le hasard et la chance

Une obsession: les opportunités les plus directes

Les amis sont ceux avec qui on a déjà bien exécuté des commandes plusieurs fois.

Quand ça démarre …Continuer pas à pas …

Le cluster est une histoire qui se construit

- ne pas vendre son produit- ne pas avoir raison- découvrir les opportunités chez l’autre- parler des vrais problèmes (finances, clientèles, …) (pas au début)- deals inacceptables, les piqueurs d’affaires- idées sans action ou sans effets économiques rapides- honnêteté et éthique- créer une valeur ou pomper du fric- la méfiance- trouver des commandes à faire en collaboration- réaliser correctement des commandes en collaborationReconnaître que le problème est chez soi …Combien de collaborations avez-vous déjà faites ?Un conseil ou un guide peut aider …

Les difficultés:écouter, parler, échanger

- Il est sympa, on s’est vu trois fois, mais on a encore rien fait ensemble- Il avait dit qu’il travaillerait avec moi, mais il travaille avec un autre- Il a donné l’info à un autre et pas à moi- J’ai donné 3 leads et je n’ai rien reçu- On a essayé de faire une proposition, mais on ne s’est jamais mis d’accord, je ne travaillerai jamais avec celui-là- Ces réunions coûtent cher et ne rapportent rien- On a fait une proposition à trois et on a eu le marché- On est concurrent sur un dossier, mais sur celui-ci, si on ne se met pas ensemble, on ne l’aura pas- Il m’a renseigné le gars qui pouvait faire le boulot avec moi- Il m’a filé un tuyau de première- Ces réunions sont super sympas, même si certaines rapportent vite, et d’autres pas

N’attendez pas une communauté:L’enfer et le paradis

- On ne collabore que si il y a une réelle opportunité - On collabore plus facilement avec quelqu’un de proche- Les collaborations qui se répètent soudent les gens- On ne collabore pas avec tout le monde

Apparition de noyaux: (se resserrant éventuellement géographiquement:Ex.: Namur, Charleroi, Mons, Tournai, Enghien, Bxl, …)- les gens d’un noyau se connaissent bien (travail)- des noyaux s’aiment, d’autres pas (export – concurrence)- quelques personnes d’un noyau connaissent quelques autres d’un autre noyau (info)

L’apparition de noyaux:affinités, opportunités et distances

- Entretenez vos collaborations directes (travail & action - « strong ties ») - Entretenez vos contacts distants (« weak ties »)- N’activez plus les non-désirables- Fournissez de l’info « en fonction »

Actions et régularité

Faites un tri:

Vision:ça ressemble à l’Italie

Les liens de collaborations (= de travail) créent:- des liens sociaux forts et fréquents dans les noyaux- des liens sociaux faibles et moins fréquents entre les noyaux

Source image: http://www.competitiveness.com/nps/corporate/com/en/clusters/whatisacluster.pdf

Ça ressemble à la Silicon Valley

Les liens de collaborations (= de travail) créent:- des liens sociaux forts et fréquents dans les noyaux- des liens sociaux faibles et moins fréquents entre les noyaux

Source figure: « Social Networks in Silicon Valley » Emilio J. Castilla, Hokyu Hwang, Ellen Granovetter, and Mark Granovetter

Ça ressemble à la Silicon Valley

Des ségrégations entre chemins d’infos

Source figure: « Social Networks in Silicon Valley » Emilio J. Castilla, Hokyu Hwang, Ellen Granovetter, and Mark Granovetter

Ça ressemble à la Silicon Valley

Toutes les forces participent: des « attorneys » apportent des opportunités provenant de leurs clientèles.

Source figure: « Social Networks in Silicon Valley » Emilio J. Castilla, Hokyu Hwang, Ellen Granovetter, and Mark Granovetter

Diminution des distances « demande - offre », « problème – solution », « vous et collaborations » plus rapide avec des clusters:« Tu ne connais pas qui peut faire ça ? Non, mais je téléphone à … »

Revient à :créer son « smallworld »

Source figure: http://www.geog.umd.edu/homepage/courses/cdibble/geog303/lectures/geog303_09.pdf

Avoir beaucoup d’amis qui ont beaucoup d’amis.

Les amis sont des gens qui savent faire quelque chose et avec qui on a bien exécuté un travail ou des commandes plusieurs fois.

« Smallworld »:Créer un relationnel efficaceLiens Hypertextes - Hyperamis

Source figure: http://www.geog.umd.edu/homepage/courses/cdibble/geog303/lectures/geog303_09.pdf

- En business, on ne publie pas l’info à tous- On garde l’info dans des sphères contrôlées- Des chemins fermés d’infos se créent- L’intérêt et la confiance guident l’info- Créer et sélectionner vos noyaux d’actions (« strong ties ») et ceux à qui vous parlez (« weak ties »)

Le relationnel n’est pas public :fonctionnement invisible et secret

Votre intérêt ?Ne pas rester tout seul !Hors des chemins d’infos:- le client ne vous connaît pas- vous n’êtes pas informé de la demande du client- vous n’avez pas d’amis pour vous permettre de répondre à des opportunités complexes- vous avez moins de nouvelles idées

Votre intérêt ?Business up

- Plus de commandes arrivent chez vous- Vous trouvez plus facilement des ressources pour y répondre rapidement- Vous trouvez plus facilement des nouvelles idées- Vous vous intégrer dans une valeur plus grande

Conclusions pratiques:étendez et gérez votre relationnel - Se créer des noyaux de collaborations- Activer régulièrement ces noyaux- Créer des relations avec d’autres noyaux- Susciter la création de noyaux, s’il vous en manque dans le relationnel éloigné- Maintenir les contacts et le focus on « business »- Explorer « en continu » de nouveaux « espaces » pour augmenter votre sphère d’influence

Pas à pas mais en continu

En schémas:

L’exploration

L’action

Le résultat

Ça correspond à :Cluster de M. Porter !Les initiatives des entreprises qui pratiquent des collaborations ne font pas évoluer vers un grand un ensemble uni et structuré,mais vers un ensemble de noyaux de collaborations fréquentes (« strong ties ») pouvant se concentrer géographiquement, reliés par des liens de collaborations faibles (« weak ties ») engendrant des collaborations occasionnelles, l’ensemble des liens ayant tendance à mettre en jeu l’ensemble des forces de M. Porter.Grâce aux chemins d’info, la collaboration a lieu quand elle est intéressante, mais la concurrence demeure en dehors.

Ça correspond à:expériences européennes

Clusters SpécialisésClient Identifié

Nombre limité de sociétésStratégie:Produits

(Communautés - Noyaux)Fonctionnement structuré

Identité forte

Ont une masse critique (= peut influencer le marché) Maintiennent la

masse critique en investissant de préférence eux-mêmes pour créer les éléments manquants à leur croissance(extension contrôlée vers régions ou

secteurs adjacents)

Clusters Diffus [A+]Toute clientèle

Nombre important de sociétésStratégie:

Communautés - Noyaux(Produits)

Fonctionnement réseauIdentité faible

N’ont pas de masse critiqueRemédient à l’absence de masse

critique en prenant dans leur entourage les éléments qui peuvent aider directement à leur croissance

(extension naturelle vers régions ou secteurs adjacents)

• Etape 1 : se connaître• Etape 2 : connaître son environnement• Etape 3 : créer du business • Etape 4 : développer des synergies et des partenariats• Etape 5 : pratiquer le benchmarking• Etape 6 : favoriser les développements technologiques• Etape 7 : pratiquer une approche commerciale permanente• Etape 8 : assurer une promotion continuelle• Etape 9 : favoriser la création d'activités et de produits nouveaux

• Rouge = diffus - [A+] engendre Bleu = spécialisés

Ça correspond à:Par les étapes 1, 2, 3 des orientations wallonnes,le relationnel [A+] génère naturellement le reste

La concurrence: les coûts minimum sont dans la « sphère sociale »

Ça correspond à: une efficacité relationnelle sociale plus efficace

Un produit incorporé dans une exportation existante

Exemple d’exploration (1):« Demand »

- Quelles sociétés voudriez-vous avoir autour de vous ?- Réponses: 2 à 3 comme ça …- Avons-nous 4 à 5 amis, qui ont chacun 4 à 5 des amis pour remplir ce "besoin" ?- La forme peut être: créer régulièrement de nouvelles entreprises …

Exemple d’exploration (2) « Demand »

- Investir ou prêter sur un ensemble cohérent ?- Vous n’amèneriez pas des clients ?- Le transfert de l’info (Keiretsu)

Exemple d’exploration (3)« Support »

Le Worldcafé

Une image ;-)