Biais perceptuels et erreurs en négociation

Exercice « 9 points, 4 lignes »

Octobre 2011

Souvent, les négociateurs n’arrivent pas à résoudre des problèmes (trouver la solution conjointe optimale) à cause des présupposés qu’ils ont sur la nature du problème à résoudre et les règles du jeu.

Solutions fréquemment données à cet exercice :

Dès que le présupposé (faux) suivant lequel une ligne s’arrête « nécessairement » à un des neufs points est écarté, la solution apparaît facilement.

FramingFaux

FramingFaux

Parmi vous ....

• 24 personnes ont trouvé la solution• 26 ne l’ont pas trouvée• Et 2 ont rendu feuille blanche...• Octobre 2011 – 25 ont trouvé contre

2 qui n’ont pas trouvé la solution• Vous semblez avoir l’esprit plutôt

délié (on verra ça à l’examen !)

La plupart des individus essaient d’utiliser leurs aptitudes logiques d’analyse et de décision sur un problème perçu (tel qu’ils le perçoivent mais ce n’est pas tout à fait le problème réel).Ici relier les neufs points, sans tracer de ligne au delà des points. Ils ajoutent une contrainte qui cadre faussement le problème et les empêche donc de trouver une solution.

Barrière la plus critique dans la résolution créative de problème en négociation !

Les individus ont tendance à élaborer de fausses suppositions concernant les règles du jeu et les situations afin de les ajuster à leurs représentations et attentes déjà établies.

Toutefois, les solutions créatives se trouvent souvent en-dehors de ces suppositions imposées par l’individu à lui-même.

=> D’où la nécessité d’une réflexivité (un retour sur soi et une analyse auto-critique)

Lien entre cet exercice et la négociation ?

La négociation est d’une certaine manière une résolution créative de problème. Afin « de relier les points », les managers ne doivent pas supposer que le gâteau se partage uniquement de manière égale (« the mythical fixed-pie ») mais doivent rechercher des compromis mutuellement avantageux.

Trouver des compromis est difficile si on a des présupposés faux sur les intérêts de l’autre partie.