Business Model support cours EDP [Mode de compatibilitu00E9].pdf

7/24/2019 Business Model support cours EDP [Mode de compatibilitu00E9].pdf

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Le Business Model

Institut Suprieur de Gestion de Tunis

Support de Cours Entrepreneuriat et Dveloppement de ProjetsR.CHERIF

Raja CHERIF, Univesrit de Tunis


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Le Business Model Canvas

Le business odel s!ins"rit dans le "adre d!une nouvelle visionde l!entrepreneuriat

C!est un outil aidant pour le jeune entrepreneur #ui est enp$ase de plani%i"ation de son projet



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D%inition du &usiness odel

'n business odel (&) d"rit les prin"ipes selon les#uelsune or*anisation "re+ dlivre et "apture de la valeur pourassurer sa prennit (,.-steralder et /. Pi*neur+ 0122)

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tra u t a a3on par a#ue e une entrepr se *a*ne ouessa4e de *a*ner de l!ar*ent

Cr par ,le5ander -steralder+ do"teur de l!'niversit de

Lausanne+ "et outil permet au jeune entrepreneur de"omprendre et de %aire "omprendre au5 autres "omment%on"tionnera son entreprise



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Le &+ une atri"e en 6 blo"s 'n & est reprsent par les 6 blo"s suivants dont

l!a*en"ement "onstitue le business model "anevas

Le & Canevas est un outil #ui permet au jeuneentrepreneur de mieu5 stru"turer les ides relatives 7 sonro et et lui donne in %ine de la "lart sur les ertinen"e de

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ses "$oi5

,ve" "ette matri"e+ le jeune entrepreneur tente de mettre enprati#ue ses ides. Pour "$a#ue blo"+ il "$er"$e des "$oi5

innovants #ui lui permettent un avanta*e "on"urrentiel sur lemar"$

Cet outils permet au jeune entrepreneurs de r%l"$ir 7plusieurs alternatives puis#ue la modi%i"ation d!un blo" dela matri"e impli#ue des "$an*ements pour les autres blo"sRaja CHERIF, Univesrit de Tunis


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Le &+ une atri"e en 6 blo"s5



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&lo" 2Les se*ments de "lients

Les se*ments de "lients "onstituent le point de dpart de la

r%le5ion du jeune entrepreneur Il (elle) doit r%l"$ir au5 se*ments de "lients au5#uels

s!adressera sa %uture entreprise. En dterminant sa "ible+ il(elle)

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pourra savoir pour #ui entreprise va "r er e a va eur et#uels sont ses "lients les plus importants

Le jeune entrepreneur pourra di%%ren"ier entre di%%rents t4pesde se*ments de "lients. Son entreprise pourra s!adresser8

,u *rand publi" ave" une o%%re standardise+

une ni"$e #ui reprsente un mar"$ sp"i%i#ue ave" des besoins "lsdi%%ren"is et don" des solutions di%%renties+

9 une "ible se*mentes en proposant des produits et:ou servi"es #uirpondent 7 des besoins varis selon "$a#ue se*mentRaja CHERIF, Univesrit de Tunis


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&lo" 2Les se*ments de "lients

Il %aut poser "es #uestionsPour #ui "rons nous de la valeur ;


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&lo" 2Di%%rents t4pes de se*ments de "lients

ar"$ de masse = e5 8 le"troni#ue *rand publi"+ tourisme demasse

ar"$ de ni"$e 8 se*ments de "lients sp"i%i#ues+ sp"ialiss =e5 tourisme "olo*i#ue+ tourisme >?me @*e

A !

8

+ +

et".) ar"$ diversi%i 8 se*ment de "lients totalement distin"ts au5

besoins et probl?mes di%%rents 8 e5 =

ar"$s multilatrau5 8 se*ments de "lients interdpendants 8e5 = une so"it de "arte de "rdit a besoin de plusieursdtenteurs de "artes et de plusieurs "ommer3ants #ui lesa""eptent



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&lo" 0L!o%%re ou la proposition de valeur

La proposition de valeur d"rit la "ombinaison de produits et: ou deservi"es #ui "re de la valeur pour un se*ment de "lient donn. Elle peut

provenir des "ara"tristi#ues #ualitatives ou #uantitatives du produit et: ouservi"e

Il s!a*it de se demander #uel est le point de dpart de votre ide ;


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&lo" 0L!o%%re ou la proposition de valeur

D"rit la "ombinaison de produits ou de

servi"es #ui "re de la valeur pour un se*mentde "lient?le donn

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o"


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&lo" 0


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Le financement participatif

(en an*lais crowdfunding)

Tous les outils et mt$odes de transa"tions%inan"i?res #ui fait appel un grandn m r r nn r fin n r n

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projet

Lmer*en"e a t permise *r@"e 7internet et au5 rseau5 so"iau5



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Le financementparticipatif

comprend diffrentssecteurs

le don (donation

crowdfunding)+

la r"ompense (ou don

Jeune marque de prt porter, cratricedun nou!eau t"pe de

!tement pour#omme

+

le prt (aussi appel creditcrowdfunding )+

linvestissement en"apital ( equity

crowdfunding )14 Raja CHERIF, Univesrit de Tunis


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&lo" 0


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&lo" >Les "anau5 de distribution

D"rit "omment uneentreprise "ommuni#ue etentre en "onta"t ave" ses

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leur apporter uneproposition de valeurComment votre valeur ajout

va-t-elle tre achemin vers leclient ?



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Comment arriver transmettre le message vos clients en choisissant les bonscanaux de diffusion ?

E5 A de l!entreprise (En Fran"e) Les jardins pi"s #ui vend des l*umes+ %ines$erbes et pi"es d!,mri#ue latine

"omme tout entrepreneur aspire 7 son C$i%%re d!a%%aire

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les restaurants latinoAamri"ains+ les restaurants %usionsJ+ les parti"uliers

,u dbut dmarra*e 8 l!entrepreneur se "on"entrait sur 0 "anau5 de distribution 8

pour atteindre les parti"uliers+ il pla3ait ses produits dans des pi"eries+

pour les restaurants+ elle allait les dmar"$er sur pla"e+ ave" des "$antillons

*La cuisine fusion vise 7 mlan*er les "uisines de di%%rents pa4s pour obtenir des saveurs di%%rentes. -n peut soit mlan*er desplats entre eu5+ soit raliser des re"ettes tran*?res ave" des in*rdients lo"au5

Ces 0 "anau5 taient e%%i"a"es mais ne lui permettaient pas de tou"$er une "iblelar*e

un ami lui a parl de la plate%orme Provender+ #ui met en relation de nombreu5"$e%s et des produ"teurs K de son C$i%%re d!,%%aire



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Le jeune entrepreneur est invit 7 r%l"$ir au5"anau5 de distribution #ue son entreprise vamobiliser

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Il %aut poser "es #uestions


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Les "anau5 de distribution-n peut identi%ier 0 t4pes de "anau5 8

Les canaux directs et indirects

Les canaux directs

pas d!intermdiaire entre votre produit:servi"e et le "lient. E5 site eb+ des

bro"$ures ave" bons de "ommande+ "ommer"iau5+ vousAmmeM

Les canaux indirects

Pour avoir une plus *rande enver*ure et tou"$er plus de "lients (un rseau de

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bouti#ues+ des *rossistes+ et".)+ vous pouveB trouver des intermdiaires #ui ontdj7 une "lient?le tablie ou #ui sont en mesure de dmar"$er des "lients #ui sont$ors de votre porte (prt 7 porter e5A les "atalo*ues)

E5 A des entreprises #ui travaillent dans le mme domaine oN l!on peutintervenir "omme sousAtraitant

des pro%essionnels de votre se"teur #ui seront intresss 7 "omplter leur o%%rede servi"e = E5 ma*asin partenaire (e5 = C$amalo ave" les dra*es debonbons et de "$o"olat 7 la patisserie P4ramide+ Tunis El anar)

des ma*asins #ui voient dans "e nouveau produit un mo4en de diversi%ier leurrevenu Raja CHERIF, Univesrit de Tunis


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Les attentes de votre clientle cible

*arder "e dernier point en tte pour trouver la %a3on ad#uate de leur a"$eminer votre

produit:servi"e.

es habitudes et son comportement d!achat

"l est important de retenir #ue $ le "lient n!aime pas sortir de sa Bone de "on%ort. Il a ses

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Les "anau5 de distributionCritres d!valuation des meilleurs canaux de distribution pourmon produit% et ou service ?

vontAils;


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+enir compte des contraintes lies la dure de vie devotre produit) du volume) technicit) prix, 8 E5 A vente de %roma*e 7 base de lait de "$amelle

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bnficiaire #ue vous voule obtenir /x 0 1roblme de rentabilit

un promoteur %ournissait un servi"e de livraison de jus %rais+ le matin+ en entreprise

Il se dpla3ait dire"tement dans les bureau5 pour promouvoir et vendre sonproduit

-r+ par rapport au5 %rais de dpla"ement par rapport au5 pri5 des jus+ "elane s!est pas avr rentable



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2finir des tacti#ues #uant au mode sollicitation$ pousser l!offre

ou attendre la demande du client Si vous sou$aiteB pousser votre o%%re+ laisser votre produit en

"onsi*nation dans une bouti#ue ne sera pas su%%isant. Il vous %audra"$oisir un "anal lus a ressi%

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e diffrencier par rapport votre concurrent 3ex 0 +upper4are5 6e pas hsiter innover7 'n de mes promoteurs s!est tourn vers le

%inan"ement parti"ipati% ("rod%undin*). Sp"ialis dans la "on"eption delo*i"iel+ il a utilis Qi"starter pour %aire une leve de %onds. Il demandait au5

utilisateurs intresss par un lo*i"iel d!aide en mat$mati#ue+ un montant de1 pour le re"evoir une %ois #u!il serait %ini. ,ve" un obje"ti% initial de 111+ ila obtenu plus de U11 ave" en prime une entreprise intresse 7 a"$eter unebanni?re publi"itaire dans son site. Cela lui a don" permis de %aire ses

premi?res ventes ainsi #ue d!avoir les %onds n"essaires pour %inaliser sonlo*i"iel Raja CHERIF, Univesrit de Tunis


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Co"a "ola24



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Pendant plus dun an+ desfemmes des tribus dePla"$imada+ dans le distri"t dePala*$at+ au Qerala+ ont or*anisdes sitAin pour protester "ontre

lass?"$ement des nappesp$rati#ues par Co"aACola

Les habitantsportent sur

la tte de lourdes charges

d'eau potable qu'ils doivent

aller chercher loin alors que

les usines de coca colautilisent 8 litres d9eaupotable pour faire

: litre de Coca26 Raja CHERIF, Univesrit de Tunis


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&lo" V


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&lo" VLa relation "lient

es "lients sont pr"ieu5+ alors j!en prends soin

le "lient est Roi

un "lient satis%ait en parle 7 > autres un "lient m"ontent en parle 7 22 autres

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&l V


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C!est la mani?re ave" la#uelle vous alleB prendre

soin de votre "lient l!entreprise sou$aite rester en "onta"t ave" ses

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Elle vous permet de bien vri%ier #ue la valeurajoute promise au "lient lui a bien t a"$emine

C!est une relation #ui permet par e5empled!a"#urir le "lient ou de le %idliser


&l V


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'ne o%%re de servi"es de #ualit ne su%%it pas+ il %aut

attirer le client et le fidliser Plusieurs entrepreneurs dpensent une ner*ie

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+

oublient de les %idliser 'ne bonne mani?re d!4 parvenir est d!entretenir une

relation "lient e5emplaire

Comment; oi"i #uel#ues e5emples provenantd!entrepreneurs passs par le S,WE.


&l V


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1rivilgier l!exprience client

%aire vivre une e5prien"e 7 ses "lients+ la simpli"it %on"tionneaussi tr?s bien HOtel #ui invite ses "lients les plus importants 7 une r"eption ou 7 un dXner

au restaurant 7 la "arte de l!$Otel

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%ondatri"e d!une p@tisserie sou$aite %aire vivre 7 ses "lients une e5prien"eaut$enti#ue

Elle propose tout d!abord une d*ustation de nouveau5 produits au5 "lients lesplus importants

Elle prend aussi le temps de parler ave" "$a"un d!eu5

1ersonnalisation du service

rien ne vaut une poi*ne de main+ un *este ou unee5pression non verbale pour mieu5 "onnaitre son "lient et lepersuader de la #ualit de votre o%%re Raja CHERIF, Univesrit de Tunis

&lo" V


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La relation doit se poursuivre apr?s la %in du "ontrat oula livraison du servi"e en s!assurant d!abord de lasatis%a"tion relle du "lient et aussi en le rappelant#u!on est toujours l7

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Dpasser les attentes du "lient Impli#uer son "lient

Personnaliser vos "$an*es

Ytre toujours en mode solution ,dapter sa relation en %on"tion de votre se*ment de

"lientRaja CHERIF, Univesrit de Tunis

&lo" V


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,ssistan"e personnelle 8 repose sur l!intera"tion $umaine via un point

de vente : un "entre d!appel ( e5 A %ournisseurs net) ,ssistan"e personnel ddie 8 un "onseiller de "lient?le est ddi 7

un "lient donn (e5 = ban#ue+ bien tre et est$ti#ue+ so"it

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d!avo"at) Sel%Aservi"e 8 pas de relation dire"te ave" le "lient = les "lients de

dbrouillent par eu5Ammes (e5A ban#ue+ restauration+ p$oto"opie+et".)

Servi"es automatiss 8 une %orme plus sop$isti#ue de sel%Aservi"e =(e5A les pro%ils personnels en li*ne = Linedin+ viado+ et".)

CoA"ration 8 "rer de la valeur ave" les "lients (e5A /ou tube)Raja CHERIF, Univesrit de Tunis

&lo"


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&lo" Les sour"es de revenus

C!est la trsorerie #ue l!entreprise *n?reaupr?s de "$a#ue se*ment de "lient?leC!est un blo" im ortant our votre mod?le

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"onomi#ueLa "on"eption d!un produit et:ou servi"e ne

su%%it pas 7 la survie d!une entreprise


&lo"


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&lo" Les sour"es de revenus

Ce blo" am?ne le jeune entrepreneur 7 r%l"$ir sur "e

#ui va *nrer les %lu5 de revenus pour votre %utureentreprise

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A

Pour#uoi pa4entAils ; Comment pa4entAils ; Commentpr%?rentAils pa4er ;

Il 4 a plusieurs %a3ons de *nrer des %lu5 (vente debiens+ abonnements (un a""?s en "ontinu 7 un servi"e 8 une sallede sport+ un journal en li*ne)+ o"troi d!une li"en"e (a""orderl!autorisation d!utiliser une proprit intelle"tuelle e5A une p$oto)+

publi"it (une banni?re sur un site eb)+ et".)Raja CHERIF, Univesrit de Tunis

&lo" Z


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&lo" ZLes ressour"es "ls

Ce sont les a"ti%s les plus importants n"essaires pour

le %on"tionnement du mod?le "onomi#ue


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&lo" Les a"tivits "ls

Ce sont les "$oses les plus importantes #ue l!entreprise soit

%aire pour #ue le mod?le "onomi#ue %on"tionne #uelles a"tivits "ls nos propositions de valeur e5i*e tAelles ;

! A

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Par e5emple+ pour les entreprises te"$nolo*i#ues+

les a"tivits de re"$er"$e et de dveloppement sont des a"tivits "ls

Pour i"roso%t+ le dveloppement de lo*i"iel est l!une des prin"ipalesa"tivits "ls

Par "ontre+ pour une entreprise #ui %ournit un servi"e de p$oto"opie enlibre servi"e+ la maintenan"e des p$oto"opieuses peut tre son a"tivit "l

ou plate%orme (maintenan"e)Raja CHERIF, Univesrit de Tunis

&lo" U


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&lo" ULes partenaires "ls

Le partenaire "l est un individu ou une or*anisation #uiapporte des ressour"es

un soutien+

des in%ormations+

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un parta*e e ressour"es+

un rseau de relation+

des ides+ un %lu5 de revenus+

des "onomies d!"$elle+ rdu"tion de l!in"ertitude+ et".

permettant 7 l!entreprise de "onstruire

et de raliser de mani?re optimale sa "ration de valeurRaja CHERIF, Univesrit de Tunis

&lo" U


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&lo" ULes partenaires "ls


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&lo" 6La stru"ture de "o[ts

La stru"ture de "o[ts dpend du mod?le "onomi#ue


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La atri"e en 6 blo"s41



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, vous de "onstruire votre &MM.42


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