24
Aïché DIARRA Avec la collaboration de : Gaétan EDWARCZYK Frédéric KERLERO DE ROSBO Jean-Jacques MARCEL 26/09/2012 1 Business plan pour le développement d’une société PME/ TPE dans le secteur de la fumisterie

Business plan : Développement d'une PME/TPE

Embed Size (px)

DESCRIPTION

 

Citation preview

Page 1: Business plan : Développement d'une PME/TPE

Aïché DIARRAAvec la collaboration de :

Gaétan EDWARCZYKFrédéric KERLERO DE ROSBO

Jean-Jacques MARCEL

26/09/2012

1

Business plan pour le développement d’une

société PME/ TPE dans le secteur de la fumisterie

Page 2: Business plan : Développement d'une PME/TPE

La société est une SARL située dans la Drôme du secteur de la fumisterie, créée il y a deux ans

Les associés au profil technique, afin de développer leur société, nous ont commandé une étude détaillée sur les points suivant :

Définir une stratégie commerciale afin d’assurer la pérennité de la société,

Cibler le canal de distribution approprié et identifier les moyens nécessaires,

Présenter un business plan afin d’assurer leur crédibilité auprès des banques,

Optimiser la production en termes de délais, coûts et fiabilité des fournisseurs.

En respectant la vision des associés de leur entreprise

26/09/2012

2

Problématique

Page 3: Business plan : Développement d'une PME/TPE

Notre méthodologie de travail

Présentation de la société en bref

Le marché

Nos analyses stratégiques et marketing

Nos préconisations

Conclusion

Remerciements

26/09/20123

Notre étude

Page 4: Business plan : Développement d'une PME/TPE

• Action 1 : Analyse de l’existant Recherche d’informations auprès des CCI Drôme et

Ardèche :

études environnementales, concurrence existante du secteur de la fumisterie, les codes NAF du secteur.

Recherche d’informations sur internet et par réseau professionnel

• Action 2 : Les entretiens CCI de la Drôme (Service Synergie Réseau et service

industrie espace innovation)

les associés de la société à plusieurs reprises

26/09/20124

Notre méthodologie 1/2

Page 5: Business plan : Développement d'une PME/TPE

• Action 3 : L’analyse des informations

Analyse, croisement et synthèse des informations collectées

• Action 4 : Rédaction du projet de consulting

Suivi d’un fil conducteur Rédaction commune

• Cette méthodologie nous a amené à réaliser notre étude de cette manière :

Diagnostique Externe puis Interne de la société Définition des stratégies opérationnelles et marketing Préconisations

26/09/20125

Notre méthodologie 2/2

Page 6: Business plan : Développement d'une PME/TPE

Les points forts de la société :

Maîtrise du métier de la fumisterie

Société innovante et créative

Entreprise réactive et flexible

Petite structure, avantage sur les coûts

Made in France

26/09/20126

La société en bref 1/2

Page 7: Business plan : Développement d'une PME/TPE

Axes de développement :

Répartition du rôle des associés

Méthodes de financement

Stratégies commerciale et marketing

Connaissance du produit par le grand public

Diversifier la gamme de produits

Méthodes de production

26/09/20127

La société en bref 2/2

Page 8: Business plan : Développement d'une PME/TPE

Courbe de cycle de vie des produits

Cheminées : Marché mature, R&D indispensable, concurrence, marge réduite, coûts de production maîtrisés,

Four à bois: Phase d’introduction, faible volume des ventes, prix de vente élevés, coûts élevés de développement.

26/09/20128

Le marché des produits de la société

Four à bois

Page 9: Business plan : Développement d'une PME/TPE

Le marché

Nombreuses normes à respecter, et qui évoluent régulièrement (RT2012, RT2015…)

Concurrence importante pour les cheminées mais presque inexistante pour les fours à bois

Engouement pour la décoration intérieure et extérieure

Grande prise de conscience pour l’écologie

Made in France en vogue

Bonne implantation du marché de la fumisterie en Drôme Ardèche

26/09/2012

9

Page 10: Business plan : Développement d'une PME/TPE

Innover en permanence sur les produits et les services

Maitriser la production des produits pour faire face à des variations d’activité

Verrouiller les chaines de valeurs par des accords avec les fournisseurs

Maitriser les canaux de distribution B to B

26/09/201210

Notre analyse stratégique

Page 11: Business plan : Développement d'une PME/TPE

65% de retraités, cadres et professions intermédiaires

63% de ménages propriétaires de leur logement

64% de maisons principales comme types de logements26/09/201211

A qui …

Page 12: Business plan : Développement d'une PME/TPE

26/09/201212

Deux cibles clients distinctes :

les CSP+ de 35 à 55 ans :

Convivialité, sur-mesure, qualité et modernité,

les cadres moyens et jeunes retraités :

Convivialité, respect de l’environnement, traditions et artisanat

26/09/2012

Page 13: Business plan : Développement d'une PME/TPE

Des offres produits et services différents en corrélation avec les cibles clients :

Une offre correspondant aux attentes des CSP+,

Une offre correspondant aux cadres moyens et jeunes retraités.

Plusieurs canaux de distribution :

en passant par des revendeurs,

directement en B to C,

en passant par des artisans du type architectes d’intérieurs ou paysagistes.

26/09/201213

… et comment vendre ?

Page 14: Business plan : Développement d'une PME/TPE

Demandes d’aides financières auprès d’Oséo, du type CIR, PTR et prêt d’honneur

Obtention de la certification du CETIAT pour vendre les foyers en B to B

26/09/201214

Nos préconisations 1/8

Page 15: Business plan : Développement d'une PME/TPE

Verrouiller l’approvisionnement des briques réfractaires alimentaires :

Avoir un stock de pierres,

Trouver un second fournisseur,

Monter un partenariat avec un fournisseur à moyen terme.

26/09/201215

Nos préconisations 2/8

Page 16: Business plan : Développement d'une PME/TPE

Créer des offres différenciées :

produits standard pour les cadres moyens et les jeunes retraités,

produits et services haut de gamme et sur mesure pour les CSP+.

Les canaux de distribution :

Vendre en B to B chez des revendeurs pour les produits standards,

Vendre en B to C et par des paysagistes et architectes d’intérieurs pour les offres haut de gamme.

26/09/201216

Nos préconisations 3/8

Page 17: Business plan : Développement d'une PME/TPE

Définir des prix permettant une marge suffisante :

À partir de1390 € TTC pour le four à bois standard,

A partir de 3000 € HT pour le foyer de cheminée standard simple face.

26/09/201217

Nos préconisations 4/8

Page 18: Business plan : Développement d'une PME/TPE

Axer la communication haut de gamme :

Retravailler le site internet, les plaquettes de présentation, le logo,

Définir une identité d’entreprise : «  XX, créateur de chaleur, l’art de vivre qui vous correspond »,

Mettre en avant la fabrication « made in France »,

Obtenir le label « Flamme verte ».

26/09/201218

Nos préconisations 5/8

Page 19: Business plan : Développement d'une PME/TPE

Définir les fonctions des associés :

M. en manager opérationnel, C. en manager technique et R&D.

Mettre en place une force commerciale à court terme :

Former M. aux techniques commerciales, Faire appel à un agent commercial.

Prévoir une force commerciale à moyen et long terme :

Trouver un distributeur national, Embaucher un commercial.

26/09/201219

Nos préconisations 6/8

Page 20: Business plan : Développement d'une PME/TPE

Intégrer d’autres marques de poêles dans la gamme existante de la société

Adapter les capacités de production tout en limitant les coûts :

Faire appel à des ESAT ou des DISP,

Embaucher un apprenti,

A moyen long terme trouver un partenaire sous traitant.

26/09/201220

Nos préconisations 7/8

Page 21: Business plan : Développement d'une PME/TPE

Utiliser l’outil d’aide à la décision pour définir les préconisations les plus pertinentes financièrement

Regardons

Utiliser les documents comptables fournis

26/09/201221

Nos préconisations 8/8

Page 22: Business plan : Développement d'une PME/TPE

Notre vision

Avoir intégré un distributeur national, Embaucher un ou plusieurs commerciaux, Reconnu région Drôme Ardèche, Plusieurs gammes de produits et services, Sous traitants partenaires pour la production.

Nos prévisions en chiffre (€):

26/09/201222

La société dans 3 ans

La société XX ventes XX Achat revendeur Total du CA

Année 1 171 400 11 622 183 022

Année 2 335 300 81 555 416 855

Année 3 499 750 209 732 709 482     

Prévision N 10 fours 15 foyers 15poeles 20 fours

Prévision N+1 20 fours 25 foyers 35 poêles 50 fours 30 foyers

Prévision N+2 25 fours 40 foyers 50 poeles 120 fours et 80 foyers

Page 23: Business plan : Développement d'une PME/TPE

Tout notre travail a été supervisé par Mme Frédérique Hourquet, professeur de management commercial à l’EDHEC, que nous voulons remercier ici pour sa disponibilité, son écoute, ses conseils et son professionnalisme.

Nous tenons à remercier tous nos professeurs de l’EDHEC Business School pour leur aide et leur écoute et plus particulièrement Martine Caffiaux, notre directrice et Lauda Haddad notre professeur de marketing.

26/09/201223

Remerciements

Page 24: Business plan : Développement d'une PME/TPE

Vos questions

26/09/201224

Merci de votre attention