CCIG - Petit déjeuner des PME et des start-up

CCIG - Petit déjeuner des PME et des start-up Genève - 27.02.2015

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PwC

Stratégie commerciale & opérationnelle

Alexandre Cherix, Advisory Consulting PwC Suisse

CCIG - Petit déjeuner des PME et des start-up 2

Février 2015

PwC

«Top 10» des erreurs fréquentes pour les Start-up et PME

1. Ne pas avoir de vision stratégique ou de but clair

2. Faire cavalier seul

3. Prise de trop de conseils … ou aucun

4. Considérer le design de votre produit comme secondaire

5. Lancement de votre produit (trop tard ou trop tôt)

6. Ne pas avoir de plan de croissance

7. Cibler un marché trop petit

8. Financement/Levée de fonds (trop peu ou trop tard)

9. Manque de connaissances marketing et/ou de relations publiques

10. Mauvais choix lors de l’embauche de personnel et/ou surengagement


Février 2015

PwC

Les trois grands modes opératoires du marketing


Février 2015

• Etude du marché • Suivi de la position

concurrentielle • Contrôle de l’efficacité des

actions marketing

Marketing d’étude

Marketing

opérationnel

• Mise en œuvre des campagnes de publicité et de promotion

• Action des vendeurs et marketing direct

• Distribution des produits et merchandising

• Gestion de la relation clients

• Choix des marchés cibles • Détermination du

positionnement et de la politique de marque

• Conception du produit et des services qui l’accompagnent

• Fixation des prix • Choix des canaux de

distribution et relations producteurs-distributeurs

• Elaboration d’une stratégie de communication

• Développement d’une stratégie relationnelle

Marketing

stratégique

PwC

Sept questions pour comprendre et gérer une marque 1. Quelle est l’importance de la marque dans la décision d’achat ?

2. Quels sont les publics cibles de la marque ?

3. Comment la marque devra être perçue ?

4. Quel est l’ADN de la marque et ses territoires potentiels ?

5. Y-a-t-il un équilibre cohérent entre le tangible et l’intangible de la marque ?

6. Face à quoi la marque peut-elle être vulnérable ?

7. Comment la marque peut-elle intégrer l’univers d’internet et des nouvelles technologies ?


Février 2015 Source – Mercator 2013

PwC

Gestion d'une marque et son positionnement

Les six qualités d’une marque :

1. Simple

2. Attractive

3. Crédible

4. Différente

5. Profitable

6. Pérenne

Un positionnement s’exprime par des mots clés qui définissent votre marque.


Février 2015

PwC

Choix des marchés cibles et panorama concurrentiel Eléments importants de votre stratégie de croissance et d’expansion

Panorama concurrentiel pour obtenir une vue d’ensemble des acteurs clés :

• Consommateurs cibles

• Promesse de leur marque

• Ligne de produits en vente

• Canaux de distribution

• CA/géographie

Marché global , spécifique ou marché de niche ?

• Tendances structurantes des marchés cibles (croissance +4/-4)

• Synthèse de dynamique de marchés (valeur)

• Tendances de consommation

• Parts de marchés par segments

• Structure de distribution par marché


Février 2015

PwC

La protection juridique de la marque est-elle assurée ? • Un marque peut protéger des produits ou des services (10ème classification de NICE)

• Un design peut aussi être utilisé pour protéger l’apparence extérieure d’un objet (Classification internationale de LOCARNO)

• Assurez-vous de la disponibilité de votre nom/logo, etc.. (recherches rapides sur Google )

• Adressez-vous aux spécialistes – WIPO ; IFPI ou cabinet de propriété intellectuelle

• Inutile de protéger tous les pays du monde (coûts) – surtout si vous n’êtes pas présents (preuve d’usage)

• Renseignez-vous sur les nouvelles contraintes du «Swissness»

• Mettez en place un processus simple et efficace avec un partenaire légal afin d’avoir les contrôles de « compliance » par ex. sur le packaging secondaire (information légale)

• N’oubliez pas de faire les ajustements nécessaires sur les visuels et site internet


Février 2015

PwC

Transformation digitale Les clients prennent le contrôle – «findings» Moteurs de recherche vs. App :

• 53% des consommateurs suisses effectue ses recherches sur un produit via un moteur de recherche.

Social Commerce :

• 52 % des consommateurs suisses a des interactions hebdomadaires avec une marque, un produit ou un détaillant. Les promotions et les « bonnes affaires » augmentent les interactions digitales autant que les nouvelles offres de produits.

Utilisation du mobile :

• 40% des consommateurs suisses qui achète en ligne a utilisé son portable pour comparer des prix et 45% pour faire des recherches sur des produits.

• 24 % sont enclins à charger du crédit sur leur portable pour faciliter le paiement des produits


Février 2015 Source – PwC 2014 – perspective on multichannel retailling in Switzerland

PwC

E-boutique et site internet Pourquoi achetez-vous des produits en ligne au lieu d’un magasin ? Au cours des trois dernières années, nous avons constaté un changement évolutif de comportement d’achat des consommateurs :

• 32 % trouvent que le e-commerce permet une comparaison facile des produits et ses prix

• 57 % estiment qu’ils peuvent faire des courses en ligne 24/7 sans contrainte de temps ni de déplacement

• 37 % pensent y trouver de meilleures offres

• L’histoire de la marque doit être valorisée sur le site web

• Un client est concentré sur une « entité » et son service – il ne perçoit pas de différence entre les « canaux de distribution » – l’expérience en ligne et en magasin doit être semblable

• Le consommateur attend de son expérience un service facilité de commande, livraison et retour – cela implique l'optimisation de la chaîne d'approvisionnement pour répondre à cette attente.


Février 2015

PwC

Structure fiscale et logistique

En Suisse, nous constatons de plus en plus d’incertitudes liées aux conditions-cadres – le stress des entreprises est palpable - ceci a déclenché la réouverture de plusieurs dossier de bi-localisation :

• L’entreposage des marchandises en dehors de la Suisse pourrait faciliter la distribution et la gestion du e-commerce pour l’Europe.

• Divers documents devront être créés permettant un dédouanement communautaire et ainsi éviter certaines formalités de douane et alléger le processus de remboursement de la TVA.

• Une procédure de transfert de pièces comptables devra être mis en place afin de répondre aux conditions fiscales françaises.

• La Suisse devient ensuite un marché « export » ou les produits ne transitent que pour le marché local ce qui permet de se protéger contre l’exposition en devise.

• Nous vous recommandons vivement de vous entourer de partenaires commerciaux, de spécialistes et dirigeants expérimentés.

• Afin de maximiser votre expansion territoriale, la sélection des « bons » partenaires et distributeurs dans les pays stratégiques est cruciale


Février 2015

Merci

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