commen trediger une proposition commerciale

8/7/2019 commen trediger une proposition commerciale

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COMMENT REDIGER UNE PROPOSITIONCOMMERCIALE EFFICACE ?

Votre document final, à l'issue des négociations, doit être irréprochable.Pour inciter votre client à signer, faites du sur-mesure.

Cela fait deux mois que vous bataillez pied à pied. A présent, les solutions se dessinent, les tarifs sont négociés. Mais le oui final n'est pas encore tombé... C'est le moment de rédiger votre proposition commerciale. Ne cherchez pas des formulaires prêts à l'emploi, ce serait la plus mauvaise façon de procéder. Faites au contraire du sur-mesure : ce document est l'occasion de prouver au client que vous avez parfaitement compris ses attentes et que votre offre y répond tout autant.

REGLES ET CONSEILS.

Quel est l'objectif d'une proposition commerciale ?

C'est d'abord une récapitulation des discussions préalables. Donc pour vous, une sécurité. Lors detractations qui traînent en longueur, vos prospects peuvent en effet changer d'avis. Et si vous n'avezrien consigné, vous risquez de les voir revenir sur des requêtes ou des concessions expriméesoralement.

Pour eux, c'est un outil d'aide à la décision. La proposition commerciale leur permet de prendre durecul et de digérer les éléments techniques ainsi que vos arguments chiffrés. Pour faire de cedocument une arme de négociation imparable, suivez nos conseils de rédaction et de présentation.

SOIGNEZ LA CLARTE.

La première qualité d'une proposition réussie, c'est sa clarté.

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Bâtissez sa charpente en vous inspirant du déroulement des négociations. Dans un premiertemps, redéfinissez le contexte : l'activité de votre client, sa spécificité sur le marché, sesproduits, sa valeur ajoutée, etc. Certes, toutes ces données sont connues du destinataire.Mais il est important de les rappeler, car vous lui montrez ainsi votre connaissance de lasituation.

- Enchaînez sur la problématique : «Dans ce contexte, vous souhaitez améliorer les perfor-mances de votre poste expédition ...»

- Et posez votre analyse : «...Vous pourriez ainsi augmenter la cadence de 10%.»

DETAILLEZ ET ARGUMENTEZ.

- Une offre se décline toujours en options. Car les décideurs qui vous liront n'ont pas tous lesmêmes critères. Les uns voudront une prestation hypercomplète, les autres la moins chèrepossible.



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- Dans le cas de l'implantation d'un système informatique, mentionnez par exemple quel'installation pourra être réalisée par l'équipe technique du client ou par vous-même.

- Quelle que soit l'option retenue, elle viendra de vous.

- Reste à soigner l'argumentation. Vous distinguerez les avantages pour l'utilisateur (le «plusproduit») des bénéfices pour votre client (baisse des coûts, sécurité..). Ce qui donnera parexemple: Nos résistances sont équipées d'un thermostat qui permet de couper l'alimentationdu circuit en cas de surchauffe (l'avantage pour l'utilisateur). Ce qui constitue pour vous ungage de sécurité optimale (le bénéfice pour votre client).

- Quant au chiffrage de votre offre, il doit être traité dans une partie séparée.

- Au lieu de détailler le prix de chaque élément, présentez le coût global de la solutionenvisagée.

- N'oubliez pas de mentionner la période de validité de vos tarifs.

- En conclusion, reprenez les engagements réciproques (par exemple, une remise concédéepar vous-même ou un volume annoncé par le client). Et, pour montrer à votre interlocuteurque vous êtes organisé, précisez le planning de la mise en place de la solution. Ce calendrierpeut être détaillé en annexe. Où l'on trouvera aussi des graphiques, des photos, des tableauxcomparatifs : autant de documents permettant de visualiser et de commenter la proposition.

- N'oubliez pas que la conclusion doit inciter le client à agir : au pire, il doit avoir envie de vousrelancer. Au mieux, il accepte.

REDIGEZ UNE PROPOSITION EFFICACE.

L'efficacité d'une proposition commerciale tient aussi à son style.

- Pour souligner votre volonté d'aboutir, utilisez le présent, temps de Faction, et le futur, tempsdu projet.

- Bannissez l'imparfait et le conditionnel. Préférez par exemple une formule comme : «Grâce ànotre produit, vous pourrez bénéficier de...» à l'ambigu «Vous pourriez avoir avantage à...».

- Privilégiez les verbes d'action et multipliez les termes positifs, comme «performance»,«engagement», «démonstration» ou «efficacité».

- Oubliez les «problèmes», «difficultés», «obstacles» et autres «plaintes». Au lieu d'écrire:«Pour répondre à votre réclamation», vous choisirez: «Pour tenir compte de vos observa-tions... » moins agressif.

- Evitez les termes vagues. La proposition commerciale doit montrer que vous passez du statutde fournisseur à celui de partenaire. Utilisez désormais des termes comme «ensemble» ouparlez de «bénéfices réciproques».

- Pour instaurer une relation plus confiante, choisissez les pronoms appropriés. Privilégiez le«vous» : le destinataire doit se sentir concerné, impliqué et reconnu. Le «nous» est réservé ausavoir-faire de l'entreprise. Exemple : «Notre expertise nous permet d'affirmer que...» Le «je»est utilisé pour mettre l'accent sur votre implication personnelle : «Je ne manquerai pas devous faire part des évolutions de notre offre.» Evitez à tout prix le «on», aussi vaguequ'inélégant.



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SOYEZ PRECIS.

La précision fera la force de votre proposition.

- Excluez les termes et expressions flous comme «éventuellement», «environ», «dans lesmeilleurs délais»... Échec garanti aussi pour une phrase comme «Voici notre meilleure offrepour la fourniture éventuelle de la référence XB202». Pris à la lettre, le mot «meilleure» laissecroire que l'offre est définitive et donc non négociable.

- Quant à «éventuelle», il manque de conviction. Pour éviter ce travers, mesurez et chiffrezchaque fois que c'est possible.

- Donnez des faits, en indiquant des noms, des lieux, des dates. Et préfèrer les constats et lesanalyses aux avis et aux suppositions.

- Ne croyez pas que le flou artistique vous protégera. Bien au contraire. Si vous utilisez parexemple des fourchettes pour ne pas trop vous engager sur un prix ou un délai, votre

interlocuteur, lui, retiendra toujours le chiffre qui l'avantage. Si vous promettez de livrer «dansun délai de quatre à six semaines», il lira «quatre semaines» à coup sûr. Vous envisagez uneremise «de 6 à 8%» : il réclamera 8%.

SOIGNEZ LA CONCLUSION.

L'accord final dépend parfois de détails de forme. D'où l'importance des bonnes manières.

- Pensez à simplifier la vie de votre partenaire. Vous assortissez toujours un CV d'une lettre demotivation ? De la même façon, joignez à votre proposition commerciale un courrier qui larésume en une page. Il s'agit de mettre votre offre en valeur en rappelant qu'elle répond aucahier des charges. Ne négligez pas ce courrier : de lui dépend la première impression dulecteur.

- Personnalisez au maximum la rédaction.

- Insérez des références claires à votre entretien ou à un courrier précédent.

- Citez ses propos, utilisez son jargon professionnel pour montrer votre sens de l'adaptation. Ilse reconnaîtra dans le résultat final.

- Le contact a été bon ? Votre écrit doit refléter cette entente. Laissez les formules toutes faitesà vos concurrents et n'hésitez pas à utiliser vos propres expressions : le client aural'impression de vous entendre parler en vous lisant. Il ne s'agit pas de «faire du style».Simplement d'être vivant.

- Surtout pas de gaffe dans la dernière ligne droite.

- Pas question de dénigrer le produit ou la solution actuelle de votre interlocuteur. Il y a defortes probabilités qu'il soit l'auteur de ce choix déplorable. Le critiquer reviendrait à remettresa compétence en question. Au contraire, montrez combien il compte pour votre compagnieen obtenant en fin de document la cosignature d'un directeur commercial, voire du directeurgénéral.

- Lorsque vous pensez que votre proposition est prête, insistez pour la remettre en mainpropre. Cela témoigne de l'intérêt que vous portez au client et garantit la bonne réception.Mais c'est surtout l'occasion d'apporter un commentaire, de lever une interrogation ou uneobjection. Et si par malheur il change de couleur en la lisant ? Rien ne vous empêche dereprendre votre copie en la présentant comme un simple projet. Le temps d'effectuer les«ajustements nécessaires».



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EN RESUME : RESPECTEZ LA REGLE DES CINQ « C ».

- Une proposition réussie est d'abord «conforme», au cahier des charges ainsi qu'auxentretiens qui ont précédé.

- Elle est «cohérente» avec la culture et l'image de votre entreprise.

- «Concise», elle renvoie les détails en annexe.

- «Claire» dans sa présentation et dans son style, elle peut être lue même par un profane.

- Enfin, elle est «complète» et répond à toutes les interrogations.

Source : Marie Pernnau – Management – n°121 – juin 2005

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