Comment mieux exploiter la visite dun salon comme le sial ? "On peut pardonner à quelqu'un de s'être fait battre, mais pas de s'être fait surprendre"

Comment mieux exploiter la visite d’un salon comme le sial ?

"On peut pardonner à quelqu'un de s'être fait battre, mais pas de s'être fait surprendre". Pierre Le Grand

I- Comment s’organiser, se préparer et structurer sa collecte ?II- Comment formaliser la remontée d’information?

III- Comment analyser l’information?IV- Comment exploiter l’info & communiquer ?

V- A faire ensemble ?

Par Isabelle Wallart [email protected]

Comment s’organiser, se préparer et structurer sa collecte ?

Produits ? De votre secteur ?

Technologies ? Equipement ? Fournisseurs ? Matières premieres ?

Tendances Marketing ?

Concurrence ?

Nouveaux marchés ? Clients ?Nouvelles situations de consommations ?

Produits ? D’autres secteurs ?

Nouvelles recettes ?Associations d’ingrédients Additifs

Autres pays ? Régions ? Nouveaux concurrents ?

Marché précoce ?

« On n'attend pas l'avenir comme on attend un train. L'avenir on le fait «

Georges BERNANOS

Que recherche votre entreprise ?-Anticiper ?-Réagir?

Packaging ? Design ?

Ma visite du sial : la dernière ou la prochaine

Sphères d’intérêt

ProduitsDans mon secteur

Tendances Mkg

Pays/régions

Autres Secteurs

Concurrence

Fournisseurs

Clients Autres organismes

DesignSélections de produitsinnovants

Equipement

Conférences

Stand

Nouveaux marchés /clients

Mat 1eres / ingrédients

Organisation interne

Qui vient sur stands concurrents ?

Plusieurs personnes /fonctions ?

Plusieurs jours

Collecte / échange via partenaires

Structurée ?

Visites & contacts planifiés à l’avance ?

Recettes

Technologies

Nouvelles situations d’utilisation/conso

Nouveaux modes distribution

Nouveaux services

Nouveaux comportements consommateurs

Packaging

Quelle est notre pratique ?

Quelle est « Ma bonne astuce » ?

Quel est votre bon plan quand vous partez à un salon ?

Prix

Débriefing quotidien ? Final ?

Quels points d’amélioration pour le prochain salon ?

Comment formaliser la remontée d’information?

Une info clé de rupture stratégique

1) Celle qui est sensible ( un changement devient critique pour l’entreprise)

2) celle qui fait la différence …

3) pour ne pas réinventer ce qui existe .

4)On pense a tort que l’information circule sans effort.



Collecte


Tendances Mkg

Pays/régions

Autres Secteurs

Concurrence

Fournisseurs



Equipement

Conférences

Stand

échantillons discussions plaquettes Photos contactsdocumentations Catalogue salon& annuaire






Plusieurs jours


Structurée ?


Recettes

Technologies



Nouveaux services


Packaging

Prix




Quel est votre bon plan quand vous partez à un salon ?


Du + simple au + stratègeDu Rapport d’étonnement

3 faits marquants (formalisés)

A l’exploitation systématiqueanalyse stratégique->syst d’info partagé + créa-> exploitation en projets

Info-> idée -> projet

La vision RG

- Analyse des brochures dès le soir, en vue d’orienter la recherche ultérieure .Débriefing chaque soir- Réaliser les interviews à 2: 1 pose les questions, l’autre en retrait écoute ou note.- Se séparer pour mieux observer- Echanger avec une autre entreprise pour collecter infos et docts- acheter les annuaires de salons meme quand on n’y va pas

La meme question est posée à la mm personne sous des formes différentes par différents membresRepérer le jeune cadre un peu perdu .. À interrogercertaines réunions sont discrètes ou impromptues … si vous voyez des groupes intéressants se former ..se glisser dedans ..

Quand ?

Qui ?

Comment ?

Le 1er jour moins d’affluence-Ratisser les stands les 1ers jours lorsque la doc est encore abondante..

-Récolte des brochures quand tt le monde est au cocktail

Où ?Contacts individuels . Visite des stands .. Conférences. Cocktails & ptits dej - RestosTrain

Demandez qui sont leurs concurrents .. Et comment ils se positionnent par rapport à euxFaire circuler une info …

Quoi ?

Comment analyser l’information?

Vision globale du salon ?• 1) vers quel marché ?

• 2) Quelles tendances d’innovation ?

• 3) Nouveaux acteurs ? Nouveaux pays ?

• Nouvelles approches commerciales /stand ?

Ce qui me surprend

Ce qui conforte ma vision des choses

Ce qui change / salon précédent

Les menaces & opportunités

Les bonnes idées d’ailleurs ( pays, concurrence, autres familles de produitsmarchés précoces, benchmarks …)

Les bonnes idées que cela me donne

Tendance qui se conforte ?ou signal faible ?

1) Confirmer les tendances lourdes- Phènomène de mode transversal - le transfert ( la bonne idée vient d’ailleurs)- la fertilisation croisée ( la bonne idée est à l’intersection, en croisant d’autres infos)- Attention ! Une tendance confirmée n’est plus stratégique .. Les jeux sont déjà faits !

2) Identifier les signaux faibles- l’info perturbante , étonnante

- Signal précoce ou bruit ? - le pari stratégique



Collecte

Analyse


Tendances Mkg

Pays/régions

Autres Secteurs

Concurrence

Fournisseurs



Equipement

Conférences

Stand

échantillons discussions plaquettes Photos contactsdocumentations

Analyse systématique Contre-typageExploitation des contacts

Catalogue salon& annuaire

Rapports d’étonnement






Plusieurs jours


Structurée ?


Recettes

Technologies



Nouveaux services


Packaging

SWOT

Prix



Quelle est « Ma bonne astuce » en outil d’analyse ?


Que faire ensemble ?

Grille de lecture d’un produit innovant ?

• 1) le type d’innovation /degré de nouveauté• 2) Le + par rapport à la concurrence ( notre entreprise incluse ) ?• 3) Tryptique d’Abell :

Nouveauté produit/appli/fonctionnalités /tendancesMkgNouveauté technologique /matières & ingrédientsNouveauté Marché / cible ?

• 5) situation de consommation /usage ?• 6) valeur fonctionnelle, sociale & symbolique, affective ?• 5)Packaging ( matériau, format, usage, fonctionnalité,)• 6) services, offre commerciale, circuit de distribution ?

• La bonne idée pour nous ?

Grille produit :Entreprise :

• 1--c’est une variation• 2—c’est une améioration• 3—une nouvelle recette• 4- des ingrédients atypiques• 5- un changement de matière première• 6- un changement technologique central• 7- une rupture du comportement du client• 8- un nouveau concept• 9 –un nouveau packaging• 10- de nouvelles fonctionnalités• 11- une nouvelle architecture• 12 le croisement de deux familles de

produits

Type d’innovation Nouveauté Marché Nouveauté Techno

Nouveauté Produit/Tendances Mkg

Descriptif /concept :

Photo :

1 -nouveau 2- nouveau pour mon secteur 3- Déja exploité par 1 concurrent----------------------

Pays :

Cible mkg Gd Public

Cible mkg BtoB

1 -nouveau 2- nouveau pour mon secteur 3- Déja exploité par 1 concurrent----------------------Matière 1ère / additifs

Ingrédients atypiques

Equipements :Process :Techno ( base/clé/émergente)

Recette / association d’ingrédients

1 -nouvelle pour toutes les filières2- nouvelle pour mon secteur 3- Déja exploitée-----------------------Plaisir

-Praticité

-Santé

-Forme

-Ethique

-Appartenance

-Tertiarisation

-Sécurité /progres

-Low cost

-Autres :

Plaisir

Santé

Forme

Praticité

Ethique

Sécurité/Progrès

Tertiarisation

Appartenance

1- 5 Exotisme / EvasionMétissage Découverte

Sophistication

1-3 Variété des sens/Body & Soul

1-4 Fun, Surprise/Transgression / DécalageLudique, Extrême

Petits luxes

1-2 Magique/Merveilleux

7-1 Végétal7-2 Naturalitébiologique

7-4 Médical

Environnement/Aux plantes

7-3 Essentiel /Pureté100% /Transparence

8-1 Minceur

8-2 Énergie/bien-êtreForce HarmonieSoin

8-4 Cosmeto-food

8-3 Sportif

6-3 Citoyenneté

6-1 Ecologie

6-2 Spiritualité/sens 6-4 Handicap/

Défaillance

5-1 Facilité deManipulation /

5-2 Gain de temps/Prêt à

5-3 Nomadisme

5-4 Miniaturisation/Gigantisme

5-5 Personnalisation/Portionnable/Individuel

5-6 Do it Yourself

5-7 Offre globale/pack

4-2 Virtualisation/Humanisation

4-1 Servicesassociés

3-2 Matériaux + actifs Ou intelligents

3-1 Confort/ Sécurité« marshmallow airbag »

3-3 Interactivité/On line

2-1 Enracinement/Terroir /TraditionD’origine

2-2 Tribu/CommunautéClub/Réseaux/Convivialité

TENDANCESMARKETING

Low Cost

In’expériencing

Urbain

Petits plaisirsHaut de gamme

Sensations

Créativité

Goûts nouveaux

Naturel Conservation

Simplicité

Origine/saison

Bio

Santé préventive

Allergie

Santé curative

Sur mesure

praticitérapidité

ergonomique

Diététique

Beauté

Solidarité

LocalCom.équitable

Valeur

Situation conso/utilisation / achat :

Packaging

Circuit de commercialisation :

Services & offre globale ( support) :

Offre commerciale :

-Sociale & symbolique :

- Affective :

1-moins couteux2- + performant3- + pratique/ nomadeergonomique4- + éco-durable5- autre

Fonctions TechniquesProtection:

Distribution

Manipulation:

Format

Matériau :

La bonne idée ----------------------------

-Fonctionnelle : Nouvelles Fonctionnalités :

Fonctions Mkg Alerte /reconnaissance marque

Attribution / univers / catégoriel

Positionnement

Information

Impulsion d’achat

Fonction Services

Grille de lecture d’un concurrent / entreprise ?• 1) A surveiller ? PIP

+ innovant ? + renforcement présence ?+ renforcement performance ? quelle est leur pépite ?

• 2) présence sur le salon

stand ?• Equipe présente ?• Photos ?• Qui vient visiter leur stand ?

• 3) Impact

Acteur dominant ? Leader ? Nouvel entrant ? Autre pays ?De la filière ? (fournisseur /client )

• 4) Stratégie• Positionnement ?• Prix ?• Évolution de l’offre• Projets en cours / Timing ?• etc

• Même direction que nous ? Ou autre direction ?• Qui imite qui ? Qui nous imite ?

Ce qui change ?Stratégie, produits, technologie, recettesMarchés, etc …

A benchmarker ? Bonnes pratiques …

La bonne idée que cela me donne ?

Grille de lecture d’une plaquette?Analyse sémantique

• Nous ( expertise de l’entreprise)/vous (besoins du client)• Découpage du marché / applications, segments• Accroche, positionnement, signatures • Technologies, recettes etc• Photos/images/ mise en situation• Preuves ( études, témoignages etc), argumentaires• Références/clients

Mapping

Comment exploiter l’info & communiquer ?

Comment transmettre-exploiter les informations du visiteur à l’entreprise ?

Support de communication adaptée à la cible interneDiffusion …

- aux opérationnels ( tableau de bord ?)

- aux décideurs stratèges ( analyses stratégiques ?)..

Info

Idée

projet..

Structuration de l’information

Capitalisation dans le temps

Créativité & fertilisation

croisée

Passage à l’action /plan

d’action

Facteurs clés de succès de la démarchede veille


Analyse

Exploitation

Analyse systématique Contre-typageExploitation des contactsRapports d’étonnement

Projet d’inno Partenariat Plan d’études / veille

Identification / surveillance concurrentsInvestissement

Partage D’infos

Plan d’action

SWOT

Discussion informelleRéunion dédiée

Rapport écrit et diffusé Séance de créativité Système d’info

?




Que faire ensemble ?

Etape Des informations aux

idées ..

«Les bonnes idées n’ont pas d’âge, elles ont seulement de l’avenir. «

Robert Mallet

Où se trouve la nouveauté dans un nouveau produit ?

Un(e) nouveau (nouvelle) ..(catégorie de produit)Destiné à la cibleDans l’univers de

Il(elle) est conçu(e) pour-satisfaire le besoin de-Etre utilisé (situation de consommation)-Lors de , avant ou après ( moment de la journée)

Inscrit dans la tendanceIl(elle) doit permettre de- (fonctionnalité)Et/ou (fonctionnalité)

Son originalité peut être renforcée parUn packaging de type…Ce produit pourrait être signé de …Ou bénéficier de l’image de marque de …

Il peut etre conçu spécialement pour l’évènementIl(elle) peut s’inspirer du marché précoce de(s)Ou dans le cas d’un package-mix ou d’une offre globaleIntégrer ou supprimer les produits support.. Complémentaire et coordonnéTel que ..

Distribué via le(s) (ou la) (circuit distribution)Commercialement il peut etre achetéPar …(situation d’achat)Proposé en…(offre promotionnelle)

Il est possible également de proposer comme service associé …

Quant à la communication elle peut se baser sur …

Technologiquement, il peut être conçu pour répondre aux exigences de l’enjeu technologique suivantOu reposer sur une nouvelle technologie ou un nouveau process tel queOu répondre a une nouvelle norme ou réglementation telque ..

Il peut etre intéressant d’intégrer -une nouvelle matière 1ère telle que Ou un ingrédient atypique tel que Ou exploiter les propriétés fonctionnellesOu chimique d’un additif comme..

Ne pas oublier le coté sensoriel du produit,En s’intéressant aux propriétés suivantesCouleur, visuelSon, bruit, musiqueToucher et textureOdeur, parfum, Gout, saveur, arome

L’entreprise pourrait s’organiser pour…Conduire un changement organisationnel tel que…Suivre une nouvelle stratégie comme …Pourrait s’inspirer d’un benchmark comme …Pour s’améliorer ou acquérir une nouvelle compétence

L’entreprise pourrait collaborer avec ..(partenaire)

Copyright I.Wallart 2005

Métaproduit

ProduitConsomm

ateur

Techno

logique

Commercial

Sens

orie

l

Straté

gie

Roue créative

Copyright I.Wallart 2005

Offre promotionnellecommerciale

Situation d’achat

Distribution

Communication EvenementielEntreprise àbenchmarker

Stratégies

Normes &réglementations

Chgt organisationnel

Alliances& partenariats

Co brandingLicencesProduits dérivés

DesignersCrateurschefs

Packaging

Autres catégoriesproduits

Services associés

Marchés precoces

Offre globaleProduitscomplementairessupports

Tendances Mkg

Fonctionnalités

Besoin

Architecturecombinatoire

Cible –segment de marché

UniversSituation de consommation

Moment de la journée

Goût & saveurs& aromes

Odeur-parfum

Toucher &texture

Son & bruit& musique

Visuel & couleur& logo

Enjeux technologiques

Additifs

Process innovants

Ingrédients atypiquesMatières 1ères

35 pistes créativesOu Moteurs d’innovation

Pour structurer l’information

UNIVERS

26

Exemple

Idée

9. Le nomadisme

Stoeffler, numéro un de la choucroute et produits frais d’Alsace entend apporter de la diversité sur le segment des box, en proposant la « choucroute box »Une fourchette est incluse dans la box qui se réchauffe 2 minutes au four micro-ondes.

Pourquoi pas une Box terroir ou Végétarien ?

UNIVERS

27

Exemple

Idée

10. La décoration

La marque Renova propose des rouleaux de papier toilettre coloré par kit de 3 rouleaux. Ils sont en fibre pures et hypoallergéniques et sont présentés dans un emballage cadeau.

Et si l’on positionnait notre produit dans l’univers décoration .. Un beau packaging design .. Ex boite à bonbon déco dans une boite style 100drine ?

OFFRE GLOBALE, PRODUIT COMPLEMENTAIRE SUPPORT

28

Exemple

Idée

10. Des kits de recette

Les Kochhaus, magasins entre l’épicerie et le supermarché, vendent à Berlin des plats prêts à être préparés chez soi avec recette et ingrédients en quantité précise. Les boutiques sont conçues comme des livres de cuisine ouverts où l’on peut rentrer. Ces boutiques donnent des recettes clés en main vendues en mini vrac chic.

Et si l’on proposait un Kit tout inclus à la portion ?Avec épices, recettes etc ..

29

Exemple

Idée

5. Un substitut au pain : le riz

Lancement du "Ricewich", une sorte de sushi géant à consommer froid ou chaud. Ce sandwich est composé par un mélange de riz collant et de riz brun remplaçant le pain.

MATIERE PREMIERE

Donner la forme de, s’ appuyer sur le coté familier du sandwich ? Ou remplacer le pain par du riz ?

30

Exemple

Idée

11.MATIERE PREMIERE

Un substitut aux œufs : les protéines de lactosérum

Réduire les couts et séduire les allergiques /œufs ?

La solution BK-7900 développée par Arla Foods Ingredients est à base de protéines de lactosérum. Les utilisateurs pourraient remplacer la totalité des œufs utilisés dans leurs formulations.En remplacement des œufs en pâtisserie pour permettre la consommation aux personnes allergiques et réaliser une économie de 30%.

31

Exemple

Idée

12.MATIERE PREMIERE

Une alternative au soja: le lupin

Le lupin est une légumineuse riche en protéines et en fibres, qui apporte une alternative au soja dans les biscottes ou les biscuits par exemple. Son utilisation est d'ailleurs particulièrement en vogue chez les industriels qui veulent éviter le soja OGM. L'entreprise Lup'ingredients a donc développé une farine de lupin pour les fabricants de produits sans gluten.

Et si notre produit était sans gluten ? Grace au lupin ?

32

Exemple

Idée

6.INGREDIENTS ATYPIQUES

Le miel

Un peu de miel dans notre produit .. Un sucre glamour ? Avec une origine.. Des propriétés … des dosettes ?

Développement d’une nouvelle gamme de boisson pour sportifs Beenergy. Ce sont des dosettes de gelées élaborées à partir de miel de Jérusalem ou de Galilée, de gelée royale fraiche notamment. Conditionnés dans des formats nomades et pratiques, elles sont garanties sans sucre blanc.

33

Exemple

Idée


Un superfruit : le goji

Enrichir en super fruits .. Apres les cranberries … le goji ?

Cures Fruités a sortit un jus 100% pur jus de Goji. Les vertus « exceptionnelles » de ce fruits sont mises en avant sur le packaging.

34

Exemple

Idée


Le lait de bufflonne

Varier les types de lait … chevre, brebis et bufflonne ?

Développement d’un yaourt au lait de bufflonne par Marie Morin. Ce lait contient plus de protéines, de calcium et de fer qu'un yaourt au lait de vache, mais avec moins de cholestérol.

Informations Commerciales(idées de circuit de distribution, de stratégie de communication, d’offre promotionnelles, d’évènementiel, de situation d’achat )

Vous- même, vous pouvez noter les informations qui vous semblent susceptibles d’alimenter la créativité de votre entreprise avec le modèle de la roue créative .

Vos infos ?

Ex : la Distribution automatique, la coupe du monde de foot comme évènement, l’achat cadeau , la « real pub »…

Informations Produit(idées de tendances Marketing & positionnements,de fonctionnalités, de marchés précoces, d’architecture de produit, d’autres catégories de produits innovantes)

Informations Technologiques(idées de matières premières, d’ingrédients atypiques, de process innovants, d’enjeux technologiques, d’additifs ou PAI)

Informations Stratégie(idées d’entreprises à imiter, de stratégies, de changement organisationnel, d’alliances et partenariats, de normes & réglementations)

Informations Sensorielles(idées de visuel et couleur, de son & musique, de toucher & texture, d’odeur & parfums, de goûts, saveurs & aromes)

Ex : les britanniques en France, les séniors, les handicapés, les salariés sur le lieu de travail, la consommation « before » du monde de la nuit, en pique nique, le besoin de divertissement…

Ex : Texture mousse, la boisson gélifiée, la saveur épice « retour des indes » de Roellinger …

Ex : Marc Veyrat ou Harry Potter, l’emballage avec police de 16 ou en braille, le package kit pour menu atypique, le plateau repas, , le coaching nutritionnel ou par sms…

Ex : les partenariats assurances et producteurs agro alimentaires, le marketing viral via les boutiques en ligne personnalisées par les clients, l’IFS, le developpement de boutiques de marques en univers …

Ex : Les textiles intelligents, les étiquettes intelligentes, la pousse de cactus, le guarana, les technologies propres, la surgélation à l’azote, l’encapsulation d’odeur, …

Ex : le sportif ou le commerce équitable comme tendances, le cosmétofood, les produits à teneur réduite de sel, le kit loisir créatif, les fonctionnalités de personnalisation

Informations Consommateur(idées de cible et segment de marché, d’univers & besoins, de moment de la journée, de situation de consommation)

Informations Méta- Produit(idées de chefs, designers ou créateurs, de packaging,d’offre globale avec des produits complémentaires, de services associés, de marques à associer)

Quelles idées en croisant …Votre produit :

Une cible :Un circuit de commercialisation :

Un enjeu Technologique :

Une Tendance Marketing :

Un Service :

Un packaging:

Quel est l’impact sur la stratégie d’innovation ?

Quels sont les objectifs d’innovation qui en découlent ?

- Créer de la Valeur ?- Créer de la Variété ? Une source de différenciation ?- Rechercher de nouveaux débouchés ?- Réduire les coûts ?- Mettre du Marketing dans son produit ?- Autre : Etc ….

« Une personne qui n’a jamais commis d’erreurs n’a jamais tenté d’innover «

Albert Einstein

Ne faudrait il pas orienter sa veille / créativité en fonction de l’objectif ?

Quels moteurs pour…Créer de la Valeur ?

Pour une cible :

Situation de consommation :

Designer & Co-branding

Tendance Marketing :

Services associés & Offre globale :

Packaging:

Fonctionnalités :

Evènementiel:

Sensoriel:

Enjeux Technologiques:

Matière 1ère

Ingrédient atypique:

Process Innovant

Packaging:

Fonctionnalités :

Partenariats& Alliances


Matière 1èreAdditifs

Quels moteurs pour…Réduire les coûts ?

Produits complémentaires à intégrer ou éliminer

Changementsorganisationnels

Architecturecombinatoire

Entreprise à benchmarker

Situation de consommation :Moment de la journée


Situation d’achat:

Marchés précocesAutres catégories de produits

Fonctionnalités :

Besoins & Univers

Offre globale & produits complémentaires


Services associés

Circuits de distribution :

Quels moteurs pour…Rechercher de nouveaux débouchés ?

Cible-Segment de marché

Situation de consommation :Moment de la journée

Cible-Segment de marché


Situation d’achat:

Evènementiel:

Fonctionnalités :

Besoins & Univers

Offre globale & produits complémentaires

Stratégie de Communication :

Services associés

Circuits de distribution :

Quels moteurs pour…Mettre du marketing Dans votre produit ?

Packaging :

Offre promotionnelle

A faire ensemble ?

A faire ensemble ?

• 1) échanger les plaquettes d’entreprise .. De cibles ..

• 2) échanger autour de l’analyse des étudiants ? Séance de créativité ?

• 3) Autres pistes ?

Programmation d’un Compte-Rendu visite des étudiants de Polytech

Concours de remontée d’ échantillonsMise en ligne des RDE/tendances

+ transfert créatif des idées

+ analyse du catalogue des innovations + mise en perspective /salon 2010

Nov-dec

30janvier



Collecte

Analyse

Exploitation


Tendances Mkg

Pays/régions

Autres Secteurs

Concurrence

Fournisseurs



Equipement

Conférences

Stand

échantillons discussions plaquettes Photos contactsdocumentations

Analyse systématique Contre-typageExploitation des contacts

Catalogue salon& annuaire

Rapports d’étonnement

Projet d’inno Partenariat Plan d’études / veille

Identification / surveillance concurrentsInvestissement



Partage D’infos


Plan d’action



Plusieurs jours


Structurée ?


Recettes

Technologies



Nouveaux services


Packaging

SWOT

Discussion informelleRéunion dédiée

Rapport écrit et diffusé Séance de créativité Système d’info

?

Prix


Documents

Comment mieux exploiter la visite dun salon comme le sial ? "On peut pardonner à quelqu'un de s'être fait battre, mais pas de s'être fait surprendre"