OFPPT Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion
du Travail Direction Recherche et Ingnierie de la Formation
Corrig Examen de fin de formation Session Juin 2007Filire :
Technicien Spcialis en Commerce Corrig : pratique (variante 3)
Barme : 60 points Etude de cas : LA SMI Partie 1 : 26points 1. Par
quels moyens Mr AMINE a du prparer sa prospection. (1.5 pts) Mr
Amine a du prparer sa prospection en se basant sur ce qui suit :
Lidentification du march Kenyan suite un voyage daffaire ou via
internet. Voyage au Kenya dot de supports de communication, tarifs
de base, prospectus des produits offerts Prise en contact avec les
prospects suite un rendez vous fix Planification de laction de
prospection en organisant les dates. 2. Quels sont les organismes
nationaux qua du contacter Mr AMINE. Et quelle est leur utilit pour
lentreprise. (3 Pts) Les organismes nationaux et leur utilit
ORGANISME SON UTILITE Ministre du Commerce Sinformer auprs des
textes lgislatifs et rglementaires labors par le ministre Bnficier
des actions incitatives CMPE Recueillir les informations ncessaires
et les moyens pour promouvoir ses produits Avoir la documentation
commerciale, fiscale, conomique, rglementaire et juridique sur le
pays ou elle compte exporter son produit. CNCE Avoir des
informations concernant les suggestions susceptibles de renforcer
la comptitivit des produits sur le march tranger(largissement de
loffre exportable,promouvoir la qualit,dvelopper le transport
international,amliorer le fret,initier les actions
promotionnelles,accomplir la procdure administrative) SMAEX Les
risques Les informations et conseils. Cours & Examens sur
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Pour la vente de ses produits, la socit doit rdiger un contrat
de vente dans lequel les diffrentes obligations des deux parties
doivent tre respectes 3. le droit applicable ce contrat doit-il y
tre mentionn ? pourquoi ? (1 pt) Ce nest pas une obligation, mais
pour garantir la scurit juridique. La socit doit indiquer le droit
applicable. Ce nest pas une obligation dans la mesure ou les deux
parties peuvent se mettre daccord sur larbitrage. 4. si oui quel
droit la socit a-t-elle intrt retenir ? pourquoi ? (1.5 pts) La
socit a intrt retenir le droit le plus intressant : Le droit de son
pays car elle le connat et le matrise bien (Ici, dans ce cas, cest
ce qua fait la socit .) Le droit du pays de lacheteur sil est plus
intressant Le droit tiers, ce qui permet de neutraliser le
nationalisme 5. Si les relations marchent bien et que de nouveaux
contrats sont tablis sur de longues annes entre le Maroc et le
Kenya (devenu client fidle) quelle forme de prsence et de
distribution proposez vous Mr AMINE. Justifiez votre rponse. (2
pts) Forme de prsence et de distribution : La filiale du moment que
le client est devenu fidle et que les ventes se sont multiplies,
donc mme si linvestissement est ralis, il nya pas de problme
supporter le cout . Quant au rseau de vente, la filiale vend : Des
agriculteurs pour les canalisations spciales en plastique PVC ; Des
marchs de ltat pour lquipement pour les canalisations en ciment
arm. 6. Analyser les risques, hormis le risque de change, de ce
contrat pour lacheteur et pour le vendeur durant son droulement
(fabrication, transport, paiement). (2 pts ) Les risques : Pour
lacheteur : - linexcution ou la mauvaise excution du contrat
commercial tant en matire de qualit de la marchandise que de tenue
de dlais dexpdition et de livraison. Ce risque court de la date de
la signature du contrat celle de la livraison. -Lapprciation du
cours de change .Ce risque va courir jusquau paiement de
lexportation. Pour le vendeur : -Risques lis au transport
:dtrioration des marchandises,vol,accident de camion,naufrage du
bateau -Risque dannulation du march -Risque de non paiement la date
fixe dans le contrat -Risque de dprciation du cours de change qui
court ds la signature du contrat jusquau paiement. 7. Lister les
moyens mis la disposition des deux parties pour sen prmunir. (3
pts) Pour lacheteur : Crdit documentaire, lacheteur va pouvoir
prciser trs exactement les modalits de paiement en les appuyant sur
les clauses du contrat commercial qui devront tre imprativement
raliss. Il en est sur de recevoir une marchandise conforme sa
commande. Le risque de change pourra tre couvert de diffrentes
manires : options, change terme, position de change globale. Pour
le vendeur : Risques lis au transport : provenant de lincoterm CIF
qui lobligera choisir le navire, payer le fret et fournir une
assurance concernant les dangers de Cours & Examens sur
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-
-
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perte ou dommages causs aux marchandises. La socit bnficie
certainement dune police flottante dans laquelle elle pourra
inclure cette nouvelle exportation. Risque dannulation du march :
souscription dune police dassurance, risque de fabrication ou
extension ce risque de la police,dj souscrite par lentreprise.
Ainsi, en cas de rupture du contrat, lassurance indemnisera une
cote part des dpenses dj effectues par lentreprise. Risque de non
paiement : en demandant lacheteur louverture dun crdit documentaire
irrvocable et confirm, le vendeur est ainsi sur detre pay condition
videmment, de prsenter les documents conformes louverture du crdit.
Risque de change
8. Les marchandises, objet du contrat commercial sign entre la
SMI et Food industrie doivent tre transportes par voie maritime.
Est-ce que dans ce cas prcis, le crdit documentaire apporte la SMI
une scurit plus grande quune simple remise documentaire ? (3 pts)
La remise documentaire correspond au rglement dune facture ( vue ou
chance) contre remise de documents ncessaires au retrait de
marchandises . Mais la pratique dmontre que, hormis le cas de
marchandises transportes par mer (existence du connaissement
ncessaire par le retrait de la marchandise) , cette procdure noffre
pas plus de scurit quun rglement par chque ou par effet simple. En
effet, la responsabilit de la banque se limite essentiellement
transmettre les documents contre paiement ou acceptation dune
traite. Elle nest nullement oblige de payer elle-mme si lacheteur
ne remplit pas ou est empch de remplir ses obligations. La banque
du vendeur ainsi que celle du tir) na donc aucune obligation du
rsultat dans lencaissement des crances dont elle a la charge. De
plus, en cas de divergence sur linterprtation des documents, de la
banque du vendeur na aucun moyen de pression, tant sur le tir que
sur la banque du tir. Il ny a donc aucun engagement bancaire, ni
dans le domaine des documents, ni au niveau du rglement. En
revanche, le crdit documentaire constate lengagement dune banque (
banque de lacheteur) de payer un montant dtermin au fournisseur
dune marchandise contre remise, dans un dlai fixe, des documents
conformes attestant que la marchandise a t expdie . Cet engagement
irrvocable de la banque du tir peut tre conforme par la banque du
tireur ou une autre banque qui sengage elle aussi rgler le vendeur
lors de la prsentation des documents. Le crdit documentaire est lun
des moyens de paiement internationaux les plus scurisants et les
plus efficaces.
9. Que signifie filiale de distribution et quelles sont ses
caractristiques. (2 pts) La filiale commerciale est une entreprise
de nationalit locale possdant une personnalit juridique propre
distincte de la maison mre. Elle agit sur le march ou elle est
implante en son nom propre, son propre risque . Elle est donc
indpendante et mne une politique commerciale conforme aux objectifs
de la maison mre qui la cre. Dans la pratique, les filiales
agissent trs souvent en tant quimportateur/distributeur. Elles
achtent des marchandises la maison mre et les revendent dans le
pays ou elles simplantent. Elles ont en charge la totalit des
activits commerciales, administratives, logistiques, fiscales et
financires sur le march. La plupart du temps, la forme juridique
obtenue est la SARL.
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10. Quest ce que lincoterm CAF ?. Expliquez le cas du Maroc et
du soudan. (1 pt) CAF en anglais CIF signification : Cost ,
Insurance , Freight, utilis uniquement en transport maritime . Cest
aussi similaire CFR avec obligation de fournir une assurance
maritime par le Maroc contre les risques de pertes, dommage encours
de transport maritime. Les formalits export sont la charge du
Maroc. La marchandise voyage sous la responsabilit du Soudan sur la
partie du transport maritime, ds le passage du bastinage. Pour le
transfert des responsabilits : emballage, chargement, pr
acheminement, douane export, transport principal,assurance
transport, arrive plate forme sont sous la responsabilit du Maroc
alors que la douane import,post acheminement et dchargement sont du
ressort de lacheteur Soudanais. 11. Chiffrer laide des
renseignements fournis pour le mois de Mai 2006 par le service
comptabilit et le transitaire le prix doffre selon lincoterm CAF :
( 2 pts) EXW :3 000 000 dh CFR ; 3 133 000 dh CFR/0,9945 =
3150326,80 12. Quelle est lutilit davoir avancer : Transport
Djibouti Khartoum, Droit de douane, Taxe intrieure ? (1 pt) Le
rseau de vente conseiller : il doit tre justifi avec comme options
: Vente avec matrise complte Vente en coopration Vente par
intermdiaire 13. Quel rseau de vente conseillez vous Mr AMINE et
pourquoi ? ( 2 pts) Le rseau de vente conseiller : il doit tre
justifi avec comme options : Vente avec matrise complte Vente en
coopration Vente par intermdiaire ( 1 Pt ) 14. Comment la SMI peut
elle protger son produit lexport ? (1 pt) La protection du produit
va se faire par la protection juridique de la marque, le
positionnement par la bonne qualit (comparativement par rapport aux
produits chinois et ceux de lAfrique de sud) (1 Pt ) Partie 2 : 17
points
1- Dterminer le montant des charges incorpores aux cots. En
dduire les charges indirectes et le cot de la section Distribution.
(2 Pts) Montant des charges incorpores aux cots : 307 149 DH
Montant des charges indirectes : 173 349 DH Section Distribution :
32 040 DH 2- Terminer le tableau de rpartition des charges
indirectes. (3 Pts) APPROV PREPARAT MONTAGE ASSEMBLAGE DISTRIBUTION
T aprs 7488 40485 35256 58080 32040 RP Nature de 10 DH Kg de MP
Heure Heure MOD Unit vendue lUO dachat de traite machine MP Nbre 14
400 2699 1356 2640 5340 Cours & Examens sur http://www.ista.ma
4
dUO Cout de lUO
0,52
15
26
22
6
3- Prsenter sous forme de tableaux : a- les cots dachat des MP M
et N (2 Pts) b- les CIP des 2 MP. (2 Pts) c-les cots de production
des deux produits (2 Pts) d- les CIP des 2 produits. (2 Pts) e- le
cot de revient et rsultats analytiques des 2 Produits. (2 Pts) f-
dterminer le rsultat de la CAE (tablir la concordance) (2 Pts)
a-Cout dachat des M.P : M et N : M : 47, 34 DH N : 78,90 DH b-CIP
de M et N : CMUP de M : 47 DH avec mali de 5 units CMUP de N : 79
DH avec boni de 3 units c-Cout de production de P et R : P : 88, 32
lunit R : 71,84 lunit d- CIP de P et R : CMUP de P : 88,20 CMUP de
R : 71,50 avec mali de 10 units e-Cout de revient et rsultat
analytique : CR pour P : 94,20 DH CR pour R : 77,50 DH RA de P : +
9,78 RA de R : +26,37 DH f-Tableau de concordance : ELEMENTS _ RAE
de P RAE de R Diffrences dincorporation : 25100 Charges non
courantes 52000 Impt sur les socits Charges suppltives Produits non
incorporables : A.P.Exploitation Produits Financiers Produits non
courants Diffrence dinventaire : Mali /M 235 Boni/N Cours &
Examens sur http://www.ista.ma + 27988 65400
27600 5800 4300 34576
237 5
Mali/R Rsultat ( bnfice)
715 87851 16509 Partie 3 : 17 points
16509
Cot dun VRP EXCLUSIF : Fixe mensuel : 1200 DH (Brut) Commissions
: 6% du CAHT Frais (vhicule,repas) : 500 DH par mois. Charges
sociales :5% du salaire brut. Cot dun agent commercial :
commissions : 20% du CA HT Annuel. 1) Calculer le cot annuel dun
VRP. (1.5 pts) Calcul du CA partir duquel la socit a intrt recruter
un VRP exclusif : Si le cot dun VRP est infrieur au cot dun agent
commercial. a- Cot annuel dun VRP : 21120+0.06 CA Commissions : 0,2
* CA 2) Calculer le cot annuel dun agent commercial (1.5 pts) Cot
annuel dun agent commercial : A partir de quel CA la socit a intrt
recruter un VRP exclusif. (2 pts) Le CA partir duquel le VRP est
choisi : 21120+0.06 CA < 0,2 * CA donc le CA doit tre < 150
857,14 3) Complter le tableau suivant (2 pts)Statut juridique
Rmunration possible Indemnit de la clientle Contrle de lentreprise
Peut embaucher Carte de VRP VRP EXCLUSIF Salari Fixe et/ou
Commissions et/ou Primes oui oui oui oui AGENT COMMERCIAL
Mandataire indpendant non salari Commissions sans fixe Non Non oui
Non
4) Complter le tableau ci- dessus. (2 Pts) Nom du Vendeur : Mer
Chafik a-Priode : 1er trimestre N OBJECTIFS JANVIER FEVRIER CA du
Pdt A Qt du Pdt A 5000 250 4000 230 6000 300 5000 270
Pdts :A Secteur : Est MARS CUMUL 7000 350 6000 330 18000 900
15000 830
5) Calculer lcart sur CA ralis et lcart sur Quantit vendue.
(Prvoir 2 chiffres aprs la virgule).Quelle est la nature de cet
cart. (2 Pts) Calcul de lcart sur CA et sur la Qt : / CA :
15000-18000 = - 3000 : dfavorable /Qt : 830- 900 =- 70 : dfavorable
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6) Calculer le taux de ralisation des objectifs de ce nouveau
vendeur. (2 Pts) Taux de ralisation : Rel / Prvu x 100 /CA : 83, 33
/ Qt : 92,22(2Pts) 7) Calculer pour chaque mois la marge unitaire
prvue ainsi que celle ralise par Mr Chafik.. (2 Pts)JANVIER Prvu
Prix unitaire Prix dachat Marge 20 15 5 Rel 17,39 15 2 ,39 FEVRIER
Prvu 20 15 5 Rel 18,51 15 3,5 MARS Prvu 20 15 5 Rel 18,18 15 3
,18
8) Lanalyse du tableau de bord de Mer Chafik doit dboucher sur
la mise en uvre dun certain nombre dactions. Quelles sont votre
avis les actions correctives que doit prvoir le chef de ventes de
ce nouveau commercial pour amliorer son rendement. (2 Pts). Les
actions correctives : Motivation de ce vendeur Accompagnement sur
le terrain Formation (technique de ventes, tude du produit) Adopter
un systme de rmunration stimulante (commission sur un quota,
commissions en fonction des remises accordes ) Amlioration des
conditions de travail (2Pts)
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