Courtage News - Juin 2012

Dossier

Assurance Vie : Touchée mais pas coulée

Juin 2012

P. 19

Le magazine des professionnels de l’assurance

TRIBUNELe rôle des assureurs en matière de protection sociale

TRIBUNELE DÉFIDE LA COMPLEXITÉJean-Claude Seys,Président de L’institut Diderot

INTERVIEWd’Alain Morichon Président du SFAC Notre métier a fortement évolué

ACTUALITÉSL’APAC engage le débat sur les accords de branche

DROITLutte anti blanchiment : tout le monde peut y arriver

VIE-PERSONNESL’existence d’une protection sociale spécifique pour les TNS est-elle justifiée ?

RÉGLEMENTATIONContinuer l’activité… ce que Solvabilité II ne dit pas ?

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Du côté des assurés comme des assureurs, sans parler des banquiers, la prudence semble être de rigueur. Prudence des épargnants dont les anticipations sur l’évolution des cours boursiers sont plus pessimistes

qu’entre 2007 et 2009, prudence imposée aux compagnies d’assurance : du devoir de conseil à Solvabilité II, en passant par la lutte anti-blanchiment, il faut à tout prix rester prudent. Au point de ne plus prendre de risque ? De se détourner des marchés actions, de se méfier des obligations, de douter de ses clients, de sortir de l’assurance vie ? Le taux d’épargne des Français est certes au plus haut depuis 1983 (16,8 % fin 2011), mais n’a plus vraiment profité à l’assurance vie depuis août 2011, marquant le début d’une décollecte historique, et a encore moins profité aux actions, avec la fin d’un paradigme : le risque n’est plus forcément rémunéré, on sort des actions ou des UC. La chute du CAC 40, qui est passé de 7 000 points en septembre 2000 à plus ou moins 3 200 points aujourd’hui force, il est vrai, à la vigilance.Reste à savoir si les changements de comportement des épargnants, privi-légiant les placements plus « sûrs », sont seulement dus à une réaction face au contexte économique de crise, ou sommes-nous devenus plus averses au risque ? « La crise n’a pas modifié la « psyché » même des individus, leurs préférences sont stables », estime Luc Arrondel, directeur de recherche au CNRS, au regard des résultats d’enquêtes sur la mesure des préférences et anticipations des épargnants, présentés lors d’un récent colloque de l’AMF et l’ACP sur les conséquences de la crise financière.En attendant un retour d’appétit sur les actions et l’assurance vie, tous les acteurs du marché appellent aussi à plus de stabilité fiscale pour favoriser l’épargne longue. Courtage News, dont vous apprécierez la nouvelle maquette, y consacre notamment son dossier.

EXCÈS DE PRUDENCE

Nathalie GAUDINResponsable éditoriale

EDITO

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Juin 2012 03Courtage News

Courtage News est édité par le groupe Infopro Communications Antony Parc II - 10, place du Général de Gaulle - BP 20156 - 92186 Antony Cedex - Tél. : 01 77 92 92 92Président : Christophe CzajkaDirecteur de la rédaction : Christophe CzajkaResponsable éditoriale : Nathalie GaudinConception graphique et réalisation : Michaël Tesson, Celine Boisgibault, Tiphaine Mayer PeraldiChef de fabrication : Véronique SalezPublicité : Anne-Sophie Mellone et Emmanuel IllouzPhoto centrale de la couverture : Laz’e-Pete - Fotolia.com

Ont collaboré à ce numéro : Jean-Claude Seys, Jean-François Lequoy, Régis de Laroullière, Fabrice Pesin, Patrick Petitjean, Jean-François Bay, Jackie Cadain, Anne Vathaire, Stephen Almaseanu, Laurence Chrebor, David Rigaud, Isabelle Monin Lafin, Pierre Bichot, Romain Durand, Jean-Guillaume Darré, Bruno Chretien, David Echevin, Sandrine Lemoine, Jean-Louis Delpérié, Cyrille Chartier-Kastler, Sébastien Limousin, Laurent Perret, Clotilde Marchetti, Denis Bourgeois, François Vilnet, Didier Serrat.Imprimerie : Roto France Impression, rue de la Maison Rouge, 77185 LognesTirage : 33 000 exemplairesÉdition : Juin 2012 ■ ISSN 1964-5287L’éditeur de ce magazine n’est pas responsable des erreurs et omissions. Toute représentation intégraleou partielle par quelque procédé que ce soit, faite sans le consentement de l’auteur, est illicite.

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SOMMAIREÉDITO ................................................. 3

TRIBUNESLe défi de la complexité .................................................7

Le rôle des assureurs en matière de protection sociale .........................................................8

La gouvernance du risque selon Solvabilité II sera-t-elle efficace pour ce qui dépend des administrateurs ? ............9

ACTUALITÉSLe bilan 2011 du contrôle des intermédiaires par l’ACP .............................. 10

INTERVIEW Entretien avec Alain Morichon, ......................12 Président du SFAC, Syndicat Français des Assureurs Conseils, Président délégué de la CSCA et Président de l’Orias

L’APAC engage le débat sur les accords de branche .......................................14

Les conséquences de la crise européenne sur les allocations stratégiques des inves-tisseurs ............................................................................................... 16

Emploi des cadres dans l’assurance : quelles tendances pour ce début 2012 ? 18

DROITLe contrôle de la validité des clauses d’exclusion de garantie ..............................................26

Protection sociale des agents territoriaux .................................................................................28

Catégories objectives et principe d’égalité de traitement ................................................30

Lutte anti blanchiment : tout le monde peut y arriver ...........................................................................32

Transparence de la rémunération des courtiers affinitaires : le jeu en vaut fisca-lement la chandelle ..........................................................34

VIE-PERSONNESLa réforme de la dépendance : enjeux et opportunités pour les acteurs des services financiers ..........................36

La nécessaire réinvention de la rente : heurs et malheurs des Variable Annuities ............................................................38

Les attentes et les besoins des indépen-dants en termes d’assurances .............................40

L’ existence d’une protection sociale spé-cifique pour les TNS est-elle justifiée ? ..41

Assurance emprunteur, vers une métamorphose de la distribution ?.............42

Complémentaire santé la transparence à quel prix ? ................................43

INTERVIEW Entretien avec Christophe Courtin, Président du Groupe Santiane ..........................44

IARDAssurance automobile : et si l’on s’occupait aussi (voire d’abord) des clients en portefeuille ? ....................................46

MARKETINGVente à distance d’offres d’assurance La marque blanche............................................................48

RÉGLEMENTATION

Les EDI à l’image d’EDICourtage 2.0 faciliteront l’application de Solvabilité II... C’est une certitude .............................................................50

Continuer l’activité… ce que Solvabilité II ne dit pas ? .......................52

L’ORSA ou l’éloge de la « simplicité » ? .53

RÉASSURANCELes enjeux de l’hyper-terrorisme et de sa couverture en France .............................................54

STRATÉGIEComment introduire l’innovation dans les directions générales ? .........................57

DOSSIER

Assurance vie : touchée mais pas coulée.......................................19

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Les électeurs ont le sentiment que les pro-grammes politiques ne répondent pas à leursattentes : la cause en est la complexité du

monde moderne qui contribue simultanément à laformation d’attentes irréalistes du côté des électeurs,et à l’incapacité des politiques de penser des solutionsqui dépendent d’eux dans le temps qui est le leur.Le stade de développement actuel ne permet plus dedistinguer les contraintes objectives de ce qui dépendde la volonté humaine. Pourquoi merefuse-t-on un travail ? Pourquoimes revenus sont-ils insuffisants ?Pourquoi suis-je malade si ce n’estqu’on ne m’a ni protégé, ni guéri ?Les candidats ne connaissent pas,la plupart du temps, la solutiondes grands problèmes ; s’ils laconnaissent, ils n’ont pas les moyensde la mettre en œuvre tant elle dé-pend de pouvoirs multiples, inter-nationaux et nationaux, privés etpublics ; s’ils ont le pouvoir de lamettre en œuvre, le temps nécessaire est tel qu’ellearrive à contre temps et produit des effets inverses àl’objectif. Ainsi, le problème principal aujourd’huiserait de relancer la croissance : qui peut prétendresavoir ce qu’il faut faire ? Le rôle de la monnaie, boîtede vitesse du moteur économique au fonctionnementimprévisible, l’interdépendance des économies, ladimension psychologique des comportements collec-tifs ne permettent pas de concevoir une solution fai-sant consensus, et une gouvernance mondiale seraitnécessaire pour l’implémenter.On peut constater les mêmes difficultés et contra-dictions en tout domaine et donc, nous concernantparticulièrement, celui de l’assurance.Les règles comptables et les normes de solvabilitédépendent d’autorités différentes et l’Etat, en charge

du développement, voit ses moyens amputés par lesmesures prises par les premières.Ainsi encore, le développement d’une épargne re-traite individuelle et facultative serait souhaitable despoints de vue économique et social. Mais la fiscalitédes contrats, excessivement favorable dans les années80, quand la rentabilité des contrats était elle-mêmeexceptionnelle, s’est progressivement alourdie pouratteindre son maximum quand la rentabilité a dé-

gringolé au point de rendre celle-ci néga-tive en monnaie constante ; dans le mêmetemps, les règles de solvabilité détournentl’épargne collective de l’investissementdans les entreprises, pourtant indispen-sable au plan macroéconomique, et seulmoyen de préserver la valeur de l’épargnesur une longue période.Nul doute que diverses mesuresponctuelles tenteront de remédier àces effets négatifs, créant de nouvellesincohérences…Le principe de précaution sévit partout :

une responsabilisation excessive des organes de gou-vernance les invite à ne rien faire ; ils n’en souffrirontpas ; c’est l’avenir de la société prise globalement quien pâtira, car, pour une société, il n’est de pire risqueque de ne pas en prendre.Les prudents et les censeurs, les « précautionneux »ne seront jamais jugés pour le dommage supportépar la masse anonyme : qui s’intéresse à la mort desvictimes d’accidents de la route dus au retard dans laconstruction de l’autoroute Le Mans - Tours (la moi-tié des morts au moins aurait été évitée) en raison dela protection des scarabées dorés ?Un monde complexe, des pouvoirs éclatés, déséqui-librés entre freins et moteur, conduisent à un avenird’autant moins maîtrisable que, si on s’apitoie sur lesconséquences, on en aime les causes… ■

LE DÉFIDE LA COMPLEXITÉ

Jean-Claude Seys,Président de L’Institut Diderot

www.jeanclaudeseys.fr


Pour unesociété, iln’est de pirerisque quede ne pasen prendre.

TRIBUNE

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La question de l’évolution de notre modèle de pro-tection sociale est, depuis plusieurs années, unsujet récurrent qui préoccupe les assureurs.

La crise économique majeure à laquelle nous sommesconfrontés pose le problème de l’ampleur des déficitspublics, et invite l’ensemble des acteurs à s’interrogersur les réformes qu’il convient désormais d’engager.Même si les Français sont très attachés à leur modèlesocial, notre système est à bout de souffle (130 milliardsde dettes sociales - 18,6 milliards d’euros de déficit pourle régime général de Sécurité sociale pour la seule an-née 2011) et doit faire face au vieillis-sement de la population. La Francen’a plus les moyens de vivre à créditen faisant porter sur les générationsfutures le poids des déficits, et en re-portant sans cesse les efforts à entre-prendre pour concevoir un nouveausystème, à la fois socialement juste etéconomiquement soutenable.Dans ce contexte, maintenir un hautniveau de protection sociale et équilibrer son finance-ment est un défi. Comment les assureurs peuvent-ilscontribuer à relever ce défi ?Les assureurs jouent déjà un rôle très important dans ledomaine de la protection sociale, bien qu’insuffisam-ment reconnu. Des millions de Français sont aujourd’huiprotégés par une grande variété de produits d’assuranceen matière de santé, de prévoyance, de retraite ou de dé-pendance, qui viennent le plus souvent en complémentdes garanties accordées par les régimes obligatoires.Aujourd’hui, les assureurs sont confrontés au désenga-gement des régimes sociaux et appelés à financer unepart croissante de la protection sociale soit en tant queprestataires, soit en acquittant des taxes qui leurs sontimposées. Cette évolution n’est pas pleinement satisfai-sante, dès lors que les assureurs interviennent le plussouvent comme financeurs aveugles.

C’est pourquoi, dans les domaines qui devraient pro-chainement faire l’objet de réformes, les assureursdevront être force de proposition et rappeler leur atta-chement à un socle de solidarité, articulé avec des mé-canismes d’assurance et de prévoyance individuelle. Lastabilité et la pérennité de notre système de protectionsociale dépendent de la qualité de l’articulation entre lesdispositifs privés et publics.Pour ce qui concerne l’assurance maladie, il faudra no-tamment attribuer aux complémentaires santé un véri-table rôle de gestionnaire de soins, notamment dans le

cadre des réseaux qu’elles mettent enplace avec les professionnels de santé.L’accès aux données nécessaires pourgérer efficacement le risque doit êtreencouragé. Leur savoir-faire et leurcapacité à assumer pleinement leursresponsabilités de partenaires dans lagestion du risque santé sont les élé-ments sur lesquels les pouvoirs devronts’appuyer pour définir un système de

santé plus performant et financièrement équilibré.Sur le sujet de la dépendance, les assureurs proposentune solution mixte dans une logique de complémenta-rité et de justice sociale : un partenariat public-privé,avec une prise en charge par la solidarité pour les plusdémunis et une incitation suffisante permettant au plusgrand nombre de s’assurer contre la perte d’autonomie.Très récemment, les assureurs de quatre pays européens(Allemagne, Autriche, France et Royaume-Uni) se sontréunis à Bruxelles pour s’exprimer ensemble sur le rôlede l’assurance dans le financement de notre protectionsociale. Cette manifestation a montré que les assureurseuropéens, qui ont en commun l’existence de systèmesd’assurance privée fonctionnant en complément dessystèmes publics, avaient des ambitions communes etdes projets réalistes pour préparer l’avenir, dans uneperspective européenne. ■

LE RÔLE DES ASSUREURSEN MATIÈRE DE PROTECTIONSOCIALE

Jean-François Lequoy,Délégué général de la FFSA

TRIBUNE

Sur ladépendance,les assureursproposent unesolution mixte.

Juin 201208 Courtage News

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Au moment où s’élabore la transposition dela directive Solvabilité II en droit françaisse pose une question de fond : la nouvelle

gouvernance du risque telle qu’elle sera transposéeen France sera-t-elle efficace ?« Certains risques ne peuvent être convenablementcontrés qu’au moyen d’exigences concernant lagouvernance (…). L’efficacité du système de gou-vernance revêt donc une importance critique pourla qualité de la gestion de l’entreprise d’assurance etpour le système de contrôle, » énonce le préambulede Solvabilité II.Clé de voûte de cette nouvelle gouvernance durisque, « l’organe d’administra-tion, de gestion ou de contrôlede l’entreprise d’assurance oude réassurance assume la res-ponsabilité finale du respect,par l’entreprise concernée, desdispositions (…) adoptées envertu de la directive », stipuleson article 40.Cette architecture de la gou-vernance du risque est-elleefficace ? L’accident d’AIG,soumis à une gouvernance durisque analogue du fait de laloi américaine Sarbanes-Oxley, conduit à poser laquestion.Pour qu’une telle gouvernance soit efficace, quatreconditions doivent être remplies en ce qui concerneles administrateurs : ils doivent avoir la possibilitéde prendre en charge la responsabilité dévolue parl’article 40. Ils doivent aussi en avoir envie, et yavoir intérêt. Et si l’on veut que cette gouvernanceproduise les effets attendus jusque dans les cas diffi-ciles, il convient qu’ils en aient l’obligation, assortiede sanctions personnelles appropriées.

Les insuffisances des réglementations actuelles àcet égard ont conduit la Commission européenneà faire une proposition dans son livre vert de2010 sur « le gouvernement d’entreprise dans lesétablissements financiers et les politiques de rému-nération » : la création d’une obligation pour lesadministrateurs de prendre en compte l’intérêt pu-blic dans leurs décisions et responsabilités (« dutyof care »).Cette proposition a été inégalement accueillie.Pourtant, comme le montrent l’étude du risque decomportement ou la sociologie des organisations,ce serait un plus incontestable. Seraient signifi-

cativement mieux protégésles bénéficiaires d’assuranceet le contribuable « garant dedernier ressort », ainsi que lesentreprises elles-mêmes, sou-vent affaiblies par le jeu de laconcurrence lorsqu’un compéti-teur s’engage dans des pratiquesexcessivement risquées.Sans préjuger de l’issue de cenouveau débat, ni de la voie quetrouvera la jurisprudence pourimposer une réalité au principede responsabilité, observons

que de bonnes pratiques en la matière existent déjà,et ont été décrites par l’OCDE dans ses « lignesdirectrices sur la gouvernance des assurances »,actualisées en mai 2011, également adoptées de fa-çon très voisine par l’association internationale descontrôleurs d’assurances.A cet égard, Solvabilité II définit un minimumcommun aux pays membres. La place française se-ra-t-elle plus proche du minimum, ou au contrairedans le peloton de tête des bonnes pratiques, et de lasécurité de place qui leur est associée ? ■

LA GOUVERNANCEDU RISQUE SELON SOLVABILITÉ IISERA-T-ELLE EFFICACE POURCE QUI DÉPEND DESADMINISTRATEURS ?

Régis de Laroullière,Directeur de l’Institut des Actuaires

NB : l’auteur s’exprime ici à titre personnel

Quatre conditionsdoivent êtreremplies en cequi concerne lesadministrateurs.

TRIBUNE


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L’organisation ducontrôle desintermédiairesLes intermédiaires ne font pasl’objet d’un contrôle permanent.Aussi, l’entité doit-elle être assu-jettie avant de faire l’objet d’uncontrôle sur place. Cela se maté-rialise par l’envoi d’une décisiond’assujettissement signée par lesecrétaire général de l’ACP.L’ACP réalise des contrôles por-tant sur tous les types d’intermé-diaires, courtiers en assurances,agents généraux, courtiers gros-sistes, établissements de cré-dit agissant en qualité d’inter-médiaires en assurance. Lesintermédiaires en opérations

de banque et en services depaiement sont également

intégrés dans le champ ducontrôle.

Compte-tenu de la di-versité de leurs acti-

vités, les intermé-diaires peuvent

être contrôlés

soit par des équipes constituéesexclusivement d’agents de l’ACP,soit par une mission conjointeavec l’AMF dans le cadre du pôlecommun, soit encore avec le ré-seau de la Banque de France. C’estainsi que les succursales de Lille,Lyon et Toulouse ont été mobili-sées pour effectuer des contrôlesd’intermédiaires en assurancedans leurs régions respectives en2011.Par ailleurs, l’ACP participe à denombreuses conférences sur lecontrôle des intermédiaires, afinde mieux expliquer sa démarcheauprès des professionnels.

Les thèmes relevés aucours des contrôlesLe contrôle des intermédiaires aporté sur l’ensemble des élémentsqui permettent de protéger lesclients, qu’il s’agisse des élémentstouchant à la qualité profession-nelle des personnes qui réalisentdes actes d’intermédiation, oudes éléments relatifs à l’informa-tion et au conseil devant être déli-vrés au client.La réglementation impose auxintermédiaires de s’immatriculerauprès de l’ORIAS (Organismepour le registre des intermédiairesen assurance) préalablement aulancement de leur activité. Acette occasion, les intermédiairesdoivent démontrer qu’ils satis-font à un certain nombre d’exi-gences minimales, par exemple,

Le bilan 2011du contrôle des intermédiaires par l’ACP

En 2011, l’autorité de contrôle prudentiel a mené auniveau des intermédiaires une cinquantaine de missionsde contrôle.

Fabrice PesinSecrétaire général adjointACP

actualités


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quant à leur compétence tech-nique. La réglementation im-pose également aux organismesd’assurance de ne rétrocéder descommissions qu’à des intermé-diaires dûment immatriculés.En outre, l’intermédiaire doitfournir à ses clients des informa-tions sur son identité, indiquerson numéro d’immatriculationet la nature de ses liens avec sesfournisseurs. Il doit égalementfaire connaître aux clients lesmodalités selon lesquelles ceux-ci peuvent faire parvenir uneéventuelle réclamation ainsi queles voies de recours qui leur sontouvertes.Les contrôles réalisés ont per-mis de constater plusieurs man-quements. Ainsi, certaines per-sonnes effectuaient des actesd’intermédiation en assurancesans s’être immatriculées aupréalable auprès de l’ORIAS ;d’autres ne communiquaient pasaux clients les moyens de vérifierla réalité de leur statut d’inter-médiaire d’assurance ou rétro-cédaient des commissions à desintermédiaires non immatriculés.Il apparaît par ailleurs que, danscertains cas, les exigences de ca-pacité professionnelle pesant surles salariés ne sont pas respectéesau moment de leur embauche.Enfin, les procédures de traite-ment des réclamations ne sontpas toujours communiquées aux

clients avant la conclusion d’unpremier contrat d’assurance. Pa-rallèlement, plusieurs contrôlesont révélé des cas d’inadéquationde l’assurance de responsabi-lité civile professionnelle ou degarantie financière au regard desopérations traitées, engendrantde fait un risque financier pourl’intermédiaire et pour le client.Afin de garantir la qualité del’information délivrée auxclients, la réglementation imposeaux intermédiaires de signer des

conventions avec les organismesd’assurance fournisseurs, stipu-lant le devoir de l’intermédiairede soumettre tout document àcaractère publicitaire destiné àla clientèle, et que les assureurstransmettent aux intermédiairesles informations relatives à lacompréhension du contrat. Lescontrôles sur place ont cependantrévélé plusieurs manquements,les conventions signées n’étantpas systématiquement à jour deces dispositions.Par ailleurs, les intermédiairesd’assurance sont soumis à undevoir de conseil, lequel doitêtre adapté à la complexité duproduit proposé. Ils doiventégalement formaliser le recueildes exigences et des besoins dusouscripteur, ainsi que les rai-sons qui motivent le conseilfourni. Sur ce point, les contrôlesont pu s’attacher, notammenten ce qui concerne le courtaged’assurance vie, à apprécier l’adé-quation du profil investisseur(typologie, expérience, connais-sances financières) défini parl’intermédiaire et l’allocationd’actifs mise en place, la connais-sance par les commerciaux desproduits qu’ils proposent auxclients, la qualité dudiscours commer-cial au regard descaractéristiques ducontrat, ainsi que leséléments de preuvedu respect des obli-gations formelles.

L’assurance-vieen unités decompte constituéesd’instrumentsfinanciers complexesUne attention toute particulièrea été portée au processus decommercialisation des produits

financiers complexes utiliséscomme unités decompte, enliaison avec la publication parl’ACP d’une recommandationdédiée à ce sujet. Dans certainscas, les contrôles ont montré que :• les sous-jacents d’instrumentsfinanciers complexes sont diffi-cilement appréhendables et nonobservables de façon individuellesur les marchés (ex. : indicepropriétaire construit pour lesbesoins de l’émission, panierd’actions, dérivés de crédit) ;• l’information transmise auxclients n’est pas toujours suffi-sante pour comprendre et/oupermettre de suivre l’évolutiondu sous-jacent de référence ;• l’information sur les risquesliés à la sélection des supportscomplexes est perfectible. Parexemple, certains professionnelsne fournissent pas ou peu d’in-formation concernant la garantieen capital lors d’une demandede rachat ou d’un décès avantl’échéance du titre sous-jacent ;• pour plusieurs intermédiaires,les moyens destinés à encadrer lacommercialisation des produitscomplexes sont insuffisants ; labonne connaissance par le ven-deur du produit n’ est pas systé-matiquement avérée et les moda-lités de formalisation du conseildélivré devraient être améliorées.Sur l’ensemble de la probléma-tique du devoir de conseil et del’obligation d’information, lescontrôles réalisés ont fait ressor-tir l’existence de manquements,appelant des corrections et amé-liorations des pratiques concer-nées. Toutefois, des points posi-tifs ont aussi été régulièrementobservés comme l’utilisation fré-quente des documents forma-lisant le recueil des besoins desclients et la motivation du conseilfourni, un souci de satisfactiondu client et la délivrance d’unconseil de qualité.

Des points positifsont aussi étérégulièrement

observés.


de répondre aux exigences fixées par cette nouvelle réglementation. Concernant le devoir d’informa-tion et de conseil, même si dans les faits celui-ci était respecté par le passé, il se limitait dans bien des cas à des préconisations et recommandations orales. Nous sommes désormais contraints de formaliser nos conseils par écrit. Cette évolution réglementaire est effectivement contraignante à mettre en œuvre et implique de former nos collaborateurs, revoir nos procédures de commerciali-sation et conserver des supports. La future DIA 2 et la directive 4 Tracfin risquent de venir alour-dir encore notre organisation interne.L’évolution juridique, fiscale et sociale, avec une jurisprudence

Courtage News : Vous dirigez une société de courtage et pré-sidez notamment le SFAC. Face aux réglementations qui se mul-tiplient, le rôle du courtier a-t-il évolué ? Dans quelles conditions exercez-vous aujourd’hui votre métier ?Alain Morichon : Oui, force est de constater que notre métier a fortement évolué depuis ces dix dernières années. Cette évolution s’est traduite par une modifica-tion importante de nos pratiques et de nos relations, tant avec nos clients que nos fournisseurs. Sur un plan réglementaire, les dif-férentes directives (DIA et lutte anti-blanchiment) nous obligent à adapter nos entreprises, en mettant en œuvre des procédures lourdes et parfois coûteuses afin

de plus en plus nourrie en dom-mage mais surtout en assurance de personnes et assurance collec-tive, nous oblige à mettre en place ou à disposer d’outils de veille juridique, et surtout à prévoir des programmes de formation conti-nue pour nos collaborateurs et les dirigeants de nos entreprises de courtage.L’environnement concurrentiel dans lequel nous évoluons bouge excessivement avec l’arrivée de nouveaux opérateurs (bancassu-reurs, Internet…), une concen-tration des opérateurs tradition-nels, et en raison d’un niveau d’exigence toujours plus fort de nos clients. A travers l’impact de la concurrence et les nou-veaux outils d’information, nos clients ont en effet une meilleure connaissance de la « probléma-tique assurance ».

Courtage News : Le SFAC a or-ganisé récemment le déjeuner des souscripteurs avec plus de 150 personnes présentes. Quelles sont les attentes des souscrip-teurs ? Dans ce contexte écono-mique perturbé, comment ont évolué vos relations ?A. M. : Le déjeuner des souscrip-teurs, qui se tient tous les ans courant du mois de mars, per-met à nos adhérents de renforcer les liens avec leurs souscripteurs de compagnie, ou de rencontrer d’autres professionnels et trouver

Entretien avec

Alain Morichon, Président du SFAC, Syndicat Français des Assureurs Conseils, Président délégué de la CSCA et Président de l’Orias

Notre métier a fortement évolué Le congrès national des courtiers d’assurances met cette année l’accent sur deux dimensions essentielles à l’exercice du métier, que sont la proximité et le service. Alain Morichon, Président délégué de la CSCA, revient également sur les réglementations qui impactent aujourd’hui le métier et le rôle du courtier. Des courtiers qui doivent faire face à des clients plus avertis et une autorité de contrôle prudentiel soucieuse des conseils et informations délivrés.

ACTUALITÉS

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ainsi des solutions de placements pour les risques qui leurs sont confiés. C’est un grand moment de convivialité qui connait un succès croissant. Nous portons une attention par-ticulière au rôle spécifique du souscripteur. Il est celui qui donnera son accord ou non à la couverture du risque, sur la base du cahier des charges que nous lui aurons sou-mis. Ses attentes sont notamment de disposer de l’ensemble des informations qui vont lui permettre de se faire une opinion précise sur le risque à garantir, afin de nous donner une juste tarification. Sur ce der-nier point, il est clair que nous constatons aujourd’hui, sur cer-tains risques, un renchérissement du coût de l’assurance qui peut s’expliquer par de mauvais résul-tats techniques, mais aussi par l’amoindrissement des produits financiers.

Courtage News : Quel est no-tamment l’impact de Solvabi-lité II sur les relations courtiers/assureurs ? Les courtiers ont-ils connaissance des obligations qui vont peser sur eux ?A. M. : Nous sommes très attentifs à l’évolution des débats sur Sol-vabilité II. Le sujet a été porté à la connaissance des courtiers depuis son origine et nous avons nous-mêmes animé avec une grande compagnie d’assurance fran-çaise, il y a plus de deux ans, une réunion sur ce sujet. D’autres rendez-vous sont bien évidem-ment programmés. Sur les impacts de la directive et notamment du pilier 1, les obli-gations quantitatives des assu-reurs pousseront probablement

certains de nos fournisseurs à abandonner des risques que leur capacité (capitaux propres) ne leur permet plus de supporter. L’application des dispositions de la directive Solvabilité II par les assureurs, d’une part, et le res-

pect des règles relatives à la lutte contre le blanchi-ment d’argent par les courtiers d’as-surance, d’autre part, sont liées. En effet, l’appli-cation du pilier 2 ( g o u v e r n a n c e et processus de

contrôle) pour les assureurs nous demandera de trouver avec ces derniers les bons réglages pour que la spécificité de notre métier soit préservée. En tout état de cause, les délégations de gestion confiées aux courtiers d’assurance seront probablement revues du fait des obligations de solvabilité II.

Courtage News : Face aux obli-gations de lutte anti-blanchi-ment et aux contrôles en cours de l’ACP, que recommandez-vous aux courtiers, et notamment les plus petits, afin de s’organiser en conséquence ?A. M. : Le rôle de nos organisa-tions patronales est prépondé-rant, nous devons apporter les réponses et les outils appropriés à tous ces dispositifs dont les coûts devront être nécessaire-ment mutualisés. Sur la problé-matique TRACFIN, nous finali-sons avec un acteur extérieur un outil d’aide à la décision qui sera bientôt disponible sur Internet.Nous recommandons aux cour-tiers non adhérents de se rappro-cher de nos organisations patro-nales afin de pouvoir bénéficier d’outils nécessaires à une mise en conformité de leur entreprise

avec les règles de lutte anti-blan-chiment et de devoir d’informa-tion et de conseil. Courtage News : Du fait de Sol-vabilité II, craignez-vous une consolidation du secteur du courtage dans les prochaines années ?A. M. : Différentes directives dont Solvabilité II pousseront pro-bablement à une consolidation du secteur du courtage d’assu-rance, mais nous pensons que cet impact sera limité. Au-delà de la problématique réglementaire, nos entreprises sont toujours à la recherche de gains de producti-vité et de rentabilité qui naturel-lement les conduisent à un effet de taille.

Propos recueillis par Courtage News.

Les délégations de gestion confiées aux courtiers seront pro-bablement revues du fait de Solvabilité II.


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entre la part patronale et la part salariale, mais :• tous les intervenants du marché doivent être en mesure de pouvoir répondre à cette sollicitation ;• chaque entreprise de la branche concernée doit pouvoir avoir la liberté de choisir les intervenants du marché avec qui elle souhaite travailler, notamment au regard de ses besoins en termes d’accom-pagnement dans le suivi de son régime, mais également en fonc-tion de son besoin de proximité avec son courtier ou son agent. L’accord de prévoyance du com-merce de gros est un exemple en cela : il prévoit la création d’un contrat national de référence, en laissant à chaque entreprise la liberté de souscrire le contrat cor-respondant au minimum défini par l’accord de branche auprès de tout assureur de son choix.Nous sommes également convain-cus qu’il est possible de garantir une équité de traitement entre tous les acteurs, sans ôter l’intérêt que peut représenter un accord de branche. Il est possible d’ima-giner des mécanismes alterna-tifs aux clauses de désignation et de migration, qui permettraient de concilier mutualisation des

La pratique des clauses de désigna-tion et surtout de migration dans le cadre des accords de branche en matière de prévoyance, pose la question de la libre concurrence sur le marché de l’assurance col-lective. Ces accords ne cessent de progresser (deux accords de branche viennent d’être publiés : secteur du commerce de détail, fruits et légumes, et secteur de l’animation, désignant deux insti-tutions de prévoyance) et ne se li-mitent plus à la prévoyance, mais concernent désormais la com-plémentaire santé. Immobilier, transport routier de voyageurs et de marchandises, fleuristes, hô-tels, cafés, restaurants... les com-plémentaires santé de branche se multiplient depuis 2 ans.Cette obligation d’adhésion, qui conduit des milliers d’entreprises et de salariés à rejoindre un assu-reur qu’ils n’ont pas choisi, met en péril la relation de proximité et de confiance avec les courtiers et agents d’assurance.Il ne peut être contesté l’inté-rêt pour les partenaires sociaux de définir un cadre minimal de garanties applicables à la branche, avec, le cas échéant, la répartition de la prise en charge du régime

risques et libre prestation de ser-vices. Ces nouveaux mécanismes pourraient contribuer à faire émerger l’idée que l’intérêt social découlant de la mutualisation ne doit pas nécessairement passer par la contrainte envers les entre-prises. L’association pour la promotion de l’assurance collective, créée à l’initiative d’APRIL, portée aujourd’hui par le Syndicat 10 et soutenue par la CSCA et de nombreux courtiers, a pour voca-tion de regrouper tous les acteurs concernés (courtiers, entreprises, assureurs, organisations pro-fessionnelles,…) et pour objec-tif de porter le débat sur la libre concurrence et la protection du consommateur que prône l’Union européenne, tout en conservant l’intérêt social des accords de branche. Sa première assemblée générale se tiendra le 12 juin pro-chain à Lyon. A l’issue de celle-ci, un plan d’actions sera déployé.Si vous aussi souhaitez soutenir l’action de l’association pour la promotion de l’assuranc collective, rejoignez l’association en adhé-rant à l’aide du bulletin téléchar- geable sur www.syndicat10.com ou www.intrapril.fr.Pour porter ce débat, l’association a besoin de vous !

L’APAC engage le débat sur les accords de branche

L’association pour la promotion de l’assurance collective (l’APAC) fédère les acteurs pour porter le débat sur la libre concurrence en assurance collective.

Patrick PetitjeanPrésident Association pour la promotion de l’assurance collective

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puisque les actions n’ont pas apporté la preuve de leur surper-formance, les actifs de rendement sont privilégiés (65%) : les obliga-tions d’entreprises, les emprunts d’Etats développés, l’immobilier, les obligations convertibles, mais aussi le High Yield et la dette émergente sont particulièrement recherchés. Les institutionnels sont désormais dans une logique de yield management (gestion des rendements) au détriment d’une logique d’asset management (gestion des actifs) qui permet de jouer la valorisation du por-tefeuille à long terme. Ils sont de plus en plus intéressés par le reve-nu année après année et non par la plus-value à long terme. Dans les actifs de rendement, les classes d’actifs comme le High Yield ou la dette émergente sont autant privilégiées que les emprunts d’Etats zone euro. Dans les ac-tions, les actions internationales et émergentes sont plus favorisées que les actions zone euro.

Il ressort de cette enquête que la crise de la dette souveraine a laissé des traces chez les inves-tisseurs institutionnels, qui ont leurs actifs en grande partie investis en emprunts d’Etats de la zone euro, et qui sont struc-turellement investisseurs sur les marchés obligataires (emprunts d’Etats, dette financière et dette d’entreprises).

De l’asset management au yield managementA travers cette étude, Mornings-tar souhaitait jauger les consé-quences de la crise européenne sur les allocations stratégiques de ces investisseurs. Sans surprise, la frilosité sur les actifs risqués perdure, malgré un désengage-ment opéré depuis 2008. En effet, plus des trois quart (79%) ont ex-primé leur volonté d’abaisser ou de maintenir leur exposition aux actifs risqués comme les actions, seuls 12% environ indiquaient vouloir l’augmenter. A l’inverse,

On n’est jamais aussi bien servi que par soi-mêmeDéfiance vis-à-vis de la zone euro, vis-à-vis des Etats face aux entre-prises, des actifs de long terme face aux actifs de rendement, mais également défiance vis-à-vis de la gestion déléguée face à la détention en direct. En effet, la défiance vis-à-vis de la gestion déléguée est palpable, notamment en gestion de taux, monétaire et obligataire : plus de la moitié des répondants (51%) préfèrent déte-nir des titres vifs en lieu et place de mandats de gestion ou de fonds d’investissement. La majo-rité des institutionnels, soumis à la directive Solvabilité 2 demain, indique qu’une gestion plus simple vers des titres plus sûrs ayant des maturités plus courtes sera privilégiée, notamment pour des raisons de consommation de fonds propres… De plus, les insti-tutionnels, attirés par l’obtention de rendements, souhaitent por-ter jusqu’à échéance leurs titres et n’ont, pour cela, pas besoin de recourir à un gérant d’actifs. Par ailleurs, dans un souci accru de contrôle des risques, il leur semble que la transparence est to-tale dans le cadre d’une détention en direct. Enfin, les conditions de marché les incitent au por-tage. Dernier argument avancé, la dimension extra-financière d’en-gagement favoriserait l’investis-sement en direct.

Les conséquencesde la crise européenne sur les allocations stratégiques des investisseurs

L’enquête a été réalisée par Morningstar au cours du mois de février 2012. Avec 104 réponses en provenance d’institu-tions très diverses représentant environ 840 milliards d’euros d’actifs gérés, le panel est représentatif du marché institution-nel français. Par ailleurs, chaque grande famille institutionnelle représentative des grands risques couverts est représentée, correspondant à des horizons de placement différents (santé, assurance, fonds propres de banques, retraite…).

Jean-François BayDirecteur généralMORNINGSTAR FRANCE

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aussi profondes (évolutionsréglementaires, turbulence dumarché de l’assurance vie…)

qui font bouger les orga-nigrammes, et pas seu-lement au niveau deséquipes dirigeantes ;• l’orientation « client» entraine le renforce-ment, voire la consti-tution d’équipes mar-

keting dans la Mutualité ;• le courtage bouge également etla mobilité professionnelle devientla règle (de nouveaux DRH venusd’autres secteurs, comme chezAON HEWITT ou HENNER, nemanqueront pas de faire bougerles lignes).En revanche :• les processus de recrutements’allongent ;• l’exigence des clients envers lescabinets de recrutement ou de

chasse de têtes est deplus en plus grande :il faut que tous lescritères soient rem-plis pour parvenir àla décision de recru-

ter, au risque de ne pas trouver lecandidat… ;• les jeunes qui ont une forma-tion de généraliste rencontrent deréelles difficultés pour trouver unCDI (les stages et l’apprentissage

L’industrie, les activités infor-matiques et l’e-commerce sontles secteurs qui recrutent le plus,notamment des profils finan-ciers. Le conseil, les services auxentreprises et la banque de détail(du fait de la pyramide des âges)continuent à recruter. On observe,par ailleurs, une dynamique dereprise dans l’immobilier et laconstruction. En revanche, la dis-tribution classique (réorganisa-tion du modèle), le transport et lalogistique, la banque de finance-ment et l’asset management sontsous tension (Etude APEC).Qu’en est-il du marché de l’assu-rance et la protection sociale, enmatièrederecrutementdescadres?Le marché de ces derniers moisest resté relativement actif pourcinq raisons principales :• la pyramide des âges continueà produire ses effets, et dans cer-tains domaines techniques (ges-tion des sinistres, souscription…),il y a un réel gap générationnelentre les partants et les nouveauxrecrutés ;• les postes de commerciauxrestent recherchés, notamment enretraite et santé/prévoyance ;• le secteur de l’assurance connaîtun certain nombre de transfor-mations moins spectaculairesque d’autres secteurs, mais tout

étant souvent privilégiés par lesentreprises).En synthèse, le marché de l’assu-rance est un marché qui a été actifaussi bien au niveau des sortiesque des entrées, en 2011, et qui lereste. Situation très différente decelle que nous avons connue en2008 (euphorie) ou en 2009 (ato-nie du marché), mais en mêmetemps la liste des qualités requisess’allonge : formation, expertisemétier, mobilité, disponibilité,sans parler de l’anglais. Les entre-prises recherchent à pourvoir lespostes à l’identique, et il est en toutcas de plus en plus difficile d’ima-giner un changement de fonctionet d’entreprise en même temps !Enfin, la préparation à la recherched’emploi devient une règle d’orbien en amont : visibilité, réseau,formation continue, préparationaux entretiens, CV, offre de ser-vice. De plus en plus nous voyonsémerger une idée nouvelle : quelleque soit la fonction (finance, tech-nique, informatique…), le can-didat doit avoir une dimensionqui va bien au-delà de ses compé-tences techniques. Il doit être unbusiness partner pour l’ensembledes équipes, c’est-à-dire qu’il doitintégrer les préoccupations de sescollègues développeurs, être lui-même un très bon communicantsur la réalité et la vision de sonentreprise. Ce qui est évidemmentle cas encore davantage pour lecourtage !

Emploi des cadres dans l’assurance :quelles tendances pour ce début 2012 ?

Le marché de l’emploi des cadres a présenté, en 2011, unesituation contrastée qui se confirme en ce début d’année2012.

Jackie CadainDirecteur généralAUVIALwww.auvial-rh.fr

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Le candidat doit êtreun business partner.


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Assurance vie :touchée mais pas couléeDossier réalisé par

Anne Vathaire

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assureurs relativisent ces don-nées et les analysent comme le signe d’une « inflexion positive », selon l’expression de Bernard

Spitz, président de la FFSA, certes bien timide, marquant un recul de l’inquiétude des épargnants. « Si l’assurance vie est ef-fectivement soumise à ses premières décol-lectes, les encours, qui dégagent l’essentiel de la marge pour les as-sureurs, restent signi-

ficatifs et lui permettent de résis-ter. Toujours très présente dans le patrimoine des ménages, l’assu-rance vie apparaît néanmoins comme désormais sensible à la conjoncture, ce qui va conduire les assurés à plus de vigilance et d’exigence », signale David Farcy, associé de Périclès Group.

Une collecte en baisse…Mais objectivement, les Français restent frileux vis-à-vis de l’assu-rance vie qui n’a pas retrouvé ses couleurs. Diverses raisons expliquent ce détournement des épargnants de leur placement préféré. A compter du mois d’août 2011 et durant tout le dernier tri-mestre, ils ont été très inquiets à cause de l’environnement poli-tique et économique lié à la crise

L’année 2011 a certainement été l’une des plus sombres pour l’as-surance vie depuis longtemps, et 2012 ne s’annonce pas sous les meilleurs auspices. En effet, un recul de la collecte conjugué à une hausse des prestations ne s’étaient pratiquement jamais vus, même aux pires heures de l’année 2008. Longtemps consi-dérée comme le produit phare des Français, l’assurance vie est aujourd’hui au creux de la vague. En décollecte (collecte nette négative) continue durant six mois, ce scenario s’est prolongé au premier trimestre 2012. Mal-gré un retour à une collecte nette positive en février 2012, de 300 millions d’euros, d’après les esti-mations de la FFSA et du Gema, le mois de mars n’a pas confirmé cette tendance. Les prestations ont de nouveau dépassé la col-lecte. Sur le premier trimestre, celle-ci s’élève à 31,4 Md€ contre 33,4 Md€ pour les prestations. La collecte nette est donc de - 2 Md€. Cependant quelques éléments permettent l’optimisme : sur l’année 2011, la collecte nette a été positive (8 Md€) et au début 2012, la collecte brute s’est accrue par rapport au der-nier trimestre 2011 (26,7 Md€), les prestations ont baissé de 1,7 Md€ et l’encours reste fort à 1 379,1 Md€. Globalement, les

des dettes souveraines de la zone euro, couplée à la forte chute des marchés boursiers (décrochage du CAC 40 de 17 % sur l’année, avec des pointes à - 34 % entre les mois d’avril et septembre), ainsi qu’à la menace d’une récession en France. « On a assisté à des comportements parfois irration-nels de certains Français, qui se sont rués sur des achats d’or ou de Francs suisses », remarque Vincent Vercoustre, directeur du marché français chez Skandia.

Plus traditionnellement, la glis-sade de l’assurance vie a été aggravée par l’engouement des Français pour les placements li-quides et de court terme. Oppor-tunité que n’ont pas manqué de saisir les banques, qui ont orienté l’épargne de leurs clients vers des produits de bilan, dans la

DOSSIER


Assurance vie :touchée mais pas couléeUne mauvaise passe pour l’assurance vie dans un contexte économique et financier dégradé, ne remet nullement en cause ses fondamentaux. Produit de long terme, elle est l’instrument idéal de protection de la vie humaine par sa souplesse et ses multiples facettes. Une condition : préserver la stabilité fiscale.

David FarcyAssocié de

PÉRICLÈS Group

La glissade de l’assurance vie a été aggravée par l’engouement des Français pour les

placements liquides et de court terme.

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perspective du futur besoin de renforcer leurs fonds propres, imposé dans le cadre de la règle-mentation Bâle III, plutôt que de drainer des capitaux vers leurs filiales d’assurance vie. Préfé-rant jouer la sécurité, les épar-gnants se sont laissés tenter et ont placé de manière opportu-niste leur épargne sur des livrets d’épargne réglementée (livret A, LDD, comptes à terme…) ou des livrets offrant des taux promo-tionnels attractifs. Durant cette période, la collecte du livret A a fait un bond spectaculaire (21,6 Md€ de dépôts en 2011 contre 9,4 Md€ en 2010, et 7 Md€ de dépôts au premier tri-mestre 2012), malgré le gel de son taux de rendement à 2,25 %. De plus, l’érosion continue des fonds en euros n’a pas non plus rassuré les épargnants. Et le faible écart de taux entre leurs rendements et ceux des livrets bancaires a fait pencher la balance vers les produits plus liquides, d’autant plus que dans le même temps, les épargnants se posaient des ques-tions sur la solvabilité des socié-tés d’assurances, dans un monde bouleversé.Par ailleurs, comme en toute pé-riode d’incertitude, la pierre a une fois encore joué un rôle de valeur refuge. Les investisseurs ont saisi les oppor-tunités de marché et ont notamment profité de l’avantage fiscal en vigueur sur le produit Scellier jusqu’au 1er janvier 2012, date à laquelle la fiscalité attachée à ce produit est devenue moins avantageuse.Dans ce contexte, le taux d’épargne des Français s’est élevé à 16,8 % en 2011. Or, une hausse du taux d’épargne n’est pas tou-

jours synonyme d’une augmen-tation des placements financiers. « C’est un taux classique en pé-riode de ralentissement écono-mique. Mais plus de la moitié du taux d’épargne (9,4 %) a été consacrée au remboursement des emprunts immobiliers plutôt qu’à l’épargne financière », confirme Philippe Crevel, secrétaire géné-ral du Cercle des épargnants.

Des prestations en hausseLe manque de collecte est un fait, mais dans le même temps, les Français ont procédé à des rachats beaucoup plus nom-breux que d’habitude. Là encore, plusieurs raisons ont poussé les

assurés à reti-rer des sommes de leur contrat d’assurance vie (lire l’interview de J.F. Lequoy ci-jointe). De plus, la crainte de l’alourdisse-

ment de la fiscalité a engendré des mouvements de retraits notam-ment chez les assurés fortunés, clients des banques privées, qui ont délaissé la France pour exiler leurs capitaux au Luxembourg ou en Suisse. « C’est une mode qui s’est construite sur la recherche de sécurité, au motif qu’au Luxem-

bourg les placements correspon-dant aux fonds en euros sont nantis au profit de l’assuré. Or, c’est une sécurité toute relative : le Luxembourg n’est pas à l’abri d’accidents financiers (cf. Luxal-pha) », informe Daniel Colli-gnon, directeur général de Spirica (filiale d’assurance vie du groupe Crédit Agricole Assurances).Au début 2012, la tendance sem-blait légèrement s’inverser pour l’assurance vie, dopée par une reprise de la bourse. Mais en mars, les épargnants ont été de nouveau inquiets toujours à cause de la crise de la dette souveraine et des mauvaises nouvelles ve-nant des marchés, qui perdent du terrain, le CAC 40 allant jusqu’à effacer tous ses gains de l’année. La collecte du mois de mars s’est infléchie et n’a pas compensé une nouvelle vague de rachats, certes moins forte que la précédente. « La collecte a repris en début d’année, mais nous avons rapi-dement constaté un coup d’arrêt, l’attentisme étant souvent de mise au moment des élections présidentielles », indique Daniel Collignon.

Stimuler l’épargne longueOr, malgré un contexte de moindre collecte et de nom-breux rachats, et en dépit d’élé-ments économiques peu propices,

Philippe CrevelSecrétaire général du Cercle des épargnants

Daniel CollignonDirecteur général

de SPIRICALe taux d’épargnedes Français s’est élevé à

16,8%

en 2011.

La crainte de l’alourdissement

de la fiscalité a engendré des

mouvements de retraits.

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euro. Ainsi Claude Fath, direc-teur général d’Agipi, estime qu’ il

n’y à rien de mieux que le fonds en euros en termes de rende-ment, de sécurité et de liqui-dité. Les épargnants qui ont placé leur épargne sur un fonds en euros il y a dix ou quinze ans, n’ont jamais été déçus ». Un fonds en euros classique est effectivement composé d’actifs sécuritaires, afin de protéger le capital investi sur le long terme : environ 85 % en produits de taux (obligations, OPCVM à revenu fixe), 10% à 12 % en actions et OPCVM à revenu variable, voire moins, et 2 % à 4 % en immobilier.La profession, d’une voix una-nime, plaide pour une épargne de long terme en raison de l’évo-lution de la démographie, qui né-cessite des durées d’engagements plus longues de la part des assu-reurs vie. « Il faut arrêter de limi-ter l’assurance vie à l’épargne. Elle est un instrument lié à la durée de la vie humaine et à sa protection. C’est le seul produit qui permet de remplir cette fonction. C’est pourquoi je pense que l’assurance vie a toutes les raisons de conti-nuer à se développer, à condition qu’on n’en fasse pas un produit de court terme », martèle-t-il. Les sociétés qui ont performé durant cette période sont celles qui sont

l’assurance vie a trouvé un écho favorable auprès de nombreux épargnants qui lui font toujours confiance. Certaines compa-gnies ont d’ailleurs bien tiré leur épingle du jeu dans un marché en forte baisse. Les assurés ont inves-ti majoritairement leur épargne sur les fonds en euros (85 % de l’encours est constitué de fonds en euros), ayant constaté qu’ils tiennent leur promesse : leur baisse modérée enregistrée dans l’ensemble des compagnies per-met d’offrir un rendement encore

attractif. Les meilleurs des fonds en euros ont délivré une perfor-mance bien supérieure à 3 % (taux médian), alors que parallèlement le CAC 40 a subi un recul de 17 % et les unités de compte de 5,2 %. C’est notamment l’avis de Fran-çois Leneveu, président et co-fon-dateur de la société de courtage en ligne Altaprofits, qui observe que « les épargnants ont été sur-pris par les rendements des fonds en euros, dont la diminution n’a pas été aussi forte que prévue. Ils vont reprendre le chemin de l’as-surance vie dès que la visibilité sera meilleure ». De même Cyrille Chartier-Kastler, président du cabinet Facts & Figures, en pré-sentant son étude sur l’épargne, a indiqué qu’« après la panique de l’automne, l’assurance vie a ras-suré en servant un taux moyen de 3 %, qui sans être exception-nel, montre que le choc a été absorbé par les compagnies ». Nombreux sont les assureurs à prôner la qualité du fonds en

restées axées sur le long terme (Agipi, dont le nombre d’adhé-rents a progressé de 37 % en 2011, Spirica, Arca Patrimoine). « Nous avons été touchés de plein fouet au mois d’août 2011 avec la chute des marchés, mais nous nous sommes bien repositionnés grâce à deux produits : Madelin et Perp, orientés sur la retraite et donc sur l’épargne longue », explique Olivier Farouz, directeur général d’Arca Patrimoine.

Menaces fiscalesSi l’assurance vie doit être un pro-duit de long terme, elle réclame en parallèle de la stabilité fiscale. L’agitation fiscale et toute modifi-cation risquent de mettre en péril cette stabilité requise. Les assu-reurs réfutent en bloc le terme de niche fiscale à propos de l’assu-rance vie, dont le rôle est essentiel dans le financement de l’écono-mie et de la dette. Sur le site de la FFSA, Nicolas Moreau, président directeur général d’Axa France, estime que « la fiscalité actuelle est cohérente avec cette logique de détention longue, car elle dimi-nue avec le temps, passant de 35 % des intérêts perçus à 15 % puis à 7,5 % après 8 ans de détention ».Pourtant aujourd’hui des me-naces planent et constituent les premières causes de l’attentisme actuel des épargnants. En raison

DOSSIER - ASSURANCE VIE : TOUCHÉE MAIS PAS COULÉE


Les sociétés qui ont performé

durant cette période sont celles qui sont restées axées sur

le long terme.

Claude FathDirecteur général

d’AGIPI

Olivier FarouzDirecteur général

d’ARCA PATRIMOINE

85% de l’encours constitué de fonds en euros.

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de l’importance de son encours, l’assurance vie est considérée comme une manne regardée avec envie par les Pouvoirs publics. La fiscalité a toujours évolué, c’est le constat qu’en font Claude Fath et Daniel Collignon. « Depuis trente ans, elle s’aggrave un peu chaque année. Si elle devenait plus désa-vantageuse que celle des autres produits de placement, ce serait grave. L’assurance vie est une source d’épargne utile au pays, notamment en raison de son rôle économique et de financement. Aussi, je veux croire qu’aucun gouvernement ne prendra le risque de susciter une décollecte massive de l’assurance vie », af-firme Daniel Collignon.En année électorale, les menaces sont encore plus présentes. « Les assureurs craignent un nouveau coup dur sur la fiscalité dû à d’éventuelles mesures prises par le nouveau président de la Répu-blique », estime David Farcy. François Hollande a indiqué que sans remettre en cause le produit, il taxerait les revenus du capital au même niveau que ceux du tra-vail (tranches de 5,5 % à 41 %), en deçà de 8 ans de détention. Un bémol toutefois : seuls les nou-veaux contrats seraient concernés par de nouvelles mesures fiscales. Par ailleurs, son projet de double-ment du Livret A et/ou du LDD pour financer le logement social et les PME, pour-rait provoquer une collecte sup-plémentaire pro-venant soit d’une épargne nouvelle, soit de la réaffectation de fonds placés sur d’autres produits, dont la fiscalité serait moins favorable et notamment l’assurance vie. « Si le contexte fiscal provoquait

un afflux de demandes de rachats, il y aurait un risque fondamental que les marchés soient noyés par du papier à vendre dans de mau-vaises conditions, avec une forte répercussion sur la dette de l’Etat », souligne François Leneveu.

D’ailleurs, en guise de réponse, début avril, la FFSA a organisé avec l’Ania (son homologue ita-lienne), une conférence dont le thème majeur était axé sur l’épargne de long terme et la fis-calité. Les deux fédérations ont si-gné un manifeste pour un soutien à l’épargne longue, tant pour sub-venir aux besoins des assurés (re-traite, épargne de précaution) que pour financer l’économie (entre-prises, collectivités publiques…). Il met également l’accent sur l’im-périeuse nécessité d’une stabilité

fiscale enjoignant les Pouvoirs publics de « s’abstenir de toute aggravation de la taxation de l’assurance vie ». Les assureurs ont également rappelé qu’ils devaient pou-voir investir dans

le long terme et ont souhaité que les normes prudentielles (Solva-bilité 2) et comptables n’entravent pas cette capacité. Le manifeste se termine par un appel aux déci-

deurs politiques français, italiens et européens « à faire le choix de l’avenir en soutenant résolument une politique de l’épargne et une politique de l’investissement orienté vers le long terme ». Espé-rons qu’ils entendent cet appel.

Des solutions sécuriséesMais en attendant, les assu-reurs doivent attirer de nou-veau les épargnants qui sont allés voir ailleurs si l’herbe est plus verte. « Nous devons déver-rouiller l’épargne placée sur les livrets bancaires, les plans et comptes épargne logement qui n’offrent aucun avantage

particulier, qui représente un gros potentiel. Pour convaincre les épargnants nous devons être force de propositions », indique Olivier Farouz. Les assu-reurs ne manquent pas d’idées pour redynamiser leur activité. Pas question de rendements mi-robolants, mais plutôt offrir de la sécurité et si possible un ou deux points de performance au-dessus du fonds en euros. « Les rendements de certains fonds en euros se trouvent aujourd’hui quasiment au niveau des taux des livrets bancaires ou de celui de l’inflation. Cette conver-gence des taux impose désormais aux assureurs d’apporter une offre innovante aux assurés », estime Daniel Collignon.A chacun sa méthode, afin de proposer une gamme de produits sinon innovante du moins com-plémentaire aux fonds en euros.


L’assurance vie est considérée

comme une manne regardée avec envie par les

Pouvoirs publics.

Les assureurs ne manquent pas

d’idées pour redynamiser leur

activité.

François LeneveuPrésident

d’ALTAPROFITS

Les meilleurs des fonds en euros ont délivré une performance bien supérieure à

3%.

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que celui-ci se retrouve avec une forte part en immobilier ». D’autres produits sont également très prisés, comme les fonds euros dynamiques avec main-tien de la garantie en capital, les fonds structurés à capital garan-ti, vendus sous condition de clar-té et de transparence, les fonds euros à connota-tion immobilière, les fonds obliga-taires corporate... « Ces différents types de supports peuvent être per-tinents dans le contexte écono-mique et finan-cier actuel, mais il faut toujours véri-fier qu’ils sont en adéquation avec l’appétence au risque du client », précise Yohann Niddam, associé de Périclès Group.

Les contrats à PB différée se dif-fusent petit à petit sur le mar-ché. Après Swiss Life, HSBC, et Skandia, Spirica, dont l’orien-tation est nettement patrimo-niale, s’apprête à lancer le sien. « Investi sur le long terme, ce produit permet d’avoir une gestion financière plus dyna-mique. Dans la perspective de Solvabilité 2, cette solution est

Toute une palette de produits fleurit sur le marché, remettant souvent des produits anciens au goût du jour. Il en est ainsi des SCPI (Sociétés civiles de pla-cement immobilier), qui ont traumatisé certains assureurs au début des années 90, mais qui actuellement reviennent en force dans les portefeuilles. On ne compte plus les socié-tés (Swiss Life, Ageas France, BNP Paribas Cardif, Aprep Diffusion, Skandia, Suravenir, Afer…), qui misent sur cet actif et le proposent soit en direct, soit plus généralement en inclu-sion dans leurs contrats d’assu-rance vie. « Nous avons fait le choix d’avoir une offre de plu-sieurs SCPI dans nos contrats, afin de diluer le risque sur plu-sieurs sociétés de gestion », pré-cise Vincent Vercoustre. Avec un rendement qui a dépassé les 5 % en 2011, elles offrent, en cette période d’incertitude, l’avantage d’une performance supérieure aux fonds en euros, tout en étant le moyen de diversifier le por-tefeuille et de répondre au cri-tère d’épargne longue. Les SCPI apparaissent donc aujourd’hui comme la valeur refuge par ex-cellence. Cependant, certains acteurs limitent le montant des souscriptions ou sont réticents à proposer des SCPI : « C’est un peu tard », estime Philippe Cre-vel. Pour Olivier Farouz « le mar-ché s’est tassé, les signatures sont en baisse » et Daniel Collignon indique quant à lui avoir très peu de sup-ports immobiliers dans ses contrats, car « nous sommes garants de la liquidité qui est réalisée par transfert de ces UC vers le fonds en euros, au risque

intéressante car le fonds euros à PB différée permet à l’assureur d’investir sans être pénalisé par S2 », explique Daniel Collignon.D’autres sociétés mettent l’ac-cent sur une gestion active et de conviction comme Skandia, dont la stratégie est de travailler en ar-chitecture ouverte, de sélection-

ner des OPCVM, de capter de la per-formance au bon moment et de re-venir rapidement vers le fonds en euros grâce à des outils d’automati-sation. « La gestion active couplée avec des options d’ar-bitrages est une façon d’obtenir de la performance »,

soutient Vincent Vercoustre.Les assureurs réfléchissent aussi à proposer de nouveaux contrats, d’autant plus que les contrats « variable annuities », qui sont apparus il y a quelques années comme très novateurs, sont loin d’avoir convaincu. Les réflexions s’orientent davantage vers des solutions d’accompagnement de l’épargnant au cours de sa vie. Cela pourrait prendre la forme d’un produit d’assurance vie cou-plé à de la prévoyance, c’est-à-dire comportant un mécanisme qui intègrerait les risques les plus graves de la vie, comme la dépen-dance. L’assurance vie ajouterait une corde à son arc et serait bien le produit multifacette, couvrant tous les besoins des épargnants à toutes les périodes de la vie.

Anne Vathaire

DOSSIER - ASSURANCE VIE : TOUCHÉE MAIS PAS COULÉE


Les réflexions s’orientent

davantage vers des solutions

d’accompagnement de l’épargnant

au cours de sa vie.

Les SCPI apparaissent

aujourd’hui comme la valeur refuge

par excellence.

Vincent VercoustreDirecteur du marché

français chez SKANDIA

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4 questions à Jean-François Lequoy, délégué général de la FFSA

Jean-François LequoyDélégué général

de la FFSA

Quelle est votre analyse de l’année 2011 pour l’assurance vie ?L’année n’a pas été linéaire. Nous avons connu un bon premier se-mestre et un second très perturbé par la crise des dettes souveraines. Malgré tout la collecte brute s’est élevée à 125 Md€ et la collecte nette à 8 Md€ en 2011. C’est le signe de la confiance des épargnants vis-à-vis de l’assurance vie et de la robus-tesse de son modèle. Les cotisations se trouvent certes en recul de 14 % par rapport à l’année 2010, mais cette baisse a été fortement corrélée à l’indice de confiance des ménages dans un climat d’incertitude géné-ralisée. Le manque de visibilité a fait que les consommateurs ont eu tendance à conserver des liquidités.

Dans le même temps, comment expliquer la décollecte ?L’année dernière a effectivement été marquée par une hausse des pres-tations plus forte que d’habitude. Il y a des causes structurelles et conjoncturelles à ce phénomène. D’un point de vue structurel tout d’abord, il est logique que plus l’encours progresse, plus le niveau

son épargne vers les fonds en euros pour la sécurité, ou vers les unités de compte pour plus de rendement, montre la souplesse de l’assurance vie, qui a plus que jamais toute sa place au sein de l’épargne des Fran-çais. Pour les mois à venir, l’évolu-tion de l’assurance vie dépendra de celle de l’environnement éco-nomique et financier. Toutefois, en dépit de ces éléments conjonctu-rels, il ne faut pas perdre de vue que l’assurance vie répond à l’ensemble des besoins des Français, que ce soit pour constituer une épargne de précaution, préparer la retraite, transmettre un patrimoine ou se protéger pour les vieux jours.

Peut-on encore innover en assurance vie ?Nous sommes dans un marché très concurrentiel et les acteurs de l’as-surance mènent en permanence des réflexions, qui génèrent des pistes d’innovations. Depuis quelque temps, nous observons des initia-tives poindre autour du fonds en euros. La création de fonds euros dynamiques, permet de booster le rendement sans annihiler la garantie du capital. Les contrats diversifiés, offrant une garantie au terme mais pas de garantie pendant la durée du contrat, sont davan-tage adaptés à la retraite. D’autres produits sont proposés par certains assureurs, comme les contrats « variable annuities », ou des unités de compte avec garantie au terme. Mais, nous remarquons que ces in-novations ne remettent nullement en cause le modèle de l’assurance vie.

Propos recueillis par A.V.

des prestations augmente. Par ail-leurs, des causes conjoncturelles ont influé sur le comportement des épargnants à partir du mois d’août 2011. Les ménages français ont notamment montré une aversion à l’endettement et pour financer leur consommation, ils ont préféré pui-ser dans leur épargne plutôt que de recourir au crédit. Certains épar-gnants ont même choisi d’utiliser tout ou partie de leur assurance vie pour rembourser leurs emprunts. En période d’incertitude sur la zone euro, comme ce fut le cas fin 2011, l’immobilier est par ailleurs apparu comme particulièrement attractif. Certains ménages ont éga-lement profité du dispositif Scellier, avant la modification de sa fiscalité en début d’année 2012. Le climat d’incertitude généralisée, que nous avons connu, a d’une manière gé-nérale incité à la diversification des placements.

Comment entrevoyez-vousl’année 2012 ?Début 2012, le paysage a peu changé par rapport à fin 2011. Comparé au dernier trimestre 2011, le 1er trimestre 2012 se ca-ractérise en effet par des cotisations plus élevées et des prestations plus faibles. Dans un environnement encore incertain, les épargnants ont investi 87 % des cotisations sur les fonds en euros. Ceux-ci continuent d’être plébiscités en raison de leur garantie du capital. Par ailleurs, leurs rendements ont en moyenne été supérieurs à 3 %, ce qui rend le couple rendement/risque très attractif, comparé à d’autres pla-cements bancaires notamment. La possibilité qui est offerte d’orienter

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en ce qui concernait la condam-nation de l’assureur. En effet, se-lon la cour d’appel, ce dernier ne pouvait être tenu d’indemniser la société cliente, car l’extension de garantie du contrat d’assurance conclu avec la société fabricante comportait une clause limitative de garantie, excluant formelle-ment « les frais engagés pour répa-rer les produits livrés, les travaux ou prestations exécuté par l’assuré ou son sous-traitant ». La situa-tion de l’espèce relevant de façon non contestable de cette clause (le produit avait été livré par la socié-té fabricante elle-même), la clause d’exclusion devait être appliquée, et partant toute indemnisation par la compagnie d’assurance était impossible.Cet arrêt est cassé par la Cour de cassation, sur le visa de l’article L. 113-1 du code des assurances : l’exclusion stipulée, vidant la ga-rantie de sa substance, ne pouvait pas être appliquée.Dans ce litige, c’était donc la vali-dité de la clause d’exclusion de ga-rantie qui était en jeu. On sait que les clauses d’exclusion de garantie, bien évidemment essentielles à l’équilibre économique du contrat, mais potentiellement dangereuses pour l’assuré puisque le privant de garantie dans certains cas, sont

L’arrêt rendu par la deuxième chambre civile le 9 février 2012 (n° 10-31.057), qui s’inscrit dans une longue lignée jurisprudentielle, vient utilement rappeler aux assu-reurs les conditions de validité des clauses d’exclusion de garantie dans les contrats d’assurance.En l’espèce, une société avait été victime d’un vice de fabrication d’un produit livré par un de ses fournisseurs, et avait agi en justice pour obtenir réparation à la fois de ce fournisseur et de l’assureur de ce dernier.Les juges de première instance avaient fait droit à ces demandes, mais la Cour d’appel de Toulouse avait infirmé ce premier jugement

traditionnellement soumises à des règles strictes, que ce soit par la loi ou par la jurisprudence.

Des règles strictes concernant les clauses d’exclusion de garantieCes règles, désormais classiques, peuvent être synthétisées ainsi :• tout d’abord, concernant la forme, en application de l’article L. 112-4 du code des assurances, ces clauses doivent être mentionnées dans le contrat « en caractères très appa-rents » (exigence introduite par la loi du 7 janvier 1981), les juri-dictions étant particulièrement attentives au respect de ce texte, la clause devant « attirer spéciale-ment l’attention de l’assuré » (voir récemment Civ. 2e, 15 avril 2010, n° 09-11.667), étant précisé que la sanction de ce défaut de forma-lisme est désormais la nullité de la clause (depuis Civ. 2e, 26 avril 2007, n° 06-13.379) ;• ensuite, en vertu d’une juris-prudence constante depuis 1980, c’est à l’assureur, cette fois-ci sur le terrain de la preuve, de prouver, en cas de litige, à la fois l’existence de la clause d’exclusion de garan-tie et la réunion de ses conditions d’application (c’est-à-dire des faits visés par la clause justifiant l’ex-clusion du sinistre) ;• enfin, et surtout, cette fois-ci sur le fond, la clause d’exclusion de ga-rantie, pour être valable, doit être,

Le contrôle de la validité des clauses d’exclusion de garantie

Dans un arrêt récent, la Cour de cassation confirme l’existence d’un contrôle judiciaire poussé de la validité des clauses d’exclusion de garantie.

Stephen AlmaseanuMagistratChef du Pôle juridique de l’Agence de gestion et de recouvrement des avoirs saisis et confisqués

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aux termes de l’article L. 113-1 du code des assurances, « formelle et limitée ».La Cour de cassation a déjà eu l’oc-casion de se prononcer sur l’inter-prétation de ce dernier texte (qui date de la grande loi du 13 juillet 1930) et, jusqu’à présent, son in-terprétation, sévère, a surtout por-té sur la clarté de la clause : pour être considérée comme « formelle et limitée », et donc échapper à la nullité, la clause doit être claire, sans ambiguïté possible pour l’assuré.C’est ainsi que les juridictions font la chasse, dans les clauses, à tout terme ambigu ou peu précis, considérant qu’une clause obs-cure ne peut recevoir application. La Cour de cassation, dans un arrêt de 2001, dont la solution a été réitérée à plusieurs reprises, a d’ailleurs réglé la question d’une façon nette : dès lors qu’une clause d’exclusion néces-site une interpréta-tion, elle doit être annulée sur le fon-dement de l’article L. 113-1 (Civ. 2e, 22 mai 2001, n° 99-10.849 : « une clause d’exclusion de garantie ne peut être formelle et limitée dès lors qu’elle doit être interprétée »). Comme le soulignait à juste titre le professeur Georges Durry à la suite de ce type de décision, « les assureurs, s’ils souhaitent éviter de graves déboires, doivent pour-suivre inlassablement l’effort, déjà accompli par beaucoup, allant dans le sens d’une clarification toujours plus poussée des clauses contractuelles. Il faut écheniller les contrats, traquer systématique-ment toute clause dont la portée pourrait raisonnablement inciter à discussion et en améliorer la rédaction » (in « Le glas des am-biguïtés du contrat d’assurance », Risques, 2003, n° 55, p. 131).

Une application intéressante, mais potentiellement dangereuse, de l’article L. 113-1 du code des assurancesL’arrêt présentement commenté présente l’intérêt particulier de se situer, dans l’application de l’article L. 113-1 du code des as-surances, sur un terrain moins exploré : celui de la limitation, sur le fond, de l’exclusion. En effet, si la clause est ici écartée, ce n’est pas en raison de son ambiguïté (elle était très claire), mais en raison de l’étendue de l’exclusion : la clause est considérée comme ruinant to-talement l’intérêt du contrat pour la société assurée, autrement dit comme vidant la garantie de sa substance.Il s’agit nécessairement d’une

appréciation in concreto. En l’es-pèce, en effet, le pourvoi faisait va-loir que la société fabricante, dans les faits, livrait obligatoirement à

ses clients les produits qu’elle fa-briquait, que ce soit par elle-même ou par des transporteurs, sous-traitants au sens de la clause. Or il s’agissait justement des deux cas

d’exonération de garantie, ce qui signifiait que l’extension de ga-rantie stipulée ne pouvait jamais jouer...On comprend bien sûr la décision, qui se situe sur un terrain d’ail-leurs bien connu en droit com-mun des contrats, où n’existe pas l’article L. 113-1 du code des assu-rances, mais où la jurisprudence parvient aux mêmes solutions grâce aux notions de cause du contrat, d’obligation essentielle et de cohérence contractuelle. Ainsi, en droit commun également, une clause limitative de responsabilité sera-t-elle écartée si elle contre-dit l’obligation essentielle née du contrat (voir le fameux arrêt Chronopost de la Chambre com-merciale du 22 octobre 1996 et ses suites, notamment, et en der-nier lieu, Com., 29 juin 2010, Faurecia).Signalons toutefois, en conclu-sion, les dangers de ce type de décision pour les rédacteurs de contrats d’assurance : en plus des risques en cas d’ambiguïté jus-tement soulignés par Georges Durry, il leur faut également se méfier des clauses risquant de passer comme vidant la garantie de sa substance, même entre pro-fessionnels : cette réduction de la garantie risque bien d’être écartée par le juge...

La clause doit être claire, sans ambiguïté possible pour l’assuré.


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capacité temporaire de travail, et lecas échéant, le décès et/ou l’invali-dité), ou les deux. Le champ de lamutualisation doit être limité auxagents en activité ou retraités.Ces textes vont modifier le paysagede l’assurance des agents publics :• La labellisation repose sur l’appré-ciation de l’éligibilité des contratset règlements aux critères régle-mentaires, par des prestataires sé-lectionnés par l’autorité de contrôleprudentiel sur la base de critères decompétences actuarielles et juri-diques, et d’indépendance vis-à-visdes organismes assureurs. En l’ab-sence de convention de participa-tion, les agents choisiront leur cou-verture parmi les offres labellisées,figurant sur une liste publiée parle ministre chargé de la fonctionpublique. Ce dispositif est le modede financement le plus simple pourles employeurs.Il semble écarter les circuits d’in-termédiation en assurance tradi-tionnels, les labellisateurs devantjustifier n’avoir aucune relationd’affaires avec les organismes as-sureurs. Les garanties labelliséesdevraient être, du moins dans leur

Cinq ans après la publication destextes d’application concernantla fonction publique de l’Etat,un décret1 et quatre arrêtés du8 novembre 2011 précisent lasituation des agents territoriaux.Une circulaire ministérielle doit enpréciser les contours. Le finance-ment public doit intervenir dans lecadre d’une convention de partici-pation conclue par l’employeur, oud’adhésions individuelles à des ga-ranties labellisées, la mise en placedu dispositif devant être achevéeau plus tard en août 2012.

Le financement public est réservéaux garanties complémentairesrespectant des conditions de soli-darité générationnelle et familiale,notamment tarifaires, souscritespar les agents en activité, de droitpublic ou de droit privé, titulairesou non titulaires. Il peut porter surles risques frais de santé ou pré-voyance (couvrant a minima l’in-

présentation, suffisamment stan-dardisées, pour limiter le recours àun intermédiaire d’assurance. Parailleurs, les organismes assureursqui auront acquitté des frais delabellisation, devraient être peu en-clins à rémunérer une quelconqueintermédiation.• La conclusion d’une conventionde participation entre l’organismeassureur et l’employeur public estplus complexe, mais permet uneréelle implication de ce dernier.Elle nécessite la mise en œuvred’une procédure de publicité et demise en concurrence dérogatoireau code des marchés publics et ga-rante des principes de transparenceet de mise en concurrence.Le candidat doit présenter desgaranties professionnelles, finan-cières et prudentielles suffisantes.Le choix de la collectivité est ef-fectué pour une durée de six ans,après avis du comité technique, surla base de critères de solidarité etde maîtrise financière, technique ettarifaire.Dans un rapport triennal, l’orga-nisme assureur devra établir qu’ilrespecte les critères de solidarités etles moyens mis en œuvre pour assu-rer une couverture effective des plusâgés et des plus exposés aux risques.A défaut, la convention peut être ré-siliée à l’issue de la troisième annéeou non renouvelée au terme.Le régime juridique et techniquedu décret est relativement com-plexe, pour des non spécialistes.Les intermédiaires d’assuranceretrouveront probablement uneplace, dans le cadre de marchés dis-tincts, leur permettant d’apporterleur concours et leur expertise auxpersonnes publiques, pour l’éla-boration du cahier des charges etl’analyse du rapport triennal.1 Décret n°2011-1474 du 8 novembre 2011 relatif àla participation des collectivités territoriales et deleurs établissements publics au financement de laprotection sociale complémentaire de leurs agents

Protection socialedes agents territoriaux

La loi n°2007-148 du 2 février 2007 a dressé le cadre juri-dique du financement de la protection sociale complémen-taire des agents des personnes publiques (Etat, collectivitésterritoriales et établissements publics), réservant désormaisleurs contributions « aux contrats ou règlements garantis-sant la mise en œuvre de dispositifs de solidarité entre lesbénéficiaires, actifs et retraités ».

Laurence ChreborAvocat associéeFROMONT BRIENS

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8 novembre2011Un décret précisela situation desagents territoriaux.

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un avantage de protection socialede base, et non pas attribuer un« simple » avantage de rémunéra-tion, une prime ou une indemnitéde fin de carrière. La nature par-ticulière de ces avantages a été re-connue par le législateur. Celui-cia traité de manière autonome leurrégime juridique, en le codifiantnon pas dans le Code du travail,comme il aurait pu être logiquede le faire, mais dans le Code dela sécurité sociale (Livre IX). C’estainsi que les articles L. 911-1 etL. 911-2 de ce Code déterminentles modalités de mise en place etla définition des avantages (appe-lés garanties de protection com-plémentaire des salariés).Ensuite, ces avantages, contraire-

Ainsi, si le droit du travail engénéral et le droit des relationscollectives en particulier, fontparties intégrantes de cette ma-tière, leurs règles sont parfois peucompatibles avec les spécificitésde la prévoyance et de la retraitecollective.La confrontation du principe tra-vailliste d’égalité de traitement etde ces dispositifs illustre parfaite-ment cette difficulté.L’analysedesdonnéesduproblèmeposé (1.) permettra de dégager lessolutions envisageables (2.).

1. Données du problèmeLe principe d’égalité de traite-ment (« à travail égal, salaire égal») autorise l’attribution d’avan-tages salariaux à certaines caté-gories de salariés, uniquement sicelles-ci reposent sur des « rai-sons objectives dont le juge doitcontrôler la réalité et la perti-nence ».En poussant à l’uniformisation,ce principe heurte les spécificitésdes régimes de protection socialecomplémentaire. En effet, lesavantages de retraite ou de pré-voyance sont destinés à compléter

ment aux autres types d’avantagesdu salarié, sont totalement inter-dépendants d’autres mécanismes.Ainsi, l’existence de ces régimesdépend en général du recours à latechnique d’assurance et de l’in-tervention de tiers à l’entreprise :les organismes assureurs (sociétéd’assurance, institution de pré-voyance, mutuelle) qui répondentà des contraintes totalement dif-férentes de celles des employeurs,comme par exemple la nécessitéde répondre à une marge de sol-vabilité, à des impératifs pruden-tiels ou à l’Autorité de contrôleprudentiel.Parallèlement, l’un des intérêtsmajeurs de la mise en place de telsdispositifs, outre naturellement la

Catégories objectives 1

et principe d’égalité de traitement

La protection sociale complémentaire est aujourd’huibien établie dans le paysage social français. Son droit, enrevanche, écartelé entre les différentes branches norma-tives qui le concernent, a du mal à trouver sa place.

David RigaudAvocat associé,CABINET RIGAUD AVOCATS

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protection qu’ils procurent auxsalariés, réside dans le bénéficed’incitations fiscales et socialespour l’entreprise et le salarié. Iciencore, l’environnement juridiqueest distinct du droit du travailpuisqu’il relève du droit fiscal etdu droit de la sécurité sociale. Cesdeux droits dépendent d’un corpsde règles autonomes qui suit sespropres logiques et répond à sespropres contraintes.Malgré les spécificités de ces avan-tages, les catégories de salariéscommunément retenues en ma-tière de retraite et de prévoyancecollective pourraient ne pas êtreconformes à celles aujourd’huiautorisées par la Cour de cassa-tion en application du principed’égalité de traitement. A titred’exemple, peut-on considérerqu’attribuer un régime frais desanté différent aux cadres et auxnon-cadres est pertinent ? Dansla négative, les salariés concernéspourraient engager des conten-

tieux prud’homaux aux fins d’ob-tenir les mêmes avantages que lesautres.Face à ces difficultés, quelles solu-tions peut-on imaginer ?

2. Solutions envisageablesDeux solutions sont envisageables :soit exclure les garanties de pro-tection sociale complémentaire dela notion d’avantage (2.1), soit re-connaitre, au sein du concept tra-vailliste large d’avantage, les spéci-ficités des garanties de protectionsociale complémentaire (2.2).

2.1. Exclusion de la protection so-ciale complémentaire du conceptd’avantageCette exclusion devrait naturel-lement passer par une évolutionde la jurisprudence de la Cour decassation qui, en reconnaissant lanature particulière de ces avan-tages, les exclurait du champ d’ap-plication du principe d’égalité detraitement. Les juges ont peut-être fait un timide pas en ce sensdans un arrêt du 11 janvier 2012en considérant que « la diversitéet l’autonomie des régimes deretraite complémentaire relevantd’organismes distincts » peuventautoriser des différences de trai-tement sans que cela ne heurte leprincipe d’égalité de traitement 2 .2.2. Reconnaissance des spéci-ficités de la protection socialecomplémentaireLe législateur, via le pouvoir régle-mentaire 3 , reconnait d’ores etdéjà la spécificité de la protectionsociale complémentaire en auto-risant, par exemple, l’exonérationsociale du financement d’avan-tages de retraite supplémentairede catégories professionnellestrès particulières de salariés,comme celles déterminées à par-tir des tranches de rémunérationAGIRC-ARRCO.Parallèlement, la Cour de cassa-tion a souligné dans ses arrêts du8 juin 2011 qu’une différence detraitement pouvait être fondée surune différence de catégorie pro-fessionnelle « dès lors que [elle]a pour objet ou pour but deprendre en compte les spécificitésde la situation des salariés rele-vant d’une catégorie déterminée,tenant notamment aux conditionsd’exercice des fonctions, à l’évolu-tion des carrières ou aux modali-tés des rémunérations » 4 .Cette précision tout à fait utiledevrait permettre, si elle est bienappliquée par les juges du fond,la reconnaissance de certaines

catégories professionnelles pro-pres à la protection sociale com-plémentaire.Parallèlement et dès avant cesprécisions importantes formu-lées le 8 juin 2011, certains jugesdu fond avaient été sensibles àcette argumentation. Ainsi, parexemple, dans une affaire où lessalariés embauchés après la fer-meture d’un régime de retraiteà prestations définies avaientrevendiqué le bénéfice de cetavantage, le Tribunal de grandeinstance de Paris a jugé que « ladistinction faite dans l’accordentre différentes classes d’âge neconstitue pas une discrimination[sic], dans la mesure où ce traite-ment différencié, souhaité par lespartenaires sociaux, a pour objec-tif légitime, ainsi qu’il résulte desdispositions figurant au chapitre1 de l’accord, de tenir compte desconséquences de sortie du régimeantérieur pour les salariés les plusâgés et du délai nécessaire pourque le nouveau dispositif apporteun complément de retraite auxcadres concernés »5 .

Le législateurreconnait d’ores etdéjà la spécificité

de la protection socialecomplémentaire.


1 Cet article est une adaptation d’une publicationde l’auteur dans l’ouvrage « L’égalité en droit social »,Editions LexisNexis, février 20122 Cass. soc., 11 janvier 2012, pourvoi n° 10-15.8063 Décret n° 2012-25 du 9 janvier 2012 relatif aucaractère collectif et obligatoire des garanties deprotection sociale complémentaire (JORF du 11janvier 2012)4 Cass. soc., 8 juin 2011, pourvoi n° 10-14.7255 Tribunal de grande instance de Paris, 15 février2011, inédit

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8 juin 2011 :des précisionsimportantesformulées.

doit servir de référence unique à lamise en place de l’ensemble de cesprocédures.Il n’est pas inutile d’éclairer lesintermédiaires et surtout les inci-ter à agir.

Le devoir de vigilancen’est qu’un problème deformation professionnelleLe devoir de vigilance relève toutsimplement d’une posture et durespect de règles. Il s’agit d’être enmesure de pouvoir anticiper, parune analyse précise des actes aux-quels on est confronté dans sonquotidien, des situations anor-males qui pourraient instrumen-taliser l’entreprise dans un méca-nisme de fraude.Dans ce contexte, l’entreprisen’a qu’une chose à faire pour rem-plir ses obligations en regard de

Les intermédiaires d’assuranceétaient déjà assujettis à des obli-gations relevant du devoir devigilance concernant la relationavec leurs clients et la gestion desflux d’argent qui transitaient parleur patrimoine. Ils étaient éga-lement assujettis à l’obligation dedémontrer l’existence de procé-dures internes qui permettaientd’expliquer comment, au sein deleurs entreprises, la lutte contre lafraude était organisée.Pour autant, les intermédiairesd’assurance s’interrogent sur lesattentes du législateur. Ils s’inter-rogent sur le « comment faire ? ».Ils ont du mal à appréhender leniveau d’analyse qui est sollicitépar le législateur. Ils s’interrogentsur l’antériorité de la reprise deleur portefeuille clients. Ils sontsouvent démunis face à la gestionde cette problématique, que ce soitla direction générale mais surtoutles salariés ou les partenaires.L’autorité de contrôle prudentiela publié des recommandationsdans la mise en œuvre de cettelégislation , qui décrit un modusoperandi relativement clair et qui

ce devoir de vigilance. Il convientqu’elle forme son personnel de fa-çon à ce que chacun sache ce quipeut l’exposer à des fraudes.

La cartographie desrisques n’est pas imposéeà tous et relève en réalitéd’une meilleure approchede ses processus internesLa deuxième obligation qui est vi-sée par cette législation repose surl’obligation qui est imposée auxintermédiaires (non mandataireset réalisant plus de 500 000 € hors-taxes de chiffre d’affaires en com-mission, sur une période consé-cutive de cinq ans) de dresser unecartographie de leurs risques.Cette terminologie renvoie à desprocédés que les intermédiairesnous indiquent comme étant com-plexes, et qui leur posent dans lapratique des difficultés d’approcheet de mise en œuvre.Là aussi, la méthodologie a étédonnée par l’autorité de contrôleprudentiel et il convient de lasuivre. Il est d’abord tout à faitindispensable de l’adapter à sastructure afin d’éviter de rentrerdans des logiques qui nuiraient àla réalisation de l’objectif : être enmesure de montrer que l’on estcapable de connaître ses clients,quels sont les produits que l’onvend, et sous quel mode opératoireles opérations sont réalisées.

Lutte anti blanchiment :Tout le monde peut y arriver

L’ordonnance du 30 janvier 2009 a introduit dans notredroit des obligations pratiques en matière de lutte antiblanchiment, qui pèsent notamment sur les professionsréglementées du secteur de l’assurance et de la banque.Cette législation est entrée en vigueur le 5 septembre2010.

Isabelle Monin LafinAvocate associéeASTREE AVOCATS

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Il est souvent utile à ce stade deredéfinir le modèle économiquede l’entreprise et l’enjeu réel de sonobjet social.À ce titre, les intermédiaires onttrop souvent tendance à consi-dérer qu’ils ont le pouvoir de

décision sur la gestion mais enréalité, cela ne relève souvent quede la responsabilité et du pouvoirde leurs fournisseurs, commeau demeurant très souvent leursconventions écrites le confirment.En conséquence, maîtriser sa car-tographie et ses procédures, c’estêtre en mesure de savoir délimiterson périmètre de compétence pourlimiter l’intervention de cette car-tographie et des procédures qui endécoulent, au strict domaine danslequel le distributeur dispose d’unréel pouvoir de décision.Il est évident que les attributs rela-tifs aux clients, aux produits et auxopérations qui sont déterminéspar les textes sont importants. En

conséquence, le système informa-tique de gestion doit être paramé-tré afin de pouvoir procéder à la

Le devoir de vigilancerelève tout simplement

d’une posture et durespect de règles.


classification des clients, des pro-duits et des opérations dès la miseen relation.Pour autant, ce projet est réalisabledès lors que l’intermédiaire sauraen cantonner la mise en œuvre austrictement nécessaire.

Les procédures internesn’ont aucun sens si ellesne sont pas réalisées enregard des conclusions del’analyse des risquesLa législation impose la rédactionde procédures internes et la miseen place de procédés de contrôleet d’audit de la bonne pratique desprocédures. Très souvent, noussommes confrontés à l’existencede procédures qui ne résultent enréalité d’aucune analyse in concre-to de la situation de l’entreprise.En effet, les intermédiaires n’ontpas réalisé que les procéduresinternes qu’ils doivent mettreen place dans leur entreprisedécoulent de l’analyse de leursclients, des produits qu’ils vendentet des conditions dans lesquellesles flux sont organisés au sein deleur entreprise.A nouveau, c’est un travail d’orga-nisation, et ces procédures doiventêtre définies de façon très simplepour pouvoir être appliquées parl’ensemble du personnel qui estchargé de la mise en œuvre.Au-delà de la mise en œuvre de

ces procédures, c’est surtout laconstance, la régularité et le sui-vi de ces procédures au sein del’entreprise qui peuvent poser desdifficultés en l’état d’une poten-tielle aversion de l’entreprise àvoir changer ses habitudes, ou às’adapter à des règles profession-nelles d’exercice plus structuréeset relevant d’un encadrement plusstrict en termes de reporting.

Il est nécessaire d’agiravec discernement etl’implication du manage-ment est fondamentaleLe secteur de l’assurance vie et depersonnes a tendance à considé-rer que ces obligations sont pluscontraignantes pour eux quedans le domaine de l’assurancedommages. S’il est exact que laloi WARSMANN a assoupli à lasouscription les attributs relatifsà l’analyse des clients, la connais-sance des bénéficiaires auxquelsdes règlements sont effectuésdans le cadre du règlement desinistre est aussi un chantier à nepas négliger.Il ne faut donc pas raisonner entermes de graduation des obliga-tions, mais en termes de réalitéentreprise par entreprise.La réussite de la mise en œuvrede ces législations relève de façontout à fait significative de l’enga-gement que le management vamanifester dans la gestion duprojet. A ce titre, il est impor-tant de souligner qu’au-delà de laréglementation qui s’impose, cetteréglementation a des vertus afinde favoriser un meilleur exercicede son métier, principalementdans une meilleure approche dela connaissance du client, ce qui,pour un commerçant, reste toutde même un atout !

1 Ordonnance du 30 janvier 2009 N°2009-42 Principes d’application sectoriels de l’ACPrelatifs au LAB Juin 2010

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Une telle exonération néces-site toutefois un aménagementcontractuel des procédures de dis-tribution.

I. Rappel du dispositiffiscal d’exonération deTCA des commissionsd’intermédiationL’article 991 al 2 du Code Généraldes Impôts (CGI) dispose que lataxe sur les conventions d’assu-rances est assise sur « le montantdes sommes stipulées au profit del’assureur et de tous accessoiresqui lui profitent directement ouindirectement du fait de l’assuré ».La doctrine administrative, oppo-sable par le contribuable à l’admi-nistration en vertu de l’article L 80A du livre des procédures fiscales(LPF), indique que : « Conformé-ment aux dispositions du dernieralinéa de l’article 991 du CGI, lataxe est perçue sur le montant dessommes stipulées au profit de l’as-sureur et de tous accessoires dontcelui-ci bénéficie directement ouindirectement du fait de l’assuré »(D. adm 7 I 41) ;« La taxe frappe non seulement

Cette question apparaît notam-ment dans le cadre de la distribu-tion de contrats d’assurance ditsaffinitaires, c’est-à-dire distribuéspar les établissements de crédit,grandes surfaces commerciales,opérateurs en téléphonie mobile,concessionnaires automobiles,….Pour satisfaire aux ratios de Sol-vabilité II, les assureurs auront be-soin d’augmenter leur marge (fraisde gestion) pour rémunérer leursfonds propres.Cette augmentation peut se tra-duire de trois façons : (i) une majo-ration globale du taux de prime, cequi semble écarté dans un marchéextrêmement concurrentiel, (ii)une diminution des commissionsde courtage, ce qui ne ferait pasl’affaire des distributeurs ou (iii)une acceptation par les courtiersdu principe de transparence per-mettant de bénéficier d’une exoné-ration fiscale des commissions.Cette troisième option consiste àsoustraire de l’assiette de la taxesur les conventions d’assurance(TCA), les commissions payéespar les assurés aux courtiers autitre de leurs activités de courtageet de gestion.

les primes proprement dites oucotisations et les majorations deprimes ou cotisations, mais aussiles accessoires de la prime et toutessommes ou avantages susceptiblesd’évaluation pécuniaire dontbénéficie l’assureur en vertu desclauses générales ou particulièresdes polices ou avenants» (D.adm 71-411).A titre d’illustration de ce quiprécède, l’administration préciseque (D.adm 7 1 4112 n° 8) : « Lessommes payées aux assureurs parles assurés à titre d’honoraires derévision de leurs contrats d’assu-rance sont, en principe, soumises à

Transparence de la rémunérationdes courtiers affinitaires :le jeu en vaut fiscalement la chandelle

Le respect par les entreprises d’assurance de nouvellesmarges de solvabilité, imposées par le pilier 1 de ladirective Solvabilité II, a pour effet induit de faire ressur-gir la question de la transparence des rémunérations descourtiers.

Pierre BichotDocteur en droit, Avocat AssociéCAbinet biChot AvoCAtS

DROIT


3optionspour augmentersa marge.

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la taxe. Il importe peu, à cet égard,que la compagnie ne bénéficie paspersonnellement de ces sommeset les remette, à titre d’honoraires,aux agents qui lui ont fourni cetravail de révision. Il en seraitdifféremment si les honoraires derévision, au lieu d’être payés à lacompagnie et de figurer dans sesécritures, avaient été promis etpayés directement par les assurésaux agents réviseurs ou aux cour-tiers en retour du service person-nel rendu par cesderniers ».Il résulte de l’ar-ticle 991 du CGIet de la doctrineadministrative,que la ligne departage du carac-tère taxable ounon d’une sommeest constituée parla qualité de sonbénéficiaire. S’il s’agit de l’assu-reur, la taxe sur les conventionsd’assurances est due, dans le cascontraire, elle ne l’est pas.

II. Identification descommissions suscep-tibles d’être exonérées2.1. Les commissions de courtagedues par le preneur d’assuranceL’intermédiaire distribue souventun seul type de contrats d’assu-rance à ses clients, souvent sousla forme d’une offre d’adhésion(multi-options le cas échéant) à uncontrat d’assurance collectif sous-crit pour leur compte.Les distributeurs peuvent agirainsi en qualité de mandataire dedistribution de l’assureur (manda-taire d’assurance et de mandataired’intermédiaire en assurance). Ilssont alors rémunérés par l’assu-reur et les rémunérations perçues,incluses dans la prime d’assurance,entrent bien indirectement dansl’assiette de calcul de la TCA.Toutefois, les distributeurs peuvent

également agir en qualité de cour-tier. Il est d’usage constant que lecourtier soit rémunéré au titrede l’apport du contrat par l’assu-reur, même si le service rendu àprofiter à l’assureur et au preneur.Toutefois, cet usage n’ayant qu’unevaleur supplétive (Cf. en ce sens,Cass. Civ 1re, 3 juin 1980, n°79-10.551), il peut y être dérogé parconvention.Le preneur et le courtier peuventainsi convenir qu’une rémunéra-

tion sera due au cour-tier par le preneur etnon par l’assureur.Cette rémunération,susceptible d’ailleursd’être rétrocédée parle courtier à un man-dataire d’intermé-diaire en assurance,serait alors exclue del’assiette de calcul dela TCA, en applica-

tion de l’article 991 al.2 CGI.2.2.Les commissions de gestiondues au titre d’un mandat délivrépar le preneur d’assuranceLe courtier en assurance peut rece-voir cumulativement un mandatde gestion de l’assureur et du pre-neur en assurance, dès lors toute-fois que ces mandats ne portentpas sur les mêmes actes juridiques.Ainsi, un courtier en assurancepeut être mandaté par le preneurd’assurance pour effectuer, en sonnom et pour son compte, certainsactes juridiques (déclarationsdu risque, paiement des primes,déclarations et règlements de si-nistres,…).La rétribution perçue en contre-partie de la gestion au titre dumandat délivré par le preneurn’entre pas non plus, en applicationdu même article, dans l’assiettede calcul de la TCA. Elle serait enrevanche soumise à la TVA dèslors que la gestion ne constituepas, selon l’administration fiscale,une « prestation afférente à une

opération d’assurance » exonéréeen application de l’article 261-C duCode général des impôts.

En conclusion...Afin de maintenir les taux deprime sans minorer les marges descourtiers distributeurs, une opti-misation fiscale est possible.Elle nécessite toutefois d’aménagercontractuellement la distributiondes garanties d’assurance (forma-lisation des contrats liant le pre-neur d’assurance et le courtier) etse faisant oblige le courtier à s’en-tendre avec le preneur d’assurancesur la chose (actes effectués) et surle prix (montant des commissionsde courtage et de gestion).


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La ligne de partagedu caractère

taxable ou non d’unesomme est consti-

tuée par la qualité deson bénéficiaire.

La nécessité d’une reforme systémique de la dépendance Les plus de 60 ans représentent au-jourd’hui un Français sur quatre et devraient représenter un Français sur trois en 2030. Aujourd’hui, environ 1,2 million de Français sont considérés comme dépen-dants au sens de l’APA - Allocation Personnalisée d’Autonomie - avec 400 000 dépendants « lourds » (GIR 1 et GIR 2). Ce chiffre devrait atteindre 1,5 - 1,6 million d’ici à 2020 (soit + 30 %). La dépendance coûte actuelle-ment 24 milliards d’euros (soit 1,4 % du PIB) à la société, dont la moitié pour les seuls frais de soins. Ce coût devrait passer rapi-

dement la barre des 30 milliards. Confrontées à un avenir com-

pliqué (retraite, chômage, pouvoir d’achat, prix de

l’immobilier), les fa-milles sont de moins

en moins en capa-cité de jouer leur rôle d’amortisseur des conditions de vie de leurs ainés. En effet, malgré les

mécanismes de solidarité et d’al-locations, le reste à charge moyen pour une personne dépendante se situe entre 1 500 € et 1 700 € par mois : soit un montant de 72 000 à 81 000 € sur quatre ans, durée moyenne de dépendance. A titre de comparaison, cette somme représente près de 50 % du patri-moine moyen des Français (envi-ron 150 000 € en moyenne). Pour faire face au coût de la dépen-dance, certaines familles peuvent donc être conduites à se séparer de leurs actifs.Les groupes de protection sociale, les assureurs et les banquiers ont donc un rôle à jouer pour offrir à ces familles des outils financiers leur permettant de répondre à l’obligation de financer la dé-pendance, sans trop obérer leur capacité de transmission de leur patrimoine.

Le déclin annoncé des aidants et une offre de soins et services qui n’est pas à la mesure des enjeuxOn estime aujourd’hui à environ trois millions de personnes en France le nombre des aidants in-formels. Elles (deux sur trois sont des femmes !) ont en moyenne de 50 à 65 ans. Ce sont des membres de la famille ou des voisins. Elles assistent, accompagnent, voire soignent leurs proches dépen-dants de façon régulière, sans bé-néficier d’un statut professionnel

La réforme de la dépendance : enjeux et opportunités pour les acteurs des services financiers

Finances publiques exsangues, société en vieillissement, carences du système d’hébergement des personnes âgées : le sujet de la dépendance est une préoccupation sociétale, politique et économique de plus en plus forte… et un marché à enjeu pour les acteurs des services financiers.

Jean-Louis DelpériéDirecteurEXTON CONSULTING

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leur conférant les droits et les obligations liés à un tel statut. Les aidants jouent un rôle crucial dans la prise en charge de la dépendance aujourd’hui, et il faut le noter, sans impact sur les fi-nances publiques.Mais du fait du fort taux d’emploi des femmes, de l’éloignement géo-graphique des familles, voire du comportement des boomers, plus tournés vers leur descendance (petits-enfants) que leurs ainés, on peut craindre que le nombre d’ai-dants informels diminue dans les années à venir. Cette diminution va avoir pour conséquence l’aug-mentation du recours à l’offre de soins à domicile aujourd’hui peu et mal organisée.Parallèlement, les EHPAD ef-fraient : 60 % des Français refusent l’idée de vivre un jour dans un éta-blissement pour personnes âgées dépendantes, qui sont encore en nombre insuffisant et mal répartis sur le territoire, certains départe-ments sont sous-équipés en struc-tures d’hébergement spécialisées.Le manque de « gérontechnolo-gies » limite les possibilités de maintien à domicile de nos aînés. L’offre de technologies à desti-

nation des seniors reste encore limitée en France. Mais il est cer-

tain néanmoins qu’elles devraient se développer, car elles contribuent de manière signi-ficative au main-tien à domicile des personnes.

D’ailleurs, l’Etat commence à mettre en œuvre des politiques de soutien de ces technologies. En effet, des centres d’expertise nationaux autour de cinq thèmes viennent d’être lancés (mobilité, stimulation cognitive, communi-cation et information, robotique d’assistance, thématique habitat et logement).

Un marché potentiel pour les assureurs et les banquiers de 24 millions de Français… mais en attente de réformeAlors que la France compte près de 18 millions de seniors âgés de 50 à 74 ans (autant de clients po-tentiels), le marché de l’assurance dépendance reste modeste, même si 5,5 millions de Français (dont trois millions auprès de mutuelles de la fonction publique) disposent déjà d’une couverture, souvent

trop partielle, avec des niveaux de rente qui ne permettent pas de faire face à la totalité du reste à charge. En effet, selon les esti-mations, seul 1,75 million de personnes bénéficient de réelles garanties assurantielles en cas de perte d’autonomie.La future réforme de la dépen-dance scellera le destin de l’assu-rance dépendance, en fonction du degré de prise en charge par les pouvoirs publics : soit l’Etat met en place une couverture univer-selle de type 5ème branche, assise sur les cotisations salariales et pa-tronales, soit l’Etat incite les Fran-çais à se couvrir avec une logique de type assurance obligatoire (à l’image du modèle singapourien). Le second scénario laisserait plus de place aux assureurs, mais est le moins probable. Espérons que l’initiative de label-lisation des contrats proposée par les compagnies membres de la FFSA puisse inspirer nos poli-tiques, en laissant une place aux contrats d’assurance dépendance dans les scénarios de réforme à venir. Les clients attendent une vision claire pour les années à venir, car le sujet de société reste entièrement posé.

La souscription de la dépendanceParents pauvres du marché de la prévoyance (2 % du marché), les contrats dépendance ne séduisent aujourd’hui que 15 % des seniors. On constate également un ralen-tissement des flux de souscription, avec une diminution de 40 % du flux net de nouveaux contrats souscrits à titre individuel entre 2005 et 2010. Exton Consulting publiera prochainement une étude sur la souscription de la dépendance, menée en partena-riat avec divers assureurs, bancas-sureurs et groupes de protection sociale.

Les contrats dépendance ne séduisent

aujourd’hui que 15 % des seniors.


18

millions de seniors en France.

COÛT DE LA DÉPENDANCE DE 24 MILLIARDS

D’EUROS EN 2010

1,55 MILLIONDE PERSONNESDÉPENDANTESÀ L’HORIZON

2030

CONTEXTEDE DÉFICIT

DES FINANCESPUBLIQUES

MAUVAISEORGANISATION

DE L’OFFREDE SOINS

À DOMICILE

L’APANE SUFFIT PLUSÀ COMPENSERLE PRIX DE LA DÉPENDANCE

AUGMENTATIONPRÉVISIBLE

DU COÛT DE LA DÉPENDANCE

NÉCESSITÉ D’UNE RÉFORME

SYSTÉMIQUE


En un mot, la question que posent les assurés n’est plus tant « comment pouvez-vous garantir l’accumulation de mon épargne à long terme ? », à laquelle les assu-reurs avaient apporté une réponse très efficace avec le produit en euro à versement libre, que « comment pouvez-vous me garantir des reve-nus viagers et indexés ? ».Cette dernière question est posée de manière très insistante aux Etats-Unis, où les retraites restent largement une affaire privée. Pour essayer d’y répondre, les assureurs étatsuniens ont cherché à amé-liorer la rente traditionnelle, et à répondre au principal reproche qui lui est adressé : la fixité de la rente ou de son indexation. Cette fixité la rend particulièrement sensible à l’inflation, et lui a valu une réputation catastrophique depuis les années 1920, années de « l’euthanasie du rentier ».C’est pour répondre à ce défaut que les assureurs étatsuniens ont enrichi les Variable Annui-ties (VA)2 au cours des années 90. La VA était vue largement comme un produit d’accumulation et la composante de rente (« annuiti-

Et si le contrat en euro était en train de s’étioler1 , non pas seule-ment victime comme on le prétend souvent, de la chute des rende-ments, mais aussi du fait de la fin de la phase d’accumulation qui a dominé les années 1970/2005 ? On serait plutôt aujourd’hui dans une phase d’utilisation des revenus par des populations qui ont vieilli et qui sont désormais retraitées. Cette phase d’utilisation des reve-nus trouverait son origine à la fois dans :• le vieillissement de la population, qui passe progressivement de l’état d’épargnant à celui de désinvestis-seur,• la crise financière qui ne permet plus d’appliquer des stratégies où les revenus sont uniquement fon-dés sur la génération régulière des produits financiers,• le désengagement progressif des Etats en matière sociale. Les Etats où les systèmes de répartition constituent la source principale de rentes dans de nombreux pays, la diminution de leur rôle dans ce domaine pose aux citoyens la question de la garantie de leurs revenus de retraite.

sation option » ou option de rente à terme) n’était considérée que comme une garantie marginale. A l’heure où la vague des VA aborde (très) timidement la France, quelles idées pouvons-nous tirer de l’état actuel des VA aux Etats-Unis ?• La demande de garanties a été croissante et les assureurs y ont ré-pondu par des offres nombreuses. Ainsi, les GMDB (Garanteed Minimum Death Benefit ou ga-rantie plancher en cas de décès) ont été complétées par des GMIB (Garanteed Minimum Income Benefit ou garantie de revenu mi-nimal du contrat) et des GMWB (Garanteed Minimum Withdrawal Benefit ou droit de retrait sur le compte), elles-mêmes déclinées en GLWB (Garanteed Life With-drawal Benefit ou droit de retrait viager sur le compte), pour ne citer que les principales3. Et ces diffé-rentes options, vues comme des garanties annexes au démarrage, sont choisies dans une majorité de cas4. Aujourd’hui, les GMWB/GLWB équipent plus de la moi-tié des contrats, au point qu’on les appelle VAGMWB ou VAGLWB. La NAIC5 voudrait que, désor-mais, ces contrats soient désignés sous le nom de HIAs (Hybrid In-come Annuities) pour ajouter un acronyme supplémentaire et bien rendre compte de leur changement de nature : la garantie annexe est devenue principale.• Le développement des VA n’a pas été un « long fleuve tranquille

La nécessaire réinvention de la rente : heurs et malheurs des Variable Annuities.

Pour répondre à une demande des assurés pour plus de garantie de revenus, les assureurs outre-Atlantique ont développé la Variable Annuity ou rente variable. A un moment où les français songent sans doute plus à garantir leurs revenus de retraite, quelles idées tirer de l’expérience étatsunienne ?

Romain DurandChief Executive OfficerACTUARIS INTERNATIONAL

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Aux Etats-Unis

57 %

des contrats comprennent une garantie GMWB/GLWB.


» et les assureurs ont dû, à répé-tition, renforcer et les provisions pour ce produit et les capitaux de solvabilité à apporter en garan-tie de ces opérations. Certains y voient la conséquence de la baisse des rendements à la suite de la crise financière, qui n’a pas permis de couvrir correctement les engage-ments pris 6. Pour d’autres, c’est la conséquence d’une impossibilité d’apprécier cor-rectement et de tarifer les garan-ties consenties. Enfin, certains pensent que la garantie ne peut de toute façon pas être fournie à un prix qui serait ac-ceptable pour les assurés, condui-sant les assureurs à sous-tarifer.• Le produit sort de la sphère des solutions individuelles pour at-teindre celle des produits collectifs. Les CDA (Contingent Differed An-nuities) sont assis sur des contrats

de retraite collective (401 (k) par exemple). Ils garantissent la pour-suite du versement d’un revenu une fois que l’assuré est à la retraite et que le fonds accumulé a été tota-lement épuisé. Ce sont des « cou-sins » en quelque sorte des HIA.• La classification juridique de ces produits n’est pas totalement établie pour le moment. Dans un groupe de travail récent consacré

aux CDA, la NAIC a abordé de manière plus large la question des HIAs et de leur qualification comme produit d’assurance. La NAIC a conclu pour le moment

qu’il ne s’agit pas de simples pro-duits de couverture financière (financial guaranty insurance). Elle a aussi, et de manière plus accessoire, écrit que les règles de provisionnement et de solvabi-lité de l’ensemble de ces produits devraient être revisitées.

L’exemple étatsunien nous montre la difficulté de répondre à la ques-tion de la garantie des revenus viagers (ou de long terme) pour les assurés. Garanties, couvertures, tarifs, définitions, résultats, récla-ment beaucoup d’essais et sans doute d’erreurs. Mais si on fait l’hypothèse que les assurés sont de plus en plus à la recherche d’une rente moderne et indexée, il est possible que le développement de l’assurance vie dans les années à venir soit à ce prix. Aux Etats-Unis,

les retraites restent largement

une affaire privée.


1 Je fais pour ma part le pari que cette décroissance est structurelle et lente et que les « améliorations », à l’image de celle de début d’année 2012, ne sont que des hirondelles qui ne font pas le printemps.2 On remarquera que le terme « rente » est tellement mal connoté que les assureurs français préfèrent utiliser le mot anglo-saxon pour désigner le produit.3 La description détaillée de toutes les options possibles remplirait, je pense, presque l’intégralité de ce numéro de Courtage News…4 Selon une étude Limra sur les ventes du 3è trimestre 2011, 57 % des contrats comprennent une garantie GMWB/GLWB.5 La National Association of Insurance Commisioners6 En février 2012, AXA évalue à 343 Mn d’euros la perte opérationnelle sur ces produits au titre de 2011, déficit qu’il attribue au coût élevé des couvertures financières.

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sur la nécessité de disposer d’une bonne couverture complémentaire dentaire, point faible de ces profes-sionnels travaillant dans un envi-ronnement saturé de glucose.

Le professionnel doit disposer d’une protection juridique et fiscaleLe devoir de conseil de l’assureur à l’égard du professionnel indé-pendant confine à l’obligation de résultat, tant les enjeux de survie de l’activité sont importants, y compris sur le défaut de trésorerie. Une fois la relation de confiance établie, les différents besoins as-surantiels du professionnel peu-vent être développés. Au-delà du basique que constitue la RC Pro, par ailleurs légalement obligatoire dans certaines branches d’acti-vité, le professionnel doit dispo-

Pour autant, à juste titre ou non, l’assureur n’a pas toujours bonne presse. S’il est préférable d’être assuré, il est aussi préférable de ne pas avoir à faire appel à son assu-reur, présent pour l’encaissement des primes… mais parfois plus tatillon lorsqu’il s’agit de couvrir un sinistre.

Personnaliser la relation avec le professionnelLe seul moyen de lever cet obstacle est de personnaliser la relation avec le professionnel. Ce dernier attend de son assureur un discours hon-nête, objectif et simple, sur la base d’une seule mais vaste question : « Suis-je bien assuré » ? L’assureur doit s’intéresser à la personne et à son activité, être honnête dans son approche (n’avoir en ligne de mire que l’intérêt du client) et objec-tif dans la couverture des besoins (être assuré ni trop, ni pas assez). Il doit expliquer ce qui est cou-vert, mais aussi et surtout ce qui ne l’est pas et pourrait l’être ou non. Il peut utilement faire part de son expérience acquise auprès d’autres professionnels de la même branche. Il peut, par exemple, appeler l’attention d’un boulanger

ser d’une protection juridique et fiscale. Une protection juridique lui permet d’aborder sereinement un litige client, fournisseur ou salarié. Une protection fiscale l’autorisera à assurer la meilleure défense pos-sible par une assistance à l’occasion d’un contrôle mais aussi, le cas échéant, un suivi lors de la procé-dure amiable, voire judiciaire. Les complémentaires santé sont au-jourd’hui devenues indispensables, compte-tenu de l’augmentation des frais médicaux et du retrait de la Sécurité sociale. De nombreuses branches professionnelles obligent d’ailleurs les salariés à contracter une telle complémentaire, quelle que soit la taille de l’entreprise. Afin d’éviter les erreurs et le suivi de procédures de recouvrements, le professionnel peut contracter une assurance créances impayées. Enfin, pour tous les TNS (travail-leurs non-salariés), il semble utile de bénéficier d’une protection lui permettant de percevoir un revenu en cas de cessation forcée d’activi-té, à l’instar de la couverture dont bénéficient les salariés. Mais il est encore possible de lais-ser libre cours à l’inventivité en créant des produits spécifique. L’assurance dentaire des bou-langers citée ci-dessus en est un exemple. Une autre piste à explorer serait celle d’une couverture pallia-tive à la médiocrité des assurances invalidité imposées par les établis-sements bancaires à l’occasion des prêts professionnels.

Les attentes et les besoinsdes indépendants en termes d’assurances

Dans un contexte de forte judiciarisation des relations B to B, comme B to C, les professionnels indépendants ont largement conscience de l’obligation de fait, sinon de droit, de disposer de protections assurantielles.

Jean-Guilhem DarreDélégué général du Syndicat des indépendants (SDI)

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2 – Disposer d’un régime plus souple :un jeu essentielL’activité des TNS étant fluc-tuante, leur protection sociale doit s’adapter nécessairement à cet environnement.Une course folle qui tend à copier la protection sociale des salariésL’enjeu est de disposer d’une cou-verture adaptée à des besoins qui ne sont pas les mêmes que ceux des salariés. Or depuis de nombreuses années, tout a été fait pour s’aligner en permanence sur le régime des salariés.Dans le même temps, les vides de garantie s’avèrent considérables, en particulier pour la prévoyance.Il est frappant d’observer combien les régimes obligatoires prennent mieux en charge ce qui est fré-quent mais accessoire (visite chez le médecin, pharmacie,…) mais couvrent mal ce qui est rare mais grave (invalidité, décès,…).On pourrait imaginer que le ré-gime des TNS renonce à rembour-ser à titre obligatoire le petit risque

1 – Les besoins des TNS ne sont pas ceux des salariésN’oublions jamais que - pour des raisons structurelles - les chefs d’entreprise ont des compor-tements différents de ceux des salariés :• ils paient eux-mêmes l’intégra-lité de leurs charges sociales, ce qui les rend particulièrement sen-sibles à cette question ;• en cas de baisse de leur activi-té, ils peuvent voir leurs revenus diminuer très fortement. Leur situation est souvent plus précaire que celle des salariés ;• pour assurer leur dévelop-pement, les chefs d’entreprise doivent optimiser leur stratégie entre revenus, charges et investis-sement.L’activité commerciale, artisanale ou libérale est par essence fragile. Elle est soumise aux aléas de la conjoncture économique et de la vie personnelle des chefs d’entre-prises. Par conséquent leurs be-soins de couverture ne sont pas identiques à ceux des salariés.

santé et mette en place en contre-partie une garantie des risques lourds, comme une assurance dépendance, voire une garantie perte d’exploitation. La législation devrait laisser une place impor-tante aux professionnels de l’assu-rance dans le cadre d’un disposi-tif rendant obligatoire un niveau de couverture digne de ce nom, à charge pour le marché de proposer les tarifs les mieux adaptés.Prendre en charge l’accessoire ou l’essentiel ?Au final, l’objectif pour les TNS est de se protéger contre les risques lourds de l’existence tout en main-tenant au plus juste les prélève-ments obligatoires.Le dispositif actuel, en cherchant trop à coller au statut des salariés, en reproduit les limites et parfois même les amplifie. Pensons par exemple la situation absurde qui a conduit la retraite complémentaire du RSI à se montrer plus redistri-butive que celle des salariés, avec la condition de ressources des droits à réversion….La question essentielle est : aligne-ment sur le régime des salariés ou adaptation à des besoins spéci-fiques ? En recherchant l’aligne-ment à tout prix, les régimes des TNS sont condamnés.Mais en apportant des réponses adaptées à des conditions spéci-fiques d’exercice professionnel, ils participeront de manière active à la rénovation indispensable de notre modèle de protection sociale. Ils pourraient même constituer le laboratoire des modèles de demain !

Nb : Vous pouvez retrouver les propositions de l’IPS à l’adresse suivante : http://institut-de-la-protection-sociale.fr/

L’existence d’une protection sociale spécifique pour les TNS est-elle justifiée ?

Les raisons qui ont présidé dès l’origine à la création de la protection sociale des indépendants sont-elles encore justifiées ?Tout dépend de la vision que l’on porte sur la protection sociale obligatoire : filet de sécurité minimum ou dispositif généralisé prenant en charge tous les risques ?

Bruno ChrétienPrésident de l’Institut de la Protection SocialeDirigeant de Factorielles

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tante dans la structuration actuelle et future du marché.

L’avis du CCSFNotons tout d’abord l’attachement souligné à certaines vertus sociales du contrat emprunteur : une cou-verture des assurés et de leurs ayants droit, mais aussi le principe de mutualisation, fondement his-torique des contrats groupe.Une préoccupation majeure reste l’information des prospects, qui

doit être gérée sur une base claire et succincte, par un recentrage de la fiche d’informa-tion standardisée et sa remise dès les premières étapes

de la souscription du crédit.Par ailleurs, tout en soulignant qu’un travail sur la notion de garan-tie équivalente doit être mené, sujet maintes fois soulevé sur le marché

et source de certains abus, le CCSF souhaite accroitre la flui-dité de l’analyse des demandes de délégation, par des proces-sus structurés et en des délais réduits, ainsi qu’une mention claire et complète des motifs

de refus. Quant à la facturation par certains de ces études, la recom-

Un marché toujours en mouvementLa réforme Lagarde a remis le contrat d’assurance emprunteur sur le devant de la scène : « un contrat d’assurance à part entière et important pour la sécurisation d’un prêt immobilier » précise le CCSF. Ceci a conduit à :• un renforcement des garanties, appuyé par la notion de « garan-ties équivalentes ». Profession-nels et clients doivent désormais mettre l’accent sur les spécificités du contrat, en particulier celles des couvertures incapacité / invalidité, parfois complexes : perte de revenu ou mensualité ? Toute profession ou sa propre profession ? … ;• dans une moindre mesure, une réduction des prix moyens, par la généralisation d’une segmentation sur l’âge. A l’inverse, certains cour-tiers se sont récemment orientés avec succès vers des contrats plus faiblement segmentés, privilégiant simplicité et rapidité de souscrip-tion au prix ciblé le plus faible, plus difficile à gérer.L’évolution des parts de marché, et en particulier de la répartition groupe / groupe ouvert, s’est accé-lérée au cours des derniers mois. Dans ce contexte, l’avis émis par le CCSF marque une étape impor-

mandation apparait plus prudente que l’ancien projet de loi Lefebvre, qui prévoyait leur interdiction, ne mentionnant qu’un « niveau » qui « ne conduise pas à dissuader l’em-prunteur de recourir à une assu-rance alternative ».Enfin, le CCSF reprend un élément important pour les acteurs ban-caires : l’intégration du coût de l’as-surance au TAEG du crédit, quelle que soit sa forme, pour laquelle la collecte d’information auprès des assureurs se révèle parfois difficile.

Vers une métamorphose de la distribution ?La question de l’information de l’assuré et de sa liberté de choix apparait donc centrale. Notons que, au-delà de cette information, si la convention AERAS a permis d’ap-porter une réelle amélioration de l’accès à l’assurance pour les risques aggravés, les professions spéci-fiques, TNS, risques spéciaux… peuvent encore se voir orientés vers des contrats standards et ne pas bé-néficier de garanties adaptées à leur profil. Il s’agit là sans doute de l’un des grands enjeux pour tous les ré-seaux de distribution, en particulier pour les banques. Il représente des investissements organisationnels et informatiques importants, afin d’assurer conseil et accompagne-ment aux candidats à l’assurance.S’ils parviennent à répondre à cette exigence, les distributeurs de crédit bénéficieront toujours de leur avan-tage naturel : l’assurance emprun-teur reste un produit nécessaire mais très accessoire dans un projet immobilier, lui-même soumis à de fortes contraintes de délai. Une pro-position rapide, complète, adaptée et dans le budget du postulant aura toutes les chances d’être acceptée.

Assurance emprunteur, vers une métamorphose de la distribution ?

Du point de vue de nombreux acteurs du marché, les effets de la loi Lagarde se font aujourd’hui sentir pour les distributeurs habituels. L’avis publié par le CCSF le 20 mars dernier résonne en écho de certaines tendances.

David Echevin, Associé, actuaire IA - [email protected]

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Le CCSF souhaite accroitre la fluidité de l’analyse des

demandes de délégation.

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le législateur franchit un cap sup-plémentaire dans l’exigence de transparence. Or, ce projet de texte a fait l’objet d’un avis défavorable de l’UNOCAM, le 2 avril dernier. Plusieurs arguments motivent cet avis, parmi lesquels l’obligation de communiquer sur plusieurs com-posantes du prix de revient. Et c’est compréhensible : seul compte en effet le rapport ga-ranties et services proposés/tar i fs - personne ne de-mande au marchand de chocolats combien il gagne… et pourtant sa marge dépasse 50 %. L’idée répandue selon laquelle la Sécurité sociale gèrerait moins chère que les organismes com-plémentaires n’est sans doute pas étrangère à cette volonté du légis-lateur. Elle est pourtant fausse. Un exemple suffit à le démontrer. Ainsi, en 2010, le taux de gestion global en maladie de la Sécu attei-gnait 4,31 %, soit pour un total de 57 millions de bénéficiaires gérés

Après concertation avec les asso-ciations de malades, d’usagers du système de santé et de consomma-teurs, les fédérations membres de l’UNOCAM ont signé, en octobre 2010, une « Déclaration commune portant engagement de bonnes pratiques sur la lisibilité des garan-ties ». L’objectif de la démarche « Bien comprendre et bien choisir votre complémentaire santé » est de donner aux assurés une informa-tion claire, sincère et aussi exhaus-tive que possible sur les services et produits qui leur sont rembour-sés. Aujourd’hui, le bilan de cette opération transparence se révèle positif. Ainsi, par exemple, la qua-si-totalité des organismes qui pro-posent une nouvelle offre tiennent compte des engagements de bonne pratique et la majorité les ont inté-grés dans leurs offres en cours. Avec le projet d’arrêté exigeant que les organismes assureurs publient la composition des frais de ges-tion et d’acquisition prélevés sur les cotisations (en application de l’article 10 de la loi de financement de la Sécurité sociale pour 2012),

et un total de recettes de 141,8 milliards d’euros, un coût annuel de 107 € par bénéficiaire. Or, le taux de cotisation moyen pour une assurance complémentaire était estimé, sur la même année, à 1 731€ pour une famille composée de deux adultes et deux enfants. Avec un taux de frais de gestion et de recouvrement de 8 %, appli-qué pour simplifier aux cotisations hors taxes et hors CMU, le coût par bénéficiaire tombe à 35 € par an. Par conséquent, faire référence à un taux, sans prendre en compte l’assiette sur lequel il s’applique, aboutit à une conclusion erronée, puisque les assureurs complémen-taires (ou leurs gestionnaires par délégation) gèrent à des coûts en euros par bénéficiaire, inférieurs à ceux de la Sécurité sociale. La multiplicité des intervenants dans le domaine de la complémen-taire santé se traduit déjà par une forte concurrence sur le rapport

qualité/prix des garanties et ser-vices. La complexité juridique, fiscale et sociale entourant la santé les oblige à redoubler d’efforts pour mieux com-

muniquer vis-à-vis d’assurés qui ont, en plus, tendance à considérer leur assurance complémentaire comme une dépense à optimiser, plutôt que comme une protection en cas de coup dur. Par conséquent, à vouloir afficher tous les coûts de revient, n’existe-t-il pas un risque de voir des plateaux de gestion de prestations délocali-sés dans des pays à bas coûts sala-riaux ? Le prix de la transparence ne serait-il pas dans ce cas un peu élevé pour l’assurance chômage ?

Complémentaire santé La transparence à quel prix ?

Le bilan de l’opération transparence des contrats, initiée en octobre 2010 par l’UNOCAM, est positif. Les pouvoirs publics veulent pourtant aller plus loin, en contraignant les assureurs santé complémentaires à afficher la décompo-sition des frais prélevés sur les contrats responsables. La concurrence entre opérateurs, déjà vive, pourrait en inciter certains à délocaliser leur gestion…

Sandrine Lemoine

VIE-PERSONNES


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Seul comptele rapport garanties

et services proposés/tarifs. © grandeduc - Fotolia.com


• un service R&D en interne : l’une de nos grandes réussites est d’avoir su industrialiser une activité traditionnellement mar-quée par une faible productivité : le conseil en matière d’assurance santé et la souscription de pro-duits d’assurance. Ce tour de force a été possible parce que nous avons misé, dès le départ, sur l’innovation à travers la recherche et le développement. Notre équipe R&D compte aujourd’hui environ 15 personnes et elle est intégra-lement dédiée à la conception des outils informatiques de l’en-treprise ;• une stratégie digitale et d’ac-quisition de prospects : pour s’illustrer sur un canal aussi compétitif qu’Internet, encore faut-il connaître les meilleures pratiques en matière de webmar-keting et d’acquisition de pros-pects. Alors que la problématique des coûts d’acquisition devenait aigüe pour tous les acteurs de l’e-

Courtage News : Vous avez créé Santiane.fr en 2006, société de courtage spécialisée dans la conception et la distribution par Internet de produits d’assurance santé, et vous affichez en 2011 une croissance de votre chiffre d’affaires de 109 % ! Comment expliquer une telle progression sur le marché ? Christophe Courtin : La forte croissance du groupe Santiane est liée à plusieurs facteurs : • le canal : Santiane.fr tire plei-nement profit du canal le plus porteur pour l’assurance santé : Internet. Nous nous sommes po-sitionnés à 100 % sur Internet car, contrairement aux idées reçues, c’est un canal extrêmement effi-cace pour la distribution de pro-duits d’assurance santé. A condi-tion d’être réactif, de chasser les coûts d’acquisition, d’optimiser en permanence le site Internet et d’avoir des outils informatiques de pointe ;

assurance, nous avons recruté un expert depuis une société dont le nom est synonyme d’Internet : Google ;• enfin, le développement de l’ac-tivité grossiste, Néoliane Santé, a fortement soutenu la croissance du groupe en 2011. Cette activité grossiste représentera sur 2012 environ 25 % du CA du groupe Santiane qui vise 30 millions d’€ de CA.

Courtage News : Votre compa-rateur permet aux internautes de rechercher la meilleure for-mule à partir de leurs besoins et de leur budget. Quelle est au-jourd’hui la sensibilité des assu-rés au prix ? C. C. : La hausse continue des co-tisations a un impact indéniable sur le comportement des adhé-rents. D’une part, on observe un phénomène de “démutualisation” croissant, surtout chez les plus jeunes. D’autre part, on constate un recadrage dans le choix des adhérents pour des gammes moins chères et qui offrent moins de garanties. D’où l’essor des for-mules ‘sur mesure’ ou bien en-core des formules allégées (qui ne couvrent que les soins essentiels). Or ce n’est pas le budget qui doit déterminer la mutuelle, mais c’est le besoin qui doit déterminer le budget. De notre point de vue, la conséquence la plus dramatique est la peur des individus (même ceux couverts) de se faire soigner par peur d’être mal remboursé.

Entretien avec

Christophe Courtin, Président du Groupe Santiane

Internet deviendra le premier canal d’acquisition Le marché de l’assurance santé pour les particuliers compte depuis 2006 un nouvel acteur, Santiane.fr, devenu rapide-ment le premier courtier santé en ligne. Santiane.fr connait une croissance exceptionnelle, qui s’explique notamment par une expertise technique très en pointe et la formation des conseillers commerciaux.

VIE-PERSONNES


75 000 affaires nouvelles en 2013

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Courtage News : Les ventes en ligne de produits d’assu-rance sont encore très faibles en France. Comment, selon vous, lever les freins à la souscription en ligne, notamment de produits d’assurance santé ?C. C. : La faiblesse des ventes en ligne de produits d’assurance s’explique par la nature des pro-duits (complexes, contractuels et qui nécessitent souvent un conseil expert) mais aussi par les habitudes des consommateurs. C’est encore plus vrai pour les produits d’assurance santé. De fait, aujourd’hui, moins de 10% des internautes qui ont recher-ché des produits d’assurance sur Internet ont souscrit en ligne. Toutefois les choses changent, puisqu’on constate une crois-sance soutenue sur le segment de l’e-assurance santé. La première cause de ce changement est la volonté des Français de faire des économies face à la hausse ten-dancielle des coûts (désengage-ment de la Sécu, dépassements d’honoraires, inflation, nouvelles taxes, etc.). Tant que ces coûts continueront à croître, de plus en plus d’internautes auront le réflexe de comparer et souscrire en ligne. Aujourd’hui, le véritable frein demeure le manque de compré-hension des produits d’assu-rance santé. Les contrats sont complexes, souvent obscurs et les internautes hésitent à sous-crire en ligne un produit qu’ils ne comprennent pas. D’où l’enjeu de proposer un service de conseil, par téléphone, pour accompa-gner l’internaute tout au long du processus de souscription. C’est ce que nous faisons chez Santiane.fr, et c’est ce qui marche à condition d’avoir un véritable savoir-faire. En 2013, Santiane.fr réalisera 3 % de toutes les nouvelles sous-criptions santé individuelles en

France ! (soit 75 000 affaires nou-velles sur un total de 2 500 000 estimées d’après les études disponibles)

Courtage News : L’innovation produit permet-elle réellement de gagner des parts de marché en santé ?C. C. : Pas toujours. Un produit populaire est avant tout un pro-duit bien positionné, à la fois pour ce qui est de la couverture qu’il offre, du prix auquel il est vendu mais également de sa rentabilité pour le prestataire. L’inno-vation peut être un plus indéniable si elle offre à la formule un avantage compétitif pour ce qui est du positionnement. Courtage News : Un récent dé-cret a ouvert au secteur privé la protection sociale complémen-taire des agents territoriaux. Est-ce une réelle menace pour les mutuelles concernées ?C. C. : Ce décret présente une avancée en matière de protection sociale des agents territoriaux, en effet, seul un agent territorial sur trois dispose d’une garantie

maintien de salaire, et seul un sur cinq bénéficie d’une partici-pation à sa complémentaire san-té. Ce décret ne s’apparente pas à un réel appel d’offres sachant que le secteur privé devra passer par une procédure de labellisation ou de convention de participation. La menace pour les mutuelles concernées est donc faible, mais ce décret injectera de la concur-rence, donc plus d’offres pour la protection sociale des agents ter-ritoriaux.

Courtage News : Transparence des frais de gestion, hausse de la fiscalité,… selon vous, les com-plémentaires santé sont-elles aujourd’hui menacées ?C. C. : Le phénomène de baisse de gamme dans le choix des ad-hérents, combiné à une pression du prix de plus en plus présente, impacte fortement le paysage de l’assurance santé. Pour péren-niser leur activité, les mutuelles devront adapter leur offre et leur mode de fonctionnement à ce nouveau paradigme. Les com-plémentaires santés ne sont pas menacées, toutefois elles subi-ront une transformation sans précédent face aux changements qui impactent l’industrie de l’assurance (hausse des taxes, fusions, émergence du canal In-ternet, etc.) Aussi, comme dans tout sec-teur en mutation, il y a de belles opportunités à saisir, et ceux qui auront su anticiper ces changements seront les grands gagnants. Internet n’est pas une fin mais un moyen, et nous pen-sons qu’Internet deviendra le premier canal d’acquisition et également de souscription plus rapidement que l’anticipe le marché, à conditions de propo-ser des services aux internautes.

Propos recueillis par Courtage News.

Aujourd’hui, le véritable frein

demeure le manque de compréhension

des produits d’assurance santé.



rations commerciales sur le net, proposant un à trois mois de gra-tuité pour toute affaire nouvelle en automobile. Enfin (depuis 2010), il y a l’arrivée de « pur players »Internet, se positionnant également sur une promesse de tarifs hyper-compétitifs afin de développer leurs portefeuilles en automobile.Si ces différents mouvements ont pour la plupart été subis (et non voulus) par les opérateurs du marché, il serait temps de faire une photographie à date :• Les taux de chute des porte-feuilles automobile sont désor-mais montés à 15 % par an. Très concrètement, cela signifie que la durée moyenne permettant d’amortir le coût de conquête d’une affaire nouvelle s’est consi-dérablement réduite. Pour cer-tains opérateurs (qui se recon-naîtront eux-mêmes), le taux de chute dépasse les 30 %, voire les 50 % (ce qui « oblige » à absor-ber le coût de captation de ces contrats en deux à trois ans seu-lement) !• Le client s’est habitué à avoir, soit du gratuit (un à trois mois),

Au début (dans les années 1998-2000), il y eut la volonté de cer-tains assureurs automobiles de doper leur production via un marketing en rupture avec les usages du secteur, et des budgets de communication hors norme pour l’époque. Après cela (dans les années 2004-2008), il y eut une surenchère entre les com-pagnies d’assurance pour savoir qui serait la première à annon-cer une baisse (ou un gel) de ses tarifs automobile pour l’année suivante, et qui pratiquerait les plus fortes baisses ; ces diminu-tions de prix étaient pour partie liées à la baisse significative des fréquences de sinistres inhé-rentes aux politiques publiques de déploiement de radars sur les routes. Ensuite (depuis 2009), il y eut la montée en puissance et la multiplication des comparateurs sur Internet, notamment via des campagnes d’emailing promet-tant aux heureux destinataires de ces messages de gagner 20 à 40 % sur leur prime. En parallèle, les compagnies n’étaient pas en reste, bon nombre d’entre elles pratiquant également des opé-

soit une ristourne tarifaire dès lors qu’il change d’assureur. Faut-il s’étonner que la part des automobilistes ayant un profil de « mercenaires » ou de « chasseurs de primes » en assurance auto-mobile ne cesse d’augmenter ?• bon nombre de compagnies ont des budgets annuels de commu-nication en assurance compris entre 10 et 20 M€ sur la seule as-surance automobile. Sachant que ces investissements doivent être facilement multipliés par trois lorsqu’on rajoute les efforts com-merciaux qui y sont associés, le budget publicitaire (au sens large) par affaire nouvelle en automo-bile est désormais entre 100 et 200 €.Pour autant, peu de choses ont changé au cours de ces dix der-nières années dans la dynamique de croissance des portefeuilles automobile. Le parc de véhicules particuliers à assurer s’accroît en moyenne de 200 000 voitures par an ; celui de deux roues d’envi-ron 100 000. Les bancassureurs connaissent une croissance an-nuelle nette moyenne d’environ 250 000 véhicules. En fin d’année, chacun communique en indi-quant qu’il a fait une excellente année et que ses chiffres de col-lecte brute sont encore meilleurs que l’année précédente.On se doute bien qu’à ce jeu de bataille de communiqués de presse, il y a des perdants.

Assurance automobile : et si l’on s’occupait aussi(voire d’abord) des clients en portefeuille ?

Avec la montée en puissance de la captation de leads sur Internet, combinée avec la course que se font certaines compagnies sur leur production, on pourrait se demander si les compagnies n’incitent pas elles-mêmes les consom-mateurs à changer de plus en plus souvent d’assureur.

Cyrille Chartier-KastlerFondateur de FACTS & [email protected]

IARD


15 %

par an de taux de chute des portefeuilles automobile.

D.R

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Pour nous, le principal perdant est d’abord le client fidèle, dont bon nombre de compagnies ne s’occupent plus tellement elles sont attachées à aller en capter de nouveaux. Le deuxième per-dant est le client (tout court) qui se voit inévitablement répercuter dans sa prime d’assurance, le coût de tous les investissements mar-keting et commerciaux de son assureur. Le troisième perdant est les sociétés d’assurance elles-mêmes, qui sont parties dans une spirale dangereuse à laquelle elles ont tout intérêt à mettre fin rapidement.Qui sont les gagnants de cette situation ? Nous en identifions principalement trois :• les « chasseurs de primes » ou « mercenaires », qui vont chaque année aller chercher une nouvelle promotion sur le marché et tirer leur prime d’assurance vers le bas ; • les comparateurs, dont les vo-lumes de connexion connaissent une croissance considérable, en sachant que leur revenu est bien davantage le fait de la commer-cialisation de leads que de la mise en relation immédiate d’un prospect avec un assureur ;• les annonceurs, dont les assu-reurs sont deve-nus des clients de poids, derrière les banques de détail.Dans ce maelstrom, il est inté-ressant de noter qu’il existe quelques « villages gaulois » qui ont le courage de résister à ces diverses tentations (appliquer une politique tarifaire différente entre les affaires nouvelles et le porte-feuille, décider de baisser pro-gressivement les budgets publici-taires en assurance automobile, faire le choix « iconoclaste » de s’intéresser aussi aux clients fi-dèles et de leur accorder progres-

sivement des avantages accrus). Ces « villages gaulois » sont géné-ralement discrets ; ils font peu parler d’eux-mêmes, mais ils affichent des taux de chute de leurs porte-feuilles nettement in-férieurs à la moyenne du secteur. Ils rap-pellent au secteur que la croissance d’un portefeuille en automobile n’est pas que le fait de la conquête d’affaires nouvelles ; il repose aussi (d’abord, pourrions-nous être tentés d’écrire) sur la limita-tion des sorties sur le portefeuille.La politique de certains assureurs en automobile pourrait pousser à la métaphore du remplissage d’un seau percé. S’il est exact qu’en augmentant les quantités d’eau versées dans le seau on peut espé-rer voir son niveau monter, force est de constater qu’en s’attelant aussi (et de manière structurée) à la réduction des fuites, le niveau d’eau peut monter tout aussi rapi-dement et avec une moindre ali-mentation en affaires nouvelles. Les réseaux des assureurs man-

quant de temps commercial dis-ponible, ne serait-il pas pertinent de s’organiser pour que la croissance nette de porte-feuille en automo-

bile soit tout aussi importante, mais avec des efforts commer-ciaux réduits ?Décider d’aller en rupture par rapport à une tendance géné-rale, dire « non » à un aligne-ment des pratiques de sa com-pagnie en assurance automobile avec le discours (et les pratiques) ambiant(es) requièrent du cou-rage. Le contexte économique actuel de la France ne laisse pas augurer une forte capacité des

assureurs automobile à augmen-ter à nouveau leurs tarifs au 1er janvier 2013.Sans rentrer dans le détail dans le présent article, les pistes que nous recommanderions de tra-vailler pour s’inscrire en rupture positive par rapport aux ten-dances actuelles tournent globa-lement autour d’une vraie recon-naissance de la fidélité du client, du travail de la qualité de service effectivement perçue par l’assuré en cas de sinistre, du maintien d’une vraie relation de proximité avec le client, en dépit de la ten-tation de couper beaucoup de budgets sous le prétexte d’une possible dématérialisation…Se pose également la question (non abordée ici) d’un travail beaucoup plus musclé sur le prix de revient de l’assurance auto-mobile, via la mise en œuvre de nouvelles politiques permettant de stopper cette situation où les assureurs « subissent » chaque année des hausses du coût des pièces détachées, du coût horaire de la main d’œuvre chez les répa-rateurs, du prix moyen du rem-placement d’un pare-brise… bien supérieurs tant à leurs propres hausses tarifaires qu’à l’inflation.

Le principal perdant est d’abord le client

fidèle.


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partenariats des courtiers doivent désormais intégrer les modes de relation client des « pure player » et « click & mortar ».L’adhésion de ces nouveaux acteurs au concept de marque blanche, au-delà des intérêts financiers qu’il présente, est étroitement liée au niveau de maturité des différents intervenants (assureurs/courtiers) et à la stratégie de distribution proposée.Dans un secteur peu en avance sur le digital, la stratégie des cour-tiers qui distribuent en marque blanche se doit désormais d’être basée sur une approche multica-nal intégrée.Le client devient acteur de la stratégie, où chacun de ses points de contact génère une action fidélisante.

Une solution clé en main pour nos partenairesMalgré ce constat, très peu d’ac-teurs sont aujourd’hui capables de proposer un modèle marque blanche approprié. La majorité des intervenants ont fondé leur stra-tégie sur les seuls appels télépho-niques sortants et une gamme de produits courte.En contrepartie de l’utilisation de la marque de son partenaire, un courtier tel que Direxi assure les prestations de conseil et de création de l’offre,

Une approche marketing en pleine mutationDe l’exploitation « standard » de leur fichier, dans le but de mettre en avant des offres d’assurance, à l’utilisation de leur marque sur des médias on et off line, les enseignes sont de plus en plus disposées à diversifier leur activité.Leur objectif ? Fidéliser leur clien-tèle et disposer de revenus addi-tionnels sans autres investisse-ments que la mise à disposition de la marque.

Une source de revenus récurrents pour les enseignes partenaires !Cette approche conjugue la noto-riété d’une marque au savoir-faire d’un courtier, et va du simple co-branding à la mise en avant unique du partenaire.La marque blanche, initiée il y a plus de 20 ans par les assureurs et courtiers pour les enseignes de la VPC, a été ensuite adoptée par la grande distribution et les institu-tions financières. Originellement, le processus reposait sur une sol-licitation « papier », mais depuis le début des années 2000 la prospec-tion téléphonique a permis l’envol fulgurant de cette activité.Avec Internet est apparu un nou-veau défi ; alors que de plus en plus de secteurs sont réceptifs à l’assurance comme vecteur de croissance et de génération de valeur, les directions marketing et

proposant à la fois de la pré-voyance et des offres IARD sur mesure, adaptées aux univers des enseignes. En aval des campagnes mar-keting, chaque partenaire doit également pouvoir disposer des infrastructures propres à la gestion des contrats et dis-poser d’une relation client per-sonnalisée ; ces prestations sont également assurées par le courtier.

Une qualité de service et des bénéfices clients accrusLe client, lui, n’est pas en reste, puisque ces évolutions imposent une flexibilité en termes de sous-cription de l’offre (liée à la vente à distance notamment) ; de ce fait, la souscription est souvent sim-plifiée (absence de questionnaires de santé…), il bénéficie également d’une meilleure information, d’un suivi de la relation cross-canal, de facilités d’interactions et surtout d’actes administratifs dématérialisés. Tous ces points conduisant à des délais de traitement plus courts !

De plus, de par la nature des engage-ments qu’aura pris le courtier envers l’enseigne porteuse de la marque blan-

che, le client bénéficie d’une qua-lité de service qui se doit d’être irréprochable.

Vente à distance d’offres d’assurance La marque blancheUn modèle Gagnant-Gagnant-Gagnant !Sébastien LimousinDirecteur Marketing & PartenariatsDIREXI

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Le client devient acteur de la stratégie.

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L’impact de Solvabilité II sera dépendant du niveau de délégationMais revenons plutôt aux ques-tions fondamentales : tout d’abord, qui sera concerné ? L’en-semble des intermédiaires d’assu-rance, mais l’impact de Solvabilité II sera dépendant de leur niveau de délégation. Bien entendu, plus les délégations sont importantes, plus les données à fournir devront être détaillées. Logique ! Si les délégations sont importantes, c’est que l’assureur confie une grande partie de sa gestion au courtier. Il existe trois niveaux de délé-gation : la déléga-tion d’encaisse-ment des primes, de gestion (pro-duction et sinis-tres) et celle de la tarification. En délégation d’encaissement des primes, la vigilance sera apportée essentiellement sur les délais de paiement, car un impayé pourra rapidement devenir probléma-tique, obligeant la compagnie à provisionner une part importante de cette prime pour couvrir le

Certains d’entre vous s’en sou-viennent peut-être, l’année der-nière à la même époque, je finis-sais mon article par ces mots : « Pour Solvabilité II, dans quelle mesure seront-nous concernés ? ». J’ai enfin des éléments de réponses à vous apporter. Seulement, les textes ne sont pas encore finali-sés : Solvabilité II, Omnibus II, révision de la DIA… Chaque jour, une nouvelle actualité vient pré-ciser ou compléter les exigences de demain. Une chose est cer-taine, quel que soit le détail exact de l’application de Solvabilité II, les intermédiaires d’assurance devront fournir la « matière » qui permettra aux assureurs de bâtir les reportings exigés. L’impact de Solvabilité II sur le marché du courtage et de l’assurance sera im-portant. Nous l’observons dès au-jourd’hui : des groupes de travail interprofessionnels se constituent (CSCA, FFSA), de nombreuses conférences et points d’infor-mations sont organisés, les assu-reurs investissent actuellement massivement dans leur systèmes d’information pour parfaire leurs programmes de reporting, les or-ganisations bougent…

risque éventuel d’insolvabilité. Pour la délégation de gestion pro-duction et / ou sinistres, la com-plétude des informations sur les systèmes informatiques (ou sur les extranets) et la bonne tenue des dossiers « dans les règles de l’art » seront des indicateurs. Pour les courtiers « régleurs » en sinistres, la vigilance sera accrue notamment pour le risque de fraude par exemple.

Solvabilité II impose la bonne connaissance des portefeuillesEn délégation dite totale, incluant la tarification du produit, le sujet est tout autre. Actuellement, ce niveau de délégation fait l’objet de

toutes les attentions. Si les compagnies accordent ce type de délégation, c’est qu’elles n’ont pas les structures, l’orga-nisation ou les sys-tèmes pour les gé-rer. Elles ne peuvent

être spécialistes de tout, et en tout. Or Solvabilité II impose la bonne connaissance des portefeuilles, et presque en détail dirais-je. Com-ment piloter un portefeuille s’il est déporté ? Les états reporting pé-riodiques pour ce type de déléga-tion existent sous autant de formes

Les EDI à l’image d’EDICourtage 2.0 faciliteront l’application de Solvabilité II... C’est une certitude

Une directive telle que Solvabilité II ne passe pas inaperçue. Elle fait couler de l’encre et génère beaucoup de change-ment, à l’image de certains phénomènes comme l’applica-tion de la DIA par exemple...

Laurent PerretPrésident du GETIC

RÉGLEMENTATION


Il existe

3 niveaux de délégation.

Solvabilité II impose la bonne

connaissance des portefeuilles.

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et formats que de délégations elles-mêmes ! Etat papier, fichier PDF, extraction Excel ou fichier plat et même, dans certains cas, une norme d’échange propriétaire créée sur mesure spécifiquement pour le produit délégué.Un seul hic pour demain : les compagnies devront consolider toutes ces informations si pré-cieuses pour démontrer qu’elles maitrisent leurs risques. Elles s’at-tachent aujourd’hui à faire le tour du propriétaire pour recenser et déterminer les délégations accor-dées, leur étendue, et la restitution nécessaire que la compagnie solli-citera auprès de ses courtiers ap-porteurs pour être « compatible » Solvabilité II.Mais qu’apporteront les normes EDI et particulièrement EDI-Courtage 2.0 dans ce contexte ? Tout d’abord, elles faciliteront la consolidation des informations pour l’analyse et le traitement. Certains assureurs commencent aujourd’hui à bannir les échanges de fichiers Excel trouvant ce for-mat non compatible vis-à-vis des directives de demain. Les don-nées devront arriver dans un seul et même silo, un même moule. Les normes permettent justement d’alimenter ces entrepôts de don-nées comme nous les appelons. Les normes satisfont également à deux exigences de Solvabilité II : la documentation, car les normes sont écrites et mise à jour réguliè-

rement, et la traçabilité car, asso-ciées à une plateforme d’échange, comme la plateforme EDICour-tage 2.0, les flux en transit sont identifiés et horodatés.Autre sujet également en lien, Sol-vabilité II aura-t-elle un impact sur les protocoles de délégation ? Oui, bien entendu, et le nier serait une erreur. Les nouveaux protocoles signés récemment de-vraient logiquement être exonérés de changement, ou ne subir que quelques modifications mineures, car ils sont de plus en plus com-plets, précis... En revanche, les protocoles « historiques » n’ayant jamais évolué seront très certaine-ment concernés. Un courtier évo-quait récemment sa peur de voir ses délégations supprimées, car il n’est pas certain de pouvoir four-nir toutes les informations que pourrait lui demander son délé-gant. Sur ce point, les compagnies sont plutôt rassurantes : « nous ne vous demanderons pas la lune ! ». Avec du recul, nous nous aperce-vons même que les systèmes des courtiers, dans le cadre de pro-duits délégués, sont extrêmement riches en informations.

Solvabilité II n’a pas pour objectif de changer tous les schémas de distributionAutre question à se poser : pensez-vous que les compagnies seraient en capacité de réintégrer l’en-

semble de leurs délégations dans leur organisation ? La réponse est non, et ce n’est certainement pas le but. Solvabilité II n’a pas pour objectif de changer tous les schémas de distribution. En revanche, elle apporte une certaine

rigueur. Le prin-cipe même de la délégation totale, par exemple, est de confier au courtier la tarifi-cation et la ges-tion d’un produit

que la compagnie ne pourrait gérer autrement pour diverses raisons (rentabilité du produit, proximité du contact, personna-lisation de la relation client, tant commerciale qu’en après-vente). Un focus sur les grossistes : seront-ils doublement impactés par Sol-vabilité II du fait de leurs relations d’intermédiaire entre le courtier et l’assureur ? La concentration des données étant chez le gros-siste et, lui-même ne délivrant pas ou peu de délégation à ses inter-médiaires, l’effet de cascade sur la maîtrise des risques sera donc limité. Néanmoins, il doit tout de même s’assurer de la compatibi-lité de son modèle avec Solvabilité II. Enfin, il s’agit certainement de la population la plus « rompue » aux reportings car il existe depuis longtemps des retours trimestriels d’informations entre courtiers grossistes et compagnies.Par contre, vous l’aurez certaine-ment compris, si vous disposez de délégations importantes et que vous êtes informatisés « sommai-rement », la pilule Solvabilité II risque d’être difficile à digérer. Un seul mot : anticipez avec un grand A ! Il est encore temps car Solvabilité II ne sera en applica-tion qu’en 2014, il vous reste 2 ans, non pardon, 19 mois... C’est un délai encore confortable pour cette réalisation.

Un seul mot :anticipez avecun grand A !


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Les enjeuxParce que l’activité des orga-nismes d’assurance est résolu-ment orientée clients, cette proxi-mité accroît leur vulnérabilité aux risques extrêmes. Le secteur de l’assurance possède un certain nombre d’atouts préa-lables à la mise en place d’un PCA. Au titre des « bons points », on trouve la couverture des risques liés aux systèmes d’information, la relative synergie avec laquelle travaillent les métiers et la carto-graphie des processus qui prépare aux futures procédures de conti-nuité. En revanche subsistent des axes d’amélioration. Ces entre-prises sont dotées de dispositifs de sécurité physique des biens et des personnes peu adaptés. Elles ne développent pas non plus de vision pragmatique, ce qui contraint les procédures opéra-tionnelles.Mais le véritable défi d’un PCA dans un cadre Solvabilité II sera sa dimension globale, qui sup-pose de maintenir un équilibre entre les différentes fonctions ap-pelées à participer au projet. Voici donc dix règles d’or à respecter en la matière.

Le cadreL’article 41 de Solvabilité II dispose que « Les entreprises d’assurance et de réassurance prennent des mesures raisonnables afin de veil-ler à la continuité et à la régularité dans l’accomplissement de leurs activités, y compris par l’élabo-ration de plans d’urgence ». Ceux que la directive nomme « plans d’urgence » sont en fait des « plans de continuité d’activité » (PCA). Ils sont élaborés en réponse à des risques dits extrêmes, caractérisés à la fois par leur faible occurrence et par leurs impacts dévastateurs tant aux niveaux financier, juri-dique ou de l’image. L’objectif n’est pas de prévenir ces risques mais bien d’en limiter les effets.Les PCA visent à maintenir la pérennité de l’entreprise en anti-cipant les solutions techniques, matérielles et organisationnelles appropriées. Pour la directive, ces mesures doivent être « raison-nables », c’est-à-dire non seule-ment proportionnées aux risques extrêmes, mais aussi à l’entreprise elle-même, et donc à sa stratégie et ses capacités opérationnelles. Un PCA ne se décrète pas. Il s’élabore dans une démarche collaborative.

Les bonnes pratiques1. Exigez de votre direction géné-rale qu’elle s’engage, avec l’ambi-tion affichée de garantir la relation client et de protéger l’ensemble des actifs ;2. capitalisez sur les travaux exis-tants tels que la description des processus opérationnels ou encore le Plan pandémie ;3. faites-vous les porte-paroles des métiers : l’objectif est de valoriser les solutions internes (« dégradées »), avant d’envisager des options ex-ternes plus onéreuses ; 4. mettez-vous au service des « uti-lisateurs » en leur proposant des outils intuitifs dans la mise à jour des données ; 5. proposez une vision stratégique à la direction générale à travers une cartographie des risques ex-trêmes et les indicateurs permet-tant de suivre les actions de maî-trise déployées ; 6. dramatisez la gestion de crise et actionnez le levier de la mise sous tension ; 7. communiquez votre ROI, parce que la continuité d’activité n’est pas un centre de coûts mais bien un relais de croissance ;8. intervenez en amont des projets stratégiques de l’entreprise qui af-fectent le PCA ;9. développez la confiance en par-ticipant aux tests de vos fournis-seurs, et en invitant en retour vos clients à vos propres exercices ;10. professionnalisez en interne la continuité d’activité, en entre-tenant un réseau de correspon-dants et en partageant avec eux les bonnes pratiques.

Continuer l’activité… ce que Solvabilité II ne dit pas ?

Ne pas être présent sur son marché ou auprès de son client n’est plus concevable. La continuité d’activité est une garantie. C’est même une exigence pour les entre-prises d’assurance.

Clotilde Marchetti Senior manager TUILLET

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règles d’or à respecter.


treprise, de la vision de son profil de risque, et de ses besoins en capi-taux ». De la même façon, les gui-delines communiqués reprennent le besoin de formalisation déjà anticipé du processus ORSA.L’examen de cette pré-consulta-tion nous conduit, en revanche, à mettre en évidence les notions sui-vantes : • tout d’abord, «l’ORSA ne sera pas respecté s’il se limite à la produc-tion d’un rapport type », standar-disé et non adapté à la situation de l’entreprise, tant du point de vue des risques portés, que de sa marge disponible par rapport au besoin global de solvabilité ;• ensuite, l’ORSA ne doit pas conduire à « ajouter des experts dans une Direction » et rester un débat de savants. L’ORSA est un

processus documenté dont les résultats et les conclusions béné-ficient à l’ensemble des collaborateurs. Il est également précisé que « les méthodes em-

ployées peuvent varier de simples stress tests à des modèles de capi-tal économique plus ou moins complexes » ;

Le deuxième pilier de la direc-tive impose à l’entreprise la mise en place d‘un processus particu-lier : l’ORSA (Own Risk Solvency Assessment). Ce processus doit conduire l’entreprise à évaluer et contrôler sur la durée de son business plan, en général trois ou cinq ans, l’ensemble des risques qu’elle porte ainsi que la couver-ture de son besoin global de solva-bilité. L’objectif est que l’entreprise puisse être à même d’évaluer les conséquences des décisions straté-giques qu’elle envisage de prendre en termes de solvabilité à court et moyen terme.L’EIOPA a communiqué en no-vembre 2011, dans le cadre d’une pré-consultation, dix-neuf gui-delines qui viennent compléter l’approche jusqu’ici retenue pour l’ORSA. Sans surprise et comme cela était attendu, cette pré-consul-tation précise qu’il n’y aura pas de « formule standard » pour conduire un ORSA. Les guidelines propo-sés mettent l’accent sur ce qui doit être atteint et ne précise aucune méthode à employer : « L’entre-prise doit décider pour elle-même comment effectuer l’évaluation du besoin global de solvabilité de l’en-

• par ailleurs, la définition pour chaque entreprise de l’aversion aux risques tend à se substituer à la notion d’appétence aux risques, qui restait un concept plus difficile à manipuler ; • enfin, les guidelines n’imposent aucune métrique mathématique particulière pour apprécier le besoin global de solvabilité sur la durée du business plan.

L’ORSA fait partie du plan stratégique de l’entrepriseCette approche rejoint la posi-tion développée par l’ACP dans sa publication de juillet 2011, qui indiquait que l’ORSA ne devait pas devenir un exercice trop compli-qué, et que la mise au point d’une « boîte noire calculatoire, complexe et opaque ne correspondait pas à l’orthodoxie de la directive ». Ainsi, pour les entreprises qui re-tiendraient la « formule standard » pour évaluer le besoin global de solvabilité prévu par le Pilier 1 , l’approche quantitative de l’ORSA nous semble pouvoir être réalisée, au moins dans un premier temps, aux moyens de modèles privilé-giant une approche déterministe inspirée de celle déjà mise en place pour apprécier le besoin en marge de solvabilité sous la réglementa-tion actuelle. L’ORSA fait partie du plan straté-gique de l’entreprise. Il doit avant tout permettre à ses instances dirigeantes d’avoir une image complète des risques encourus et de s’assurer que l’entreprise peut se « permettre » le plan stratégique poursuivi, même en cas de chocs en cours de plan. L’ORSA doit être un processus réa-liste et offrir à l’entreprise un véri-table outil de pilotage de ses risques et de son capital.

L’ORSA ou l’éloge de la « simplicité » ?

Le pilier 2 de la directive Solvabilité II précise la gouver-nance à installer par les organismes d’assurance et instaure notamment le processus de l’ORSA. L’EIOPA a récem-ment apporté de nouveaux éclairages qui méritent d’être soulignés.

Denis BourgeoisAssocié, PÉRICLÈS ACTUARIAL

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L’ORSA fait partie du plan stratégique

de l’entreprise.

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Center (11 septembre 2001). En effet, non seulement la menace terroriste n’a pas diminué, mais elle s’est répandue dans le monde et dans certains cas a changé de niveau, avec ce qu’il est convenu d’appeler l’hyper-terrorisme, qui repose sur la recherche d’utili-sation d’armes de type NBCR (nucléaire, biologique, chimique, radiologique).

Nucléaire et terrorismeL’utilisation du nucléaire sous dif-férentes formes (engin nucléaire, bombe sale, attaque sur une ins-tallation nucléaire…) inquiète particulièrement les principaux Etats, des projets d’attentats de ce type étant connus de différents ser-vices secrets (pre-mières tentatives répertoriées depuis les années soixante dix). Ces menaces se sont vu confirmées depuis 2001 par différentes tentatives n’ayant pas abouti (en particulier un pro-jet d’attentat en 2005 sur une cen-

Le terrorisme est un péril à part, dont la nature et l’amplitude peuvent varier considérablement, jusqu’à l’hyper-terrorisme : la France se trouve dans une situa-tion unique, en étant à la fois un des pays les plus activistes sur le plan de la politique étrangère, le pays le plus nucléarisé au monde et celui qui donne les couvertures d’assurance terrorisme les plus étendues.

Contexte récentLes tueries de Toulouse et Mon-tauban (11 et 15 mars 2012), provoquant la mort de sept per-sonnes, ont malheureusement rappelé la présence de la menace terroriste en France. Cette me-nace existe dans de nombreux pays, même si elle est diffuse et si peu d’événements significatifs ont eu lieu en Europe, depuis les importants attentats de Madrid (11 mars 2004) et Londres (7 juil-let 2005). Le contexte général a par ailleurs considérablement changé depuis l’attentat majeur du World Trade

trale nucléaire près de Sydney en Australie) ainsi que par une lente et insidieuse dissémination de matières radioactives : ce risque est désormais considéré avec la prolifération comme le principal risque stratégique. Le deuxième sommet sur la Sécu-rité nucléaire à Séoul (mars 2012), suite à celui de Washington (avril 2010), a confirmé cet enjeu cru-cial et la nécessité de mesures de sécurité publique de chaque Etat, ainsi que celle d’une coopération internationale sans faille. Il en est résulté une déclaration solennelle des USA, du Royaume Uni et de la France (27 mars) sur la prévention du terrorisme nucléaire.L’accident majeur de mars 2011, résultant d’une catastrophe natu-relle sur la centrale nucléaire de Fukushima, a par ailleurs ren-forcé ces craintes sur le nucléaire, ayant failli aboutir à un drame de type Tchernobyl (avril 1986), aux conséquences incalculables à la fois pour la population du Japon et pour l’économie mondiale. Il a

nourri entre autres les réflexions sur la sureté des instal-lations nucléaires, les enjeux écono-miques associés, et

a conduit à des changements ma-jeurs, voire à l’arrêt du nucléaire dans certains pays. Dans ce contexte et suite à une demande des autorités euro-péennes, la France a commandité

Les enjeux de l’hyper-terrorisme et de sa couverture en France

Cet article est un bref résumé des conséquences pos-sibles de l’hyper-terrorisme, de l’exposition particulière de la France et des enjeux concernant les couvertures d’assu-rance et de réassurance. Une note détaillée de l’APREF sur ce sujet majeur sera rendue publique à l’automne.

François VilnetPrésident de l’APREF

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La France se trouve dans une situation unique.

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à l’ASN (Autorité de Sureté Nu-cléaire) un rapport sur le niveau de sécurité du parc nucléaire, y compris les usines de retraite-ment. L’aspect protection contre le terrorisme n’est pour l’instant pas expertisé, ni en France ni au niveau européen. En effet, les an-ciennes générations de centrales nucléaires dans le monde ont été construites avant les événements comme le World Trade Center et n’intègrent pas, à la différence des récentes générations (de type EPR), de nouvelles normes de protection plus strictes et des scé-narios d’hyper-terrorisme.

AssurabilitéL’assurance du risque de l’hyper-terrorisme constitue depuis 2001 un défi majeur, compte tenu de son imprévisibilité et de son potentiel de destruction. Cette nouvelle donne en matière de scénarios ca-tastrophiques pose des problèmes en matière d’assurabilité.Le paradigme du terrorisme a aussi fondamentalement changé : personnes visées plus que les biens, montant énorme des pertes potentielles, risques d’insolvabi-lité des assurés et des assureurs,

enfin risque majeur de crise fi-nancière corrélative. D’autre part, la pérennité des capacités dispo-nibles de type NBCR se pose, en particulier en cas de grave crise géopolitique.

Partenariat Public-PrivéLa France a un long historique de terrorisme depuis les années quarante. Il en est résulté un empilement de législations et de couvertures d’assurance qui manque parfois de cohérence et d’efficacité. En particulier, dans les branches autres que les dom-mages, les couvertures sont en général insuffisantes et pas assez structurées.GAREAT, schéma de couverture du terrorisme créé dans l’urgence à la fin 2001, a été une excellente solution de Partenariat Public-Privé (PPP) en dommages, car il a permis de stabiliser le marché dans les années 2000, et de consti-tuer, à partir de 2006, la plus importante capacité NBCR dom-mages dans le monde. L’APREF est donc favorable au renouvelle-ment du PPP GAREAT en 2012 à titre conservatoire. Il faut en parallèle réfléchir à une

solution plus large englobant les assurances de personnes et l’ensemble des autres branches, protégeant mieux les assurés et le marché (les couvertures actuelles seraient insuffisantes avec les importants engagements d’assu-rance en dommages corporels et assurances de personnes en cas d’attentat NBCR).

ConclusionLe risque d’hyper-terrorisme ne constitue pas un enjeu purement français. Rappelons, d’une part, que les couvertures d’assurance joueraient pour les conséquences en France d’un attentat com-mis à l’étranger, d’autre part, que l’ampleur de la catastrophe pourrait atteindre le niveau des crises financières ou souveraines en Europe, qui ont déjà tendu la situation des finances publiques et conduit à durcir les règles de solvabilité en assurance. Il s’agit donc bien d’un problème européen, auquel il convient de donner une réponse du type Fonds de Solidarité ou Convention de Paris (couver-ture en responsabilité du risque nucléaire des installations, 29 juillet 1960) : les bases juridiques sont disponibles avec l’article 224 du traité de Lisbonne, qui prévoit une solidarité entre Etats euro-péens en cas d’attentat. En ce qui concerne la France, les réassureurs sont très engagés sur les risques majeurs et participent activement à l’amélioration des couvertures et à la réduction des risques de marché. Dans cet esprit, l’APREF proposera un schéma global de couverture, qui améliorerait sensiblement la pro-tection financière des personnes et des biens ainsi que la sécurité de Place. Il devrait être complété selon nous par un fonds de soli-darité, mutualisé par sécurité à l’échelle européenne.


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L’innovation est perçue de plus en plus souvent, au moins dans les discours des politiques, comme une stratégie de survie.Alors serait-ce une utopie d’ima-giner transposer au niveau des dirigeants de l’entreprise les mé-thodes de conception qui ont fait leur preuve dans la conception de systèmes complexes ? Tels que l’iPad, qui est bien plus qu’un ter-minal, mais aussi une source de nouveaux usages et l’ouverture vers un nouveau business modèle pour de nombreux contenus. Car les dirigeants “conçoivent” aussi : tous les jours, au fil de leurs déci-sions, ils modèlent leur entreprise comme une organisation hu-maine collaborative qui apporte une satisfaction à ses clients, donne du sens à ses collabora-teurs, mobilise des partenaires, s’inscrit dans un territoire et bien sûr nous ne l’oublions pas, satis-fait des actionnaires!Par exemple, parmi les méthodes de conception, la “pensée de-sign” voit en effet s’étendre ses applications au delà des produits. Tim Brown et son agence de

lise ce mode de fonctionnement. Les produits les plus innovants né-cessitent d’imaginer de nouvelles activités à part entière. Prenez le cas de la vente de produits finan-ciers sur le lieu de travail (assu-rance automobile, épargne sala-riale, retraite, …). En France, ce type de démarche a bien du mal à percer, à la différence d’autres pays comme la Grande Bretagne ou les Etats-Unis . Elle nécessite de faire coopérer des services B2B et B2C. Le produit en tant que tel n’est pas la clé. Ce qui est la clé c’est, après avoir obtenu un accord cadre avec l’entreprise (autorisant par exemple l’ouverture d’un “corner” dans un établissement ou de réa-liser des réunions d’information) de faire percevoir aux individus l’intérêt de souscrire un produit, de faire un versement supplémen-taire. La coopération entre les commerciaux grands comptes et ceux du réseau de détail qui ont le savoir faire d’approche indivi-duelle est crucial. Généralement ce sont deux mondes qui s’ignorent, au mieux, dans l’entreprise.L’approche par les méthodes de conception du design peut contri-buer à résoudre cette difficulté dès le départ, en faisant coopérer dans la conception les deux parties dès l’amont, en permettant d’imagi-ner et surtout d’expérimenter de nouvelles manières de commu-niquer, de collaborer, d’interagir, pas seulement d’introduire un

Comment introduire l’innovation dans les directions générales ?

Notre questionnement est double : d’une part, comment les directions générales peuvent-elles innover dans leur fonctionnement, et d’autre part, comment peuvent-elles faciliter l’émergence de nouveaux modèles d’affaires ?

STRATÉGIE

Les produits les plus innovants nécessitent d’imaginer

de nouvelles activités à part entière.

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design IDEO, après avoir inventé la souris dans les années 80, ai-dent par exemple à restructurer des organisations grâce à ce pro-cessus de réflexion qu’apportent les méthodes du design (“We help organizations build bu-siness”). Colin Raney, qui dirige le bureau de Boston d’IDEO et est en charge du “business de-sign”, considère qu’aujourd’hui, “la stratégie consiste moins à concevoir et exécuter un plan stratégique brillant que de mo-deler une organisation qui peut lancer rapidement et apprendre d’innovation”.Dans le cas de l’assurance et plus généralement des services finan-ciers, la conception des “produits” a mis longtemps à sortir des labo-ratoires des services marketing et d’actuariat. Aujourd’hui, la complexité des projets décrédibi-


Didier SerratPrésidentRIVOLI [email protected]


produit nouveau. Car les designers vont aller jusqu’à aider à faire naître de nouvelles stratégies de vente.Alors en quoi les tenants de la “pensée design” apportent-ils une nouvelle manière de dévelop-per la créativité dans les affaires ? Ils ont une méthode… difficile-ment synthétisable par un modèle qui pourra être reproduit par des cabinets de conseil parfois un peu mono maniaques… méthode faite de beaucoup d’empirisme, mais avec quelques invariants :• se confronter le plus vite possible au réel. Concevoir un prototype le plus tôt possible puis l’affiner au fil des tests ;• comme on dit chez Google, échouer tôt pour réussir plus vite !• trois phases dans la conception : inspiration, conceptualisation, réa-lisation. A chaque phase sa dyna-mique, une équipe projet adaptée ;• associer les sciences humaines à l’effort de conception, des psycho-logues, des ethnologues, qui vont relier l’équipe aux besoins fonda-mentaux de l’homme, qui vont observer au quotidien les compor-tements réels de ceux qui pourront bénéficier de nouvelles solutions, étudier les rapports entre l’homme et le produit. Voir à ce titre les démarches menées par la RATP ;• impliquer le plus tôt possible les clients dans la conception, qui de-viennent des participants actifs au processus de création ;• le recours aux ateliers de créa-tivité, aux méthodes intuitives, visuelles, itératives appliquées par des équipes pluri-disciplinaires au lieu des traditionnelles méthodes linéaires qui font raisonner en sé-quence et non de manière globale ;• une dynamique animée par des personnes qui se concentrent sur la génération des idées et la construction de consensus ;• rien ne remplace le contact vi-suel et physique entre les acteurs de l’innovation. Il est même utile

d’avoir un espace physique pro-pice à la créativité. Voir à ce sujet le laboratoire de codesign des écoles d’ingénieur de l’Institut Po-lytechnicum de Lille qui permet aux membres d’une équipe projet de visualiser en même temps, sur grand écran interactif, ce que cha-cun apporte sur leur propre outil de conception. Il est de plus en plus utilisé par des entreprises qui bénéficient d’un équipement der-nier cri, ainsi que du savoir faire de chercheurs tout en permettant à des étudiants de devenir acteurs.Le développement des médias sociaux permet une interaction extrêmement riche avec les clients. C’est en particulier grâce à eux que Starbucks a réussi à la fin des années 2000 à se redresser en relançant sa créativité et en se re-liant avec sa clientèle, le programme My Starbucks Idea ayant apporté des milliers d’idées nouvelles.De même, le principe de l’Apps-tore qui mobilise de manière dé-centralisée la créativité de milliers de développeurs, pour imaginer et concevoir au travers de nouvelles applications les usages de l’iPad, outil encore inconnu et inutile il y a peu.En quoi ces modes de pensée peuvent-ils intéresser les direc-tions générales ?

Parce qu’ils sont généralistes justement et englobent les diffé-rentes fonctions de l’entreprise. La conception design mêle de manière indissociable “faisabilité, viabilité et désidérabilité” dans toute approche (Tim Brown L’esprit de-sign, Pearson, 2010). C’est bien de cette alchimie que la direction est garante. Et en particulier pour faire évoluer continuellement l’or-ganisation. Plus on est élevé dans la hiérarchie de l’entreprise, plus il faut veiller à garder le contact avec le terrain. Qu’est-ce que le terrain pour les dirigeants ? Bien sûr les clients, mais aussi les cadres inter-médiaires, les commerciaux, tous ceux que l’on ne voit plus lorsqu’on est dans un “corner office” ou dont on entend seulement parler de manière indirecte. Alors mettre en place une nouvelle offre trans-versale, parce que le client se glo-balise et dépasse les frontières que l’on avait fixées, va nécessiter de remettre à plat de manière créative l’organisation et son fonctionne-ment. Et de s’impliquer au plus haut niveau pour questionner les conformismes, les statu quo, les rigidités, le court-termisme. C’est là que les approches de design ap-portent une méthode féconde en construisant les nouvelles collabo-rations entre les dirigeants.

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Courtage News - Juin 2012