EDITO - rh-solutions.com 2018/GUIDE-20… · de production agro-alimentaire à l’étranger » ou « réorganiser un service Achat de Groupe industriel ». La question est centrale

EDITO

Choisir sa stratégie commerciale, définir ses tarifs

et bien négocier sont des étapes cruciales. Elles

conditionnent les modalités de déroulement de la

mission et notamment le niveau de revenu.

Souvent, nous nous plaçons dans une relation fournisseur-acheteur qui conduit

inexorablement à mettre la pression sur les prix (son fameux TJM, Taux Journalier Moyen,

bien connu des informaticiens).

Or, tout l’enjeu consiste à déplacer son offre de prestation et la négociation vers un échange

partenarial. Mais cela n’est pas si facile à réaliser car nous devons éviter les pièges les plus

fréquents : le manque de préparation, une offre pas assez structurée, des prix discountés et

une mauvaise appréciation de la relation de force.

Nous avons créé ce guide afin de vous montrer comment aborder les étapes déterminantes

de la construction de son offre, jusqu’à l’ajustement de ses prix et leur négociation. Pour

cela, nous avons interrogé nos experts - qui sont aussi vos conseillers dans les 26 agences

RH Solutions - et demandé un retour d’expérience de la part de nos consultants portés (ils sont

près de 1200).

Voici le résultat ! Et en plus d’une bonne lecture, nous vous souhaitons une « bonne négo ! ».

Vincent Remazeilles

Directeur et fondateur RH Solutions

PS : D’autres guides sont disponibles, construits autour de thématiques clés (organisation

personnelle, stratégie, méthodes innovantes). Demandez-les à l’agence RH Solutions la plus

proche de chez vous !

Pour un formateur ou un consultant, réussir à bien présenter son offre de service, c’est

savoir la « packager ». Il faut bien sûr s’appuyer sur une expertise pointue, mais cela

ne suffit pas.

Il faut que le client identifie une offre claire, structurée, qui lui apporte de la valeur ajoutée,

au-delà des références, des connaissances et du CV du consultant. Un travail de réflexion

est toujours utile, avant même de commencer la prospection.

Inutile de mettre en avant votre spécialité, votre formation, si vous ne dites pas que vous

amenez une solution précise à un problème. La définition de votre offre, c’est une réponse

à un besoin. Et pour ne pas vous limiter à un seul domaine d’intervention, vous devez décliner

votre offre.

Dans le domaine des Ressources Humaines, un expert en droit du travail a intérêt à proposer

un service tel que « clarifier les contrats de sous-traitance» … et implicitement éviter les prêts

de main-d’œuvre illicite. Il répond ainsi à une vraie problématique à laquelle font face les

services informatiques. Pour un Directeur Informatique ou un DRH, ce service a du sens.

Un consultant RH doit aussi envisager de se positionner -s’il en a l’expertise- sur « la mise en

place du plan senior ». Un vrai sujet d’actualité qui peut rapidement devenir une problématique

pour les PME !

Vous êtes traducteur ? Plutôt que de mettre en avant vos diplômes, indiquez que vous

traduisez « en 48 heures des documentations techniques en anglais. »

Dans le domaine internet, plutôt que de parler uniquement des technologies de « responsiv

design », dites que vous développez des « solutions multi écran pour tablettes et

smartphones» ou que favorisez « la mobilité des collaborateurs sur le terrain via des

applications métiers. »

Un manager de transition devra également valoriser sa capacité à « mettre en place un chaîne

de production agro-alimentaire à l’étranger » ou « réorganiser un service Achat de Groupe

industriel ».

La question est centrale car elle va impacter votre

organisation. Bon nombre de clients oublient ce point

en pensant que le consultant connait leur mode

habituel de fonctionnement. C’est donc au consultant

de cerner le besoin.

Est-ce que votre client souhaite :

• vous mobiliser à plein temps,

• vous faire intervenir dans ses locaux,

• vous laisser vous organiser depuis votre bureau

et travailler via Skype…

De façon générale, vous devez définir vos prestations à l’heure, à la journée, au mois. Il faut

également proposer un système de forfait récurrent, comme un abonnement, afin de se

garantir des revenus récurrents et mieux accompagner son client.

Enfin, il faut anticiper votre prix de déplacement - est-il inclus ou non dans le forfait ?- et

prévoir les prix hors forfait pour les déplacements supplémentaires. Intervenir sur site chaque

semaine ou une fois par mois ce n’est pas pareil ! De même, se rendre à Strasbourg, Metz,

Colmar ou Mulhouse, cela à un coût différent selon son lieu de résidence.

Tous ces éléments doivent être pensés à l’avance pour éviter de se retrouver « coincé » face

au client et mettre à mal sa crédibilité et sa rentabilité ! » Une fois posé sur papier, vous pouvez

proposer ces « modalités » d’intervention en amont de l’entretien commercial.

Encore une fois, la relation avec le client sera transparente si votre offre est claire et

sans zone d’ombre. Les points de friction viennent des non-dits, des sujets soi-disant

implicites. A nouveau, faites une check-list :

Quelle est votre type de facturation ?

Quelles sont les modalités et les détails de votre Convention de formation, de votre contrat de portage salarial ?

Comment sont calculés vos honoraires ?

Quels sont vos délais de paiement et le montant de la précommande (20%, 30, 40%…) ?

Comment sont intégrés les frais de missions (payé en direct, refacturés) ?

Quels sont les délais d’exécution, les étapes intermédiaires déclenchant des facturations sont-elles identifiées ?

Quels sont les attendus et les livrables (documentation, synthèse, tableau de bord) ?

Plus ces sujets seront définis par vos soins en amont, plus une éventuelle négociation

ultérieure ne sera simple à mener… et le déroulement de la mission facilitée !

Pour les indépendants qui démarrent leur activité de conseil, la question du tarif suscite

beaucoup d’interrogations. Les directeurs et directrices des agences RH Solutions qui

accompagnent les indépendants constatent tous que « le tarif est une question centrale,

qui revient dans tous les entretiens. »

Pas facile de dire combien on vaut sur le marché lorsqu’on a toujours raisonné par rapport à

une grille salariale. Ce qui est frappant, c’est que « beaucoup de consultants ont tendance à

sous-estimer leur tarif au départ ».

Pour eux, facturer une journée de conseil 800€ ou 1000 €, cela paraît excessif. Ils s’étonnent

qu’une entreprise puisse rémunérer un consultant sur cette base-là. C’est pourtant dans la

moyenne du marché.

En réalité, ils oublient que ce tarif inclut un travail de préparation de la mission en amont et

un suivi à-posteriori, le service « après-vente » en quelque sorte. Lorsqu’on facture une

journée d’intervention, cela représente bien plus que 8 heures de travail effectives.

€ €

Tout est relatif ! D’abord, il faut rappeler que l’activité de

consultant indépendant est par nature volatile. Sauf à

décrocher une mission de longue durée à plein temps, on

ne facture pas toujours 20 jours par mois, 12 mois par an.

Il faut donc rapporter ce tarif à une moyenne annuelle de

jours de facturation, par exemple 100 ou 120 jours. Ce

qui change déjà bien les choses.

Ensuite, il faut raisonner de manière globale. Ce qu’offre

le consultant à son client va bien au-delà de son expertise

proprement dite, c’est aussi :

• de la disponibilité, de la flexibilité,

• un regard extérieur et objectif,

• une capacité à impulser le changement.

Autant d’atouts que l’on a parfois tendance à oublier, mais qui ont eux aussi leur prix.

D’abord, il faut éviter la tentation du dumping. A la

limite, on peut le faire pour décrocher une première

mission, mais très vite il faut se mettre en cohérence

avec les prix du marché. C’est une question de

crédibilité.

Autre conseil de bon sens : lorsqu’on fixe son tarif, il

faut tenir compte du facteur métier et de l’expérience.

Un consultant senior en fusions et acquisitions se paie

bien plus qu’un formateur junior en anglais.

Il faut aussi intégrer le contexte local. Les prix sont

plus élevés à Paris qu’en province.

Autre point, il ne faut pas s’arrêter à un tarif unique, mais moduler sa grille en fonction de la

durée de la mission ou des besoins spécifiques du client. Une intervention ponctuelle d’une ou

deux journées ne se facture pas au même tarif qu’une mission d’un mois à plein temps. »

Enfin, faites en sorte que votre tarif soit compatible avec vos attentes en terme de

rémunération.

, ESTIMEZ

La question peut sembler anodine et pourtant, que vous soyez Consultant décisionnel,

Consultant informatique, en Ressources humaines ou Formateur, votre mode de

facturation est un point essentiel de votre force commerciale. Au croisement de votre

façon de travailler et des résultats attendus par le client, c'est la pièce angulaire de vos

prestations.

Votre mode de facturation peut s’avérer être un argument commercial fort, alors prenez le

temps de faire le tour des différentes sortes de facturation possible et n’hésitez pas à demander

à des confrères leur propre fonctionnement.

La facturation au forfait ne précise pas le temps passé ni vos méthodes de travail. Elle est

possible lorsque l’objectif de la mission est quantifiable et utilisée en général pour un

rapport, un audit, une étude... Elle n’est pas forcément rentable pour le consultant qui peut

passer beaucoup plus de temps que prévu sur le dossier mais est plutôt rassurante pour le

client qui n’a pas de mauvaise surprise.

Le mode de facturation au temps passé est nécessaire si votre prestation comporte un

accompagnement ou de la formation et que vous ne pouvez évaluer le volume de travail en

amont. Facturer à la journée ou au taux horaire ? Il est indispensable de tenir à jour des

justificatifs des temps passés dans tous les cas, ce qui peut s’avérer fastidieux pour vous.

Ce type de facturation demande une grande confiance de la part du client et s’applique le

plus souvent lorsque l’expert est bien connu ou a déjà travaillé avec le client.

Dérivée du premier mode de facturation, cette formulation est idéale pour les interventions

en temps partagé ou techniques, plusieurs fois par an. Elle est plutôt adaptée dans ce cas

aux interventions rapides et faciles à identifier : maintenance, entretiens, etc.

Avec ce mode opératoire également, le client connaît le montant qu’il va débourser et cela

peut contribuer à le rassurer.

Cette approche comporte des risques certains mais elle s’avère être un argument commercial

de poids… En effet, vous garantissez les résultats de la mission en vous basant sur des

indicateurs identifiés dès la signature du contrat.

Très utilisée par les consultants qui œuvrent dans l’optimisation des coûts, ce procédé gagne

désormais les domaines de la communication et du marketing, notamment lors de la

création de campagnes publicitaires ou d’acquisition de clients. Plus efficace pour le client, la

prestation est aussi facturée plus chère et peut donc s’avérer très lucrative pour le consultant

sûr de ses méthodes.

Ce mode de facturation est sans doute le plus difficile à mettre en place pour un consultant car

il nécessite une estimation ambitieuse de la valeur de votre travail.

Elle consiste à ajuster ses tarifs en fonction des bénéfices que vous apportez à l’entreprise.

De ce fait, elle n’est possible qu’en cas de solide expérience métier du consultant.

Le tarif des indépendants est difficile à analyser car il n'est pas toujours affiché sur leur

site. Par ailleurs, les plateformes de missions font parfois appel aux offres off-shore et

aux enchères inversées, où malheureusement les tarifs les plus bas l’emportent !

De nouvelles plateformes proposent aux indépendants d'afficher leurs compétences -et leur tarif- sans proposer de missions ni mettre en place de système d'enchère. Parmi elles, le site Hopwork présente un baromètre dont nous avons tiré des extraits (ci-dessous). Ces TJM (taux moyen Journalier) indicatifs correspondent à des profils actifs sur les trois premiers mois de 2017, pour des métiers de l’informatique, du marketing et de la communication.

Spécialité Tarif jour moyen (TJM)

Expert cybersécurité 444 €

Administrateur base de données 410 €

Administrateur systèmes et réseaux 432 €

en moyenne (pondérée) 426 €

(Source Hopwork : 1er février- 1er juin 2017)

Pour chaque spécialité, le TJM moyen présente des écarts, selon les origines géographiques.

Ainsi, les experts informatiques à Paris ont des tarifs de près de +11% supérieurs, soit entre

36€ et 56€ de plus par jour, selon les métiers. Lyon et Bordeaux se maintiennent proches de

la moyenne avec des tarifs inférieurs d’environ -5%. À Lille et surtout Marseille, les écarts de

tarifs sont plus importants (-10% à -25%).

Sur la période étudiée, les Coachs agiles, les Scrum masters et les Product managers

représentent 53% de ce groupe, avec un taux de féminisation moyen, entre 10% et 20%. Les

chefs de projets généralistes constituent l’autre contingent, avec près de 28% de femmes.

L’écart type de rémunération par rapport à la moyenne est limité (+/-5 à 10%) en faveur de

Paris et Lyon (en général surcotées) et face aux autres villes de province.


Coach agile 538 €

Scrum master 520 €

Product manager 484 €

Chef de projet 471 €



La niche des « Experts Data scientists » connait la plus forte croissance d’inscription sur la plateforme Hopwork et représente aujourd’hui 6% des développeurs. La féminisation est faible (7%), en ligne avec un retard général dans les métiers de l’informatique.

Les Développeurs Front-End et Back-End pèsent près de 62% des effectifs inscrits et leur TJM bénéficie d’une surcote limitée de 6% à Paris (sous-cote en Province).


Data scientists 397 € Développeurs Back-End 374 €

Développeurs mobile 363 € Développeurs Front-End 345 €

Webmasters 313 € TJM en moyenne (pondérée) 354 €


Avec l'essor des applications mobiles (sous Android et iOS) et les enjeux de mobilité, il est surprenant de ne trouver que 14% de Développeurs sur la spécialité "mobile".

Selon les experts du secteur, bon nombre d'entre eux sont embauchés en CDI chez les grands cabinets conseils et éditeurs.

Dans ce groupe, un poids prépondérant est accordé aux métiers traditionnels (du moins dans leur libellé) : Consultant en stratégie (39%) et Consultant en communication (39%).


Consultant en stratégie 526 €

Business developer 481 €

Consultant en communication 435 €

en moyenne 482 €

(Source Hopwork : 15 mars- 15 juin 2017)

Il existe une surcote limitée de +4% pour les indépendants en Ile-de-France, par rapport à la moyenne nationale. Cet écart se valorise entre 15€ et 20€ par jour mais reste limité par rapport aux écarts constatés dans les métiers de l'informatique, plus proche des 10%.

Les femmes composent 33% de ces experts et restent sous-représentées sur les métiers techniques d'Analyste (analytics) et du référencement naturel (SEO). Sur ces deux métiers, les écarts de tarifs Paris/Province sont faibles (3%), sans doute parce que les prestations s'exercent facilement à distance. Les TJM des métiers plus classiques -liés au marketing et webmarketing- affichent une surcote proche de 5% en faveur de la région parisienne.

Spécialité Tarif jour moyen (TJM

Consultants marketing 402 €

Consultants analytics 380 €

Consultants webmarketing 374 €

Consultants SEO 355 €

en moyenne 387 €

(Source Hopwork : 15 mars- 15 juin 2017)

Community Managers et Rédacteurs sont les indépendants les plus connus dans le domaine de l'éditorial et la production de contenu (texte). Ces experts cumulent souvent plusieurs expertises et peuvent intervenir sur des activités connexes comme : Responsables éditoriaux, Chargés de relations presse, Social media managers, pigistes... Cela permet à la fois d'utiliser des compétences élargies, augmenter le niveau de rémunération ou la durée des missions.


Community managers 258 €

Rédacteurs web 250 €



Même si il existe une surcote du tarif pour Paris (proche de 7%), sa valeur est limitée car les tarifs pratiqués sur ces prestations sont parmi les plus bas du baromètre.

Depuis plusieurs années, le constat est le même : les périodes de soldes ne font plus

recette. Le recul des ventes a même atteint -6,8 % en 2017 (source LSA-Conso.fr) !

Que se passe-t-il donc ? Les prix affichés durant les soldes sont pourtant bas, très bas,

parfois plus de 70%...

D’où l’idée que le prix n’est sans doute pas le seul facteur déclencheur de l’acte d’achat…

Ou du moins que la baisse de prix n’entraine pas toujours un gain de part de marché. Bien au

contraire, la baisse de prix plonge l’entreprise dans la crise, entrainant la chute de ses

bénéfices.

Et ce qui est vrai au niveau d’une entreprise se vérifie au niveau d’un consultant ou

formateur indépendant ! La question se pose : comment enrayer cette tendance à l’heure où

la transparence, la mondialisation et internet nous imposent d’afficher des tarifs compétitifs ?

Les experts sont tous d’accord, les vieilles méthodes de fixation des prix ne fonctionnent plus.

Peter HILL, un expert-comptable reconnu constate l’incohérence qui règne dans les processus

de détermination du prix en entreprise, soulignant que la plupart des responsables « n’ont

aucune idée de ce qu’ils font » en matière de prix.

Dans un récent article des Echos (février 2017), le consultant Jean-Paul CRENN note que la

persistance des mythes des prix constitue « des pièges mortels pour la rentabilité des

sociétés». Il identifie ainsi quatre fausses croyances à l’origine de ces problèmes tarifaires :

• 1ère fausse idée : La baisse de prix fait gagner des parts de marché

• 2ème fausse idée : Une baisse de prix permet toujours de décrocher un contrat

• 3ème fausse idée : C’est bien connu, le client n’achète que le prix

• 4ème fausse idée : La bonne méthode est d’aligner ses prix sur le prix de marché

Pour Tony HSIEH, le fondateur de Zappos dans le secteur concurrentiel de la vente de

chaussures en ligne, « la promotion ou le discount agissent comme de la drogue ». Ce dernier

a développé son entreprise avec succès sans jamais faire de remise ! Idem pour Apple.

Même Amazon, le premier discounter mondial sur internet, commence de son coté à faire

disparaître les prix barrés de ses sites (source : JDN, oct. 2016 : « Amazon efface discrètement

les réductions sur ses prix »).

La solution à la rentabilité serait donc à l’inverse de la baisse de prix ? C’est en tout cas

l’approche de Peter Hill (« Pricing for profit ») pour qui augmenter les prix constitue le moyen

le plus rapide et le plus commode pour augmenter la rentabilité. Dans tous ces cas, éviter la

baisse de prix et rechercher la rentabilité sont les priorités que l’on soit une entreprise ou un

entrepreneur indépendant !

Dans une bonne logique commerciale, il est important de toujours se tourner vers la

recherche de la rentabilité au travers d’un prix non discounté.

Pour augmenter sa rentabilité, le consultant indépendant -comme l’entreprise- a plusieurs

leviers à sa disposition. Passons en revue les principaux.

Augmenter son nombre de clients et ainsi, même si la rentabilité

par client ne s’accroit pas, faire progresser en volume ses bénéfices.

Faire acheter « plus » à ses clients, via les techniques de up selling ou cross selling.

Cela passe souvent par une extension de son offre ou des offres couplées.

Diminuer ses charges (acheter mieux) pour offrir le même service, au même prix mais à

un coût interne inférieur. Autres idées : optimiser ses déplacements, travailler par Skype…

Gagner en efficacité. Ce levier peut

correspondre à un investissement dans un outil

permettant d’être plus productif (en remplacement d’une

tâche manuelle ou une automatisation de tâches).

Exemple : changer son vieil ordinateur, utiliser des

services de partage de tâches en ligne (pour éviter les

échanges d’emails) comme Google Drive ou Yammer…

Améliorer sa propre productivité. Il s’agit

de s’organiser mieux, utiliser des méthodes enseignées

par des coachs pour savoir se concentrer, identifier ses

tâches prioritaires, lutter contre la procrastination… Ainsi,

accomplir la même tâche de travail en un temps réduit,

améliore sa rentabilité ou du moins libère du temps de

prospection commerciale.

Augmenter la « valeur moyenne » de ses services (son « panier moyen ») en proposant

un forfait ou un principe d’abonnement qui permet d’assurer un revenu plus régulier et évite les périodes

de renégociation de contrats durant lesquelles le service n’est pas vendu (donc sans bénéfices pour

vous).

Augmenter le prix des services que vous proposez. De toutes ces approches, c’est la

plus rapide à mettre en œuvre pour accroitre sa rentabilité ; mais elle se heurte, plus que toutes les

autres à un ensemble de mythes et craintes.

Si le service que vous offrez est de qualité et que vous constatez que votre rentabilité

ne s’améliore pas au fil des prestations, il est possible que vos prix soient trop bas.

Que faut-il faire ? Changez votre approche ! Il faut tout d’abord vous convaincre que le client

ne souhaite pas forcément acheter le produit le moins cher.

Ensuite, se sortir de la tête que « le client ne regarde que le prix » et s’imposer une méthode

de valorisation de ses offres qui fasse clairement ressortir les avantages de votre prestation

de service.

Attention ! Un prix présenté seul attire l’œil de l’acheteur. La bonne méthode est de

l’associer à des informations le justifiant et détailler au client « les bonnes raisons pour nous

choisir ».

Enfin, n’utilisez plus la méthode du prix de revient majoré. Elle est faussement juste et ne vous

laisse aucune marge de manœuvre.

Ne plus penser que le prix est issu d’une formule magique et

éviter de finir son tarif avec des « 9 » ou des « 99 ». Avec

l’arrivée du paiement sur internet l’effet du rendu de monnaie

liée à un chiffre non entier ne fonctionne plus. Et cet usage joue

aussi sur les TJM (taux moyen journalier).

L’objectif est vraiment d’afficher un chiffre « juste » ou en tout

cas justifié par un ensemble d’arguments ou de bénéfices

directement associés à la prestation.

Dans cette logique, un tarif avec une virgule, comme 452,50 euros sera plus efficace qu’un

chiffre rond comme 400 euros. Surtout s’il est associé à quelques lignes rappelant la prestation

et vos engagements sur la mission.

Autre axe : ne pensez pas que fixer les prix soit une décision qui se prend une fois par an .

C’est tout le contraire, plus vous planifiez et adaptez vos prix, plus vous deviendrez habile dans

ce domaine.

Un autre axe à travailler : la négociation. Bon nombre de consultants possèdent des expertises

pointues mais n’ont jamais passé plus d’une heure à savoir comment les vendre.

Avec l’arrivée des Mooc (cours en ligne ouvert et massif) la formation n’a jamais été aussi

accessible et il serait dommage de ne pas en profiter pour s’informer sur les techniques de

base pour répondre a une remarque client sur les prix, dont le but est plus d’être rassuré que

de le faire baisser !

Fixer les prix en fonction de la valeur du service pour le client. Recherchez, matériellement

le gain net que va dégager votre prestation pour le client, soit en revenu ou en économie.

Vous allez ainsi au-delà de la simple description des fonctionnalités et des bénéfices

qu’apporte votre prestation. Vous prouvez les impacts opérationnels et les résultats financiers

de votre solution.

Lorsqu’on négocie une mission, il faut rester ferme sur son prix et contrer les objections

du client sur d’autres terrains. Paradoxalement, c’est souvent sur le volet tarifaire qu’on

lâche du lest. Les Directeurs et directrices des agences RH Solutions sont bien souvent

des négociateurs aguerris… Ils nous livrent ici leurs conseils pour ne pas tomber dans

ce travers.

« Non, c’est même parfois compliqué. En particulier pour des

consultants, récemment installés en portage salarial, qui sont

des experts reconnus dans leur métier, mais qui n’ont jamais

eu à se vendre durant leur carrière.

D’où vient la difficulté ? Elle tient à notre perception des

choses. Face à un interlocuteur réticent à accepter les

conditions qu’on lui propose, on a tendance à croire que ce

refus tient à la question du prix. Résultat : on baisse ses

prétentions pour remporter le contrat, alors même qu’on

pourrait faire valoir d’autres arguments pour justifier son tarif. »

« Il faut se dire que dans toute négociation, quel que soit l’acheteur, il y a forcément des

objections. C’est inévitable, car elles font partie intégrante du processus de négociation.

Même si elles restent parfois de pure forme.

Être conscient de cela permet de voir les choses avec du recul et de ne pas se focaliser

d’emblée sur la question du prix.

Il faut aussi avoir à l’esprit que les objections ne sont pas forcément négatives. Au

contraire, elles dénotent de l’intérêt. Lorsqu’on se contente de vous écouter débiter poliment

votre argumentaire sans réagir, c’est mauvais signe.»

« C’est un calcul à courte vue. Le tarif d’un consultant reflète sa valeur sur le marché. Si

l’on accepte de baisser son prix, on se dévalorise implicitement aux yeux du client. Il est bien

plus payant de fixer son prix de manière juste et équitable, puis de le défendre. C’est un gage

de crédibilité. »

« Cette règle de conduite n’exclut pas une certaine

souplesse. Un jeune consultant qui débute peut avoir

intérêt à consentir un effort tarifaire pour remporter une

mission et conforter son démarrage. Idem pour un

consultant, à qui il manque quelques jours de facturation

pour boucler son objectif de chiffre d’affaires annuel, s’il

n’a rien d’autre à se mettre sous la dent.

Cependant, et il est important de le rappeler, si l’on fait

une concession tarifaire, il faut toujours obtenir une

contrepartie. Par exemple, en rabotant la durée de la

mission ou en demandant un paiement comptant plutôt

qu’à 30 ou 60 jours, voire un accord d’intention pour une mission ultérieure.

Enfin, il faut bien faire comprendre au client qu’on lui consent une faveur. Trop de consultants

l’oublient, ce qui les pénalise par la suite. »

« Ce ne sont pas les bonnes raisons qui manquent.

Mais pour cela, encore faut-il savoir écouter son client,

pour trouver des points d’accroche à même de contrer

ses objections. Lorsqu’ils sont en situation, les

consultants n’ont pas toujours ce réflexe. En étant

attentif, on peut pourtant trouver de nombreux

arguments.

Votre client vous dit que vous êtes trop cher ?

Demandez-lui par rapport à qui et à quelle prestation,

pour mieux vous démarquer de vos concurrents.

Il est pressé et veut quelqu’un en urgence ? Vous pouvez vous rendre disponible rapidement,

mais cela a un prix. Il recherche un ingénieur capable de parler allemand ? Vous avez cette

double compétence, mais forcément cela se paie. »

« Toujours à la fin de l’entretien. Avant d’attaquer ce sujet, il faut laisser le temps au client

de formuler son besoin, puis dérouler soi-même le contenu de sa prestation, pour que chacun

ait toutes les informations en main, avant d’aborder la question du prix. Si l’on vous pousse

malgré tout sur ce terrain, répondez simplement : « Le prix ? Je vais y venir, mais d’abord,

permettez-moi de vous vous expliquer ce que je vais faire pour vous ».

Le portage salarial vous permet d’obtenir sous 24 heures un contrat de prestation pour vendre

vos services, être déchargé des démarches administratives durant vos missions et bénéficier

d’un accompagnement personnalisé, en 4 points.

L’entrepreneur indépendant démarche une entreprise qui souhaite lui confier une mission. Ils conviennent du tarif d’intervention, des frais professionnels à inclure, des délais et définissent les objectifs de la prestation et l’échelonnement des paiements.

Le professionnel propose à RH Solutions le contrat de prestation reprenant les éléments de la négociation. RH Solutions et l’entreprise signent le contrat de prestation. RH solutions et le professionnel en portage signent un contrat de travail pour la durée de la mission.

Durant la prestation, le professionnel informe chaque mois RH Solutions de l’avancement. RH Solutions gère l’interface administrative avec l’entreprise (contrat, facturation) et assure la gestion salariale du professionnel (cotisations Urssaf, retraite, Pôle Emploi…) en lui versant un salaire mensuel proportionnel au montant de la prestation facturée à l’entreprise.

La fin d’une mission correspond généralement au début d’une nouvelle mission (retour à l’étape 1). Si ce n’est pas le cas, le contrat de travail s’arrête et RH Solutions remet au professionnel en portage le solde de tout compte, le certificat de travail et l’attestation Pôle Emploi afin de faire valoir ses droits.

RH Solutions Paris (75)

Adresse : 2 rue Villaret De Joyeuse, 75017 Paris

Tél.: 07 88 61 89 84 / E-mail : [email protected]

Votre contact : Denis RAYNAL, Directeur

RH Solutions Val d’Europe (77)

Adresse : La forge 3.0 - 1C avenue Christian Doppler - 77700 Serris


Votre contact : Vladimir SORRET, Directeur

RH Solutions Saint Quentin en Yvelines (78)

Adresse : 43 boulevard Vauban Immeuble Edison 78280 Guyancourt


Votre contact : Maxence BERNARD, Directeur

RH Solutions Savigny sur Orge (91)

Adresse : 60, bd Aristide Briand - 91600 Savigny sur Orge


Votre contact : Alexandre CAMBON, Directeur

RH Solutions Boulogne Billancourt (92)

Adresse : 31 bis rue des longs prés 92100 Boulogne-Billancourt


Votre contact : François LOUBIGNAC, Directeur

RH Solutions La Défense (92)

Adresse : 7C Place du Dôme, Immeuble Elysées - 92056 La Défense

Tél.: 06 11 95 74 14 / 01 73 02 67 02 / E-mail : [email protected]

Votre contact : Emmanuel RIBET, Directeur

RH Solutions Nice (06)

Adresse : 2405 route des dolines - 06560 Valbonne

Tél.: 04 89 82 92 80 / 06 64 52 84 26 /E-mail : [email protected]

Votre contact : Vincent MAHE, Directeur

RH Solutions Aix Marseille (13)

Adresse : Building Canebière, 73 la Canebière 13001 Marseille

Tél.: 04 91 45 56 59 / 06 85 19 18 24 / E-mail : [email protected]

Votre contact : Caroline PETIT, Directrice

RH Solutions La Rochelle (17)

Adresse : 10-14 rue Jean Perrin - 17000 La Rochelle


Votre contact : Christine BELLIN, Directrice

RH Solutions Dijon (21)

Adresse : 14 rue Pierre de Coubertin, Parc de Mirande - 21000 Dijon


Votre contact : Claude PROST, Directeur

RH Solutions Toulouse (31)

Adresse : 45 rue du colombier Les Berges du Lac - Bât A 31670 Labège

Tél. : 05 61 53 31 34 / E-mail : [email protected]

Votre contact : Florence JEULIN, Directrice

RH Solutions Bordeaux (33)

Adresse : 3 rue du Golf - Parc Innolin - 33700 Mérignac


Votre contact : Jérôme BUCHER, Directeur

RH Solutions Montpellier (34)

Adresse : 113 rue Raymond Recouly, l'Atrium, 1er étage 34070 Montpellier


Votre contact : Nicolas-Yves CAYROL, Directeur

RH Solutions Tours (37)

Adresse : 30 rue André Theuriet - 37000 Tours


Votre contact : Karine PORCEDDA-LOISEAU, Directrice

RH Solutions Grenoble (38)

Adresse : 29, Boulevard des Alpes, 38240 Meylan

Tél. : 04 76 61 44 55 / 06 33 05 37 67 / E-mail : [email protected]

Votre contact : Christine REY, Directrice

RH Solutions Nantes (44)

Adresse : 27 rue de la Vrière - 44240 La Chapelle sur Erdre


Votre contact : Frédéric DUPIN, Directeur

RH Solutions Nancy (54)

Adresse : 47 rue Charles de Foucauld 54000 Nancy


Votre contact : Pierre-Olivier DALLÉ, Directeur

RH Solutions Lille (59)

Adresse : 121 rue Chanzy - Ruche d'entreprises - 59260 Lille Hellemmes


Votre contact : Sandrine BEDRANI, Directrice

RH Solutions Strasbourg (67)

Adresse : Parc club des tanneries, 2 rue de la faisanderie - 67 380 Tanneries


Votre contact : Muriel ANCEL, Directrice

RH Solutions Lyon République (69)

Adresse : 2 Place Gailleton, 69002 Lyon


Votre contact : Philippe SOURBES, Directeur

RH Solutions Le Mans (72)

Adresse : 4 allée du Bourg d'Anguy 72000 Le Mans


Votre contact : Karine PORCEDDA-LOISEAU, Directrice

RH Solutions Annecy (74)

Adresse : PAE Les Glaisins 3 bis, Impasse des Prairies 74940 Annecy le Vieux


Votre contact : Aude BERLESE, Directrice (Sylvain TRITANT, Président)

RH Solutions Niort (79)

Adresse : 1 rue de la Broche - 79000 Niort



RH Solutions Poitiers (86)

Adresse : 19, passage Saint-Grégoire - 86000 Poitiers



RH Solutions a été créée en 2003 et se positionne parmi les trois premiers groupes français du portage salarial. Avec le plus grand réseau d'agences de France en franchise, RH Solutions est un leader au niveau national et local. Elle est reconnue sur les métiers du conseil, de l’ingénierie et de la formation, par près de 1000 clients implantés dans plus de 15 pays.

La différence est dans la relation humaine : notre singularité dans le portage salarial passe par le fait que nos agences locales construisent une relation de proximité, avec chaque consultant et chaque entreprise cliente. Accompagner l'essor d'un consultant, c'est intervenir à ses côtés sur le terrain, le former et l'informer, favoriser l'échange avec ses pairs.

Notre valeur ajoutée ? Nous sommes un acteur économique local référencé, proche de son réseau de prescripteurs et partenaires : CCI, APEC, Pôle Emploi, Universités, Groupes industriels, Santé, Informatique, Banques.

Un groupe national au service de votre performance : En France, RH Solutions fédère les énergies de son réseau d'agences grâce à une organisation unique, efficace et transparente, certifiée par le Bureau Veritas, des actions de référencement auprès de Grands Groupes et des outils ergonomiques partagés. Ils permettent d'être serein et de mieux travailler en pilotant son activité en ligne, déchargé de toutes contraintes de gestion.

Inscrivez-vous à une réunion d'information gratuite sur les différents statuts d’indépendant : sur www.rh-solutions.com (plusieurs réunions sont organisées chaque mois dans le réseau).

Demandez une Simulation salariale personnalisée à l’euro près :

Contactez une agence ou sur www.rh-solutions.com.

RH Solutions, tous droits réservés 2017. Toute copie de ce document est conditionnée par

l’accord de RH Solutions. Ce guide collaboratif a été réalisé sous la direction de Vincent

Remazeilles, Directeur et fondateur RH Solutions et avec les conseils des directrices et

directeurs des 26 agences RH Solutions. Rédaction : Thibault Bertrand, Marc Laliat. Crédit

photo: iStock©, Getty image, Photo page 3 : Hélène Ressayres - ToulEmploi.

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EDITO - rh-solutions.com 2018/GUIDE-20… · de production agro-alimentaire à l’étranger » ou « réorganiser un service Achat de Groupe industriel ». La question est centrale