Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 18

DES

Gestion des ressources humaines

Meacutethodes et pratiques de la neacutegociation - 4-343-14(Public)

H2016 Groupe 00

Enseignant(s)

Jean PoitrasProfesseur(e) titulairejeanpoitrashecca514-340-3596Disponibiliteacute Sur R-V

Section J01

Jean-Yves HinseChargeacute(e) de coursjean-yveshinseheccaDisponibiliteacute Sur R-VSection S01

Gilles RoyChargeacute(e) de coursgilles2royheccaDisponibiliteacute Sur R-VSection S02

Coordonnateur

Kevin HILLProfesseur(e) adjoint(e)kevinhillhecca514-340-6889

Secreacutetaire(s)

Veacuteronique GuilbaultSecreacutetaireveroniqueguilbaulthecca(514) 340-6886Bureau 5713

Preacutesentation du cours

Description

Raison decirctre du cours

Nous neacutegocions tous les jours souvent inconsciemment avec des gens de tous les niveaux tant desconnaissances que de parfaits inconnus Dans le milieu organisationnel la neacutegociation est aussi pratique

Plan de cours 4-343-14 (00) H2016

Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 28

courante Mecircme si tous les employeacutes doivent viser un mecircme objectif en pratique lorganisation est unforum deacutechanges et de neacutegociations La complexiteacute introduite ces derniegraveres anneacutees dans les organisations(mondialisation changements organisationnels et technologiques deacuteclin de lautoriteacute) a engendreacute unecroissance dinterdeacutependance entre les acteurs Lhabileteacute de neacutegociation est devenue une condition de surviede lentreprise ainsi que des acteurs agrave linteacuterieur de ces mecircmes organisations Tout gestionnaire qui veutconnaicirctre du succegraves doit donc maicirctriser ce domaine Il se doit deacutelaborer une strateacutegie et de concevoir sa miseen oeuvre

Objectifs

bull Comprendre les composantes de la neacutegociation

bull Expliquer le processus de neacutegociation

bull Diffeacuterencier la neacutegociation inteacutegrative et distributive

bull Eacutetudier les strateacutegies propres agrave chacune

bull Reacutefleacutechir agrave son style privileacutegieacute de neacutegociation

bull Identifier les moyens daccroicirctre ses forces et de minimiser ses faiblesses

bull Se sensibiliser agrave la neacutegociation internationale et multiculturelle

Approche peacutedagogique

Les objectifs de ce cours seront atteints en utilisant une combinaison de preacutesentations magistrales de jeux derocircles de films de cas et de reacuteflexions personnelles

Comme la neacutegociation fait partie de la reacutealiteacute organisationnelle et sociale et comme elle fait partie inteacutegrantedes tacircches des gestionnaires ce cours veut miser sur les expeacuteriences et la reacuteflexion des participants afin demettre agrave leacutepreuve et de discuter les concepts enseigneacutes

Mateacuteriel peacutedagogique

Ressources bibliographiques

POITRAS Jean (2007) Psychologie de la neacutegociation Montreacuteal Eacuteditions QuebecorISBN9782764012710 (Livre obligatoire)

Disponible agrave la coop HEC

Ressources geacuteneacuterales

Bibliographie [Document de nature peacutedagogique](Bibliographiepdf)

Eacutevaluations

Plan de cours 4-343-14 (00) H2016

Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 28

courante Mecircme si tous les employeacutes doivent viser un mecircme objectif en pratique lorganisation est unforum deacutechanges et de neacutegociations La complexiteacute introduite ces derniegraveres anneacutees dans les organisations(mondialisation changements organisationnels et technologiques deacuteclin de lautoriteacute) a engendreacute unecroissance dinterdeacutependance entre les acteurs Lhabileteacute de neacutegociation est devenue une condition de surviede lentreprise ainsi que des acteurs agrave linteacuterieur de ces mecircmes organisations Tout gestionnaire qui veutconnaicirctre du succegraves doit donc maicirctriser ce domaine Il se doit deacutelaborer une strateacutegie et de concevoir sa miseen oeuvre

Objectifs

bull Comprendre les composantes de la neacutegociation

bull Expliquer le processus de neacutegociation

bull Diffeacuterencier la neacutegociation inteacutegrative et distributive

bull Eacutetudier les strateacutegies propres agrave chacune

bull Reacutefleacutechir agrave son style privileacutegieacute de neacutegociation

bull Identifier les moyens daccroicirctre ses forces et de minimiser ses faiblesses

bull Se sensibiliser agrave la neacutegociation internationale et multiculturelle

Approche peacutedagogique

Les objectifs de ce cours seront atteints en utilisant une combinaison de preacutesentations magistrales de jeux derocircles de films de cas et de reacuteflexions personnelles

Comme la neacutegociation fait partie de la reacutealiteacute organisationnelle et sociale et comme elle fait partie inteacutegrantedes tacircches des gestionnaires ce cours veut miser sur les expeacuteriences et la reacuteflexion des participants afin demettre agrave leacutepreuve et de discuter les concepts enseigneacutes

Mateacuteriel peacutedagogique

Ressources bibliographiques

POITRAS Jean (2007) Psychologie de la neacutegociation Montreacuteal Eacuteditions QuebecorISBN9782764012710 (Livre obligatoire)

Disponible agrave la coop HEC

Ressources geacuteneacuterales

Bibliographie [Document de nature peacutedagogique](Bibliographiepdf)

Eacutevaluations

Plan de cours 4-343-14 (00) H2016

Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 38

Sommaire des eacutevaluationsParticipation 10 Mini-tests 20 Reacuteflexion personnelle 20 Travail deacutequipe (eacutequipe de 4) 20 Examen final 30 Voir HEC en ligne pour date

Participation (10 )

Individuel En classe Oral

Mini-tests (20 )

Individuel Agrave la maison - Hors classe EacutecritMode de remise Eacutelectronique

Description

bull Les mini-tests sont baseacutes sur le contenu des lectures obligatoires et mesurent lacquisition desconnaissances de base

bull Les mini-tests sont compleacuteteacutes sur une base individuelle Cependant les tests se font agrave livre ouvert et il estpossible de consulter ses pairs

bull Chaque mini-test vaut 25 pts et comprend 5 questions vrai faux ou agrave choix multiples

bull Mini-tests couvrant le mateacuteriel des seacuteances suivantes 2 3 4 5 6 7 8 910

Critegraveres deacutevaluation

bull La correction des tests est automatique Chaque question vaut 5 point

bull Lorsque moins de 35 des eacutetudiants choisissent la bonne reacuteponse agrave une question dun mini-test le libelleacutede la question est veacuterifieacute Si une erreur majeure est deacutetecteacutee dans la formulation de la question celle-ci estalors annuleacutee et tous les eacutetudiants ayant reacutepondu agrave la question ont alors 05 point

bull Un eacutetudiant peut demander une reacutevision de la correction dune question Pour ce faire il doit faire unedemande par courrier eacutelectronique et indiquer le de Quiz et le de questions et expliquer pourquoisa reacuteponse pourrait ecirctre consideacutereacutee comme eacutetant bonne Si leacutetudiant deacutemontre une compreacutehension desconcepts associeacutes agrave la question les points pourront alors ecirctre accordeacutes selon le jugement du professeur

Modaliteacutes de remise et peacutenaliteacutes

bull Vous devez compleacuteter le test pour le dimanche suivant la mise en ligne du test (fermeture du test ledimanche agrave 23 h 59)

bull Les reprises de test ne sont pas permises Les remises en retard ne sont pas accepteacutees par le systegraveme

Reacuteflexion personnelle (20 )

Individuel Agrave la maison - Hors classe Eacutecrit

Plan de cours 4-343-14 (00) H2016

Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 48

Mode de remise Papier

Description

bull Il sagit dune activiteacute dinteacutegration de vos apprentissages et dune discussion approfondie sur la faccedilon detransfeacuterer ces apprentissages agrave votre vie professionnelle

bull Votre porte-folio doit contenir un total de 5 reacuteflexions baseacutees sur 5 seacuteances de cours diffeacuterentes

bull Vous navez donc pas agrave deacutecrire lensemble de la matiegravere apprise mais bien les principales leccedilons que vousavez retenues et qui vous seront utiles dans votre cheminement en ce qui concerne la discussion sur letransfert de ces leccedilons il est important de deacutevelopper un plan daction concret qui est soutenu par desarguments baseacutes sur les concepts et principes abordeacutes dans le cours

Critegraveres deacutevaluation

Les critegraveres deacutevaluation de la reacuteflexion personnelle seront deacutefinis par le professeur lors de la premiegravere seacuteance

Modaliteacutes de remise et peacutenaliteacutes

Retard dans la remise des travaux () Dans ce cours toute copie remise en retard se verra infliger une reacuteduction de 5 par jour de retard et se verraattribuer une note nulle apregraves 20 jours de retard

Travail deacutequipe (eacutequipe de 4) (20 )

En eacutequipe Agrave la maison - Hors classe Oral et Eacutecrit

Description

La neacutegociation internationale

bull Faites le choix dun pays (Ce choix doit ecirctre preacutealablement approuveacute par le professeur)

bull En faisant reacutefeacuterence aux concepts du cours deacutecrivez et analysez les pratiques de neacutegociation dans le payschoisi

bull Distinguez tout particuliegraverement les similariteacutes et les diffeacuterences entre la theacuteorie vue en classe et la reacutealiteacutede la neacutegociation dans ce pays-lagrave

- OU - La neacutegociation dans un contexte particulierbull Faites le choix dun contexte particulier comme la neacutegociation syndicale environnementale etc (Ce choix

doit ecirctre preacutealablement approuveacute par le professeur)bull En faisant reacutefeacuterence aux concepts du cours deacutecrivez et analysez les pratiques de neacutegociation particuliegraveres

au contexte choisibull Distinguez tout particuliegraverement les similariteacutes et les diffeacuterences entre la theacuteorie vue en classe et la reacutealiteacute

de du contexte particulier de neacutegociation

Critegraveres deacutevaluation

Plan de cours 4-343-14 (00) H2016

Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 58

Les critegraveres deacutevaluation du travail deacutequipe seront deacutefinis par le professeur lors de la seacuteance 2

Modaliteacutes de remise et peacutenaliteacutes

Retard dans la remise des travaux () Dans ce cours toute copie remise en retard se verra infliger une reacuteduction de 5 par jour de retard et se verraattribuer une note nulle apregraves 20 jours de retard

Examen final (30 ) Voir HEC en ligne pour date

Individuel En classe EacutecritMode de remise Papier

Organisation du cours

1 - INTRODUCTION - LES NOTIONS DE BASE

Description

Le preacutesent module a pour but de preacutesenter une vue densemble de la session tant sur le plan du fond que de laforme Il introduit le concept de neacutegociation en discutant de ses principales composantes

Objectifs

bull Preacutesenter le contenu du cours

bull Discuter de la philosophie du cours et des modes dapprentissage

bull Eacutenoncer les attentes

bull Deacutefinir les notions de base dune neacutegociation

2 - LA CULTURE ET LES STYLES DE NEacuteGOCIATEURS

Description

Chaque personne a un style privileacutegieacute de neacutegociation En plus la culture du neacutegociateur peut exercer uneforte influence sur ladoption de son style Le preacutesent module a pour but de discuter des styles de neacutegociationpour ecirctre en mesure de reconnaicirctre son style privileacutegieacute mais aussi decirctre capable de sajuster selon lescirconstances

Objectifs

bull Comprendre linfluence du contexte culturelle sur les styles de neacutegociation

bull Comprendre les diffeacuterents styles de neacutegociateur et reconnaicirctre son style privileacutegieacute

Plan de cours 4-343-14 (00) H2016

Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 68

bull Analyser lincidence de son style sur le processus et les reacutesultats

3 - CREacuteATION ET REVENDICATION DE VALEUR

Description

La neacutegociation est un processus de creacuteation et de revendication de valeur Parfois selon les circonstances etles individus laccent est mis sur lun parfois sur lautre Mais aucun neacutegociateur ne peut ignorer ces aspects

Objectifs

bull Deacutefinir les concepts de creacuteation et de revendication

bull Reconnaicirctre inteacuterecircts vs positions

bull Comprendre le dilemme du neacutegociateur

4 - PROCESSUS ET MEacuteTHODES DE NEacuteGOCIATION

Description

Le preacutesent module a pour objet de discuter des eacutetapes du processus de neacutegociation et particuliegraverement dereacutefleacutechir aux divers modegraveles de neacutegociation

Objectifs

bull Comprendre les diffeacuterentes eacutetapes du processus de neacutegociation

bull Comprendre la notion de conceptualisation de la probleacutematique

5 - LE MARCHANDAGE

Description

Certaines neacutegociations donnent lieu agrave des joutes agrave somme nulle Dans quelles circonstances ce type deneacutegociation est-il approprieacute et quelles sont les strateacutegies les plus utiliseacutees alors

Objectifs

bull Comprendre les principes du marchandage

bull Comprendre les principales strateacutegies et tactiques utiliseacutees

bull Analyser les forces et les faiblesses de ce type de neacutegociation

bull Eacutevaluer les occasions propices agrave lappliquer

Plan de cours 4-343-14 (00) H2016

Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 78

6 - LA NEacuteGOCIATION INTEacuteGRATIVE

Description

Lexpression neacutegociation raisonneacutee ou parfois inteacutegrative a eacuteteacute populariseacutee ces derniegraveres anneacutees Le preacutesentthegraveme porte sur sa signification ses origines et les strateacutegies implicites agrave ce type de neacutegociation

Objectifs

bull Comprendre les principes de la neacutegociation inteacutegrative

bull Comprendre les principales strateacutegies utiliseacutees

bull Analyser les forces et les faiblesses de ce type de neacutegociation

bull Eacutevaluer les occasions propices agrave appliquer ce type de neacutegociation

7 - LA NEacuteGOCIATION INTEacuteGRATIVE (suite)

Description

Suite de la seacuteance preacuteceacutedente Voir deacutetails agrave la seacuteance 6

8 - LES NEacuteGOCIATIONS MULTIPARTIES

Description

Le preacutesent module a pour but de preacutesenter les principaux facteurs structuraux pouvant influencer ledeacuteroulement dune neacutegociation notamment le nombre de parties et son potentiel quant agrave la formation decoalitions

9 - LA NEacuteGOCIATION SALARIALE

Description

Dans ce preacutesent module nous passerons en revue lors de discussions approfondies lapplication des conceptsabordeacutes sur les neacutegociations demploi

Objectifs

bull Comment eacutevaluer une offre demploi

bull Comment se preacuteparer agrave passer une entrevue

bull Comment eacuteviter les piegraveges lors dune neacutegociation demploi

10 - ASPECTS INTERCULTURELS

Plan de cours 4-343-14 (00) H2016

Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 88

Description

Dans un contexte de mondialisation la neacutegociation internationale fait de plus en plus partie de la reacutealiteacute Il y adonc lieu de se sensibiliser aux aspects interculturels de la neacutegociation

Objectifs

bull Comprendre les dimensions culturelles en neacutegociation

bull Syntheacutetiser les caracteacuteristiques de neacutegociation selon diffeacuterentes cultures

11 - ASPECTS INTERCULTURELS (suite)

Description

Suite de la seacuteance preacuteceacutedente Voir deacutetails agrave la seacuteance 10

12 - NEacuteGOCIATION ET EacuteTHIQUE

Description

La neacutegociation est une interaction opportuniste Jusquougrave peut-on aller pour obtenir des gains Est-ce que lafin justifie les moyens

Objectifs

Eacutevaluer laspect eacutethique dune neacutegociation

Regraveglements de HEC Montreacuteal

Plagiat

Les eacutetudiants sont prieacutes de prendre connaissance des actes et des gestes qui sont consideacutereacutes comme eacutetantdu plagiat ou une autre infraction de nature peacutedagogique de la proceacutedure et des sanctions qui peuvent allerjusquagrave la suspension et mecircme lexpulsion de HEC Montreacuteal Toute infraction sera analyseacutee en fonction desfaits et des circonstances et une sanction sera appliqueacutee en conseacutequence En savoir plus sur le plagiat

Calculatrices

Les eacutetudiants sont prieacutes de prendre connaissance de la politique dutilisation de calculatrices lors dexamenslorsque celles-ci sont autoriseacutees En savoir plus sur la politique dusage de calculatrices

Plan de cours 4-343-14 (00) H2016

Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 48

Mode de remise Papier

Description

bull Il sagit dune activiteacute dinteacutegration de vos apprentissages et dune discussion approfondie sur la faccedilon detransfeacuterer ces apprentissages agrave votre vie professionnelle

bull Votre porte-folio doit contenir un total de 5 reacuteflexions baseacutees sur 5 seacuteances de cours diffeacuterentes

bull Vous navez donc pas agrave deacutecrire lensemble de la matiegravere apprise mais bien les principales leccedilons que vousavez retenues et qui vous seront utiles dans votre cheminement en ce qui concerne la discussion sur letransfert de ces leccedilons il est important de deacutevelopper un plan daction concret qui est soutenu par desarguments baseacutes sur les concepts et principes abordeacutes dans le cours

Critegraveres deacutevaluation

Les critegraveres deacutevaluation de la reacuteflexion personnelle seront deacutefinis par le professeur lors de la premiegravere seacuteance

Modaliteacutes de remise et peacutenaliteacutes

Retard dans la remise des travaux () Dans ce cours toute copie remise en retard se verra infliger une reacuteduction de 5 par jour de retard et se verraattribuer une note nulle apregraves 20 jours de retard

Travail deacutequipe (eacutequipe de 4) (20 )

En eacutequipe Agrave la maison - Hors classe Oral et Eacutecrit

Description

La neacutegociation internationale

bull Faites le choix dun pays (Ce choix doit ecirctre preacutealablement approuveacute par le professeur)

bull En faisant reacutefeacuterence aux concepts du cours deacutecrivez et analysez les pratiques de neacutegociation dans le payschoisi

bull Distinguez tout particuliegraverement les similariteacutes et les diffeacuterences entre la theacuteorie vue en classe et la reacutealiteacutede la neacutegociation dans ce pays-lagrave

- OU - La neacutegociation dans un contexte particulierbull Faites le choix dun contexte particulier comme la neacutegociation syndicale environnementale etc (Ce choix

doit ecirctre preacutealablement approuveacute par le professeur)bull En faisant reacutefeacuterence aux concepts du cours deacutecrivez et analysez les pratiques de neacutegociation particuliegraveres

au contexte choisibull Distinguez tout particuliegraverement les similariteacutes et les diffeacuterences entre la theacuteorie vue en classe et la reacutealiteacute

de du contexte particulier de neacutegociation

Critegraveres deacutevaluation

Plan de cours 4-343-14 (00) H2016

Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 58

Les critegraveres deacutevaluation du travail deacutequipe seront deacutefinis par le professeur lors de la seacuteance 2

Modaliteacutes de remise et peacutenaliteacutes

Retard dans la remise des travaux () Dans ce cours toute copie remise en retard se verra infliger une reacuteduction de 5 par jour de retard et se verraattribuer une note nulle apregraves 20 jours de retard

Examen final (30 ) Voir HEC en ligne pour date

Individuel En classe EacutecritMode de remise Papier

Organisation du cours

1 - INTRODUCTION - LES NOTIONS DE BASE

Description

Le preacutesent module a pour but de preacutesenter une vue densemble de la session tant sur le plan du fond que de laforme Il introduit le concept de neacutegociation en discutant de ses principales composantes

Objectifs

bull Preacutesenter le contenu du cours

bull Discuter de la philosophie du cours et des modes dapprentissage

bull Eacutenoncer les attentes

bull Deacutefinir les notions de base dune neacutegociation

2 - LA CULTURE ET LES STYLES DE NEacuteGOCIATEURS

Description

Chaque personne a un style privileacutegieacute de neacutegociation En plus la culture du neacutegociateur peut exercer uneforte influence sur ladoption de son style Le preacutesent module a pour but de discuter des styles de neacutegociationpour ecirctre en mesure de reconnaicirctre son style privileacutegieacute mais aussi decirctre capable de sajuster selon lescirconstances

Objectifs

bull Comprendre linfluence du contexte culturelle sur les styles de neacutegociation

bull Comprendre les diffeacuterents styles de neacutegociateur et reconnaicirctre son style privileacutegieacute

Plan de cours 4-343-14 (00) H2016

Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 68

bull Analyser lincidence de son style sur le processus et les reacutesultats

3 - CREacuteATION ET REVENDICATION DE VALEUR

Description

La neacutegociation est un processus de creacuteation et de revendication de valeur Parfois selon les circonstances etles individus laccent est mis sur lun parfois sur lautre Mais aucun neacutegociateur ne peut ignorer ces aspects

Objectifs

bull Deacutefinir les concepts de creacuteation et de revendication

bull Reconnaicirctre inteacuterecircts vs positions

bull Comprendre le dilemme du neacutegociateur

4 - PROCESSUS ET MEacuteTHODES DE NEacuteGOCIATION

Description

Le preacutesent module a pour objet de discuter des eacutetapes du processus de neacutegociation et particuliegraverement dereacutefleacutechir aux divers modegraveles de neacutegociation

Objectifs

bull Comprendre les diffeacuterentes eacutetapes du processus de neacutegociation

bull Comprendre la notion de conceptualisation de la probleacutematique

5 - LE MARCHANDAGE

Description

Certaines neacutegociations donnent lieu agrave des joutes agrave somme nulle Dans quelles circonstances ce type deneacutegociation est-il approprieacute et quelles sont les strateacutegies les plus utiliseacutees alors

Objectifs

bull Comprendre les principes du marchandage

bull Comprendre les principales strateacutegies et tactiques utiliseacutees

bull Analyser les forces et les faiblesses de ce type de neacutegociation

bull Eacutevaluer les occasions propices agrave lappliquer

Plan de cours 4-343-14 (00) H2016

Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 78

6 - LA NEacuteGOCIATION INTEacuteGRATIVE

Description

Lexpression neacutegociation raisonneacutee ou parfois inteacutegrative a eacuteteacute populariseacutee ces derniegraveres anneacutees Le preacutesentthegraveme porte sur sa signification ses origines et les strateacutegies implicites agrave ce type de neacutegociation

Objectifs

bull Comprendre les principes de la neacutegociation inteacutegrative

bull Comprendre les principales strateacutegies utiliseacutees

bull Analyser les forces et les faiblesses de ce type de neacutegociation

bull Eacutevaluer les occasions propices agrave appliquer ce type de neacutegociation

7 - LA NEacuteGOCIATION INTEacuteGRATIVE (suite)

Description

Suite de la seacuteance preacuteceacutedente Voir deacutetails agrave la seacuteance 6

8 - LES NEacuteGOCIATIONS MULTIPARTIES

Description

Le preacutesent module a pour but de preacutesenter les principaux facteurs structuraux pouvant influencer ledeacuteroulement dune neacutegociation notamment le nombre de parties et son potentiel quant agrave la formation decoalitions

9 - LA NEacuteGOCIATION SALARIALE

Description

Dans ce preacutesent module nous passerons en revue lors de discussions approfondies lapplication des conceptsabordeacutes sur les neacutegociations demploi

Objectifs

bull Comment eacutevaluer une offre demploi

bull Comment se preacuteparer agrave passer une entrevue

bull Comment eacuteviter les piegraveges lors dune neacutegociation demploi

10 - ASPECTS INTERCULTURELS

Plan de cours 4-343-14 (00) H2016

Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 88

Description

Dans un contexte de mondialisation la neacutegociation internationale fait de plus en plus partie de la reacutealiteacute Il y adonc lieu de se sensibiliser aux aspects interculturels de la neacutegociation

Objectifs

bull Comprendre les dimensions culturelles en neacutegociation

bull Syntheacutetiser les caracteacuteristiques de neacutegociation selon diffeacuterentes cultures

11 - ASPECTS INTERCULTURELS (suite)

Description

Suite de la seacuteance preacuteceacutedente Voir deacutetails agrave la seacuteance 10

12 - NEacuteGOCIATION ET EacuteTHIQUE

Description

La neacutegociation est une interaction opportuniste Jusquougrave peut-on aller pour obtenir des gains Est-ce que lafin justifie les moyens

Objectifs

Eacutevaluer laspect eacutethique dune neacutegociation

Regraveglements de HEC Montreacuteal

Plagiat

Les eacutetudiants sont prieacutes de prendre connaissance des actes et des gestes qui sont consideacutereacutes comme eacutetantdu plagiat ou une autre infraction de nature peacutedagogique de la proceacutedure et des sanctions qui peuvent allerjusquagrave la suspension et mecircme lexpulsion de HEC Montreacuteal Toute infraction sera analyseacutee en fonction desfaits et des circonstances et une sanction sera appliqueacutee en conseacutequence En savoir plus sur le plagiat

Calculatrices

Les eacutetudiants sont prieacutes de prendre connaissance de la politique dutilisation de calculatrices lors dexamenslorsque celles-ci sont autoriseacutees En savoir plus sur la politique dusage de calculatrices

Plan de cours 4-343-14 (00) H2016

Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 58

Les critegraveres deacutevaluation du travail deacutequipe seront deacutefinis par le professeur lors de la seacuteance 2

Modaliteacutes de remise et peacutenaliteacutes

Retard dans la remise des travaux () Dans ce cours toute copie remise en retard se verra infliger une reacuteduction de 5 par jour de retard et se verraattribuer une note nulle apregraves 20 jours de retard

Examen final (30 ) Voir HEC en ligne pour date

Individuel En classe EacutecritMode de remise Papier

Organisation du cours

1 - INTRODUCTION - LES NOTIONS DE BASE

Description

Le preacutesent module a pour but de preacutesenter une vue densemble de la session tant sur le plan du fond que de laforme Il introduit le concept de neacutegociation en discutant de ses principales composantes

Objectifs

bull Preacutesenter le contenu du cours

bull Discuter de la philosophie du cours et des modes dapprentissage

bull Eacutenoncer les attentes

bull Deacutefinir les notions de base dune neacutegociation

2 - LA CULTURE ET LES STYLES DE NEacuteGOCIATEURS

Description

Chaque personne a un style privileacutegieacute de neacutegociation En plus la culture du neacutegociateur peut exercer uneforte influence sur ladoption de son style Le preacutesent module a pour but de discuter des styles de neacutegociationpour ecirctre en mesure de reconnaicirctre son style privileacutegieacute mais aussi decirctre capable de sajuster selon lescirconstances

Objectifs

bull Comprendre linfluence du contexte culturelle sur les styles de neacutegociation

bull Comprendre les diffeacuterents styles de neacutegociateur et reconnaicirctre son style privileacutegieacute

Plan de cours 4-343-14 (00) H2016

Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 68

bull Analyser lincidence de son style sur le processus et les reacutesultats

3 - CREacuteATION ET REVENDICATION DE VALEUR

Description

La neacutegociation est un processus de creacuteation et de revendication de valeur Parfois selon les circonstances etles individus laccent est mis sur lun parfois sur lautre Mais aucun neacutegociateur ne peut ignorer ces aspects

Objectifs

bull Deacutefinir les concepts de creacuteation et de revendication

bull Reconnaicirctre inteacuterecircts vs positions

bull Comprendre le dilemme du neacutegociateur

4 - PROCESSUS ET MEacuteTHODES DE NEacuteGOCIATION

Description

Le preacutesent module a pour objet de discuter des eacutetapes du processus de neacutegociation et particuliegraverement dereacutefleacutechir aux divers modegraveles de neacutegociation

Objectifs

bull Comprendre les diffeacuterentes eacutetapes du processus de neacutegociation

bull Comprendre la notion de conceptualisation de la probleacutematique

5 - LE MARCHANDAGE

Description

Certaines neacutegociations donnent lieu agrave des joutes agrave somme nulle Dans quelles circonstances ce type deneacutegociation est-il approprieacute et quelles sont les strateacutegies les plus utiliseacutees alors

Objectifs

bull Comprendre les principes du marchandage

bull Comprendre les principales strateacutegies et tactiques utiliseacutees

bull Analyser les forces et les faiblesses de ce type de neacutegociation

bull Eacutevaluer les occasions propices agrave lappliquer

Plan de cours 4-343-14 (00) H2016

Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 78

6 - LA NEacuteGOCIATION INTEacuteGRATIVE

Description

Lexpression neacutegociation raisonneacutee ou parfois inteacutegrative a eacuteteacute populariseacutee ces derniegraveres anneacutees Le preacutesentthegraveme porte sur sa signification ses origines et les strateacutegies implicites agrave ce type de neacutegociation

Objectifs

bull Comprendre les principes de la neacutegociation inteacutegrative

bull Comprendre les principales strateacutegies utiliseacutees

bull Analyser les forces et les faiblesses de ce type de neacutegociation

bull Eacutevaluer les occasions propices agrave appliquer ce type de neacutegociation

7 - LA NEacuteGOCIATION INTEacuteGRATIVE (suite)

Description

Suite de la seacuteance preacuteceacutedente Voir deacutetails agrave la seacuteance 6

8 - LES NEacuteGOCIATIONS MULTIPARTIES

Description

Le preacutesent module a pour but de preacutesenter les principaux facteurs structuraux pouvant influencer ledeacuteroulement dune neacutegociation notamment le nombre de parties et son potentiel quant agrave la formation decoalitions

9 - LA NEacuteGOCIATION SALARIALE

Description

Dans ce preacutesent module nous passerons en revue lors de discussions approfondies lapplication des conceptsabordeacutes sur les neacutegociations demploi

Objectifs

bull Comment eacutevaluer une offre demploi

bull Comment se preacuteparer agrave passer une entrevue

bull Comment eacuteviter les piegraveges lors dune neacutegociation demploi

10 - ASPECTS INTERCULTURELS

Plan de cours 4-343-14 (00) H2016

Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 88

Description

Dans un contexte de mondialisation la neacutegociation internationale fait de plus en plus partie de la reacutealiteacute Il y adonc lieu de se sensibiliser aux aspects interculturels de la neacutegociation

Objectifs

bull Comprendre les dimensions culturelles en neacutegociation

bull Syntheacutetiser les caracteacuteristiques de neacutegociation selon diffeacuterentes cultures

11 - ASPECTS INTERCULTURELS (suite)

Description

Suite de la seacuteance preacuteceacutedente Voir deacutetails agrave la seacuteance 10

12 - NEacuteGOCIATION ET EacuteTHIQUE

Description

La neacutegociation est une interaction opportuniste Jusquougrave peut-on aller pour obtenir des gains Est-ce que lafin justifie les moyens

Objectifs

Eacutevaluer laspect eacutethique dune neacutegociation

Regraveglements de HEC Montreacuteal

Plagiat

Les eacutetudiants sont prieacutes de prendre connaissance des actes et des gestes qui sont consideacutereacutes comme eacutetantdu plagiat ou une autre infraction de nature peacutedagogique de la proceacutedure et des sanctions qui peuvent allerjusquagrave la suspension et mecircme lexpulsion de HEC Montreacuteal Toute infraction sera analyseacutee en fonction desfaits et des circonstances et une sanction sera appliqueacutee en conseacutequence En savoir plus sur le plagiat

Calculatrices

Les eacutetudiants sont prieacutes de prendre connaissance de la politique dutilisation de calculatrices lors dexamenslorsque celles-ci sont autoriseacutees En savoir plus sur la politique dusage de calculatrices

Plan de cours 4-343-14 (00) H2016

Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 68

bull Analyser lincidence de son style sur le processus et les reacutesultats

3 - CREacuteATION ET REVENDICATION DE VALEUR

Description

La neacutegociation est un processus de creacuteation et de revendication de valeur Parfois selon les circonstances etles individus laccent est mis sur lun parfois sur lautre Mais aucun neacutegociateur ne peut ignorer ces aspects

Objectifs

bull Deacutefinir les concepts de creacuteation et de revendication

bull Reconnaicirctre inteacuterecircts vs positions

bull Comprendre le dilemme du neacutegociateur

4 - PROCESSUS ET MEacuteTHODES DE NEacuteGOCIATION

Description

Le preacutesent module a pour objet de discuter des eacutetapes du processus de neacutegociation et particuliegraverement dereacutefleacutechir aux divers modegraveles de neacutegociation

Objectifs

bull Comprendre les diffeacuterentes eacutetapes du processus de neacutegociation

bull Comprendre la notion de conceptualisation de la probleacutematique

5 - LE MARCHANDAGE

Description

Certaines neacutegociations donnent lieu agrave des joutes agrave somme nulle Dans quelles circonstances ce type deneacutegociation est-il approprieacute et quelles sont les strateacutegies les plus utiliseacutees alors

Objectifs

bull Comprendre les principes du marchandage

bull Comprendre les principales strateacutegies et tactiques utiliseacutees

bull Analyser les forces et les faiblesses de ce type de neacutegociation

bull Eacutevaluer les occasions propices agrave lappliquer

Plan de cours 4-343-14 (00) H2016

Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 78

6 - LA NEacuteGOCIATION INTEacuteGRATIVE

Description

Lexpression neacutegociation raisonneacutee ou parfois inteacutegrative a eacuteteacute populariseacutee ces derniegraveres anneacutees Le preacutesentthegraveme porte sur sa signification ses origines et les strateacutegies implicites agrave ce type de neacutegociation

Objectifs

bull Comprendre les principes de la neacutegociation inteacutegrative

bull Comprendre les principales strateacutegies utiliseacutees

bull Analyser les forces et les faiblesses de ce type de neacutegociation

bull Eacutevaluer les occasions propices agrave appliquer ce type de neacutegociation

7 - LA NEacuteGOCIATION INTEacuteGRATIVE (suite)

Description

Suite de la seacuteance preacuteceacutedente Voir deacutetails agrave la seacuteance 6

8 - LES NEacuteGOCIATIONS MULTIPARTIES

Description

Le preacutesent module a pour but de preacutesenter les principaux facteurs structuraux pouvant influencer ledeacuteroulement dune neacutegociation notamment le nombre de parties et son potentiel quant agrave la formation decoalitions

9 - LA NEacuteGOCIATION SALARIALE

Description

Dans ce preacutesent module nous passerons en revue lors de discussions approfondies lapplication des conceptsabordeacutes sur les neacutegociations demploi

Objectifs

bull Comment eacutevaluer une offre demploi

bull Comment se preacuteparer agrave passer une entrevue

bull Comment eacuteviter les piegraveges lors dune neacutegociation demploi

10 - ASPECTS INTERCULTURELS

Plan de cours 4-343-14 (00) H2016

Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 88

Description

Dans un contexte de mondialisation la neacutegociation internationale fait de plus en plus partie de la reacutealiteacute Il y adonc lieu de se sensibiliser aux aspects interculturels de la neacutegociation

Objectifs

bull Comprendre les dimensions culturelles en neacutegociation

bull Syntheacutetiser les caracteacuteristiques de neacutegociation selon diffeacuterentes cultures

11 - ASPECTS INTERCULTURELS (suite)

Description

Suite de la seacuteance preacuteceacutedente Voir deacutetails agrave la seacuteance 10

12 - NEacuteGOCIATION ET EacuteTHIQUE

Description

La neacutegociation est une interaction opportuniste Jusquougrave peut-on aller pour obtenir des gains Est-ce que lafin justifie les moyens

Objectifs

Eacutevaluer laspect eacutethique dune neacutegociation

Regraveglements de HEC Montreacuteal

Plagiat

Les eacutetudiants sont prieacutes de prendre connaissance des actes et des gestes qui sont consideacutereacutes comme eacutetantdu plagiat ou une autre infraction de nature peacutedagogique de la proceacutedure et des sanctions qui peuvent allerjusquagrave la suspension et mecircme lexpulsion de HEC Montreacuteal Toute infraction sera analyseacutee en fonction desfaits et des circonstances et une sanction sera appliqueacutee en conseacutequence En savoir plus sur le plagiat

Calculatrices

Les eacutetudiants sont prieacutes de prendre connaissance de la politique dutilisation de calculatrices lors dexamenslorsque celles-ci sont autoriseacutees En savoir plus sur la politique dusage de calculatrices

Plan de cours 4-343-14 (00) H2016

Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 78

6 - LA NEacuteGOCIATION INTEacuteGRATIVE

Description

Lexpression neacutegociation raisonneacutee ou parfois inteacutegrative a eacuteteacute populariseacutee ces derniegraveres anneacutees Le preacutesentthegraveme porte sur sa signification ses origines et les strateacutegies implicites agrave ce type de neacutegociation

Objectifs

bull Comprendre les principes de la neacutegociation inteacutegrative

bull Comprendre les principales strateacutegies utiliseacutees

bull Analyser les forces et les faiblesses de ce type de neacutegociation

bull Eacutevaluer les occasions propices agrave appliquer ce type de neacutegociation

7 - LA NEacuteGOCIATION INTEacuteGRATIVE (suite)

Description

Suite de la seacuteance preacuteceacutedente Voir deacutetails agrave la seacuteance 6

8 - LES NEacuteGOCIATIONS MULTIPARTIES

Description

Le preacutesent module a pour but de preacutesenter les principaux facteurs structuraux pouvant influencer ledeacuteroulement dune neacutegociation notamment le nombre de parties et son potentiel quant agrave la formation decoalitions

9 - LA NEacuteGOCIATION SALARIALE

Description

Dans ce preacutesent module nous passerons en revue lors de discussions approfondies lapplication des conceptsabordeacutes sur les neacutegociations demploi

Objectifs

bull Comment eacutevaluer une offre demploi

bull Comment se preacuteparer agrave passer une entrevue

bull Comment eacuteviter les piegraveges lors dune neacutegociation demploi

10 - ASPECTS INTERCULTURELS

Plan de cours 4-343-14 (00) H2016

Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 88

Description

Dans un contexte de mondialisation la neacutegociation internationale fait de plus en plus partie de la reacutealiteacute Il y adonc lieu de se sensibiliser aux aspects interculturels de la neacutegociation

Objectifs

bull Comprendre les dimensions culturelles en neacutegociation

bull Syntheacutetiser les caracteacuteristiques de neacutegociation selon diffeacuterentes cultures

11 - ASPECTS INTERCULTURELS (suite)

Description

Suite de la seacuteance preacuteceacutedente Voir deacutetails agrave la seacuteance 10

12 - NEacuteGOCIATION ET EacuteTHIQUE

Description

La neacutegociation est une interaction opportuniste Jusquougrave peut-on aller pour obtenir des gains Est-ce que lafin justifie les moyens

Objectifs

Eacutevaluer laspect eacutethique dune neacutegociation

Regraveglements de HEC Montreacuteal

Plagiat

Les eacutetudiants sont prieacutes de prendre connaissance des actes et des gestes qui sont consideacutereacutes comme eacutetantdu plagiat ou une autre infraction de nature peacutedagogique de la proceacutedure et des sanctions qui peuvent allerjusquagrave la suspension et mecircme lexpulsion de HEC Montreacuteal Toute infraction sera analyseacutee en fonction desfaits et des circonstances et une sanction sera appliqueacutee en conseacutequence En savoir plus sur le plagiat

Calculatrices

Les eacutetudiants sont prieacutes de prendre connaissance de la politique dutilisation de calculatrices lors dexamenslorsque celles-ci sont autoriseacutees En savoir plus sur la politique dusage de calculatrices

Plan de cours 4-343-14 (00) H2016

Geacuteneacutereacute le 08032016 agrave 213152 agrave partir de ZoneCours2 et nrsquoest peut-ecirctre pas agrave jour avec la version en lignecopyHEC Montreacuteal 2016 Tous droits reacuteserveacutes 88

Description

Dans un contexte de mondialisation la neacutegociation internationale fait de plus en plus partie de la reacutealiteacute Il y adonc lieu de se sensibiliser aux aspects interculturels de la neacutegociation

Objectifs

bull Comprendre les dimensions culturelles en neacutegociation

bull Syntheacutetiser les caracteacuteristiques de neacutegociation selon diffeacuterentes cultures

11 - ASPECTS INTERCULTURELS (suite)

Description

Suite de la seacuteance preacuteceacutedente Voir deacutetails agrave la seacuteance 10

12 - NEacuteGOCIATION ET EacuteTHIQUE

Description

La neacutegociation est une interaction opportuniste Jusquougrave peut-on aller pour obtenir des gains Est-ce que lafin justifie les moyens

Objectifs

Eacutevaluer laspect eacutethique dune neacutegociation

Regraveglements de HEC Montreacuteal

Plagiat

Les eacutetudiants sont prieacutes de prendre connaissance des actes et des gestes qui sont consideacutereacutes comme eacutetantdu plagiat ou une autre infraction de nature peacutedagogique de la proceacutedure et des sanctions qui peuvent allerjusquagrave la suspension et mecircme lexpulsion de HEC Montreacuteal Toute infraction sera analyseacutee en fonction desfaits et des circonstances et une sanction sera appliqueacutee en conseacutequence En savoir plus sur le plagiat

Calculatrices

Les eacutetudiants sont prieacutes de prendre connaissance de la politique dutilisation de calculatrices lors dexamenslorsque celles-ci sont autoriseacutees En savoir plus sur la politique dusage de calculatrices